硅谷藍圖

比較有感觸的文章觀點： 1. 不同層級客戶要有不同的銷售方式，但往往SaaS企業銷售會用第三層級（KA）的銷售方法去銷售第二層級（SMB），導致CAC 增高。 2. 組織到達一定發展階段的時候要拆分SDR （銷售開發代表）和 AE（銷售），降低銷售成本 。 爲什麼增加SDR 會更有效果，因爲SDR可以快速培育和識別客戶，如果是AE開發客戶的話 可能會花費更多的精力，把每一個潛在客戶都用意向客戶的方式去跟進。 3. 以客戶爲中心的銷售方法，洞悉每個階段的客戶所需要的是什麼，有什麼疑問，從而提供對應的服務或者內容或者引導 4. 銷售成本由CAC 和 CRC 組成（獲客成本和留存成本），要同事考慮這兩種成本。 5. 在不同階段可以利用不同的工具，比如客戶認知和教育的階段可以用自動化銷售的工具。 6. 利用內容營銷獲取客戶（Inbound Marketing 集客營銷） 7. 銷售的五個階段：認知，教育，決策支持，使用培訓，使用/增購，不同層級客戶在各銷售階段投入是不同的。比如第一層級客戶（小客戶）在銷售後五個階段要減少人工投入，可以用自助的方式服務。 8. 如何建立銷售流程，下面這個思路和方法可以借用在任何流程構建上。 第一步：列出所有銷售活動 第二步：將活動按執行角色分類 第三步：發現空白和重複的地方 第四步：衡量各種角色的表現 第五步：對流程的各個階段進行修正、簡化、添加和加強，最終形成精簡化的銷售流程 9. 用 78 這個數字以月費去拆解月度銷售目標，從月度銷售目標再拆解月費、新增客戶數、新增意向客戶數等等。 10. POD 全能銷售單元，將 SDR MDR AE CSM 按比例劃分銷售小組，如果要實現更多的營收，就做多個POD。而傳統銷售組織是SDR AE CSM 各個職能單獨集中爲一個團隊，形成孤島，並導致人員配備失衡。

什麼是當今社會的saas模式？當產品思維轉變成服務思維時，我們應該如果銷售？第一、我們賣的到底是服務還是產品(企業在銷售過程中是否口是心非)。第二、站在客戶角度你提供的產品或者服務有麼有達到預期(是否和稀泥也要交付) 無論如何分析銷售數據，不管互聯網滿天飛的概念，作爲企業經營者確實得好好思考一下，什麼纔是客戶認同的服務？

以客戶爲中心，基於大數據，爲每個客戶企業提供個性化的方案……對於每個銷售人員來說，不再需要大單和大客戶了，不停的轉化客戶以達成銷售目標……在大數據時代，個性化或定製化的服務將適用於各行各業了

從如何打造一支銷售團隊，找到銷售模式，然後進行擴張和規模化，到和客戶接觸的一線前臺，再到銷售運營的中後臺管理，都給出了建議和參考。 不過這本書並沒有告訴你你的產品是不是值得規模化售賣，也沒有太多的告訴你如何去驗證你的打法是否可行，大概就像《增長黑客》一樣吧。

本書圍繞硅谷SaaS銷售體系的頂層架構，從算賬、分工、模型、工具、流程，甚至員工座位，都進行了深入的剖析。儘管中美之間市場不同、生意模式也不同，但方法論和拆解邏輯值得參考學習。

《硅谷藍圖》分享了全球領先的B2B和SaaS企業的銷售實戰經驗，對SaaS業務從銷售視角看增長的參考價值非常大。推薦指數：⭐⭐⭐⭐⭐ 1. SaaS企業的客戶三級分層，以及對應分層的組織架構，和全能型POD銷售單元實現企業可預知的規模化增長。 2. 洞悉客戶旅程：認知、教育、決策支持、使用培訓、續費/增購。 3. 內容營銷在認知、教育、決策支持等各階段的投入誤區與正解。 銷售就是一個靠細節取勝的遊戲。以客戶爲中心，設計先行，建立正確的銷售模式讓公司實現規模化發展。 #技術人縝密的邏輯思維在跨領域學習上有極大的優勢 進入新領域最高效的學習方式就是讀書，因爲知識密度大，有全局框架，有落地路徑。你看完後只需要和自己公司所處的階段做一下適配，即刻便可實踐……這種感覺真是Amazing……

Zknow.com的核心文化是“以成就客戶爲中心，以發展員工爲根本”，以此來看本書的解題思路： 1.從客戶的購買旅程、使用旅程出發，分解出不同的階段，以及每個階段客戶的期待和阻礙，由此設計、優化每個階段應有的體驗，投放知識、投放人員，幫助客戶完成決策和購買，持續的使用我們的產品以更好服務他自己的客戶。 2.從銷售的售賣旅程、職業旅程出發，分解出不同的階段，以及每個階段銷售的期待和阻礙，由此設計、優化每個階段應有的體驗，培訓產品、培訓技巧，幫助銷售完成推進和售賣，持續的大賣我們的產品以更快獲得他自己的晉升。

推薦每位B2B從業者閱讀的一本書，無論是市場營銷人員，還是CEO CGO CSO都值得一看。 從客戶旅程的五大步驟，來剖析企業從獲客到贏單到續約的工作管理和優化。大家都在討論的集客營銷、內容營銷、客戶成功、SDR、MDR等均有涉及和討論。

作爲SaaS銷售業務，需要充分分析評估現狀，再選擇出發，不能盲目照搬。創業型公司可以試試POD的發展模式，或許可以取得一定的效果。 但終究都是銷售工作。 把控了過程，才能控制結果。強化分工落實分工，細化分工界面，促進POD落地。

1.以客戶爲中心的模式，研究客戶怎麼買，再談怎麼賣，實際可能這是個持續辯證看的問題； 2.數據驅動，量化數據，轉化數據和業績數據。這三個數據充分說明市場多大，公司產品和銷售內功怎麼樣以及對應的產出結果。 3.幾個不錯的思維方式，數據驅動，問題驅動，窮舉思維，成本思維。 4.流程落到工具上執行，解決銷售效率的不確定性，排除人因素。但在人上面設計好的晉升培訓和加薪機制。