7步簽單

我曾經說過，社會中的工作，除了了銷售我都敢嘗試，那時候覺得銷售壓力太大，我會被壓力壓死的，沒想到從事導遊以後，卻深深的愛上了銷售這個工作 這本書改變傳統的銷售方式思路，讓大家更大膽的去做日常生活中我們不敢說的事 比如說1️⃣事先約定，醜話說在前面，不要顯得自己，產品，價值都太不值錢了，不做免費的服務 2️⃣勇於談錢。這是很多銷售最打不開的一個環節，不敢於談錢，是中國人從小教育的影響，認爲談錢是不禮貌的行爲，但實際任何事情的做法都是有價值的， 銷售是一個東西，最終把產品以貨幣的方式來易主的一個過程，只有實現這個結果，纔算銷售成功。所以要勇於談錢，不要模糊化 3️⃣建議屬於自己銷售系統。態度＋行爲＋技巧，缺一不可，銷售的過程屬於綜合性提升的過程。 最重要的還是，行動起來，再好的理論都是不斷實操，然後失敗，然後總結，再提升的一個過程 加油吧騷年們，不要害怕失敗

初看一遍，印象深刻的十大要點如下： 1.銷售是門技術活，桑德拉潛艇原理可以運用起來。 2.一切不以談錢的銷售都是耍流氓，浪費時間。 3.不要在客戶面前裝逼，學會示弱，做個傻子沒有壞處。 4.事前約定，有言在先，對提高成交效果有幫助，也符合“承諾和一直”的溝通原則。 5.多提問多傾聽，找出客戶痛點，你是誰不重要，你能解決問題纔是客戶最看重的。 7.目標、計劃、行動，三位一體，不可或缺。 8.臨門一腳還要補一腳，做好售後 9.精力多花點在老客戶關係維護上，生意會源源不斷。 10.人生也需要規劃，過去不可留，現在到退休，退休到 over，分門別類想明白，就會活得通透。

2月的第一本書，也是閱讀的第一本與銷售相關的書，沒想到內容和過去遇到的課程推薦，還有現在互聯網上社羣銷售邏輯，幾乎一模一樣。 可以肯定桑德拉的銷售體系，的確在整合銷售領域已經運用了很多年，影響之深。 印象最深的有幾點 1. 建立信任（破冰）。這一點在去年感受頗深，單純建立信任，就要做很多工作。但這一點在toB的客戶，和對於toC客戶，差異還挺大的。 2. 作爲銷售，會說話很重要。關鍵是懂得察言觀色，懂得拉鋸。 3. 勇氣。這一點我在自己和一些同事身上都發現了，我們很多時候都是被子裏嚇到了。一個電話不敢打，但你不打肯定沒有結果打了還能有機會。爲什麼不試試呢？有勇氣的人，真的不多。還有，作爲銷售，我們很容易把自己放在很卑微的角色，總覺得比別人低一等。 不過，企業客戶，這個部分還是需要重新找資料來看。 總的來說，這本書的內容，由於是翻譯，所以有一些內容，可能實操和理解有一定的難點。需要增加一些補充資料來幫助自己理解。 值得實踐，一定要實踐！當你擁有了勇氣，你就會所向披靡、勇者無敵。

《7步簽單》大衛•桑德拉 無論是銷售，還是溝通、說服、影響力、領導力，都有以下共通點，那就是： ● 讓對方感覺到被尊重、受保護和安全； ● 讓對方感覺到被理解、有共鳴； ● 協助對方找到、釐清內在的驅動力，而不是強力驅迫； ● 洞見並引領對方發現“新”的領域和方案； ● 引領對方共創解決方案； ● 讓對方對行動計劃有強烈的認同感、自主感、擁有感； ● 有共贏的感覺和達到共贏的結果； ● 明確一致的期望管理； ● 對過程、行動的支持。

學習銷售讀完的第一本書，初步窺探到銷售的一些底層邏輯，比如銷售不能啥話都說，你覺得你真誠，反而越不能成交，把自己積累的知識，不要隨便免費告訴別人，被別人當成免費顧問，這是做銷售的基本常識。 書中提到的潛水艇模型，每一個環節都需要不斷的練習，不是你知道你就會了。唯一感到不足的就是作者有點太囉嗦了，其中穿插太多和銷售方法無關緊要的內容，感覺就像湊字數，或者像有的書友所說打廣告，讓人很難堅持閱讀下去。可能作者也並沒想着你看了他的書就能學會這個方法，而是知道他們公司，買他的課程。

享受賺錢的快樂 文|Sinopec淡然 大衛·桑德拉，他是銷售行業的真正先驅者之一。 大衛·桑德拉引入“痛點”的概念並帶到了銷售行業，倡導銷售過程是“無私、做事思路清晰、安全”三個理念。傳統的銷售過程總是關注產品、服務、特點、優點，以及傳統的“差異化”競爭優勢，去主導產品營銷。也就是說，一個銷售人員會化費大量的精力與時間尋找區別於競爭對手的獨特賣點、差異性——這種絕對意義上的“優勢”如此細微的銷售。 然而，從某種意義上來說，潛在的客戶和客戶的角度來看，大多數供應商彼此之間非常相似，甚至可以說，沒有什麼本質的不同。桑德拉對此，提出了銷售的新觀點：不去尋找產品、服務的差異，而是關注潛在的客戶，他關注的是“人”，而非“物”。由此，希望找出人們真正的問題和關注點，必須知道當前潛在客戶的狀態與其想要達到的那個狀態之間的差距，從而達成銷售的目的。 一、銷售人員的勇氣。 給自己一點掌聲，戰勝內心的怯懦；給自己一點掌聲，勇敢的心更加的堅定。勇氣要求你依賴自律、熱情和直覺來直面所從事職業中讓你感覺不舒服的艱難險阻。 銷售職業上的成功，只能衡量你作爲銷售人員的價值。銷售上的失敗，儘管會讓你感到不高興甚至痛苦，但不應影響你作爲人的價值。 認識到你只是失敗了而已。這很正常，每個人都會遭遇失敗，失敗並非世界末日。放下，接受失敗，重新評估優先事項的好時刻，並準備重新來過，或許你將會以全新的態度從失敗中走出。  關於失敗，最好的一點是它可以強化你的“勇氣”系統。在桑德拉培訓中心經常說：“沒有勇氣，就沒有收穫。”遭遇失敗時，你有兩個選擇：你可以跑到一邊黯然傷神，也可以從頭再來。或許，當你遭遇失敗的次數足夠多時，你的勇氣系統將會開始期望失敗。  最成功的人，都知道如何接受失敗！因爲，當你嘗試接受失敗的同時，同樣也會找到失敗的原因，爲下一次銷售積累經驗。 二、銷售人員的溝通能力。 一個銷售人員的溝通能力是非常重要的，當你代表公司形象出現在潛在客戶或者客戶面前時，憑什麼讓潛在客戶在最短的時間裏接受你，乃至你背後代表的公司形象？這就需要你的溝通能力。 （1）、親和信任。人們感到自我良好的方式就是跟不如自己的人比。運用些傻乎乎的措辭，如“我不理解”或“您能在這方面幫我一下嗎”或“您具體是指什麼”。 讓潛在客戶“無所不知”，讓他們感覺良好，不要表現得勝人一籌。記住：永遠讓潛在客戶（或客戶）的自我感覺比你好。 （2）、營銷過程中，兩個重要的“武器”——聆聽和微笑。“我不感興趣”，而實際上，如果能獲得更爲有利的條件，他們會感興趣的。“你的產品價格太高了”，爲避免陷入價格陷阱，職業銷售人員必須學會把價值而非價格作爲賣點。 （3）、履約也是溝通的關鍵環節。營銷到了這一步的溝通，你與客戶之間僅僅隔着“你是如何幫助他們消除痛點”的，前期你與客戶建立起友好和諧、彼此認可的約定，儘管看起來似乎到了敲定訂單的階段，你同樣也不可以掉以輕心，讓錢真正做到落袋爲安。 三、銷售人員尋找客戶的“痛點”，並幫助其解決之。 不要“賣”而要“幫”，“賣”是把東西塞給客戶，“幫”卻是爲客戶做事。     傳統銷售人員以產品特性和優點爲賣點，試圖迅速解決潛在客戶的問題。諸如在發給潛在客戶資料時，儘量用“短、小、精”的形式，勾起潛在客戶瞭解的慾望，比如：（1）、縮小要發送給潛在客戶的資料的範圍；（2）、激起潛在客戶的興趣，讓你再次有機會獲得預約。 請記住，人們購買時是情緒化的，因此在交易成功達成之前，他們必須得感受到“痛”。如果你讓潛在客戶過快地走完這一銷售過程，在這期間非“痛”，你將會丟掉這項業務。   要想探尋潛在客戶的痛點，你必須綜合使用各種人際關係技能，尤其是你積極傾聽和提問技能。在追逐痛點階段，潛在客戶會經常給出一些有關錢的線索，你有必要去傾聽，不要等到方案展示結束時纔去談錢，事先就把問題拿出來。 潛在客戶所經歷的痛苦越多，爲你的產品或服務支付的錢就越多。對於決定購買或決定不購買的人來說，錢從來就不是一個問題。 分享書中句子： 1、銷售人員要想成功，必須全面發展。 2、若是想在銷售上獲得成功，你只需遵從以下5條原則。（1）篩選潛在客戶。（2）挖掘客戶的痛點。（3）驗證客戶有預算。（4）確保潛在客戶有決策權。（5）將你的服務或產品與潛在客戶的痛點進行匹配。 3、不能降價，但你可以爲他免費培訓。你知道的，我又思考了一下你的提議，這跟錢沒關係，我只是不想讓自己感覺不值錢。但我仍然可以爲你開展培訓，免費！     4、痛點、預算和決策階段共同構成桑德拉的驗證潛在客戶資格的步驟。 5、你的心態，或者你的世界觀，決定着你的行爲，決定着你如何使用技巧和策略以及如何採取行動，正是這些東西決定了你是否能取得人生的成功。 6、頂級職業銷售人員具備以下三個要素：態度、行爲和技巧。時間會變，技術會變，但駕馭了行爲、態度和技巧這三大能力的目標導向的銷售人員永遠不會過時，同時銷售這一職業也永遠不會像恐龍一樣消失不見。 最後，推薦閱讀《7步簽單》此書，五顆星！熱愛你的公司，熱愛你所在的市場，享受賺錢的快樂吧！ （本文已經在公衆號及其他網絡平臺已發。2019.8.3）

近日讀完了一本《七步簽單》的電子書，該書是由銷售專家大衛-桑德拉所著作的銷售技巧的書籍，有別於銷售與客戶雙方都有壓力的傳統銷售方式，桑德拉的體系會讓你從內到外的感受銷售所帶來的成功魅力，但前提就是你的完全的沉下心來好好的學習。 衆所周知，銷售人員工作壓力是巨大的，但始終會有那麼一小撮人會成爲頂級的銷售人員，通過這本書可以瞭解到，應該如何做才能成爲頂級的銷售人員。 生活的盡頭是銷售，雖然書中的立意是以銷售開頭，書從中能讓人讀出作者在人生低谷時的掙扎，翻過低谷後的自信，重新走上正軌後的價值實現，出於書中的對於銷售人員的各種自我調節的技巧，都可以作爲人生困惑期解決方式。 你相信嗎？潛在客戶會自我達成銷售，桑德拉的潛水艇銷售體系就是這樣自信表示的，它會讓你掌控專屬於的銷售系統，而不是被客戶的銷售系統牽制，讓客戶在你的掌控一步步的完成銷售，客戶解決生活痛點，而你獲得銷售收入。 但這種掌控不是明面上的讓權給客戶，也不是咄咄不休的和客戶談論，通過桑德拉的“傻子曲線”、“反向提問”等技巧，讓客戶多透露信息，這樣你才能收集到客戶的痛點，提供有效的解決方案，雖然說話的是客戶，但控制節奏的卻是你自己。桑德拉的潛水艇銷售體系，需要一個艙門一個艙門的關閉，這樣才能確保銷售是往成功方向行進的，如果沒有關緊艙門很有可能就是失敗的開始。當然對於潛水艇銷售體系是什麼，大家不妨可以耐心的在書中閱讀尋找答案。 書中的最後提到了，想要做好銷售態度，行爲，技巧三個元素缺一不可，我想這也是人生在世想要活的精彩的三角元素。

書中的一些概念化的內容還可以，把我們日常用到的技巧總結成了可以言傳的概念，但是一些具體的技巧、話術和建議則不敢完全認同，比如完全按照潛水艇的幾個艙的順序走肯定是行不通的，可能跟國情、業務類型不同有關吧。總而言之，看這本書要挑着看，不能完全借鑑。

國外的書翻譯過來大多：口水話太多（囉嗦），乾貨往往只有幾個要點。可以一讀，有啓發，但其實讀讀思維導圖也可以了。

（1）篩選潛在客戶。 （2）挖掘客戶的痛點。 （3）驗證客戶有預算。 （4）確保潛在客戶有決策權。 （5）將你的服務或產品與潛在客戶的痛點進行匹配。