你不知道的加多寶：原市場部高管講述

加多寶的成功依託的是定位策略，能打敗可口可樂也是意料之中，因爲外腦是特勞特做的，想看營銷策略去看特勞特中國區負責人寫的比較全面。

市場營銷理論告訴我們，在沒有明顯差異化的前提下，消費者往往以領導品牌爲標準來定義同一類型產品的普遍特性，包括價格、口味甚至包裝，這就是領導品牌“先入爲主”的優勢。所以，在康師傅和統一已經相對壟斷茶飲料市場的背景下，其口味、價格、包裝等產品符號已經成爲行業標準。在這種情況下，新味茶飲料沒能提供高於兩大品牌的品牌附加價值（事實上，新味公司一直在努力，試圖從產品本身、品牌傳播上找出超脫於康師傅和統一的附加值。遺憾的是直到2003年，消費者也沒有看到任何有說服力的產品附加值訴求。從產品力角度而言，新味茶飲料無論從口味上還是包裝價值感上，均未能很好地體現出高於兩大品牌的附加價值）， 但在衆多的傳統士多（雜貨店，方言）面前，新味有限的銷售費用明顯無法長期支持其良好的陳列。如果說在現代渠道作爲經濟個體的超市可以以企業提供長期陳列費用來抵消新味茶飲料銷售不暢通的利潤損失，那麼數量衆多、同樣作爲經濟個體的傳統士多卻無法長期以陳列費用來維持。快速消費品的營銷規律表明，在初期強大的通路促銷的支持下，新生的品牌可以被陳列在最好的位置，一旦這一品牌不被消費者認可而滯銷，那麼商家就會選擇降價或撤櫃。事實上，新味茶飲料後期鋪貨率困難的原因就在於此。 4M是指Marketing（市場機會）、Management（管理系統和資源）、Model（模式）和Money（與錢相關的系統）。4M體系實際上是三權分立職能的做事原則，三個部門的主要工作圍繞這四個方面展開，當工作出現分歧的時候，加多寶集團一切都以Marketing（市場機會）爲重，因爲市場最難改變。 策略市場主要是以北京、四川、陝西和上海爲代表。該類市場具備一定的消費基礎，有較顯著的區域市場特徵，對所在區域具備消費引導的功能，同時具有一定的品牌知名度（60%），但品牌滲透率低（14%）。該類市場不以硬化指標強制要求，但要不惜代價保持中心城市的持續經營。 “進攻贏得勝利，防守贏得總冠軍。”這是NBA裏流行的一句名言。加多寶集團也深諳此道，融合4M體系的三權分立的內部機構打造了一系列“攻城略地”的進攻模式。而且在很多人所忽略的地方，這一內部機構也建立起一套成熟、完整的防守體系。加多寶集團將競爭產品或品牌分爲三個不同的層級，即小產品、二線品牌和巨頭企業，對症下藥，採用極具針對性的防守策略，將來自不同等級的產品或品牌的攻勢化解於無形之中。 新品上市必然帶來新的生意模式，說白了，就是要建立起最適合和消費者做生意的生意模式。在飲料行業要想立足新的品牌，沒有聯盟和夥伴關係的客戶資源配合，幾乎是不可能的，這也許就是中國市場的潛規則。

還不錯，做市場營銷和渠道的都可以從書中學習

很不錯的一本書，作者機緣巧合去了加多寶，因緣際會下以初生牛犢不怕虎的氣魄承擔重任，最後拼搏一番天地，勵志！

市場部真的很重要！很多企業就是重銷售，輕市場，實際就是用戰術上勤奮掩蓋戰略上懶惰。