娃哈哈區域標杆：豫北市場營銷實錄

越讀書越發現營銷真的是博大精深。 因爲以前讀的是偏理論的書籍，比如 《市場營銷》《市場營銷管理》《消銷售心理學》等書籍，讀完印象不是很深刻，因爲很多定義類的東西，偏理論，應用性不夠強，有點紙上談兵的意思。 這本書是一線營銷人員編寫的實錄，純實踐的東西，沒有虛的理論，都是接地氣的營銷案例，成功的，失敗的均包括，應用性非常強。 讀這類書更多是爲用而學，學以致用。因此，我推薦營銷人員可以多讀此類書，更加貼近現實。 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。 讀書與實踐還是有很大差距，如果不去實踐，真的就是紙上談兵。 讀十本營銷的書，可能還不如一次營銷實踐。但是還是要讀，因爲可以積累前人經驗，避免走彎路，少付學費。 娃哈哈公司能夠多年坐穩中國飲料的龍頭，產品過硬是一方面，有一支強大的銷售團隊是重中之重。 讀完本書，不得不感慨，營銷真的是一門藝術，而且很像戰場打仗，攻城略地。 書裏面有幾句話，我印象非常深刻，摘錄如下: 1.在產品爲王的時代，產品只要擺上貨架就能被搶購一空；在渠道爲王的時代，只要把產品交給經銷商就萬事大吉了；在終端爲王的時代，只要做好終端陳列和促銷就能拉動銷量；而在消費者爲王的時代，不僅要產品好、渠道通暢、終端生動，還要學會與消費者溝通，獲取消費者的好感和情感共鳴。 2.得終端者得天下。 3.只有淡季思想，沒有淡季市場，只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。 4.只有不去做市場的人，沒有做不動的市場，沒有賣不動的產品。 5.企業是樹，文化是根；企業是大廈，文化是地基；企業是軀體，文化是靈魂。 6.商家逐利”是本性，如果不讓經銷商賺錢，那麼他就要跟我們過不去，就失去了合作的基礎。 7.管理一家公司，有兩個最重要也是最關鍵的權力，一個是人事管理權，另一個是財政管理權。簡單點說就是管人和管錢。 8.未來的營銷一定是“推拉結合”的過程，所謂的“推”就是大衆傳播，包括電視、報紙、廣播等媒體的廣告，是由外向內的灌輸；“拉”就是口碑傳播，包括自媒體傳播、朋友圈分享、社羣營銷等，是由內而外的口口相傳。一個是打造品牌知名度，另一個是提高品牌親民度，這兩種傳播方式互相補充，缺一不可。 9.營銷的目的是什麼？這是理論界與實踐界一直在爭論的問題。娃哈哈的觀點跟科特勒的理論觀點不謀而合，那就是研究需求，這個需求是自下而上的，即：①研究消費者的需求；②研究批發商、經銷商的需求；③研究員工的需求、管理層的需求；④產品出爐。 10.完成營銷“最後一公里”的關鍵是什麼？ 有錢賺。這是宗慶後經常強調的，讓誰跟我們做就得讓誰有錢賺。

實戰人士的總結書籍，分享了娃哈哈營銷體系的一些較有價值的信息。娃哈哈的競爭優勢在於長期深耕快消品後形成的品牌知名度，在此基礎上嚴格的價差體系維護了一個聯銷體網絡，然後不斷通過新品開發和廣告不斷佔領消費者的心智，得以取得今日的成功！

真正在市場一線做過的人寫出來的東西，比較真實可感，跟一般的理論性的書相比，可能沒有那麼高的理論深度，但是細節滿滿

娃哈哈最近火出了圈，在忙碌的銷售工作中看到了這本前輩寫的娃哈哈豫北市場實戰銷售記錄。使我回想起娃哈哈公司工作和生活的歲月。娃哈哈從小到大，一路高歌猛進，到最近幾年艱難前行。值得我們思考和學習，雖然最近在火爆，但是我們明白我們還有許多地方做的不足，尤其是經過最近幾年的低潮期，我們管理客戶管理批發商操作終端市場方面，商超特通渠道開發還有待提高。裏面的很多數據值得我們學習尤其是一個縣城可以做到將近一個億的銷售，這估計是我們學習尤其是我們客戶經理努力的方向。

個人觀感:説白都是人性善與惡，在描述分和合，以及離，致敬佩娃哈哈的爸爸，他辛苦好久，他用心對人，心對人 超級符號原理：全新增訂版 筆記錄句:文化與符號

區域性·資源匱乏下·毅力無與倫比

對於業務相對成熟的企業想要整合系統作爲依據還行，但對於初創企業不適合採用。個別所謂🐮的產品最後還是死掉了，過於在意營銷的＂技＂，真正終端是消費者，消費者需要的是什麼，是老套的＂技＂還是產品本身或是認同，廠家可能還要考慮一下

從製造業到批發零售業，這本書給出很好的實例。

很實在，分享的都是能落地的內容

介紹聯銷體和營養快線的來龍去脈還不錯