戰鬥1：一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲

戰鬥！戰鬥！只做第一！這是京東人經常會發出的吶喊聲，同樣對於阿里也是一樣，有幸在這兩家公司都工作過，也是和銷售及銷售管理相關工作，閱讀此書很多事情都歷歷在目。 楊五力從一名銷售菜鳥逆襲成爲阿里巴巴的top sales，總結起來：勤奮、好學、變通、借力，中供鐵軍不是浪得虛名。 很多案例都很真實，借鑑意義也很大，雖然現在的銷售環境可能發生了一些變化，但我覺得銷售的本質不變，那就是通過你的服務能給客戶、公司、自己提供價值。

從書中，我深刻體會到了面對困難時不放棄的重要性。主角在一開始面臨着重重阻礙和挫折，但始終保持着積極向上的心態，不斷嘗試新的方法和策略，逐步突破自我。這種不屈不撓的精神令人欽佩，也提醒着我們在生活和工作中遇到困境時，要勇敢地迎難而上，相信自己有戰勝困難的能力。

阿里鐵軍的Top Sales都有共同的特質，皮實自省，熱愛學習，行動力強，結果導向，任何行業的Sales如果有這些特質相信也可以成爲Top吧！

基本是一口氣讀完的，用小說的寫法寫商業銷售的內容真的是很新穎，既有小說的故事性、情感性，又有銷售知識和方法的總結梳理，不失趣味且帶入感強。書中的案例或許已經有些久遠，但是表達出的思想和方法非常值得參考、學習、實踐、改良......每個章節知識點的梳理也非常的系統化、結構化，很實用。另外，有部分內容與七步成交這本書中介紹的桑德拉的潛水艇銷售法非常類似，不知道是不是中供團隊的改良版。總而言之，有效的就是最好的，這是一本好書。

本書以小說的方式講述了楊武力從一名應屆大學生成長爲銷售冠軍的故事，相比單純介紹銷售技巧的書籍更能激發讀者的閱讀興趣。從尋找客戶、預約客戶、挖掘需求、產品介紹、反對意見處理、包裝鋪墊、成交技巧、索要承諾、合同簽訂、交叉銷售等銷售流程拆解，按不同階段介紹相應的技巧以及實操案例，使得不同背景的讀者也能快速理解。

戰鬥！戰鬥！戰鬥！一本銷售入門實戰書籍 一、學會銷售流程拆解是基礎。 1.關鍵人-2.關鍵聯繫方式-3.獲取見面交流的機會-4.破冰-5.需求挖掘-6.產品介紹-7.解決反對意見-8.包裝鋪墊-9.成交技巧-10.索要承諾-11.合同收款-12.交叉銷售. 必備的信念：1.夢想2.信念3.感恩4.主動5.策略6.選擇（選對公司，行業，市場）7.激情8.細節9.獨立10.勤奮11.心態12.讚美13.格局 二，高效的電話銷售流程 前期準備、高效開場、挖掘需求、介紹產品、處理反對意見、邀約上門拜訪 三，需求挖掘四步法 1.不滿2.痛苦3.想要4.需要(關鍵是先要讓客戶接受你，願意與你聊，你纔有機會，然後通過一定的溝通技巧和策略，這樣機會就會倍增。) 九角星提問法（Who、What、Why、When、Where、Which、How much、How to，How long） SPIN提問模型{Situation Question,是關於企業的背景問題，Problem Question，是關於企業目前存在的困難等難點問題，Implication Question,是與暗示性問題有關，Need-Payoff Question,是關於需求回報性的問題} 四，關於產品介紹 關鍵點是簡潔、易懂、價值。FAB（Feature屬性特徵Advantage優勢Benefit使顧客受益的點）運用數字的說服力。 五，解決反對意見 1.尊重客戶提出的反對意見2.確認反對意見的背後的原因3.認同4.解決5.確認客戶是否接受 六，關於包裝鋪墊 馬靠鞍，人靠衣。 四方面：語言、文字、動作、圖像. 四個維度：：時間、職位、業績、專業。 鋪墊三部曲：1.現在有價值2.當下拿不到.3.未來有可能。有點像畫餅 七，索要承諾 1.降低期望2.滿足期望3.超出期望

繼《阿里鐵軍銷售課》之後另一本阿里系酣暢淋漓的銷售書籍。 通過故事的形式把銷售的過程拆解，更活靈活現的還原了銷售現場的溝通模式和話語的把握。 一直堅信任何事情都是可以複製的，銷售也是如此。 銷售流程一層一層地撥開，也可以劃分爲很多環節：首先要找到客戶資料；其次要知道關鍵人是誰；接下來要得到關鍵人的聯繫方式；再通過電話溝通或其他溝通方式獲得與關鍵人見面交流的機會；見面後的環節有簡短破冰、需求挖掘、產品介紹、解決反對意見、包裝鋪墊、成交技巧、索要承諾、合同收款和交叉銷售等，如果哪一個環節出現嚴重問題，那麼結果必將大受影響。 學會銷售流程拆解是基礎。我始終認爲銷售流程和工廠生產流水線作業是很類似的，任何一個環節出現嚴重問題都會影響到結果。

廢話有點多，看完大致瞭解了一線銷售的套路和需求。但阿里在作者加入時已經是比較大的平臺，也有很多成功案例，對銷售來說相對容易些。如果是新企業新產品，或者像我司這種2b 2g項目型的公司，銷售應該怎麼玩？ 最近不小心背了不小的業務kpi，在看各種銷售類書籍，腦子裏一直想着怎麼賣、賣給誰。有一天突然想通，我不是銷售，不應該想怎麼賣，應該糾結誰來幫我賣，然後怎麼幫助他們。比如我司在做知識圖譜，很技術的能力，我要找銷售和渠道商來幫忙，他們完全無法理解這東西是什麼、能幹什麼、行業內有啥優勢。所以我的問題就變成把知識圖譜給銷售說清楚，結合目前的客戶案例還有獲得的國家證書，寫成完整的能對外的解決方案。但銷售肯定不可能完全說清楚，我就需要跟着商務一起去見客戶介紹方案，這就形成了銷售和售前合作的方案型銷售模式，應該是目前2b 2g類項目的常用模式。 瞎扯一通，學習成長中[得意]

個人感覺寫的一般，日新月異的互聯網銷售裏有些過時，但銷售就去玩這種技巧 變通 孤注一擲的精神，謝謝

幾乎沒看過小說 這本書三天看完 完全是吸引動力支撐 收穫很多 設計！好好琢磨設計這個詞 看了這本書，我更加堅定了自己是適合銷售的，同時也找到了一些基本的規律，給了自己很多角度，要不斷的嘗試，不能用自己的成見，去定義溝通的核心。 1.瞭解客戶背景，同時應用聊天中 2. 學會等待，學會從人性的角度，博弈，這裏不是不實在，而是給客戶更好的消費體驗 3.讚美，巧妙的讚美 4.氣場 要認爲自己的產品政策是最好的，客戶不選擇會後悔的！ 5.細節，記錄，準備，觀察，覆盤 這本書已經記錄了很多知識點，第二遍走起