阿里鐵軍銷售課

阿里銷售鐵軍的建設，重在精神士氣，然後是培養習慣，最後就是由業績驅動的執行力，純狼性文化，末位淘汰法則。當然，這也是大多數超級成功企業的標配

如果說《價值型銷售》是滿滿乾貨及方法論，那本書就是方法論心得的二者結合。很多人對銷售的誤區都是覺得門檻低，不就是賣產品，把功能記一下跟客戶說清楚就好了。這是我在面試過程中非常反感的一類人，往往做TO B銷售，不僅僅是對產品有了解熟知，行業、市場、競爭對手、乃至產品技術鏈都要有所知悉，更爲重要的是還要懂知道博弈、心理等等，所以這就是書中提到的，三流銷售賣產品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。 在經過大量的面試及閱讀銷售書後，我個人對銷售崗位是十分敬佩，我覺得本書提到的頂級銷售具備的習慣和意識，無論是否做銷售，都是值得學習和借鑑。在重組打磨掏碎在重組的過程裏，都是對自我人性的修行。願每一個銷售或自己都能歷盡千帆，歸來時仍少年。

2019年第14本書《阿里鐵軍銷售課》讀完。 本書作者李立恆是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。作者早期從基層銷售入行一路做到top sales，中後期轉型管理，負責阿里巴巴B2B銷售培訓體系搭建。對於直銷地推的經驗非常豐富。 本書大邏輯清晰，正文第一章主要介紹了作者對於優秀銷售員特性以及銷售新人入行選擇產品和平臺的要點。 後續四章從挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個步驟出發，結合作者自身經歷，詳細描述銷售過程中的實際操作細節點。最後兩章提升總結，分享作者對於如何成爲一位優秀銷售的理解，以及作者成長過程中曾經遇到的瓶頸和思考。 在讀這本書的過程中，感覺就像在聽一個經驗豐富的銷售高手在向你娓娓道來他工作中遇到的那些事，心得體會，非常接地氣。印象深刻的如如何找關鍵人，不同類型關鍵人的特質；阿里三板斧，一圖兩表等結構化梳理目標，進展與成果的工具。判斷力，推斷力，果斷力的訓練；重複勞動下如何持久保持積極心態的體會等等。 銷售能力其實不只是從事銷售職業的個體需要，這項能力對於個體生活工作中的方方面面其實都具有普適性。看似門檻低，但要真正做好非常不容易。 整體打8.5分，這是一本具有實戰借鑑意義的銷售體系拆解心得之書。推薦給想要了解如何搭建銷售體系，對提升銷售能力感興趣的朋友們。

剛入行時的銷售祕籍和參考寶典，但是越來越覺得做一行做到極致更多地靠的是熱愛和天賦，而不是自己通過強制自律和努力達到的，有些事我們更多的是需要一些所謂的“命”的指引，可能有些人生出來就知道自己的使命是做什麼的，但永遠不要忘記這部人畢竟是少數，大部分人還是平凡而普通的，我們不必爲此而庸人自擾，有時候做真實的自己就是最好的選擇！可能點評和這本書沒有關係，但是我想表達的是學習很重要，想要達到卓越更多的是來自於內心的熱愛和使命在驅動！

好書都值得讀兩遍，閱讀思考分析之後提煉做筆記。明天大年30啦，希望大家和我一起每天進步一點點，重塑人格魅力，慢慢把自己變成一個有本事沒脾氣的人，謙卑、低調、不做作、不驕傲，不浮躁[豬頭]

2020.7.12 第52|100 圖書推薦4星🌟(五顆爲滿星） 一、什麼是銷售？ 1. 說服對方的過程本質就是銷售，市場上常見的銷售種類有三種：直銷、電銷、網銷。所謂直銷是通過人與人之間的接觸直接將產品或服務銷售給顧客的銷售方式，與傳銷的區別在於直銷靠產品銷售分佣，傳銷靠拉人頭分佣。 2. 銷售的過程分爲四步： 挖掘需求：深入挖掘客戶的需求。 拋出產品：產品如何滿足客戶需求。 解決問題：有信心解決客戶的問題。 提出成交：敢於提出成交。 3. 銷售行業的三大贏家贏家理論：播種（拜訪量）、翻牌（概率）、採果（維護），本質爲廣撒網、快篩選、速簽單。 二、客戶分哪些類型？該如何應對？ 1. 老虎型客戶：特點是果斷，喜歡自己做決策。根據他的情況給與幾個可選方案，價格及方案明確，不拖泥帶水，拜訪前需要做充分的準備。 2. 孔雀型客戶：這類人注重形象，喜歡美好的事物，不喜歡繁文縟節，需要注意投其所好，協助其做決策。 3. 無尾熊型客戶：比較嚴謹，注重細節，銷售人員需要做好銷售思路的準備。他們不僅要認可產品和服務，還需要認可銷售人員。所以銷售人員需要傳達個人魅力，要真誠，謙虛。銷售過程要先建立信任，等待時機，不要急於成交。這類人一旦成爲合作客戶，會是忠實的轉介紹大戶。 4. 貓頭鷹型客戶：這類人希望能夠掌握自己過程的來龍去脈，做決定非常謹慎。銷售人員需要自身熟悉產品知識，用數據說話，注重細節，能夠回答上貓頭鷹類客戶所提出的問題，讓他們放心。 三、如何和客戶預約上門？ 客戶預約的三個關鍵點：預約興趣點（表達想要探討學習），讚美+主動，一次拜訪不要把話都說完爲後續預約留空間。 四、如何挖掘客戶需求？ 1. 缺啥補啥積累談資： 銷售談資：挖需求就像談戀愛。銷售談資分爲兩大部分：業務和生活。 2. 少說多聽： 聆聽三七法則：好銷售70%時間都在聽客戶說。 聆聽的目的有三：深入瞭解客戶，挖掘客戶需求，可以把客戶長期發展爲夥伴、朋友。 3. 察言觀色： 察言觀色的本質是幫助我們判斷客戶的性情和當下的心情，以便更好控制銷售節奏。 4. 講故事： 三流銷售賣產品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。 故事分爲夢想故事（願景）和成功故事（案例），挖掘需求的過程不是拋售產品的最佳時機，而是要通過故事（願景+人物+事件+數據+結果）點燃用戶興趣和購買意願。 5. 判斷真僞需求： 痛點是問出來的，需求是挖出來的。問問題挖痛點，以阿里中供的四類問題爲例： 第一類，“您去年的出口貿易總量是多少，買家分佈的地域都是來自哪裏？” 第二類，“對於過去一年的成績，您認爲在哪些方面還有提升空間呢？” 第三類，“您對市場上現有的貿易方式是如何評價和看待的呢？還有哪些地方是不滿的呢？” 第四類，“您對市場上現有的一些新的貿易方式是如何看待評價的？” 五、如何快速簽單？ 大量拜訪，數量是基礎。銷售是一個依靠積累的過程，維持拜訪量持續大量開發客戶永遠是銷售的基本，具體分四步： ① 第一週，必須大量的拜訪客戶，每天接觸30家客戶； ② 第二週，一定要從前一週拜訪的客戶中挑選出有效跟進的30家來，主管陪着拜訪，從二次客戶中再挑出20%高意向的客戶； ③ 第3周嘗試簽單； ④ 第4周作爲機動時間。 持續開發出的新客戶，接觸到的客戶量是一切銷售活動的根基。銷售得有成交習慣，還要養成請客戶幫轉介紹的習慣。 六、阿里銷售三板斧？ 第一，定目標。經過計算和分析，制訂合理的目標。 第二，盯過程。把總體任務進行拆解，到周，再到天。 第三，拿結果。凡事主動，控制和掌握銷售節奏 七、客戶爲什麼拒絕你？ 客戶拒絕的四大理由，所有拒籤理由背後的核心問題，就是信心問題。 阿里總結爲四類： 1. 第一類是戰略問題，戰略問題通常表現爲，在客戶公司的近期戰略裏面，產品涉及的這一部分不是重點。 2. 第二類是策略問題，而策略問題最爲常見的表達就是，我們公司業務上剛剛做了一個調整，現在還不是最好的合作時機。 3. 第三類是團隊問題，團隊問題大部分時候是，公司目前的團隊架構還不足，我們的人手還不夠，資源匹配不到位。 4. 第四類是價格問題，價格問題就是公司沒有預算，或者說價格太貴 八、如何克服簽單恐懼？ 1. 通過客戶的信號及時提出簽約，針對有具體協議的簽約要注重商務禮儀，如果簽約遇到阻力可通過局外人來推動成交（同行、競品）。 2. 不簽約的成本：因爲沒表清意圖錯失溝通機會，錯失成交機會，漫無目的的聊天錯失信任機會。 3. 通過四種銷售成交法促成簽單： ① 談話式成交法：通過提問和溝通發現客戶痛點，挖掘客戶真實需求，再跟客戶確認，最後拋出解決方案。用SWOT的方式幫助客戶理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大膽的持續向用戶提出成交，一旦感覺時機成熟就趕緊提出成交，始終圍繞“成交”展開銷售。 ③假設式成交法：聊天過程中繞開成交本身，探討成交後的細節問題，假設已經合作，使用戶植入成交意識。 ④ 衡量式成交法：利用價值對比達成成交，給客戶算賬，讓客戶能夠清晰看到合作後給自己帶來的價值，將合作前後情況做對比。 4. 完成了簽約要馬上收款，超過72小時客戶就可能反悔。 5. 簽約不是一錘子買賣，一個老客戶等於十個新客戶，續簽率決定公司品牌價值。 九、如何成爲Top Sales？ 1. 思維方式： ① 隨時思考分析；② 每天總結提煉； ③ 習慣失敗，學會面對失敗； ④ 最高境界是傾聽；⑤ 勇於隨時隨地提出成交。 2. 生活和工作態度： ① 習慣早起，作息規律；② 始終如一保持勤奮；③ 習慣做筆記；④ 保持每天進步一點點；⑤ 樂於分享，分享是最好的學習方法。 3. Topsales的氣質： ① “要性”，天生爲No.1而生；② 用長期積累培養好的習慣； ③ 四種心態： 積極心態，不怕被拒絕；學習心態，求知慾；成功心態，結果爲導向；感恩心態，大愛思維。 ⑤ 謙卑的人格，有本事沒脾氣； ⑥ 寬廣的胸懷。 4. 十大好習慣： 覆盤、總結、早起、勤奮、筆記、進步、接受失敗、傾聽、樂於分享、善於提出成交。✨💘

比較有收穫的是四型動物人格客戶｜精準溝通話術+應對策略（超詳細總結） 核心邏輯：順着客戶性格的底層需求溝通，避開雷區，用對方舒服的方式講重點，快速建立信任、推進成交，下面分4類拆解，每類包含「核心特質、溝通核心原則、開口話術、溝通雷區、推進成交技巧」，直接套用就行。 一、孔雀型（社交型、愛表現、好面子、熱情外向） 核心特質 愛分享、愛被誇、注重氛圍、喜歡新鮮有趣、決策偏感性、討厭死板規矩，說話喜歡打斷、情緒外露，核心需求是被認可、被關注、有面子。 溝通核心原則 多讚美、多給情緒價值、聊輕鬆話題、少講枯燥數據，順着他的話接話，讓他主導聊天節奏。 針對性溝通話術（直接用） 1. 開場破冰： “看您狀態這麼好，平時肯定很會打理生活/事業吧！” “我特別喜歡跟您聊天，您說話特別有意思，思路也特別開闊！” 2. 介紹產品/方案： “這個方案特別貼合您的氣質，做出來效果絕對亮眼，身邊人都會誇您眼光好！” “這個點很多人都沒注意到，還是您眼光獨到，一下子就抓住重點了！” 3. 推進溝通： “您覺得這個方向怎麼樣？您經驗比我豐富，多給我點建議唄！” 絕對雷區 ❌ 一上來就講專業術語、堆數據、念條款，全程冷冰冰； ❌ 打斷他說話、否定他的想法，當衆反駁； ❌ 節奏太慢、太死板，全程嚴肅無互動。 成交推進技巧 聊開心了再聊正事，給他“專屬感”，比如“這個福利我特意給您留的，別人我都沒說”；多舉身邊人的正面案例，強化他的成就感。 二、老虎型（支配型、目標導向、強勢果斷、高效務實） 核心特質 直奔結果、控制慾強、討厭廢話、做事雷厲風行，說話乾脆、目的性強，核心需求是高效、掌控、有價值、贏。 溝通核心原則 開門見山、先講結果、再講重點，少寒暄、少繞彎，尊重他的主導權，不拖沓。 針對性溝通話術（直接用） 1. 開場破冰（不用客套）： “您好，今天找您主要是兩件事，第一…第二…，我直接說重點。” 2. 介紹產品/方案： “核心結論先說：這個方案能幫您節省30%時間/多賺XX收益/解決XX核心痛點，關鍵就3點：1…2…3…” “我們對比過行業同類產品，這款在效率/性價比上是最優的，能直接幫您達成目標。” 3. 推進溝通： “您看這個方案，是直接定，還是我再補充細節？您決定就行。” 絕對雷區 ❌ 鋪墊半天不說重點，東拉西扯聊無關話題； ❌ 磨磨唧唧、反覆糾結細節，不敢給明確結論； ❌ 試圖控制聊天節奏、強行說服，否定他的決策。 成交推進技巧 直接給2個最優選擇，不給他太多猶豫空間；強調“效率、收益、競爭力”，比如“早定早落地，早拿到結果”。 三、貓頭鷹型（分析型、嚴謹理性、注重細節、追求精準） 核心特質 謹慎多疑、喜歡摳細節、重視數據和邏輯，不愛閒聊、說話慢且有條理，做決策慢、反覆覈實，核心需求是安全、靠譜、無風險、精準。 溝通核心原則 邏輯清晰、數據支撐、細節到位，耐心解答疑問，給足安全感，不誇大、不忽悠。 針對性溝通話術（直接用） 1. 開場破冰（簡單正式）： “您好，接下來我會把方案的核心邏輯、數據、細節都跟您講清楚，有任何疑問您隨時打斷。” 2. 介紹產品/方案： “這個方案的底層邏輯是…，我們做過XX調研，數據顯示…，每一步的細節是…，風險點我們也提前規避了。” “我把資質、案例、售後保障都整理好了，您可以慢慢看，每一項都有據可查。” 3. 推進溝通： “您看還有哪個細節需要我補充？或者您想再覈實哪部分數據？我隨時配合。” 絕對雷區 ❌ 只畫大餅、不落地，沒有數據、案例支撐； ❌ 模糊表述、避重就輕，迴避他的細節提問； ❌ 催他快速決策，強行讓他相信。 成交推進技巧 主動提供佐證材料（報告、資質、合同細則、過往案例細節）；用“對比法”幫他排除風險，比如“對比其他方案，這款的風險最低、細節最完善”。 四、無尾熊/考拉型（溫和型、友善隨和、不喜衝突、追求穩定） 核心特質 性格溫和、不愛拒絕、做事慢熱，注重關係、害怕變化，說話委婉、不愛表達負面想法，核心需求是安全、穩定、舒服、不麻煩。 溝通核心原則 溫柔耐心、節奏放緩、多共情，建立信任優先，不施壓、不激進，讓他覺得“跟你合作很安心”。 針對性溝通話術（直接用） 1. 開場破冰（拉近距離）： “慢慢來，不着急，我們慢慢聊，您有什麼想法都可以直接說。” “我特別理解您的顧慮，換作是我，我也會多考慮考慮。” 2. 介紹產品/方案： “這個方案很穩妥，沒有太大變動，全程我們會全程跟進，不用您操心，特別省心。” “很多跟您性格一樣的客戶都選了這款，反饋都很好，穩定性特別強。” 3. 推進溝通： “您不用有壓力，我們可以一步步來，您覺得合適我們再往下走，不合適也沒關係。” 絕對雷區 ❌ 強勢推銷、反覆逼單，製造焦慮； ❌ 節奏太快、頻繁催促，給他壓迫感； ❌ 說話太犀利、語氣強硬，引發衝突。 成交推進技巧 用“從衆心理”給他安全感，比如“身邊很多熟人都選了”；承諾售後兜底，比如“有任何問題我全程幫您處理”；給足緩衝時間，不逼他立刻做決定。   快速識別+溝通一句話口訣 1. 見孔雀：多誇多聊給面子，開心之後再辦事； 2. 見老虎：開門見山說結果，乾脆利落不囉嗦； 3. 見貓頭鷹：數據細節擺明白，耐心答疑不催促； 4. 見無尾熊（考拉）：溫柔共情穩節奏，安心省心是關鍵。

英雄莫問出處，富貴當思原由。 銷售是一種最懂人的職業，銷售員無時無刻不在和各種類型的客戶打交道。銷售有心法，也有術法，表面上看是在賣產品、賣服務，實際上是在銷售你個人。客戶如何從無到有？需求又如何不斷地被挖掘出來？客戶的各種異議是真的異議嗎？又該如何區分真需求還是僞需求？從客戶資源開發到約見客戶，見到後又如何能引起客戶的興趣？如何能快速提高單價？這一切問題的解答都是訓練出來的。背後有方法論，也有能力模型，更有意識形態的要求。 席勒曾說：真理常常藏在事物的深處。任何事情都有一個由淺入深的過程，當你處於淺水區的時候，你對深水區毫無感知，甚至滿懷不屑。尤其是在取得一些成績後，我們很可能會習慣性地去界定和定論。階段性幹好一件事兒不難，要持續幹好一件事兒就很難了。要幹好銷售這件事兒，光靠勤奮不行，還要堅持。 銷售工作，就是重複做簡單的事情。做好這份工作對人本身的要求遠大於對技術的要求。專業知識和技能都是可以通過訓練以及後期的實戰獲取和提升的，然而，一個人自身擁有的品性才能最終決定未來的銷售成敗。這種品性叫“銷售人格”。 銷售，其實就是自我修行和救贖的過程。”這是一場自我人生的修煉，更是實現自我救贖的最佳途徑。客戶如同我們人生的“鏡子”，不同的客戶顯現出的自我不同，我們能夠從客戶身上看到自己，更能看清自己。如同我們能在孩子身上看到自己一樣，這種成長是可怕而又直接的，毫無掩飾。這種鍛鍊，也是由內而外的。銷售對一個人的成長的幫助是全面的，對一個人的錘鍊是全方位的、立體的。（寒暄破冰，探尋挖需，介紹產品，施壓編夢，異議處理，簽單，客戶保鮮。） 一，開啓銷售人生 世界直銷協會聯盟對直銷（direct selling）一詞的定義是：直銷是將產品或服務直接銷售給顧客的銷售方式。而美國直銷教育基金協會給出的定義則是：直銷是一種透過人與人之間的接觸（銷售員對購買者），進行的消費性產品或服務的配售方式。 以“人”作爲產品和市場的介質，通過面對面溝通的形式可以把較爲複雜的產品講解得比較清楚，也便於瞭解客戶的需求，從而創造銷售機會。從成本和效率維度來看，直銷肯定完勝其他所有的營銷形式。 互聯網領域的“三大戰役”——團購大戰、打車大戰、外賣大戰，實際上背後比拼的就是地推，因此也可以說就是地推大戰。那個時候，大家比拼的就是搶佔市場的速度。不管是司機、賣家還是商家，供給側的數量都是有限的，誰先搶到誰就能贏，就這麼簡單一個道理。因此，再也沒有比地推更直接、更有效的搶佔市場的方式了。在“三大戰役”背後，每家公司都投入了巨大的銷售力量，都有自己龐大的地推鐵軍，少則千人，多則幾千人乃至近萬人。尤其是在外賣大戰中，參戰方都是大企業，這場仗背後投入的總兵力達到了2萬人之巨，創下了新的紀錄，也創造了一個新的傳奇。 任何事情都躲不過一條規律：正如我們最早對互聯網的認知和現在是完全不一樣的，從接觸到認識，再從實踐中探索和總結，直到接近本相，凡事都需要這樣一個過程。在今天這樣一個技術爆炸、科技騰飛的大環境裏，一切事物都在發生着變化，我們每天都被那些“新科技、新物種”包圍着，同時也享受着互聯網科技及技術創新給我們帶來的嶄新生活。 唯一的變化就是不變，有些東西是永恆的，是不會隨着外圍的變化而變化的。商業的本質不會輕易因表象變化而變化，生意就是生意。因而，直銷的本質也不會發生任何改變，更不會因爲科技和創新而消失。總有一款產品需要以“人”爲鏈接和介質！ 一個人是否適合幹銷售，有五個性格特徵： 第一是否有“要性”。一個人是否清楚自己要什麼，是不是慾望非常強。“要”也分三個層次：是“想要”，還是“很想要”，抑或是“我一定就要”，這三個層次的力度是不一樣的。“要性”是與生俱來的，是人類內心原始的衝動，有“要性”的人，就很適合幹銷售，“要性”不強的人可能就會喫點虧。 另一個必要的性格特質就是感恩。做銷售這份工作，每天都要跟人打交道，不只是客戶，也包括同事和上級，每天都在不停地聊。也就是說，我們是在向所有人不停地吸收知識，積少成多。如果沒有一種感恩的心態，一個人只是盲目地一味索取，那麼他在團隊裏面所處的位置就會非常尷尬。一個天性中有回饋之心的人，做銷售就容易獲得比別人更多的機會。 第三個性格特徵是分享。分享其實是一種能力，分享不僅可以提升表達能力，也是另一種學習方式和渠道：學的人通過他人分享知道自己存在不足，分享的人通過教別人知道自己還有不足，然後都再去進一步鑽研。所以，無論學的人還是教的人，都能通過分享過程得到提高，也就是我們常說的“教學相長”。 第四個就是察言觀色。也可以說人情世故，在生活當中，觀察特別細膩、容易捕捉信息的人，也是很適合做銷售的。 最後一點，就是抗壓性。銷售這份工作，就是將一件簡單的事情重複來做，一年365天日日如此，一般人是很難忍受的。 上面幾種人格特質，從另一個角度也可以歸納爲EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在銷售過程中會更加懂得去察言觀色，也更善於處理和維護自己與客戶之間的關係；逆商高低可以間接看出一個人的抗壓力強弱，銷售是很需要抗壓力的一個職業，逆商高的人會相對更能從容應對困境和調整自身狀態；志商指一個人的意志力，包括堅韌性、目的性、果斷性以及自制力等方面，志商的高低某種意義上也決定了要性的強弱。 二，邁出拜訪第一步 在銷售行業裏有一個專用術語叫“陌拜”，也就是陌生拜訪。顧名思義，陌拜說的是這樣一種形式：不用預約，也不提前電話聯繫，之前沒有任何一次溝通，直接上門拜訪陌生的客戶。 陌拜的原因:一，時代背景。那個時候最流行的是網站，大家對於互聯網的理解不夠深，整個技術環境也不夠成熟，而且阿里的都是B端用戶。二，產品本身。當時都是網頁，提供的是虛擬的產品。三，效率的考慮。國際業務都是英文，需要面對面溝通。 陌拜的好處:一，人情。二，拒絕成本變高。陌拜的步驟：過門衛、躲狼狗，防保安，繞前臺，見KP。 銷售預熱分爲開場白和提問兩步，要學會搭建銷售場景。一段正確的開場白，結構順序依次是：第一部分是問候語，第二部分是公司信息，第三部分是個人信息，第四部分是拜訪目的。整個開場白的具體內容可以自由組織，但是一定要分成這四個部分。 提問可以選擇兩個問題，先問完宏觀的格局性問題，再拋出一個微觀問題，就能很好地走出我們銷售的第一步。我們可以根據自身的產品，來挖掘需求。 預約客戶的三個關鍵點：一，預約興趣點。二，讚美加主動。三，預約鋪墊。二次跟進的目的：管理拜訪節奏，尋找銷售時機。我們二次跟進拜訪的時候，一定要注意三點：第一，不要重複前面或上一次拜訪的信息。第二，不要沒有銷售目的地進行銷售。第三，及時提出成交。 銷售就像是一場足球比賽，有時候成敗就在一剎那，只要不到最後一刻，就隨時都可能出現反轉。想要進球，唯一的途徑是什麼？那就是不斷地組織進攻和射門。我們也要不斷地組織自己的銷售策略，提前設計好銷售思路，有組織、有效率地發動進攻，不斷地提出成交，這樣纔有可能獲得最終的勝利。 三，挖掘需求是門學問 開場、跟進、簽約這三大部分都需要合理運用銷售談資。在銷售現場，銷售員要始終掌控整個銷售過程和銷售節奏，尤其是當前後兩次拜訪的間隔週期比較長時，要承上啓下地對前一次聊的話題做個回顧和延續，而在成交簽約的時候還需要聊一些跟簽約無關的輕鬆話題。 簡單來說，銷售談資可以分兩大部分：業務和生活。 在業務方面，首先對於自己的業務，包括產品功能、價值點等關鍵信息，必須要明確掌握和熟知，這是基本功。其次是客戶的業務，比如客戶公司所在的行業狀況、業務結構、市場趨勢、產品特徵等等，尤其是對客戶的行業和產品要有所瞭解，不需要非常懂，知道個大概，掌握整體狀況就可以了。這樣一來，至少在銷售過程中你能聊得起來，甚至有一些自己對行業的看法，這都是銷售的加分項。 在生活這個方面，則要看日常生活中大家都在關注什麼，當下有哪些時事熱點。以我個人的經驗，可以多看一些不同類別的書籍和影視資料，比如說歷史、經濟、商業等等。如果你的客戶大多是一些企業家或者企業高管，你就可以站在他們的角度想想他們都在關注什麼，這就是我們要去學習的。 聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶說。聆聽在銷售中一般有以下幾個目的： 第一，深入瞭解客戶。第二，挖掘客戶需求。第三，可以把客戶長期發展爲夥伴，甚至是朋友。 在聆聽的過程中，有幾點比較重要：第一，要做到目光接觸，看兩眼之間的眉心；第二，一定要全神貫注。第三，可以做筆記。第四，注意聆聽在整個銷售過程當中的時間比例。過去，在阿里巴巴，公司要求我們銷售員按照“銷售員說30%，聆聽70%”的規則來分配時間比例。根據大數據分析的結果，我們發現，在一對一的拜訪和溝通過程中，銷售員說話的時間比例不應該超過50%，在這以上的每一個百分點都可能會降低成功的可能性。 第五，千萬不要輕易打斷客戶。第六，千萬不要預設立場。不要在心裏抱有成見，站到和客戶對立博弈的立場中去。記住，我們是在與客戶進行探討，而不是要馬上對問題下個結論。我們要學會和客戶從同一個角度去看事情，只有這樣才能真正地去了解、引導對方。 在行業內，經常把銷售歸納爲三類形態，分別是推銷式、顧問式和夢想式。推銷式就是賣產品，簡單粗暴；顧問式就是賣價值，客戶有什麼問題，就提供什麼樣的解決方案，從而爲客戶帶去價值；夢想式是最高級的，就是賣故事，並且通過故事來問願景、說使命。我們通常以這三種銷售形態來形容銷售的等級，有一句話是這麼說的：“三流銷售賣產品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。” 在銷售中，我們通常會把故事分爲“夢想故事”和“成功故事”兩種，它們也是最常使用和效果最好的。 所謂“夢想故事”，顧名思義就是用講故事的方式賣一個夢想給客戶。在挖掘客戶需求時，一個好的“夢想故事”往往能使我們事半功倍。挖掘需求的過程不是拋售產品的過程，也不是拋售產品的最佳時機，而是要去點燃客戶的興趣和激發客戶的購買意願。所以，講故事就是此時最好的方法。 四，瞭解你的客戶並不難 我們通常用四種動物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。 指揮官老虎型客戶有這樣的特徵：行動至上，能夠快速行動，往往說幹就幹，喜歡改變，熱衷於解決問題。同時，這一類客戶喜歡權勢、好勝、果斷，是個冒險家。行動至上，尊崇強者，擁有這些行爲特徵就是典型的指揮官老虎型客戶。 社交者孔雀型客戶的傾向是怎麼樣的呢？他們善於交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成爲事情的關鍵，積極活躍，樂於幫助別人，有一大堆點子娛樂他人。他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。 協調者無尾熊型客戶的特徵則是，喜歡穩定勝於冒險，關心與他人的互動關係，討人喜歡，善於做一些協調性的事情，久居一處，不喜歡改變。他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是：重點不在於輸贏，而在於擁有多少友誼。 思考者貓頭鷹型客戶的特徵是謹慎，能自我控制。他們重分析勝於感情，井井有條，重視數據、秩序、規則，但可能過於拘束。他們對細節非常注意，認爲正確性是非常重要的。這一類型客戶的格言就是：我不是做得最快的，但我做的絕對正確無誤。 指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點提供解決方案。社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡自己，所以在銷售過程中，他們希望能夠跟銷售員像朋友般交流，得到朋友般的對待，而不是像客戶一樣。這是他們身上一個非常重要的特點。協調者無尾熊型客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特徵，那就是嚴謹、敏感和非常強的邏輯性。貓頭鷹型客戶往往是結果導向的思考者，他們會想要知道銷售員提供的產品或者服務在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細瞭解銷售員提供的資料。 五，克服簽單恐懼症 簽單這個動作是銷售員整個銷售過程的一個最重要的環節。前期的銷售工作做得到底好不好，只能用是否簽約來證明，用結果來說話。哪怕我們和客戶談得非常好，但是最後沒有簽約，就意味着前功盡棄。 如果你在客戶拜訪和溝通過程當中，不主動發出成交這個信號或者提出成交這個意願，就意味着： 第一，你可能會錯失溝通的機會，因爲客戶並不知道你的真實意圖，很容易會找各種理由或者藉口來回絕你，不給你溝通的機會。即使你本事再強，人家根本不給你溝通的機會也只能徒呼奈何。 第二，你可能會錯失成交的機會。因爲你事先沒有發出成交的邀請，突然襲擊很容易會引起客戶的牴觸。而在牴觸之後，自然就是拒絕。 第三，你可能會錯失獲取信任的機會。也就是說，你起初花那麼多時間建立起來的信任，很可能會隨着漫長、毫無意圖的溝通而逐漸降低，直至降到冰點。 這就是我們要在銷售中不斷地去提出成交，甚至是不斷地發出成交信號的原因。不僅如此，經驗還告訴我們：越早提出成交要求，就越對銷售有利。 對應來看，在銷售中不斷地發出成交信號和提出成交要求，有三大好處： 第一個好處是能夠獲得更多的溝通機會。在銷售中，最關鍵的就是獲取和把握溝通機會。只要客戶願意聽我們說、願意跟我們聊，我們就有機會。如果客戶連溝通的機會都不給，縱使銷售員有一身絕學也無力施展。 第二個好處是能夠爭取簽約機會。提出成交就是爲了爭取最後的簽約機會。簽約甚至用不了一分鐘時間，但是，這一分鐘卻需要漫長的溝通過程，通過日積月累而成。所以，提出成交某種意義上說就是簽約的引子，而有了這個引子，真正到了最後簽約的時候纔不會尷尬，反而能水到渠成，順其自然。 第三個好處是能夠提高銷售效率。如果說這個客戶從一開始就不會跟我們合作，或者說壓根就不是潛在客戶，當我們及時地發出了成交信號，持續地提出成交要求，就可以快速判斷和篩選出這一類客戶，那麼後續也就不用再在這些客戶身上下功夫和浪費時間了。 在我過去的銷售生涯中，甚至見過簽約不付錢的比例高達40%以上的情況。這是爲什麼呢？ 很簡單，有兩點原因： 其一，銷售本身就是一件人爲驅動的事。既然是人爲驅動，就意味着人爲的部分會影響整個結果。說白了，對客戶來說簽約其實就是衝動消費。這種衝動往往是跟人有關。 其二，人在一個特殊場景下做出的決定，往往是隻跟這個場景有關係的。一旦脫離了這個場景，就會有反悔等情緒出現，這是非常正常的人性。 第三種情況，我們稱之爲“灰色地帶”，也就是說很難當下做出判斷。既不能斷定是第一種情況，也不能斷定是第二種情況。那麼，這個時候我們要做的是什麼？就是敲山震虎。很簡單，我們可以單刀直入，直接拿收款來進行判斷。 不管是以上哪種情況，有一點是可以肯定的，也是需要大家牢記的：最佳的收款期限只有三天。之後每過一天，收不回款的風險就會增加。這就跟我們談成交時一樣，有時候關鍵就在於堅持和果敢。總有銷售員不夠堅持，可能開口說了一遍，被客戶擋回去以後就再也不提了。有的銷售員則是不夠果敢，甚至不好意思提，總想着客戶會主動付錢的。但其實這不關乎信任與否，而是一項正常手續和標準流程，天經地義。此外，這也是銷售風險管理意識的一種表現，爲了不讓這種風險發生，所以纔要現場簽單和現場收款。 最後，可以用“壓迫法”幫我們助推。在每次收款的時候，你可以這樣想：如果因爲我的緊張、恐懼或者懦弱，沒有把款收回來，就意味着我自己的錢要遭受損失。實際上，這是出於“成本”的考量。一個好的銷售員必須要有成本意識。銷售是一件跟人和時間打交道的事，時間是我們最大的成本。它是我們的朋友，也是我們的敵人。如果我們花了很多時間在一個客戶身上，而到了最後一刻卻因爲我們自己的緊張、恐懼或者懦弱而錯失良機，那成本就太大了。 六，銷售能力進階法則 如何提高銷售效率? 第一，對自己的銷售工作做一個清晰的規劃。 第二，有清晰的路線規劃。第三，避免對客戶的判斷和分析出現問題。 銷售三斷力：判斷力，推斷力，果斷力： 第一，判斷力。一個不懂得提問的銷售員，不是一個好的銷售員。。 提問也是一門學問。通常，問題可以分爲封閉式和開放式。所謂封閉式的問題就是答案數量有限的命題，實際上就是做選擇題。封閉式的問題是很難拿來做判斷的。因此在大多數時候，我們會更多地採用開放式的問題，從客戶的回答中尋找客戶真正關注的要素。 第二，推斷力。推斷力的背後其實就是分析，而分析客戶是我們的銷售過程中非常高頻的一項工作。提升這種能力的唯一方法就是熟能生巧。 第三，果斷力。在我們做銷售的過程當中，果斷力顯得特別重要，尤其是到最後，需要催單、逼單，如果銷售員不果斷，就很可能會錯失良機。果斷力在本質上屬於性格的一部分，俗話說“江山易改，本性難移”，我們很難改變自己的性格，但卻可以收斂那些不利於銷售的念頭，從日常生活的一些小事開始自我訓練，形成遇事果斷的習慣。 簽單的背後是有價值對等邏輯的，分三步：第一步，要挖掘出客戶的真實需求。 第二步，幫客戶算賬。第三步，用精準的數據獲取客戶的信任感。 結果=目標+路徑+行動。阿里“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果。 七，轉型邁向Top sales 所謂的銷售瓶頸期，有兩種原因：一是人層面的。二是技術層面的。第一種原因的解決方法：一，找一個心靈導師，二，旅行。三，讀書，看電影。第二種原因的解決方法：找一個厲害的人競爭。 出現這種心理，應對措施：快，狠，準。能夠快速調節，這類人具有銷售心態，銷售心態包括了積極心態、學習心態、成功心態和感恩心態，一套完整的健全的銷售心態是需要這四種心態去支撐的，它們缺一不可。 第一種心態是積極的心態。機會往往都是隱藏在困難當中，尤其是銷售人員，更應該明白這一點。 第二種心態是學習的心態。“學到老，幹到老”，“幹到老，學到老”，學習的心態就是求知慾。 第三種心態是成功的心態。其本質是一種“贏的思維”，這是“以結果爲導向”的一種思維。成功的心態，實際上是在潛移默化地給我們傳遞一種由結果倒推過程的邏輯，一種做事的方法。在開始做一件事情之前，怎麼開始你先不用管，你想達到一個什麼樣的結果，必須提前把它擺出來，因爲這個就決定了整個過程。 最後一種心態是感恩的心態，它的背後是一種大愛的思維。有人認爲這太虛幻，但實際上這正是人性的一部分，人性的基因裏面本身就帶有憐憫、奉獻、給予。感恩的心態讓我們對待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一種愛的回饋。 如何培養銷售心態，從兩個層面出發：分享和學習。實操層面：一，讀書會。二，公益會.三，互助會。四，成功會。 Top具備的五大特質：一，NO1的要性、自信。二，好的習慣。培養十個好習慣。三，良好的心態（積極的心態、學習的心態、成功的心態、感恩的心態）。四，謙卑的人格。五，寬廣的胸懷。 Top sales必備的十個好習慣:①思考②總結③勤奮④早起⑤做筆記⑥傾聽⑦進步⑧分享⑨失敗⑩成交 銷售要避雷的點：不裝、不做作、不驕傲、不浮誇、不跑調。

本書由阿里巴巴首任校長李立恆撰寫，首次披露了阿里巴巴鐵軍的訓練心法，書中講銷售過程分爲挖需求、拋產品、解問題、提成交四個步驟，並通過實戰案例和技巧指導，將這種思維轉化爲習慣，主要內容如下： 1、階段性幹好一件事兒不難，要持續幹好一件事兒就很難了。慢慢地，我開始發覺：要幹好銷售這件事兒，光靠勤奮不行，還要堅持。 2、我開始慢慢明白：銷售，到最後銷售的就是一個人自己。自己就是產品，自己纔是最需要被銷售的那個產品。 3、銷售工作，就是重複做簡單的事情。做好這份工作對人本身的要求遠大於對技術的要求。專業知識和技能都是可以通過訓練以及後期的實戰獲取和提升的，然而，一個人自身擁有的品性才能最終決定未來的銷售成敗。我把這種品性稱爲“銷售人格”。 4、銷售，其實就是自我修行和救贖的過程 5、曾經有人問我：阿里巴巴能培養出強悍的鐵軍，靠的是什麼？過去我會說：靠專業訓練。而今天，我會說：靠傳承 6、入職以後，要先接受一個月的封閉式培訓，課程很滿，還有早自習與晚自習。課程體系並不只是簡單的話術培訓，還包括公司的文化價值觀、產品，綜合性很強。在此過程當中，我們會進行三次考試，每次都會遵循“271”的淘汰制度：“2”是指團隊中表現最好的20%，“7”則是佔據團隊大多數的70%，而“1”是團隊中排在最末尾的10%的員工。 7、我們開始思考如何把銷售動作體系化。當時，我們做了一個大動作，扛着攝像機，經過一年的時間，從前線找了2000個樣板，再從這些樣板裏面精煉出了一套重要的體系，包括銷售手冊、主管手冊等。正是依靠這些手冊，就能使得剛入門的員工哪怕是張白紙，什麼都不會，只要學習完這些手冊，至少也能成爲一個合格的銷售員。 8、公司傳遞給我們這樣的思想：第一，你不是來打工的，你是個創業者，而我是個平臺，我能給你成就夢想的機會；第二，你不是銷售，你是去幫助你的客戶去取得成功的。我們的腦海裏都有這樣一種意識。 9、這種機械式的訓練也頗有效果，它的確可以讓一個原本不懂銷售的人很快學會銷售，可以把一隻羊變成一頭狼，但問題是他們無法成爲獅子。直到後來，我們開始着重於對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行爲練習讓這種思維成爲習慣。我們發現，這麼做纔可以讓銷售員成爲真正的Top sales！ 10、起初的直銷人是那些推廣教會的人，銷售場景都是以上門爲主，後期也出現了會議——“會銷的鼻祖”這種形式；早期的教會並沒有被人們廣泛認知，所以教會就想到了這種方式。通常是教會的某個會員或牧師本人，挨家挨戶敲門拜訪，推廣教會理念及相關服務；後期隨着工業興起和發展，這種形式也被廣泛運用到了商業當中 11、“北斗七星選人法”，裏面有一個特質，讓我記憶特別深刻，用四個字形容就叫“苦大仇深”。當然，這裏的“苦大仇恨”不應該直接按字面意思理解，而是形容他們家境不是特別好，希望靠自己努力拼搏來改變人生。就叫“要性”。一個人是否清楚自己要什麼，是不是慾望非常強。“要”也分三個層次：是“想要”，還是“很想要”，抑或是“我一定就要”，這三個層次的力度是不一樣的。“要性”是與生俱來的，是人類內心原始的衝動，有“要性”的人，就很適合幹銷售，“要性”不強的人可能就會喫點虧。 12、前面我們提到的幾種人格特質，從另一個角度也可以歸納爲EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在銷售過程中會更加懂得去察言觀色，也更善於處理和維護自己與客戶之間的關係；逆商高低可以間接看出一個人的抗壓力強弱，銷售是很需要抗壓力的一個職業，逆商高的人會相對更能從容應對困境和調整自身狀態；志商指一個人的意志力，包括堅韌性、目的性、果斷性以及自制力等方面，志商的高低某種意義上也決定了要性的強弱。 13、“三步一殺”。 第一步，必須大量地拜訪客戶，這個數量是基礎。 第二步，到了第二週，就一定要從前一週拜訪的客戶裏面挑出可以有效跟進的30家來。挑完以後，我會去陪訪，每個客戶我都會談一遍，然後我們再來分析，從二次拜訪的客戶裏面再挑出20%。 第三步，到了第三週，我們要去嘗試簽單，這就是最後，把第四周作爲機動時間。 14、銷售行業有三大贏家理論，分別是播種理論、翻牌理論和採果理論。 播種理論的核心，其實是告訴我們要做客戶的積累：播種越多，將來採收的果實就越多；拜訪的客戶越多，簽到合同的概率就越高，數量就越多。一分耕耘，一分收穫，是銷售人員的最佳寫照。 翻牌理論說的是，客戶篩選的速度更快才能比別人更快地翻到大牌，跑客戶的速度更快才能比別人更快地簽到大的合同。 採果理論則是講客戶收割，果實熟了就要趕緊去摘，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管。跑客戶除了要勤奮，不斷地開發新客戶外，更要不斷地去照顧和維護好你拜訪過的客戶。一旦時機成熟，就要趕緊去促成成交，趕緊去簽約合同，免得這個時機被競爭對手給搶走。 15、在阿里巴巴的時候，我們經常會說不要過多地去強調一些技巧，而要去分享簽單過程背後的策略方法。 16、什麼是習慣？習慣就是平時根本不會去想它，而一旦到了某種場景，就會下意識地知道怎麼去做，這就是“無招勝有招”。 17、中國人說“見面三分熟”。人跟人見了面，哪怕不說業務，也能聊到一塊兒去，除非你太不會聊天了。“三分熟”後面那“七分生”，聊着聊着也就慢慢化爲無形了。 18、預約興趣點、讚美加主動、預約鋪墊就是預約客戶的三大關鍵點。銷售工作其實就是一個循環，環環相扣。就會形成銷售節奏，而把握節奏、瞅準時機，就能簽單。 19、電話拜訪是我們聯絡客戶的一種非常好的補充形式，它貫穿整個銷售過程。但電話拜訪也不是萬能的，它就好比一把雙刃劍，用得好就能事半功倍。至少在客戶預約、客情維護、逼單和催款這三個環節，電話拜訪是特別有效的。 20、在我們二次跟進拜訪的時候，一定要注意三點：第一，不要重複前面或上一次拜訪的信息。第二，不要沒有銷售目的地進行銷售。第三，及時提出成交。 21、銷售就像是一場足球比賽，有時候成敗就在一剎那，只要不到最後一刻，就隨時都可能出現反轉。想要進球，唯一的途徑是什麼？那就是不斷地組織進攻和射門。我們也要不斷地組織自己的銷售策略，提前設計好銷售思路，有組織、有效率地發動進攻，不斷地提出成交，這樣纔有可能獲得最終的勝利。 22、楊子榮之所以能夠成功潛入土匪內部，靠的不僅僅是智勇雙全，關鍵還要了解對方——穿對方的衣服，走對方的路，說對方的話。 如果銷售員能掌握客戶的語言，甚至是其他專業的信息，那麼做銷售工作將會事半功倍。我們經常說，幹銷售的人什麼都得懂一點，古今中外、天文地理都要能聊上幾句。所謂“懂”，不僅僅是“知道”，而且和“會”也是有區別的。 23、每次拜訪，其實也都是學習客戶行業知識的最好機會，因爲客戶本身就是專家，是我們最好的老師。 24、在我們和客戶溝通的過程當中，雙眼一定要始終盯着客戶。看哪裏呢？有的銷售員看眼睛、眉毛、臉或是嘴，其實這些地方都不理想，最合適的位置是兩眼之間的眉心。經過科學測試，人們發現在人與人溝通時用雙眼盯着對方的眉心，營造的氛圍和給對方的體驗是最好的。 25、學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機。 “望”就是觀察，“聞”就是聆聽，“問”就是提問並挖掘需求，“切”就是診斷、判斷、分析和總結。唯一有所區別的是使用形式不同，郎中的“望聞問切”必須要一氣呵成，是一套連貫的動作，而對應到我們的銷售，每個“招式”其實都是獨立的，可合可分，靈活多變。 26、客戶說話的措辭、語氣、語調和語速，能夠反映出一個人的知識結構和語言結構，從而能夠判斷出這個人的性格。通常，一個人的語言措辭就能夠顯示出他的性格類型，而語氣、語調則對應一個人的表達力和表達時的心情。一個人在開心和不開心的時候說同一句話，語氣、語調是不同的。如果能將一段話說得段落分明，語氣起伏有序，就說明這個人的表達力非常棒。 27、我可以向大家傳授一句方便記憶的口訣：“看天、看地、看臉、看氣。” “看天”指的是看物，比如說公司的整體結構、設計風格、佈局，包括客戶的傢俱、盆景，甚至是一些風水擺件等等； “看地”指的是看人，就是客戶本身，比如說客戶的穿着打扮、服飾風格，戴什麼手錶，抽什麼香菸，喝什麼茶，諸如此類； “看臉”就是看神情，指的是臉色、表情、眼神； “看氣”指的是語氣，就是前文說的措辭、語調、語速等等。 要從全局到局部，從局部到細節，進行細緻地觀察。 28、有人把續簽理解爲第二次銷售，其實這是不對的。從銷售層面來說，爲客戶續簽是銷售員的職責所在，“新籤是銷售，續簽是服務”。 29、銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 需要不斷地判斷客戶在想什麼，客戶的真實需求是什麼，客戶真正的問題是什麼 做銷售員的時間久了，籤的單多了，碰到的事情和困難也多了，才慢慢發現其實這就是一種日積月累所形成的能力，那就是推斷力。推斷力的背後其實就是分析 好的銷售員往往都很果斷，做出了一個決定，就絕不反悔。 30、阿里“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果 31、Top sales的五大特質。 第一個叫做No.1的銷售態度，“我天生就是No.1，我爲No.1而生。”其實這種態度本質上也是一種自信。 第二個特質，我們叫好的習慣。你會發現所有的Top sales，他們都已經有了良好的習慣。我把這種習慣稱爲“讓所有的行動成爲習慣”的習慣，它會融入血液，成爲DNA的一部分。這一點很難做到，只有Top sales才能具備。 第三個特質是好的心態。關於好的心態，上文我們已經把它提煉和總結爲四大心態，分別是積極的心態、學習的心態、成功的心態和感恩的心態。 第四個特質是謙卑的人格。我們經常開玩笑地說，“越沒本事的人脾氣越大”，“越有本事的人脾氣越小”，因爲成功的人都是經過人格重塑的，他們都很謙卑低調。 第五個特質，我把它稱爲“寬廣的胸懷”。真正的Top sales不會跟很多人去計較，他們不浮躁、無城府，會把客戶真正當成衣食父母。 32、Top sales必備的十個好習慣 第一個習慣是思考的習慣。做銷售一定要善於思考，學會分析，“吾日三省吾身”。 第二個習慣是總結的習慣，總結和思考還是不一樣的，思考更加偏向於分析，而總結是要提煉。 第三個習慣是早起的習慣。很多Top sales的作息是非常有規律的，不像我們經常熬夜，早上起不來。幹銷售其實是一個體力活加腦力活，所以整個體力的分配非常重要。 第四個習慣是勤奮的習慣，在所有的Top sales身上，你都會看到這種勤奮。 第五個習慣是做筆記的習慣。我們經常說“好記性不如爛筆頭”，做筆記能夠幫助我們記錄銷售的整個過程，便於我們此後的分析。 第六個習慣是進步的習慣。“每天進步1%”。 第七個習慣是失敗的習慣。經歷失敗很正常，所以你要把它變成一種習慣。讓失敗成爲習慣並不是說要去接受失敗，而是告訴我們要勇於去面對失敗，屢敗屢戰。 第八個習慣是傾聽的習慣。 第九個習慣是分享的習慣 最後一個好習慣是成交的習慣

屬實真的乾貨滿滿，作者把銷售上升成一種不僅僅是一項職業，更是一本待人處世的之道，銷售是一種最懂人的職業，銷售員無時無刻不在和各種類型的客戶打交道。銷售有心法，也有術法，表面上看是在賣產品、賣服務，實際上是在銷售你個人。 它不僅僅是一份工作，是推銷產品、賺錢而已，而是從真正幫助客戶的視角出發，用心去服務客戶，幫助客戶解決問題。 這本書告訴了我很多，以前部分內容選自書友總結 一，銷售步驟分爲四步 挖掘需求:深入挖掘客戶需求 拋出產品:產品該如何滿足客戶需求 解決問題:有能力解決問題 提出成交:敢於提出成交 二，社會優秀平臺的三個要點 第一，那些可以給銷售員足夠大的銷售空間的平臺一定是首選。 第二，平臺應搭載健全的銷售配套。 第三，平臺的核心業務要有發展遠景。 三，什麼產品在相同的條件下更容易賣？ 第一，有形的肯定比無形的好，實體的肯定比虛擬的強，商品肯定比服務好，剛需的肯定比非剛需的好。 第二，產品要能給客戶帶來價值。 銷售行業的三大贏家贏家理論：播種（拜訪量）、翻牌（概率）、採果（維護），本質爲廣撒網、快篩選、速簽單。 四，客戶分哪些類型？該如何應對？ 1. 老虎型客戶：特點是果斷，喜歡自己做決策。根據他的情況給與幾個可選方案，價格及方案明確，不拖泥帶水，拜訪前需要做充分的準備。  2. 孔雀型客戶：這類人注重形象，喜歡美好的事物，不喜歡繁文縟節，需要注意投其所好，協助其做決策。   3. 無尾熊型客戶：比較嚴謹，注重細節，銷售人員需要做好銷售思路的準備。他們不僅要認可產品和服務，還需要認可銷售人員。所以銷售人員需要傳達個人魅力，要真誠，謙虛。銷售過程要先建立信任，等待時機，不要急於成交。這類人一旦成爲合作客戶，會是忠實的轉介紹大戶。 4. 貓頭鷹型客戶：這類人希望能夠掌握自己過程的來龍去脈，做決定非常謹慎。銷售人員需要自身熟悉產品知識，用數據說話，注重細節，能夠回答上貓頭鷹類客戶所提出的問題，讓他們放心。 五-如何和客戶預約上門？ 客戶預約的三個關鍵點：預約興趣點（表達想要探討學習），讚美+主動，一次拜訪不要把話都說完爲後續預約留空間。 五、如何挖掘客戶需求？ 1. 缺啥補啥積累談資： 銷售談資：挖需求就像談戀愛。銷售談資分爲兩大部分：業務和生活。 2. 少說多聽： 聆聽三七法則：好銷售70%時間都在聽客戶說。 聆聽的目的有三：深入瞭解客戶，挖掘客戶需求，可以把客戶長期發展爲夥伴、朋友。 3. 察言觀色： 察言觀色的本質是幫助我們判斷客戶的性情和當下的心情，以便更好控制銷售節奏。 4. 講故事： 三流銷售賣產品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。 故事分爲夢想故事（願景）和成功故事（案例），挖掘需求的過程不是拋售產品的最佳時機，而是要通過故事（願景+人物+事件+數據+結果）點燃用戶興趣和購買意願。 5. 判斷真僞需求： 痛點是問出來的，需求是挖出來的。問問題挖痛點，以阿里中供的四類問題爲例： 第一類，“您去年的出口貿易總量是多少，買家分佈的地域都是來自哪裏？” 第二類，“對於過去一年的成績，您認爲在哪些方面還有提升空間呢？” 第三類，“您對市場上現有的貿易方式是如何評價和看待的呢？還有哪些地方是不滿的呢？” 第四類，“您對市場上現有的一些新的貿易方式是如何看待評價的？” 客戶預約的三個關鍵點：預約興趣點（表達想要探討學習），讚美+主動，一次拜訪不要把話都說完爲後續預約留空間。 八、阿里銷售三板斧？ 第一，定目標。經過計算和分析，制訂合理的目標。 第二，盯過程。把總體任務進行拆解，到周，再到天。 第三，拿結果。凡事主動，控制和掌握銷售節奏 九、客戶爲什麼拒絕你？ 客戶拒絕的四大理由，所有拒籤理由背後的核心問題，就是信心問題。 阿里總結爲四類： 1. 第一類是戰略問題，戰略問題通常表現爲，在客戶公司的近期戰略裏面，產品涉及的這一部分不是重點。 2. 第二類是策略問題，而策略問題最爲常見的表達就是，我們公司業務上剛剛做了一個調整，現在還不是最好的合作時機。 3. 第三類是團隊問題，團隊問題大部分時候是，公司目前的團隊架構還不足，我們的人手還不夠，資源匹配不到位。 4. 第四類是價格問題，價格問題就是公司沒有預算，或者說價格太貴 十、如何克服簽單恐懼？ 1. 通過客戶的信號及時提出簽約，針對有具體協議的簽約要注重商務禮儀，如果簽約遇到阻力可通過局外人來推動成交（同行、競品）。 2. 不簽約的成本：因爲沒表清意圖錯失溝通機會，錯失成交機會，漫無目的的聊天錯失信任機會。 3. 通過四種銷售成交法促成簽單： ① 談話式成交法：通過提問和溝通發現客戶痛點，挖掘客戶真實需求，再跟客戶確認，最後拋出解決方案。用SWOT的方式幫助客戶理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大膽的持續向用戶提出成交，一旦感覺時機成熟就趕緊提出成交，始終圍繞“成交”展開銷售。  ③假設式成交法：聊天過程中繞開成交本身，探討成交後的細節問題，假設已經合作，使用戶植入成交意識。 十、如何克服簽單恐懼？ 1. 通過客戶的信號及時提出簽約，針對有具體協議的簽約要注重商務禮儀，如果簽約遇到阻力可通過局外人來推動成交（同行、競品）。 2. 不簽約的成本：因爲沒表清意圖錯失溝通機會，錯失成交機會，漫無目的的聊天錯失信任機會。 3. 通過四種銷售成交法促成簽單： ① 談話式成交法：通過提問和溝通發現客戶痛點，挖掘客戶真實需求，再跟客戶確認，最後拋出解決方案。用SWOT的方式幫助客戶理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大膽的持續向用戶提出成交，一旦感覺時機成熟就趕緊提出成交，始終圍繞“成交”展開銷售。  ③假設式成交法：聊天過程中繞開成交本身，探討成交後的細節問題，假設已經合作，使用戶植入成交意識。 ④ 衡量式成交法：利用價值對比達成成交，給客戶算賬，讓客戶能夠清晰看到合作後給自己帶來的價值，將合作前後情況做對比。 4. 完成了簽約要馬上收款，超過72小時客戶就可能反悔。 5. 簽約不是一錘子買賣，一個老客戶等於十個新客戶，續簽率決定公司品牌價值。 九、如何成爲Top Sales？ 1. 思維方式： ① 隨時思考分析； ② 每天總結提煉； ③ 習慣失敗，學會面對失敗； ④ 最高境界是傾聽； ⑤ 勇於隨時隨地提出成交。 2. 生活和工作態度： ① 習慣早起，作息規律； ② 始終如一保持勤奮； ③ 習慣做筆記； ④ 保持每天進步一點點； ⑤ 樂於分享，分享是最好的學習方法。 3. Topsales的氣質： ① “要性”，天生爲No.1而生； ② 用長期積累培養好的習慣； ③ 四種心態： 積極心態，不怕被拒絕； 學習心態，求知慾； 成功心態，結果爲導向； 感恩心態，大愛思維。 ④ 謙卑人格，有本事沒脾氣； ⑤ 寬廣的胸懷。 4. 十大好習慣： 覆盤、總結、早起、勤奮、筆記、進步、接受失敗、傾聽、樂於分享、善於提出成交。