銷售是個專業活：B2B 工業品
陸和平
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陸和平
要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣的思考。本書正是完完全全站在客戶的角度，根據客戶的採購流程和關注點的變化，將完整的銷售過程分成十個階段，分別是：（1）篩選客戶、（2）拜訪準備、（3）設定目標、（4）接近客戶、（5）發現需求、（6）制定策略、（7）客戶溝通、（8）介紹產品、（9）異議處理、（10）最終成交。書中詳細圍繞這十個階段一一展開內容，研究B2B和工業品行業銷售的策略，提供給讀者詳細的方法與技巧。作者用紮實的理論功底和他在業內數十年的豐富經驗，深入到了整個銷售過程的細枝末節，這些完整的細節可以直接拿來就用，也是一筆從別處難以尋覓到的寶貴財富。本書適合的閱讀對象是在B2B行業，至少2-3年工作經驗的銷售人員。書中配有的PPT投影片、測驗題、練習和案例，可以作爲企業的培訓教材使用，非常適合營銷自由講師、企業內部講師或銷售團隊領導作爲銷售人員的培訓教材之用。如需要以上教材電子版，請關注微信公衆號“B2B營銷微課堂”。
競爭策略——針對不同類型的客戶，應該採取什麼樣的競爭策略？
對於銷售新人來說是一本指導手冊。
感觸最深的就是策略性提問：探索型提問，問題型提問，後果型提問，價值型提問，確認性提問。循序漸進。 異議：價格異議和能力異議。 利用yes if模型和feel felt found模型去處理。 溝通交流很重要。
適合入門銷售，但後來想想，話說有多少人真正達到銷售入門的水平呢
確實是好書啊，很適合我這種B2B
全方位地講解了工業品銷售的各個環節的特點和策略。其中提到的思維模式和方法論，非常具有實戰效用，受益匪淺。
對於to B銷售來說，本書提到的許多場景或者問題都相當準確，值得一讀
時間成本、高層成本、技術研討成本等，他付出足夠多之後，你們就在一條船上了。
本書淺顯易懂，既適合剛接觸B2B的銷售從業人員學習，也適合銷售老鳥銷售基本技巧的鞏固。
對營銷人員來說挺有啓發的，瞭解銷售跟進客戶完成交易的過程，學會更好地爲銷售賦能。