銷售中的心理學（白金版）

讀後關鍵內容整理。 第一，銷售是什麼 影響銷售成效的7大決定因素 這7個成效決定因素是：潛在客戶開發、友善關係建立、客戶需要識別、產品或服務介紹、反對意見回應、銷售達成、再次銷售及客戶推薦機會獲取。 第二，制定清晰的銷售目標 行爲大練兵 1 想長遠點兒！爲自己制定下一年的收入目標，要比以前掙的高出25%～50%。 2 爲了實現你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年裏銷售多少產品和服務。 3 將收入和銷售目標按月、按周、按天分解。先確定自己想掙多少錢，然後確定每天都要做什麼事才能掙到那些錢。 4 提前計劃好每一天。精確地定下你要拜訪的客戶數量，你要去見的人的數量，以及你要實現的銷售數量。 5 爲家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標。列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50～100件東西和事情。 6 爲實現你的諸多目標制定一份書面計劃，每天按計劃行事。 7 爲了實現絕大多數夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲，然後，開始付出。 第三，用戶購買需求 探知不同的購買動機 人類的每個行爲都是爲了某種改善，這是一個基本原理。人們購買產品或服務是因爲他們感覺這樣會讓自己過得更好。 識別需求 有兩個主要動因分別導致人們購買或不買，這就是希望獲益和害怕損失。 訴諸客戶需求 金錢，安全，討人喜歡，地位和名望，健康和苗條，讚美和認可，權利、影響力和受歡迎程度，領先潮流，愛和友誼，個人發展，自我轉變。 購買決定是感情用事 客戶購買的是效益和解決方案 客戶不是購買產品，而是效益。他們購買的是對自身問題的解決方案，是滿足自己需求的方法。 那麼，再次將所有注意力集中到客戶身上，提問這樣的問題： ●你目前在這一領域做什麼？ ●工作對你來說怎麼樣？ ●你將來在這一領域有什麼打算？ ●如果你能揮動魔棒，讓自己在該領域有個完美的局面，你覺得會與你當前的情形有何區別？ ●你還需要哪些方面的保證，纔會繼續瞭解和購買我們的產品，或是其他產品？ 行爲大練兵 1 列張清單，寫下你的產品能夠滿足的客戶需求，按對客戶的重要性排序。圍繞這些需求，組織客戶開發和銷售工作。 2 在對你滿意的客戶羣體中進行經常性的市場調研，找出你的產品提供的哪些益處促使他們從你這裏，而不是別人那裏購買的。 3 確定你的團體客戶在尋求的最重要價值是什麼，進而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。 4 識別客戶在使用或不使用你銷售的產品或服務的過程中，可能得到的最重大收益或遭受的最重大損失，重複強調這些收益或損失。 5 爲成功而穿着。購買並閱讀一本關於得體商務衣着的圖書，並隨後按要求去穿着，以使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業人士。 6 開發出一系列開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需求，通過提問和傾聽，讓焦點保持在客戶身上。 7 把自己定位爲一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯繫都要這樣，集中在幫助和指導而不是銷售上。 第四，如何創意銷售 多花點時間陪好的客戶 創造性地開發客戶是成功的關鍵。它從詳細計劃和分析開始，首先是三個問題：（1）你的產品的5～10個最吸引人的特性是什麼？（2）你的產品可以滿足目標客戶的哪些具體需要？（3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西以及產品在哪些方面表現優秀？ 戰略銷售的4個關鍵 戰略銷售的4個關鍵：專業化、差異化、細分化和集中化。 進行透徹的市場分析 非客戶羣體是最大的未開墾市場。如果你能識別出他們，並找到與之搭線的機會，你就能在這片沒有銷售也沒有競爭或價格排斥心理的地方，經常性地創造出銷售機會。 這裏有兩個不錯的問題，可以用來向猶豫不決的客戶提問： ●“必須發生什麼事情，你纔會前來購買這個產品？” ●“你得讓自己確信什麼之後，纔會購買這個產品或服務？” 口碑，是最好的廣告 在形形色色的廣告中，最有力量的一種是“口碑”。整個銷售的85%發生在有人說這個產品或服務好之後。 你可以詢問他們如下的一些問題： ●你爲什麼決定從我們這裏而不是從別人那裏購買？ ●你感覺從我們的產品那裏得到了什麼具體的價值或益處？ ●將來我們能怎樣爲你而改善？ ●你感覺什麼樣的客戶最能從我們的產品中獲益？ ●有沒有什麼特別之處，是我們的產品或服務做到的，而你在購買的時候卻沒有預料到的？ 至少對問題寫出20個方案。如果你願意，也可以寫出20個以上的方案。但是，你必須強迫自己不停地寫，直到寫出至少20個方案。由於某種原因，數字20具有一種魔力。通常，第20個方案是最具突破性的、改變你事業的想法。 一旦寫出20個，重新審視一遍你的方案列表，選擇至少一個想法，立即執行。現在就動手，趁熱打鐵，不要拖延。這一點非常重要。 行爲大練兵 1 你本來就是天才；下定決心。運用自己天生的創造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現你爲自己設定的任何目標。 2 在紙上，以問題的形式寫下你最重要的目標。針對這一問題，寫出20個方案，然後至少選擇一個採取行動，每天都這樣做。 3 在你的產品或服務中，識別出自己的優秀及過人之處；找到是什麼讓你所銷售的產品勝過那些與你競爭的替代品的。 4 判斷爲什麼你的客戶從你這裏而不是別人那裏購買。哪些客戶最能從你所擅長的事情中獲益？ 5 你的未來客戶集中在哪些地方？計劃一下你將怎樣花更多的時間與他們在一起。 6 以一種有意義的方式來劃分自己的產品或服務。找出人們購買你的產品的原因，然後向他們說明，在綜合考慮之後，你的產品將是最好的選擇。 7 從滿意客戶那裏獲取書面推薦信，標出最好的句子，放到資料夾裏，向每位客戶展示這些信。 電話約見客戶 第一，他想確定你確實是有重要的事情要談。 這就是爲什麼你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產品的成果和益處。如果你提供的產品與他的生活和工作關係很大，他就會全神貫注地聽你講。 注意點:你的開場問題應該重複那些關鍵的益處，或者說是“熱點”。努力引發客戶這一回答：“是什麼？”或“真的嗎？你是如何做到的？ 第二，他要確保你找對了談話的對象。 由於你的產品或服務通常是解決某類問題的，他要確保自己是有這方面問題或需求的，而且可以由你的產品來解決或滿足。 第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。 因此，你必須立刻向他們保證，你只需佔用幾分鐘的時間，就可以給他們講清楚你在開場問題裏所提到的那些益處。 第四，客戶要確保如果他跟你會面，不至於要承諾什麼。 這就是你說這句話的原因：“我有東西給你看，你可以自行判斷。”緩解了客戶心理上的壓力。 注意點:要絕對謝絕在電話上討論你的產品或價格。把會面的時間確定下來。 第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。以正面、禮貌、友好的態度接近客戶，進而消除這些擔心。你就會讓他放鬆下來，更仔細地傾聽。 約見客戶注意點 1.保持主動 絕不要期待人們會給你打回來，不管他們聽起來有多誠實或能幹。 2.積極肯定自己 讓客戶感到你身上散發出的積極向上的力量。 3. 給人愉快和感覺 當你愜意地微笑着，他們會很高興見到你。 4.拒絕站着說話 一定要拒絕站着討論你的產品或服務。這是一條基本規則：如果客戶不會站着購買你的產品，就不要嘗試站着銷售。 5.尊重自己的產品 堅持親自到現場做銷售演示，除非電話郵件上能購買和支付， 行爲大練兵 1 精確確定你每天以及每週要給多少個客戶打電話，才能完成自己的銷售和收入目標。 2 花80%的時間開發客戶，直到你有太多人要見而沒有時間再給別人打電話。 3 寫出自己通過電話開發客戶時說些什麼，記住這些內容，不斷練習，直到這些話語聽起來自然又放鬆。 4 忽略客戶開發時所碰到的初始銷售阻力，集中介紹產品的效果和益處，提及別的已經用上這些產品的滿意客戶。 5 保持主動，確定你與客戶首次會面的準確信息和時間。 6 拒絕在電話上討論產品或服務，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面的機會上，此外，不要談任何其他內容。 7 仔細爲每次銷售接洽做準備，做好自己的家庭作業，如果可能就在網上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業。 第五，如何創意銷售 讓客戶如何喜歡你 影響力是銷售成功的重要“喜歡”因素。如果客戶喜歡你，細節就不會妨礙銷售過程。但是，如果客戶對你的態度是中立甚至負面的，細節就會成爲銷售道路上的絆腳石，並常常讓銷售化爲泡影。 當客戶第一次遇見你的時候，他問的第一個問題是不會說出口的，那就是“你在乎我嗎”。 見客戶的形象 你越是能把自己的裝扮與客戶周圍的人羣保持一致，客戶就越少有逆反情緒，從而願意聆聽你的言語，並與你做生意。 通常穿着考究、修飾得體、舉手投足都透出職業素養，保證自己的態度是積極向上、自信的，同時不要忽視環境的影響。 展示產品 你的產品或服務應該總是乾淨、整齊地擺放在最適宜的燈光下。顏色鮮亮並具吸引力的產品，會強烈地在暗示中影響人們。 銷售演示乾脆利落、結構清晰，並且一步一步進行得很有邏輯，客戶會認爲你的產品、服務以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。 你的周邊環境應該總是乾淨整齊的，散發出成功和繁榮的景象。 當你有張整潔有序的辦公桌時，你看起來就像個成功人士。 讓客戶感受到價值 對待自己以及客戶的態度，多關心客戶的境況。 就像是所在行業裏受過最高教育、最有學問的人一樣。越是集中地詢問一系列關於你和你境況的問題，你就會越有信心與他們做生意。 說話邏輯性強、睿智而又組織，塑造專業人士。 把自己想象爲“銷售醫生”。你花越多的時間提問“病人”一些邏輯性強、睿智而又組織良好的問題，他就會越發感覺到站在自己面前的是一位專業人士。 用行走說話，塑造忙碌、積極、自信和高效的形象。 應該展開雙肩、挺直後背來深呼吸，抬起下顎，直視前方。走動之間，帶着力量和信心。加快步伐，不要拖着腳走。動作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要見似的。你的整體印象應該是一個忙碌、積極、自信和高效的職業銷售人員。 握手要有力、充分、堅定。 這種最初的身體接觸常常會影響你的銷售成敗。 恰當的問候， 當你首次見到客戶時，伸出手，直視客戶的眼睛，說：“你好。” 生理和心理上全身心地投入到銷售會談中 坐直，面向前方，直接面對客戶。挺直背部，微向前傾，保持警覺，並在生理和心理上全身心地投入到銷售會談中。 讓客戶放開雙臂，客戶開放心態 好讓他更加開放、更加樂於接受你和你的信息。如果他不放鬆也不打開雙臂，那麼遞給他點東西，比如宣傳冊或價目單，讓他閱讀，或者讓他算個數，或是給你張名片。 使用積極的身體語言，提高客戶的積極性。 有意識地保持雙臂放開，雙手放鬆，腳平放在地板上，腳踝也不交叉時，你的客戶常常也會有相同的身體動作。微向前傾、注意傾聽客戶的言語時，點頭、微笑，客戶則常常也會做出同樣的舉止。他會很快開始說話，提問，並也仔細地傾聽。 儘量減少噪聲和干擾，找一個不被打擾的地方。 避免溝通障礙，當你坐在客戶旁邊，總要讓他坐在你的左手邊。這樣，當你翻動展示資料時，你可以很方便地讓他看到你做的每件事情。 在客戶家裏銷售，會在廚房或是餐廳的桌子旁做出這樣的決定，因爲這些是他們談論影響自身的那些生意問題的地方。 一直保持禮貌，總是要對客戶和他的僱員、配偶以及辦公室裏的其他人保持謙遜和理解。 善待他人的最大回報是這樣的：無論你做什麼事情，只要能增強他人的自尊，也能同時將你的自尊增強到相同程度。當你禮貌且滿懷尊重時，你對自己也更認可、更尊重，同時也讓他人更加認可和尊重自己。 1 事事皆關鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及的各個因素，你都要完全把握，事先做好計劃。 2 把自己看成“銷售醫生”，就像是一位世界級的專業人士，博學多才，同時擁有優秀的產品或服務。 3 爲成功而穿着。參照行業裏那些最成功、收入最高的人來設計你的穿着，要讓自己看起來像是能讓客戶放心採納所提建議的人。 4 對遇到的每個人，無論是前臺還是祕書或客戶，都彬彬有禮，總是保持積極、愉悅的狀態。 5 每次銷售拜訪前，在內心裏做排演，想象自己是平靜、剋制、樂觀的，也是完全放鬆的。你把自己看成什麼樣，你就會變成什麼樣。 6 竭盡所能，避免在與客戶交談時出現任何噪聲和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動一下，以便他能集中注意力到你和你的產品上。 7 挺直後背，抬起下顎，有力並充滿信心地握手，讓自己的一舉一動像本行業最優秀的那些人一樣。 第六，如何完成銷售 銷售原則 真誠關心態度很重要。取得信任是一切。積極採取行動保持主動是關鍵。 銷售步驟 先用先用成交方法試探客戶的意願 通過提問尋求客戶的購買關鍵原因 接着展示產品特徵，最吸引人的特徵開始，重要程度依次降低 同步挖掘客戶類型，採用對應方法完成銷售。 接近成交法: 不急於立刻成交，只請求展示產品。 先清楚客戶的境況和需要，展示滿足需要的解決方案。 如果客戶猶豫，迫使客戶給你一個理由，再處理好這個反對意見，直到給出他最後的猶豫。 證明成交法: 用語氣強烈的問題開頭，力圖說明客戶購買該產品後所能享受的主要成效和好處。美妙之處在於它強迫客戶在演示結束後答覆你。還可以證明成交法還可以起到驗證客戶財政狀況的作用。 “如果我實現開場問題中提到的承諾，你能夠投資多少？” “客戶先生，如果我能向你展示一份爲你、你的家人和親戚帶來最全面保障的保單，而且可能是當今市場上價格最低的，你有沒有可能立即決定買或不買？” “客戶先生，如果我能給你介紹一種方法，這種方法能讓你的銷售額在接下來的6～12個月裏增長20%～30%，你是否會馬上就購買？” 購買者的6大個性類型 分析—思考型 自制力，以目的爲導向。非常在意精度和細節。最主要動力是精度。 放慢節奏，並關注細節。花時間回答每個問題，或許還要寫下來。對自己聲稱的東西要說得具體。在談話時，允許存在沉默。 敏感—關係型 他們非常在意別人。他人怎麼想和怎麼感受的問題非常敏感。 放慢節奏，提問很多問題，並注重關係的建立。花時間幫助客戶瞭解其他受到影響的人會怎樣欣賞和接受你的產品或服務，而不是催促客戶或讓他很快做出決定。 領導—驅動型 領導者的個性特徵，直截了當，缺乏耐心，總想直奔主題。非常務實。他最大的關注點是獲取效果。 要直接回答他的問題，集中在他因爲使用你的產品或服務而獲得的最終結果上。 社交—成就型 好交際，性格外向。這類人的主要關注點是自己以及別人。他喜歡談論你和他個人，喜歡談論成就和結果。 要積極而開放。和客戶談論中，注意婉轉地將話題帶回，集中在你的來訪目的上。當客戶同意購買時，儘快讓客戶簽字。 自我實現型購買者 明確知道自己要什麼，尋求什麼樣的特性和功能，支付多少價格不是問題。 應該嚴格按照他們所描述的條件賣給他們想要的東西。不要企圖賣給他們別的玩意兒或是不同的東西，不要改變他們的具體要求。 無動於衷型購買者 他是這樣一種人：從不打算購買任何產品，無論它有多好。 儘快識別，避開 有形與無形商品的銷售 有形產品，講解完產品，客戶猶豫的時候，執着要求客戶下單。 無形產品，第一次訪問要找出他的需要到底是什麼，並進而安排第二次回訪。屆時，你要帶來一些建議以及書面提案。 事先計劃的演示 演講稿演示格式： 將其分成三部分——展示、講解和提問。 列出你的產品或服務的每項特點和好處，隨後寫出前面所述的兩種推介稿。說明它是什麼，講解它做什麼，並進而請客戶反饋或接受。解釋產品的特性及好處，進而說明這兩點對客戶有什麼好處。 着眼於產品能“做”什麼 四個問題： 1.我付出多少？ 2.我得到多少回報？ 3.我多快能獲得這些成果？ 4.我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 情感和理性在銷售中的關係： 在銷售中，客戶從情感上決定，然後在邏輯上將之合理化的原因。 談價格的時機： 把價格的討論推遲到演示結束，即在客戶明確想獲得你的產品或服務提供的那些好處時。 客戶需求很重要: 你必須徹底搞清楚這些：這位特定客戶的具體需求，以及你的產品或服務能如何滿足這些需求。 成爲偉大的傾聽者 有效的傾聽需要5個關鍵點。 1.專心聆聽 2.回覆之前停頓片刻 3.通過提問來澄清 4.用自己的需要重複一遍 5.開始使用開放式問題，結果使用封閉式問題 演示方法 讓客戶參與進來並保持互動。讓他行動起來。 三句話左右，展示畫面給出例證，迫使他集中注意力。 把信息全部傳遞出去，並以提問的形式重新組織。 用試探成交法，在展示一項特性或好處後，就詢問反饋意見。 對產品進行感情描述，用語言創造畫面，引發情感。 行爲大練兵 1 提前計劃每次的銷售演示。按從一般到具體、從已知到未知的順序設計演示，從最吸引人的優點開始。 2 自始至終用試探成交法提問題；在每項特點或好處後都請客戶做出反饋和回應。 3 從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個性類型，記下他提的問題。這些都是很好的線索。 4 在潛在客戶和現有客戶面前要保持靈活性，或加快或放慢，或一般或具體，這樣纔可以向更多樣化的人羣銷售產品。 5 創造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產品或服務時多麼高興。 6 設計演示的各個部分，對於你提出的每項特點和好處都加以說明、講解和提問，讓客戶積極參與。 7 成爲優秀的傾聽者。提出好問題，不打斷地傾聽，回覆之前停頓片刻，並用自己的言語確認說明，以證明你完全理解客戶的情況。 成功銷售的十大關鍵 1.做自己熱愛的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標 4.致力於終生學習 5.好好利用自己的時間 6.跟隨領先者 7.性格決定一切 8.啓用天生的創造力 9.應用黃金法則 10.付出成功所需的代價 行爲大練兵 1 現在就下決心成爲本行業裏最優秀的銷售人員之一，哪怕付出任何代價，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。 2 終身學習。閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班。當你提高了自身修養後，你的人生只會越來越好。 3 合理管理自己的時間，事先仔細制訂計劃，堅持讓每分鐘都發揮作用。 4 做自己愛做的事情，全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永無止境。 5 事先下定決心。你要擁有非常成功的人生，你絕不放棄，直到實現自己最重要的目標。 6 現在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月裏實現的目標，選擇清單上最重要的目標，每天爲這個目標而努力。 7 工作時間只用來工作，在生活中開足馬力；早點開始，辛勤工作，晚點下班。提前付出成功所需的全部代價。

整理一些受用的點： 1、成交技巧：不向客戶猛灌產品的特點和好處，而是集中精力搞清楚客戶當前的狀況，以及怎樣才能最大限度給他提供幫助。①提問一連串邏輯性很強的問題，客戶就能清楚自己可以使用我們的產品，並能從中受益。②在說明產品或服務的質量特性時，你應該始終解釋它們是怎樣讓客戶獲益的，客戶必須看到，爲高質量而付出的額外費用和因此獲得的高回報之間存在直接關係。③希望獲益有1.0的動力，害怕損失卻有2.5的反方向動力。作爲銷售人員，應該讓客戶意識到，不買會失去什麼，更能激勵客戶做出購買行爲。④成人的平均注意力是三句話左右，一旦你連續說了三句話而沒有提問題、展示畫面或給出例證，客戶就會迷失在自己的世界裏。 2、展示產品的技巧：①整理出一套開發客戶的話術，不斷練習，直到這些話語聽起來自然又放鬆。②展示產品的三段式方法：“由於這個，你可以，這意味着”，體現的是產品的特點、益處以及客戶的利益。③個性的可塑性：評估與你交談的客戶類型，並相應調整你的個性。針對不同的購買者做出四種獨立的銷售演示方案：分析-思考型、敏感-關係型、領導-驅動型、社交-成就型。 3、自我意識：①如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再來一次，不斷重複，那麼這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最後的成功。②Pareto principle(80/20法則)，“銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢”，爭做前20%。③“成功乃成功之母”賣的越多，越擅長銷售，自我意識越好，就會不斷重複這種成功體驗。④拒絕就像晴天雨天般頻繁出現，當你能捨棄小我，不計個人榮辱，並認識到拒絕不過是這一行天生就會碰到的事情，那麼拒絕就再也不會讓你感到害怕。 4、談價格要合時機，如果客戶知道這個價格能買些什麼之前，你就早早給出價格，他常常會先入爲主，滿腦子都是你要的金額，而不是他會獲得的好處。

唯一能穩操勝券的途徑，便是持續交付超出他人預期的價值，無論身處何種賽道。銷售貨品，本質上是輸出自身的專業、格局，以及解決問題的能力。 樹立清晰目標，付出不亞於任何人的努力，具備永不放棄、百鍊成鋼的鬥志。懂得傾聽，也守住自身的底線。 前路縱然曲折，遠景始終光明。把時間的維度拉長，當下所有的委屈、沮喪與挫敗，都是抵達目標的必經養分。天行健，君子以自強不息。

銷售就是洞察人性，滿足需求，減少選擇與決策成本 基於動機如，離苦得樂，希望得到，即時滿足，害怕損失，所以你要站在顧客角度回答：顧客需要付出什麼？得到什麼？什麼時候得到？爲什麼信任你？ 自己要自問：你是做什麼？優勢？目標誰？(主要目標）主次呢？ 而需求決定購買理由，有個人和社會兩方面，逐利(金錢），安全(個人和家庭，健康），愉悅(歸屬，尊重，地位名譽，身材) 最後訴諸利益，別人不管你做什麼，而在意能爲我做什麼很關鍵，金錢使世界運轉，人也是“經濟動物”而金錢就是是營養

在本書的第一部分，作者從心理認知層面去解讀影響銷售成交的兩個關鍵因素，害怕失敗和害怕拒絕，頂級的銷售人員之所以能夠做到優秀的業績，本質上是什麼？他們有一顆堅定的信念，我就是世界上最偉大的推銷員，我就是最棒的，我就是來幹大事情的，因爲內心有這樣一種堅定的信念，所以他們就能夠把客戶的任何拒絕任何質疑任何的否定都當做是成功的階梯，每一次的拒絕就又進一步接近了成功； 在第二部分講述了影響成交的七個決定性因素：潛在客戶的開發、友善關係的建立、客戶需求的識別、產品或者服務的介紹、反對意見的回應、銷售的達成，再次銷售以及客戶推薦機會的獲取。圍繞這7個流程作者進行了詳細的闡述； 最後作者講了成功的十大關鍵，也是我們銷售人員自我行爲訓練體系：第一個是做自己熱愛的工作；第二個明確自己的期望，樹立清晰的目標；第三個用毅力和決心來支撐我們完成目標，堅定的信念是達成目標的根本前提；第四個是終身學習；第五個充分利用自己的時間，讓自己的每一分鐘的時間都能創造最大的價值；第六個向最優秀的人學習，跟隨最優秀的人；第七性格決定我們的品行，像捍衛神聖的信仰一樣，捍衛自己的信用品行；第八個最大化發揮自己的創造力；第九個你想讓別人怎麼對待你，你就要怎樣對待別人，第十個成功的背後，一定是有努力工作的決心。

崔西的第四本書，這本書重複太多，感覺有點湊篇幅。沒有其他三本讀起來感覺清新！還是有心得分享如下： 本書告訴我們應該如何真誠細緻地對待消費者，分析、揣摩消費者的類型和需求。 在市場經濟中，產品或服務甚至我們自己的價值都實現於銷售中，而不是生產中。生產只是努力組裝出有價值的東西。 銷售是帶動社會運轉的價值鏈條。銷售體現了生產者和消費者的均衡，是一門執其兩端用其中的藝術。好的銷售人員應該兼顧二者的利益，既瞭解自己的產品，又瞭解客戶，讓銷售的實現成爲雙贏。營銷也是做人。本書就十分強調讀者的內心修煉。 銷售沒有祕訣，只要你在心理上知己知彼，就可以戰勝自己，贏得別人，取得銷售的成功。 學會了銷售，那麼也就沒有什麼事情能難倒你，你必將擁有一個成功的人生。

把書中觸動我的點加入自己的思考羅列了一下。 1.不要害怕碰壁，想要做好銷售第一點就是要厚臉皮。不要擔心被拒絕，不要擔心被討厭。大不了就下一個。 2.一定要有學習對標模仿優秀對象的能力。優秀的人能做到金字塔頂端，一定是有優秀的方法論和強大的執行力。如果我們也能模仿着前進，也一定能做出相應的成績來。 3.重要的是，立即執行，不要拖延。 4.要有強大的信念，清晰的目標，難點的解決思路和實踐能力。 5.能賣出商品，很大程度上是因爲客戶有這個需求。而你剛好有解決其需求的能力。所以精準獲客，識別客戶需求比自己在需求不匹配的地方努力要更重要。 6.客戶收益時纔會考慮購買，當利益受損時就不會選擇購買。 7.做好準備，要成爲自己領域的專家。知己知彼，方能百戰百勝。 8.和客戶成爲朋友，一般人們會對喜歡的人不設防，提高自己的信任度，讓別人感受到自己的熱情。不要在銷售過程中施加壓力。 9.成交良性閉環：獲客→識別需求→提供解決方案→客戶成交→售後跟進→復購/轉介紹 10.好評反饋可以給某些客戶帶來強心劑。爲此，有時候可以借用其他人的好評爲自己造勢。 11.產品能給客戶的期望值越高，越容易賣出去。讓產品和客戶產生關聯，讓客戶看到擁有後自己的生活會發生多大的變化。 12.一定要有利他互惠之心，不然賺錢是不長久的。 13.要善於用提問開放性問題去掌握對方的需求，聆聽很重要。客戶會在表達自己的觀點時不知覺地告訴你一切。 14.對待不同類型的客戶要有不同的應對方法。 15.對於幫助你的優秀的人，記得定期向其報告。 16.經常約飯，準備好開場白和銷售流程。讓客戶在放鬆時做決定。 17.本質上，客戶付出金錢，意味着失去購買其他部品的能力，產品最好能滿足客戶的多項需求。一分價格，十分價值。要看到自己產品的特殊價值。

《銷售中的心理學》大概分爲兩個部分。第一部分，告訴讀者銷售這份工作並不卑微，也並不負面。由於這份工作是現代商業的核心，第二部分，說明銷售本質上是一份競爭性工作，猶如運動員一般贏者通喫。那麼怎麼才能如運動員一般領先呢？與自己同場賽跑的運動員，只要比他強一點就行了，跑得快一點，跳得高一點，力量大一點。現實中，面對類似的社會狀況、同樣的客羣、優劣參半的產品，這多的一點是什麼呢？多的一點，就是《銷售中的心理學》中的心理建設。銷售人更多一點求生欲、求勝欲，更強的挫商，更多的努力。這樣，就在銷售場上比別人快一個鼻子，就是簽單與否的差別。 人的心理運作機制，心理建設的道路，並不是一蹴而就，也並不是看一本書就能扭轉乾坤的。不管是對於職業的認同，還是心理競爭力的培養，都是要花費功夫，不斷建設的，而這個建設過程，並不比學習知識，背誦文章來的更爲輕鬆。而心理建設完成後的樣子，就正如本書序言裏的故事，是一種發自內心的求勝且自信。 如果你不知道該怎麼做，那麼就像你身邊你同行業裏最優秀的人學習並請教，然後按他說的做。持續不斷的學習模仿，你會變得更優秀。

一、自我心理：銷售成功的起點 • 核心障礙： 恐懼、自卑、拖延是業績殺手；根源是自我認知偏差。 • 破局關鍵： 建立積極自我意象，每天自我肯定； 設定清晰目標（年收入→月/周活動量→每日3-5件核心動作）； 用“行動→反饋→優化”循環強化自信，進入正向飛輪。 二、客戶心理：購買的底層邏輯 • 決策本質： 情緒驅動，理性佐證； 客戶買的是“問題的解決方案”和“更好的自己/生活”，而非產品本身。 • 動機分類： 分爲理性動機（價格、功能、效率）與感性動機（安全感、認同感、優越感、避免損失），優先擊中主導動機。 • 需求公式： 需求=理想狀態-現實狀態-解決方案成本+感知價值； 先診斷痛點，再用價值消除價格敏感。 三、溝通心理：高效互動的法則 • 黃金法則： 多問少講，多聽少說； 用開放式問題挖需求，用封閉式問題鎖共識。 • 信任建立： 匹配客戶語速/肢體語言，真誠共情； 用第三方案例、數據、背書消除懷疑。 • 心理效應： 善用錨定效應（先報高價值錨點）、從衆效應（展示相似客戶選擇）、損失厭惡（強調“不買會失去什麼”）提升說服力。 四、成交心理：臨門一腳的技巧 • 成交信號： 客戶主動問細節、預算、交付→立刻用“假設成交法”“二選一法”推進。 • 異議處理： 把拒絕當“需求未被滿足”的信號； 用“傾聽→共情→澄清→解決→確認”五步化解。 • 心理閉環： 成交後即時強化客戶信心（“這個選擇會幫你解決XX問題”），爲復購與轉介紹鋪墊。 五、持續增長：職業長青的心理管理 • 習慣制勝： 每日固定“黃金3小時”專注高價值動作（開發新客、跟進意向、維護老客）。 • 心態管理： 用“結果導向思維”替代“努力導向”，以數據優化動作； 把拒絕視爲“篩選合格客戶”的必經步驟。 • 複利效應： 堅持實踐書中方法，6-12個月可進入行業前10%，收入隨之指數級增長。 一句話總結：先管好自己的心態，再看透客戶的需求與情緒，用科學方法推動決策，持續行動就能持續贏。

銷售中的心理學這本書還挺好看，比較貼近生活，通俗易懂，文章中第一個講的是作者本人的一個故事，怎麼從不會銷售到會銷售，並且講了2/8法則的一個重要原理，而且還說銷售當中自己心理暗示很重要，所以我們要增強自己的自信心，自尊心。並且呢還是要制定自己明確的目標，首先是有目標，把內在提升上去。 重點的章節是說的人們爲什麼會購買以及，自我暗示的力量。 重點講的人們購買並不是因爲你的說服，而是出於顧客的需求動機。 目標客戶並不在乎你的產品是什麼，他只在乎你的產品或服務能爲他做什麼 應該跟客戶強調的是假如說從你這裏買了東西，他能獲得是什麼？是什麼將能夠留進他的桶裏🪣。 文中講述了人們購買的兩個主要動機是，一是希望獲益，二是害怕失去。 最優秀的推銷員是兩者都跟他說一個是告訴他，你購買了會得到多少好處，如果你不購買，那麼情況有多麼的糟糕！ 你越關注自己怎樣才能幫助自己的客戶，你就越容易賣出自己的產品，客戶也就越容易購買。 記住，在衣着上以及在銷售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要麼幫助你，要麼損害你，要麼增之，要麼減之。你的衣着要麼幫助你完成銷售，要麼讓你離成功銷售越來越遠。 就比如說我們的形象非常非常的特別重要‼️以及辦公的環境，辦公桌等等，這些細節也要做到位。 總之還是非常推薦 想學習銷售的朋友，看看這本書沒有錯。😏