銷售冠軍是如何煉成的：阿里鐵軍銷售進階課

今天剛得銷冠，運氣+堅持，總共賣了幾臺，晚上睡不着。快速瀏覽完全部。晃來晃去晃三年銷售了，筆記和感悟也寫了好幾本書了。終究還是那句話多經驗少本質。你是阿里也好你是小米也好，底層邏輯都是一樣的：產品服務與市場用戶之間產生一個有效可靠、有保障的橋樑。我看了這麼多銷售的書，也不敢說特別多。其實都講的太理想化。銷售的第一要素自認爲就是別犯錯。 就比如說我要做銷售or我找不到工作了，只有銷售這個崗位。那我勸你，入行還是慎重點!銷售門檻低？不，銷售門檻可太高了。 我把這本書反覆看了2遍，尷尬的苦笑。上學的時候鬼混。現在卻發現沒好好讀書，阿里的門都進不去。書中說心態最重要，我把這段話琢磨了幾年了。 那要我說：生存問題第一位，其他其次。 起點太低，底層出身，誰也不知道未來的路怎麼走！這個時候我敢說大多數人和我一樣，至少不犯錯，降低試錯成本。 大多數人沒有背景，沒有毅力，我真的不建議一個人去做什麼銷售，你先問自己輸得起不？要是有人脈有資源，自然而然就賣的動了，爲什麼非要從0開始呢？但銷售可以鍛鍊人的心性和魄力，這份對人性的自我修養是任何基層行業很難替代的。而真正對人性揣摩的把握程度不是瞬間的突破，而是各種事情及經歷的積累。（比如洞察力我們叫眼力見，溝通力叫會說話，執行力叫拜訪勤）在定點刷新的輕鬆與業績壓力的焦慮找到平衡。 我從來不否認銷售可以改變一個人的命運，尤其是普通本科與專科以下學歷，做到金錢上的逆襲。如果你沒有強烈改變現狀的企圖心，沒有足夠的野心，那確實不要入行銷售，即便入行也很難成功。你就是要比別人強，作爲幾年前的我，送給可能會看見或者還在入行的人來說一句話，你必須保持高能量，因爲你成功一定會侵犯同行的利益，換句話說你成功他們就會失敗。那麼反過來也一樣，別人成功了就等着自己焦慮失眠吧（當然，前提還要繼續在本行混下去） 強烈改變現狀的企圖心與足夠的野心以及永不懈怠的動力，是讓一個人有所成就的基礎和根本。我很慶幸我一直向上社交，只有有了這些，纔會有堅持、學習、鑽研、毅力，抗挫折，耐寂寞等等。可惜我並不是，我三年我時不時摸魚，時不時抱怨。可能出於外向厚臉皮的性格我沒墊底過運氣也不差，但是我敢坦白的說一技在身才是根本，那才睡的安心，至少是技術、人脈、資源或者別的，不可能一輩子都在外面拜訪，那是騙小白的。 來來回回三年銷售，從打雜基層殺出重圍殺到帶打雜的今天，同事換了少說幾十個了。我踏馬也不甘平庸（誰都不服），來都來了，那就把尊嚴和麪子放在一邊吧（放心，社會是白眼狼），把目標和執行力定高一點（那不然呢末尾，淘汰不用我教你），把離開和背叛當成常態（平常心吧這是人性），最後把悲觀和脆弱放在心底吧。銷售只是一份工作，快樂和悲傷是由你自己決定的。把一份事物多方面的去看待 （不要讓你老婆or女朋友看到了，因爲她只會怨恨你一天到晚負能量還不賺錢，也不要讓你兄弟看到了，他們並不理解你別抱怨別吐槽。最不要讓你父母看到了因爲看到了也沒用，只會帶走你本就不多的能量。錢能買到一切，唯獨買不到智慧和時間。） 銷售確實鍛鍊人，但是做了三年深以爲不能做一輩子，都少一點雞湯吧，折磨人遠大於鍛鍊人。如履薄冰的生活壓在心頭踹不過氣。沒有學習一技之長的空餘時間和精力，連難得的週休一天有時也要應對工作。別的崗位還說不定可以轉轉崗，而銷售投入產出比太低。沒有技術、沒有資源根本無法轉行，越陷越深，就算當了總監成了單甚至No.1還是內耗。自信心無限次被打擊，夜夜爲了點提成睡不着覺。現在是能看書絕不到處陌拜，能學習絕不阿諛奉承。作爲業務員你需要比同級更優秀，作爲管理者你不僅要比同級優秀你還要讓跟着你的小白、兄弟都優秀，發掘別人的潛力、保持一定的公正。作爲老闆，我沒有當過，不過大致是給公司發展做規劃、給社會做貢獻，不過那不是我考慮的。你要明白你的客戶的需求點，你的資源、身份、地位已經註定了匹配相應的客戶，單純送錢送關係是不夠的，需要挖真實需求吧？需要深度瞭解客戶吧？就不往下評價了。技巧方面，微信讀書那可太多了，理想化那是信手拈來，而我只關心明天我自己賺了多少💰 你必須得承認一個事實，想當銷冠：運氣+堅持。冬則龍蛇之所蟄也，失敗了並不可怕。可怕的是簡單事重複做，重複事堅持做。最後養精蓄銳厚積薄發，總會當一次所謂的銷冠頭銜。但真正成立了公司帶着別人幹活就不一樣了，那麼你必須有着和董事長或者總經理一樣對等的商業高度，而不是對等的商業頭銜。能夠和老大站在一樣的高度、格局、財務、戰略規劃和管理問題。 銷售反自我本性。反自我本性是什麼意思？需要不停的安慰自己一定能成功。給自己畫餅，我一定要xxx。如果你不是每天都覺得自己很行很強，這種魄力確實能成功，內心強大到無敵。那麼還是多想想以後怎麼做。所以我知道我不是這樣的人，我也在尋找退路，也真正有了職業規劃。我最感謝銷售這份工作的只有一條:我不是逆行者。我很普通。一個基層銷售卻酒半杯倒，不抽菸的難人。 防着同事因爲他們要與我打rank搶單子，防着客戶因爲他們不到最後一刻就有可能反水漏單，防着公司因爲如果沒有業績就有可能被開除。努力看透別人的人性，竭力看透自己的本性。不斷回溯客戶需求，不斷總結痛點漏點。銷售最終就是單幹，有自己的技術，有自己的人脈和資源。 這不是這本書的重點，我只想寫給我自己看。感謝銷售讓我學會了抗壓讓我學會了沉默讓我學會了什麼是真正的高手。人人都想做最強，人人都想找最強，但是既然是最強肯定就有不強的，有弱的。終究自己還是不合格，一個假銷冠，一個心比天高命比紙薄的年輕人。

作爲一名剛進入職場的實習生，我在閱讀這本書時收穫了許多思考。書中的內容打破了我過去的一些固有認知，也讓我在“如何成長、如何做業務”上有了更清晰的認識。最大的啓發主要有兩個方面： 第一，成果來自勤奮，而不是投機取巧。 過去我總以爲，聰明一些、找對捷徑，就能比別人更快取得成績。但書中讓我意識到，這樣的想法其實是一種誤區。真正的成長和收穫，是要用時間和努力去換來的。特別是作爲新人，如果不主動擴大業務量，不在學習和實踐中投入更多的心力，那麼所謂的“快速成功”只會是空想。勤奮並不是落伍的價值，而是我們走穩第一步的必然條件。 第二，推銷不是靠能說會道，而是靠價值創造。 在很多人的印象裏，做業務的人一定要特別會說話，善於表達纔行。但這本書讓我重新理解了“推銷”的本質。真正的能力，不是把自己說得多麼好，而是能看清客戶的真實需求，幫助他們解決問題、創造價值。最現實的價值，就是幫助他們降低成本或獲得更好的收益。換句話說，我們的發心必須是“讓對方賺到”，而不是隻想着自己能得到什麼。 作爲一個初學者，這兩點讓我更加明確了自己未來努力的方向：不幻想投機取巧的捷徑，而要把勤奮和價值作爲最基本的立足點。也許這份體會很樸素，但我相信它會在我接下來的實習和成長過程中，真正成爲支撐我的底層邏輯。

總結概括：一本結合我們國家目前銷售行業現狀給出一些中肯實用的銷售技巧和銷售細節的書。 閱讀類型：社科 閱讀評價：非常實用的一本書，值得一讀。4🌟，這本書中所講述的銷售技巧，面談技巧，包括一些對銷售心態上面調整的技巧都非常接地氣，是那種今天讀了今天就受益的書，常讀常新。美中不足的是這本書的編輯邏輯實在有點凌亂，如果可以重新排版編輯就好，不然整體讀起來有很強的拼湊感，想到哪寫到哪，沒有那種模塊化，沒有邏輯緊湊感。 但其實不影響這本書對我的改變和提點，也不影響我對這本書持很高的敬意，有些觀點實在是非常讓人有頓悟感。在銷售路上，每天都是一種挑戰，這本書讓我相信，銷售也是需要技巧的，銷售的技巧也可以刻意練習。不是天生開朗，可以談笑風生就是頂級銷售，不是樂觀健談就可以把單子談下來。銷售需要聯繫，情商需要聯繫，銷售技巧是門學問。 這本書我讀完以後的一週都在惦記着來做自己的書評（思維導圖），甚至有點戀戀不捨的感覺，這種感受非常奇妙。彷彿有個年長的頂級銷售給我上了課，我來記筆記背誦要點一樣，讀書，真的很神奇。 對我來說想要記住的知識： 1/普通銷售和頂級銷售的區別 很多人都是銷售，銷售的門檻也未必高。但是普通銷售和頂級銷售之間差距很大。想站在團隊中的第一梯隊，排名靠前需要的不僅僅是資源和時間積累，在心態/效率/執行力上也應該對自己有更高的要求。 （1）自信，相信自己的產品，相信自己的能力。 一名Top Sales，一定懂得通過自信去使銷售真誠可靠，去贏得客戶的信任。這種自信，需要在長期的學習中獲得，需要在實踐中不斷積累。 （2）反思，覆盤見過的客戶，覆盤說過的每一句話，每個細節，看哪裏可以做的更好。 Top Sales更願意反思自己：“爲什麼我這麼努力，卻依然沒有成功？還有哪些地方可以改進？” （3）對客戶進行分類和預判 對於預約性的客戶，我會重點介紹公司的優勢，儘量爭取到約見機會；對於維護中的客戶，我會着重加強感情的溝通，提升他們對公司和對我的認同；對於下了單的客戶，我會盡量維持客戶的好感度。 （4）向頂級銷售學習，復刻 “一看”，即觀察Top Sales的銷售話術、銷售套路和客戶的狀態，學會捕捉客戶的購買衝動； “二記”，即用心記住Top Sales的語言表達、細節舉動以及售前、售中、售後過程，尤其是那些讓你印象深刻而且能促成成交的舉動； “三實踐”，即除了要看、要記，還要將自己所看到的、所記住的運用到實際銷售中，要始終牢記：只有自己做到了的，纔是真正屬於自己的。 （5）全方位瞭解客戶，引導客戶暴露需求 比起準備問題，他們更願意全方位地去充分了解客戶，弄清楚客戶的需求、預算、決策流程以及自己的競爭對手，想方設法在拜訪時讓客戶心甘情願地下單簽約。 在這個持續提出簽單要求的過程中，客戶會將自己內心最深處的疑慮或者其他擔憂的問題全部暴露出來，而Top Sales也就能針對客戶的這些問題，做出清楚的解答。 （6）狀態/邏輯思維/靈活性/溝通能力/闡述能力 如果你發現你的狀態很好，也擁有激情和自信，思路也非常清晰，那麼就只剩下了最後一種可能：你的能力有問題。在這種情況下，你應該具體分析一下，自己在銷售時的邏輯是不是很清晰？自己對產品的賣點闡述是否到位？自己是否擁有與對方溝通交流的良好能力？ 2/如何提升銷售效率？ （1）☝🏼第一步，找到精準客戶 精準客戶必須滿足三個條件：有需求、是第一KP、有付款能力。 如果見到的不是第一KP可以這樣問： “這件事我們要定下來的話，公司要走什麼樣的流程？” （2）從競爭對手那裏搶客戶 你需要做的就是向客戶闡明你和競爭對手不一樣的價值或不一樣的地方。在突出價值的時候，你需要拿出具體的案例和數據去更好地說明問題，以打消客戶的疑慮。 （3）客戶轉介紹 話術如下 感謝您信任我公司的產品。像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產品，如果有，請您幫我做下引薦。您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強的，您看怎麼樣？ （4）攜帶銷售工具，如下 銷售工具可以體現銷售者的思路和邏輯，是銷售者的靈魂。 1.公司介紹 2.產品和服務 3.成功案例 4.合同 核心競爭力一般包括三個方面的內容：第一，產品優勢，即你的產品和競爭產品相比具有哪些特色，哪些功能是你的產品有而競爭產品卻沒有的；第二，資源優勢，展示自己已經擁有的客戶以及成功的經典案例；第三，團隊優勢，展示自己公司的實力。 3/如何約見客戶？ 我們可以總結出預約客戶時找準客戶興趣點的一個常用方法，即強調請教、學習、探討和分享。具體來說，就是向客戶強調上次拜訪完後，你還感覺意猶未盡，還想就這個話題繼續探討；或者，你有一個對客戶幫助很大的點，想過來和客戶分享。 4/給客戶分類，不能一招走天下 支配型、表現型、精確型、耐心型。爲了將這四種類型客戶的個性特質形象化，根據其各自的特點，我們又可以分別稱其爲老虎型客戶、孔雀型客戶、無尾熊型客戶、貓頭鷹型客戶。 5/約到客戶後怎麼做 銷售員給客戶推銷產品，相當於醫生給病人看病，應該先充分、全面地瞭解客戶的需求和期望所在，然後才能給客戶提供一個他所需要的產品。 在這寶貴的60分鐘談判時間裏，你需要做五件事情：一個簡短的開場白；深入瞭解客戶的實際需求；着重介紹自己的產品；與客戶互動；談簽單。 第一，感謝客戶提供見面機會，這個步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離； 第二，自我介紹，增加客戶對我們的印象； 第三，說明拜訪目的以及拜訪對於客戶的價值，在這個過程中，要注意關聯客戶的利益； 第四，轉向挖需求，即將話題巧妙地轉移到客戶的需求上。 （1）客戶有沒有使用過我們競爭對手的產品？使用的情況怎麼樣？ （2）如果客戶沒有使用過我們的產品，對這個行業他有什麼樣的想法？ （3）客戶對同類的產品、同類的服務有些怎樣的期望？或者他有一些什麼樣的認知？ （4）客戶現在的公司是什麼樣的情況？ 6/一些好的銷售習慣 如果你的大部分客戶是通過第二次拜訪、第三次拜訪，甚至更多次拜訪才能簽單的，那隻能說明你的能力不夠。不要給自己養成多次拜訪才簽單的習慣。 在Top Sales的世界裏，能一次簽單的，決不接受第二次。要麼籤掉，要麼開掉，只有這樣，我們的工作效率才能提高5～10倍。 不要有投機心理，在生活中我也特別討厭投機取巧的聰明人，一般這種人會不沉穩不踏實。 所謂的投機心，就是指人們放着原有的路徑不走，非要另闢蹊徑，妄圖省時省事。 被拒絕也沒關係，被拒絕也可以起死回生。 王總，您在擔心什麼呢？您既然在考慮，肯定就有所顧慮，您能把您的顧慮告訴我嗎？這樣我們今天就可以討論一下。 銷售員在銷售時，如果沒有龐大的拜訪量，就不會有積累，而沒有積累，就無法簽單。 “一心三力”。“一心”指的是銷售心，“三力”指的是銷售力、執行力和影響力。

2025.04.19《銷售冠軍》 1. 做事情要有目標，學會分解目標 【爲什麼需要目標？】 方向感：明確的目標能避免無效努力，集中資源解決關鍵問題。哈佛大學研究表明，3%有清晰長期目標的人，成就遠超其餘97%無目標者。 動力維持：SMART原則（具體、可衡量、可實現、相關性、時限性）的目標能增強執行意願。例如，"三個月內掌握Python基礎"比"學編程"更易堅持。 【如何有效分解目標？】 金字塔拆解法：將大目標逐層拆解爲小任務。例如： 終極目標：創辦一家科技公司 → 年度目標：完成產品原型 → 月度目標：用戶調研（第一週）、技術選型（第二週） → 每日任務：訪談5名潛在客戶 敏捷開發思維：採用"里程碑+迭代"模式，每階段交付最小可行成果（MVP），及時反饋調整。例如開發APP時，優先上線核心功能再迭代優化。 【工具推薦】 甘特圖（如Microsoft Project）：可視化任務依賴關係和進度。 OKR管理法（Objectives and Key Results）：谷歌使用的目標追蹤框架，例如： 目標（O）：提升用戶留存率 關鍵結果（KR1）：次月留存率從50%→70% KR2：每週推送2篇個性化內容 【遵循原則】 SMART原則 Specific（明確性） 目標必須具體、清晰，避免模糊。 例：“提升銷售額” → “2024 年第四季度銷售額提升 15%”。 Measurable（可衡量） 目標需有量化指標或可驗證的標準。 例：“提高客戶滿意度” → “客戶滿意度評分從 75 分提升至 85 分”。 Achievable（可實現性） 目標需在能力範圍內，既具挑戰性又不脫離實際。 例：新業務 “年營收突破 1 億元” 需結合市場規模、團隊資源評估可行性。 Relevant（相關性） 目標需與整體戰略或核心價值相關聯，避免無關任務。 例：企業數字化轉型期間，“建立客戶數據中臺” 應服務於 “提升客戶運營效率” 的戰略。 Time-bound（時限性） 設定明確的時間節點，避免拖延。 例：“開發新產品” → “2025 年 3 月前完成產品原型測試”。 【常見誤區】 過度分解：任務顆粒度太細可能導致管理成本增加，建議單任務耗時控制在0.5-2小時。 忽視彈性：預留20%緩衝時間應對突發情況，避免因進度延遲產生挫敗感。 2. 提前做準備，知己知彼百戰不殆，準備的三個維度 【信息準備】 5W2H分析法： Why（目的）：爲何要開展這項任務？ What（內容）：需要哪些資源/知識？ Who（人員）：誰負責執行？誰會影響結果？ When（時間）：關鍵節點是什麼？ Where（地點）：線上線下如何配合？ How（方法）：具體執行步驟？ How much（成本）：預算/時間投入？ 競品分析：使用SWOT模型（優勢、劣勢、機會、威脅）對比對手，找到差異化突破口。 【資源準備】 清單管理：參考飛行員的Pre-flight Checklist，重要事項如： 材料是否齊全？（演示文件、備用設備） 備份方案是否就位？（如網絡故障時的離線模式） 人脈儲備：提前聯繫關鍵人物，例如項目啓動前與財務/技術部門預溝通。 【心理準備】 情景預演：通過"如果...怎麼辦"模擬突發情況（如客戶刁難、數據丟失），減少臨場焦慮。 壓力測試：刻意在干擾環境下練習（如嘈雜環境中準備演講），提升抗干擾能力。 【經典案例】 埃隆·馬斯克的"第一性原理"：拆解火箭製造成本至原材料價格，發現自建比採購便宜90%，最終創立SpaceX。 孫子兵法應用： "知可以戰與不可以戰者勝"：評估自身實力後再決定是否接項目。 "多算勝，少算不勝"：方案A失敗時，立即啓動預存的B/C計劃。 【進階技巧】 槓桿借力：利用現有資源放大準備效果。例如： 使用Notion模板快速搭建項目管理體系 通過行業報告（如Gartner）快速獲取市場數據 覆盤優化：事後用PDCA循環（計劃-執行-檢查-改進）提煉經驗，更新準備清單。 【兩者結合的應用場景】 案例：籌備一場行業峯會 目標分解： 核心目標：提升公司品牌影響力（量化：現場簽約客戶≥10家） 子目標： 演講內容策劃（提前2個月） 嘉賓邀請（提前1.5個月） 宣傳推廣（持續4周） 提前準備： 信息：分析往屆參會者畫像，定製演講主題 資源：預錄演講視頻應對設備故障 心理：模擬Q&A環節尖銳問題 通過系統性的目標管理和深度準備，能將成功率提升3-5倍（數據來源：《高效能人士的七個習慣》）。關鍵在於：把模糊的願望轉化爲可執行的路徑，用充分的預案替代僥倖心理。

2025.NO.5｜工具類 在全民營銷的浪潮下，銷售思維早已不是傳統銷售崗位的專屬，它已然成爲現代人安身立命的底層生存技能。從高等學府的學術研究，到熱鬧非凡的直播電商領域；從救死扶傷的醫療行業，再到引領創新的科技前沿，“自我銷售力”正悄無聲息卻又深刻地重塑着個人價值的實現路徑。就拿雷軍來說，他通過一場場現象級的發佈會，成功塑造了自己“科技圈頂流”的形象，這背後，實則是頂級銷售思維的有力支撐。他清晰地闡述產品理念，精準捕捉用戶需求，將小米的科技魅力傳遞給全球消費者，讓小米品牌深入人心。 我們都清楚，傳統教育體系側重於培養專業硬實力，讓我們在某個領域擁有紮實的知識和技能；而社會這所大學，則着重淬鍊人性軟實力，教會我們如何洞察人心、靈活處世。有句話說得好，一個人若想走向成功，需要在兩所大學“畢業”，一所是傳授知識的“學術大學”，另一所便是磨礪心智的“社會大學”。不少商業大佬都曾分享過，想要從社會大學順利“畢業”，投身銷售工作是絕佳途徑。在銷售過程中，我們可以直面形形色色的人，深入瞭解人性的複雜，學會換位思考，提升溝通技巧。而這些技能，在與家人朋友的相處中也非常重要。如今，在網絡上不難看到，許多醫療專家藉助科普短視頻，用通俗易懂的語言講解專業醫學知識，從而與大衆建立信任；教授們也憑藉打造學術IP，展現自己的學術成果與教學理念，吸引了衆多優質生源。他們所做的，本質上都是在完成“專業價值的社會化翻譯”，把晦澀的專業內容轉化爲大衆易於接受的形式，這正是銷售思維在不同領域的巧妙運用。 在日常生活裏，我也有深刻體會。和帶有“銷冠氣質”的人交流，總能感到特別舒適。他們彷彿自帶一種親和力，能敏銳地捕捉到他人的需求，無論是言語表達還是行爲舉止，都讓人如沐春風，溝通起來毫無負擔。 也是這兩年，我才覺得自己真正進入了社會大學，遺憾有點太晚，慶幸的是，雖遲但到。所以今後一定還會多多閱讀這方面的書籍，不斷汲取知識，努力補齊自己在銷售思維和能力方面的短板，讓自己在社會這片廣闊天地中，能夠更加遊刃有餘地前行，實現更大的人生價值 。

一、關於拜訪客戶： 全方位地去充分了解客戶，弄清楚客戶的需求、預算、決策流程以及自己的競爭對手，想方設法在拜訪時讓客戶心甘情願地下單簽約。 精準客戶： 1.需求 2.是否第一KP 3.有付款能力（客戶是否有預算、什麼時間付款、能否接受你的價格、是否認同你的價值等） 瞭解客戶信息：這件事我們要定下來的話，公司要走什麼樣的流程？ 通常，最佳銷售談判時間應該控制在1個小時左右，在這寶貴的60分鐘談判時間裏，你需要做五件事情： 1.一個簡短的開場白（3分鐘）； 2.深入瞭解客戶的實際需求（瞭解客戶實際需求的時間應該保持在10分鐘以內）； （1）客戶有沒有使用過我們競爭對手的產品？使用的情況怎麼樣？ （2）如果客戶沒有使用過我們的產品，對這個行業他有什麼樣的想法？ （3）客戶對同類的產品、同類的服務有些怎樣的期望？或者他有一些什麼樣的認知？ （4）客戶現在的公司是什麼樣的情況？ 3.着重介紹自己的產品（一般不要超過10分鐘）； （1）全面簡潔 （2）突出優勢 （3）着重強調客戶感興趣的地方 4.與客戶互動（一般20分鐘內，點燃客戶激情）； （1）與客戶的互動中，讓客戶看到產品獨一無二的價值。 （2）回答客戶問題的時候，就要抓住產品的新商業價值，以價值俘獲人心，用價值取勝。 5.談簽單（20分鐘，力爭簽單，爲目的服務）。 （1）不要給客戶“考慮一下”的機會，力爭現場簽約。 （2）勇敢說出心中所想。 二、銷售工具 1.公司的介紹 2.產品或服務的介紹 3.成功的合作案例 4.合同 5.ppt、便籤紙、名片、各種簡報、數據等 6.考慮客戶性格：disc性格 一定要在向客戶提供的Sales Kits裏，展示你的產品能給他創造什麼樣的價值。 三、製作銷售PPT的7個步驟和5個絕招 製作銷售ppt的7個步驟： 1.用一句話概括產品（用最簡短的話語介紹你所要推銷的產品） 2.企業介紹（告訴客戶你的企業是做什麼的，在行業內有什麼優勢，取得了什麼樣的成就，目前的現狀以及未來的發展趨勢如何，等等） 3.客戶痛點（闡述痛點，說明你的產品能爲客戶帶來哪些好處，並且至少提出兩個激勵客戶產生購買慾望的因素） 4.產品與服務（第一，業務邏輯，主要包括合作流程、售後服務等；第二，價值主張，至少列出三點針對客戶痛點的解決方案和產品的實用意義；第三，產品形態，即你的產品是以什麼形式呈現的） 5.核心競爭力（核心競爭力一般包括三個方面的內容：第一，產品優勢，即你的產品和競爭產品相比具有哪些特色，哪些功能是你的產品有而競爭產品卻沒有的；第二，資源優勢，展示自己已經擁有的客戶以及成功的經典案例；第三，團隊優勢，展示自己公司的實力） 6.結束頁面（結束頁面應該包括這些內容：第一，聯繫方式，包括手機號、微信二維碼、公司地址、公司網址、公司電話等；第二，結語，可以是對產品優勢的再次強調，也可以表達對合作的期待；第三，公司Logo，在結語的後面，一定要加上公司Logo） 7.提問環節（方便客戶針對PPT的內容進行提問，重要的互動環節） 製作銷售ppt的5個絕招： 1.切忌堆砌文字： 一個最大的原則就是切忌堆砌文字，要做到圖文結合、通俗易懂。 2.邏輯清晰最重要： 在製作內容時保持嚴密的邏輯。 3.設計要有創意： 一個完美的PPT應該具有三大特質：第一，讓客戶賞心悅目；第二，讓客戶產生好感；第三，能夠贏得客戶的信任。 4.杜絕炫技：銷售PPT的本質是一種銷售輔助工具，無需加入太多動畫和特技。 5.多用圖表說明問題： 用圖表的形式展現，使整體畫面更清晰明瞭。 四、做好客戶管理、分類 A類客戶：1周～10天簽單，是第一KP、有需求、有購買能力。 遇到A類客戶重點告訴對方你的價值是什麼。 B類客戶：20天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認可產品價值。 C類客戶：30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認。 D類客戶：根本不會購買的客戶，具有以下三種特點中任意一種即爲D類客戶： （1）沒有購買能力； （2）不認可產品價值； （3）沒有需求。 五、銷售員必須具備的十大高效習慣 思考、總結、早起、勤奮、做筆記、進步、從失敗中學習提升、傾聽、分享、成交。

晉級爲TopSales的銷售心法，包括思想、觀念、態度、習慣、方法。 Top Sales要有什麼樣的心態？ 擁有積極樂觀心態的Top Sales，更容易接近客戶，取得客戶的信任。銷售就是一種信心的傳遞和信念的轉移。 在面對客戶拿自己的產品和競爭產品作比較時，Top Sales會以一種“捨我其誰”的心態，堅定不移地說服客戶：“我們的產品是最適合你的，我們的產品擁有1、2、3、4、5、6、7點優勢，我們的競爭產品雖然也具有1、2、3點特質，但一定不具有4、5、6、7點特質，所以，我們的產品是不可取代的。”當這樣自信的、充滿激情的話語說出口後，客戶自然會受到感染，從而選擇購買你的產品。 Top Sales要有什麼樣的觀念？ 必須從一開始樹立“爲自己的現在和未來拼搏”的工作觀念，始終以主人翁的姿態去對待銷售工作。 Top Sales是如何提高工作效率？ 制定明確清晰的工作目標和工作計劃。比如，明天要拜訪哪些客戶，這些客戶分別是什麼類型；明天的拜訪要達到什麼樣的目的，需要做好哪些準備……目標一旦制定後，就不遺餘力地朝着目標推進，不給自己任何理由和藉口。 爲了精準開發客戶而開發客戶。 爲了達成目標或目的而拜訪客戶。 爲了幫助客戶創造價值而簽單。 爲了創造新的價值而“對標”學習。 所謂精準開發，就是指通過各種渠道，將產品銷售給有需求、有付款能力和有購買決策權的A類客戶。 篩選精準客戶： 1、鑑定客戶的購買需求 判斷客戶是否有購買需求，是否有潛在需求，可以在拜訪前通過電話、微信與客戶閒聊進行判斷。 2、鑑定客戶的購買力 判斷客戶的支付能力。 3、鑑定客戶的購買決策權 判斷即將去拜見的客戶是否有購買的決策權力。 篩選精準客戶的原則，可以簡化爲“三真”原則，即真需求、真有錢、真KP。 根據目標客戶的不同情況，對客戶分類： 1、預約性的客戶 重點介紹公司的優勢，儘量爭取約見機會。 2、維護中的客戶 着重加強感情的溝通，提升他們對公司和對我的認同。 3、下了單的客戶 儘量維持客戶的好感度。 對客戶分類的目的，是針對性地實施不同拜訪策略。 Top Sales如何實現銷售目標？ Top Sales拜訪客戶時一次性談透，到了Close階段只有兩種結果：要麼籤掉，要麼開掉。 在拜訪客戶的過程中，通過和客戶的溝通、詢問，去了解客戶的渴望和恐懼，具體來說就是：客戶最想要什麼；客戶希望通過所購買的產品達到什麼目的、解決什麼問題；客戶購買產品時最擔心什麼，是售後服務，還是產品功能不全。 價值差異公式： 價值差異結果 = 精準客戶×有效拜訪×一次性簽單概率×（心態+狀態+效率） 精準客戶是指每天開發精準客戶的數量，有效拜訪是指每天有效拜訪次數。 圍繞市場、策略、團隊來分解銷售目標： 一、市場在哪裏？ 在對目標進行分解前，你需要弄清楚你的客戶在哪裏？哪些地方是你的主戰場，哪些地方是你的次要戰場？你的時間和精力應該怎麼去分配？ 二、策略是什麼？ 在制定銷售策略的時候，要弄清楚怎樣做可以讓你事半功倍，比如定期通過會銷提高簽單效率、規定每個客戶絕不見三次。 三、團隊如何分工？ 必要時向公司申請助理，組建銷售團隊，並且對銷售團隊進行明確分工。比如銷售跟助理組成小團隊，銷售負責見客戶和對助理進行輔導，助理負責開發新客戶和售後服務。 Top Sales使用什麼工具？ SK即Sales Kits，也稱“銷售工具”。作爲一種重要的銷售工具，Sales Kits是客戶獲取公司信息和產品信息的重要途徑，體現的是銷售員的銷售思路。 銷售工具在銷售的過程中十分關鍵，它能讓你在和客戶談判時更加應對自如。比如，當你去跟客戶溝通產品和服務時，在溝通的過程中，客戶難免會提出很多問題。這時，你就可以拿出Sales Kits，翻到針對客戶問題的那一頁，演示給客戶看。 Sales Kits應該包含的內容： 一、公司介紹 公司概況、公司發展狀況、公司文化、公司綜合實力、公司在行業中的位置等。公司介紹要做到儘量簡短、一目瞭然，讓客戶在短時間內準確瞭解公司概況，重點突出公司的能力。 銷售競爭已經由一個銷售對另一個銷售，變成了一個團隊對另一個團隊，比拼的是價值創造體的能力，即公司的能力。 二、產品或服務介紹 產品或服務的類別、特色、競爭力等。在介紹產品或服務時，一定要突出優勢。 三、成功合作案例 合作案例又可以分爲全國範圍內的合作案例、本地的合作案例、競爭對手的案例等幾大類別。在介紹成功合作案例時，要儘量列舉知名品牌的合作案例，並做到圖文並茂。 四、合同 拜訪客戶的目的是爲了簽約，所以要準備好合同，在適當的時候提出簽約。 注意，Sales Kits體現的是銷售員的銷售思路，一份頂級的Sales Kits究竟應該包含哪些內容，並沒有統一的標準答案，而應該根據實際的需要去製作。 除了必要的Sales Kits外，在拜訪客戶的過程中，我們還需要準備一些銷售輔助工具。比如，你的Sales Kits採取的是PPT展示的形式，那麼在去拜見客戶之前，你就需要準備一臺電腦，並且確定你的電腦已經充滿電；如果在談完之後你準備給客戶留下一份資料，那麼，這份資料也是你需要精心準備好的；在銷售的過程中，很多客戶談到中途會離開，此時，如果你需要給對方留下一張便籤條，那麼必要的便籤紙就必不可少。 銷售ppt的製作： 1、用一句話概括產品 顧名思義，用一句話概括產品就是用最簡短的話語介紹你所要推銷的產品。 2、企業介紹 在企業介紹中，你需要通過PPT告訴客戶你的企業是做什麼的，在行業內有什麼優勢，取得了什麼樣的成就，目前的現狀以及未來的發展趨勢如何，等等。 3、客戶痛點 首先，你要點明客戶的痛點，並對這個痛點的真實性進行闡述；其次，你要說明你的產品能爲客戶帶來哪些好處，並且至少提出兩個激勵客戶產生購買慾望的因素。 4、產品與服務 闡明三點內容：第一，業務邏輯，主要包括合作流程、售後服務等；第二，價值主張，至少列出三點針對客戶痛點的解決方案和產品的實用意義；第三，產品形態，即你的產品是以什麼形式呈現的。 5、核心競爭力 核心競爭力一般包括三個方面的內容：第一，產品優勢，即你的產品和競爭產品相比具有哪些特色，哪些功能是你的產品有而競爭產品卻沒有的；第二，資源優勢，展示自己已經擁有的客戶以及成功的經典案例；第三，團隊優勢，展示自己公司的實力。 6、結束頁面 結束頁面應該包括這些內容：第一，聯繫方式，包括手機號、微信二維碼、公司地址、公司網址、公司電話等；第二，結語，可以是對產品優勢的再次強調，也可以表達對合作的期待；第三，公司Logo，在結語的後面，一定要加上公司Logo。 7、提問環節 之所以將這一點單獨列在PPT裏，是爲了方便客戶針對PPT的內容進行提問。這也是你和客戶進行交流互動的重要機會。 Top Sales如何跟進客戶？ 客戶劃分標準： 一、A類客戶 1周～10天簽單，是第一KP、有需求、有購買能力。 如果在期限內不能籤掉，那麼可以把它歸納到B類客戶，或直接歸類到D類客戶。 二、B類客戶 20天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認可產品價值。 你見完第二KP或第三KP，雖然得到他們的認可，但他們沒有最終購買權。他們需要與第一KP進行協調，把從你這裏獲得的關於產品的價值傳遞給第一KP，討論是否購買你的產品。 三、C類客戶 30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認。 相當於公司的副總經理、銷售總監，或者說具體使用產品的部門經理。在與他們溝通的過程中，他們認可你產品的價值，但如果要簽單，他們還需要經過兩層確認，即他們的直屬領導和第一KP。 四、D類客戶 根本不會購買的客戶。 D類客戶通常具有三種特點：沒有購買能力；不認可產品價值；沒有需求。這些特點滿足一種即爲D類客戶。 不管對方是否有購買能力和需求，只要不是第一KP，不認可價值，不願意幫你彙報給第一KP（不肯作出行動承諾），或者無法在限定時間內簽單，都可以放棄，歸類爲D類客戶。 B、C類客戶儘量在3天內見到第一KP，然後把B、C類客戶清理掉，而A類客戶通常在一週和10天內成交，甚至在初次拜訪的時候一次性成交，所以需要不斷開發新客戶，確保A類客戶的持續更新，數量足夠多。 每天工作的標準： 1、保證新客戶開發（3家）。 2、保障 B、C類客戶向前推進。 3、擁有良好的心態。 面對不同性格客戶的溝通方式： 一、老虎型/支配型客戶 以他爲主導，傾聽爲主。 老虎型客戶充滿自信、競爭心強、主動且企圖心強烈，是個有決斷力的領導者。 一般而言，老虎型客戶胸懷大志，勇於冒險，看問題能夠直指核心，並對目標全力以赴。 當你與老虎型客戶溝通時，需要以他爲主導，他說你聽。當他說完以後，你可以把他說的重點總結一下，與他確認即可。 二、孔雀型/表現型客戶 誇讚爲主，讓他盡情地展現自己。 孔雀型客戶人際關係能力極強，擅長以口語表達感受並引起共鳴，很會激勵和帶動氣氛。他們喜歡跟別人互動，重視羣體的歸屬感。由於他們富有同理心並樂於分享，他們具有很強的親和力。 當你在與孔雀型性格的客戶溝通時，要讓他盡情地展現自己。你只要做一件事情，就是在他說話的時候不時附和道：“哇，X總，你好優秀啊！你是怎麼做到這麼優秀的？你能不能跟我分享一下你這麼多年怎麼成爲行業老大的？”諸如此類的讚賞外，讓他盡情地釋放自己，等他展現完自己以後，他就會讓你來展現你自己。此時，你要簡潔明瞭地跟他講明來意，以及你要跟他討論的重點內容等，跟他進行一個簡潔明瞭的交流。 三、貓頭鷹型/精確型客戶 需要更多地陳述，給他引導或啓迪。 貓頭鷹型客戶重計劃、有條理、注重執行遊戲規則、循規蹈矩、鉅細靡遺、重視品質、細節精準。 在行爲上，貓頭鷹型性格的客戶會表現出喜歡理性思考與分析，並重視制度、結構、規範的特點。 你在與貓頭鷹型性格的客戶溝通時，需要更多地陳述，比如，你可以更多地對目前的行業形勢、行業問題等進行分析，帶給他們更多的啓迪或引導。 四、無尾熊型/耐心型客戶 真誠是第一要旨。 無尾熊型性格客戶平易近人、敦厚可靠、避免衝突與不具批判性、注重穩定與中長程規劃、遇事冷靜、不慌不忙。 在現實生活中，無尾熊型性格客戶常常會反思自省並以和諧關係爲中心，即使面對困境，亦能泰然自若，從容應付，保持冷靜自持的態度。 你在與無尾熊型性格的客戶溝通時，真誠是第一要旨。無尾熊型客戶喜歡簡單，看重人品，他們會有意識地選擇“氣味相投”的人。因此，能夠真誠地提出建議，責任心比較強的銷售會更容易得到他們的賞識。所以，你在與無尾熊型客戶溝通時，適當表現出你隱藏已久的“本色”來。 談判過程包含的內容： 一個簡短的開場白；深入瞭解客戶的實際需求；着重介紹自己的產品；與客戶互動；談簽單。 Top Sales善於利用電話拜訪。 不管是在銷售的預約客戶環節、客情維護環節，還是“逼單”和收款環節，電話拜訪都是一種低成本、高效率的有效方式。 做好拜訪記錄： 1、做了什麼？ 2、客戶認可價值嗎？客戶的異議和顧慮是什麼？ 3、做得好的地方是什麼？ 4、做得不好的地方是什麼？ 5、如何彌補上次的不足？ Top Sales的成交方法是怎樣的？ 儘早提出成交要求，告訴客戶你的心思和意圖，一次性談透，爭取讓客戶現場作出決定。如果客戶回絕，那就給客戶信心，說服客戶，再次提出成交要求。 高效成交方法： 一、談話式成交法 利用邏輯去成交，主要適用於不擅長作決定、更喜歡被帶着走和順其自然的無尾熊型客戶。 首先，通過提問和溝通，發現客戶的痛點； 其次，運用SWOT分析法（優勢、劣勢、機會和威脅），挖出客戶的實際需求和存在的問題，告訴客戶如果這個問題得不到解決，將會帶來怎樣的影響； 最後，拋出解決方案，表達成交意願。 二、直接成交法 利用公式去成交，通俗來說就是勇敢地、大膽地、持續地向客戶提出成交，發出成交offer，以達到簽約的目的。喜歡做決策的老虎型客戶最適用於直接成交法。 三、假定成交法 利用細節去成交，即假設和客戶合作，就合作細節進行溝通，以此避開客戶關注的某個問題，避開那些關聯性和概念性的話題，從而促成簽約。通常，喜歡交際、積極活躍、愛成爲焦點的孔雀型客戶，最適用於假設成交法。 四、衡量式成交法 對自己銷售的產品或服務進行提煉和總結，用價值論將其表現出來，形成一張價值表，並利用價值對比去引導成交。即，通過給客戶算賬，讓客戶能夠清晰地看到合作後可能給他帶去的價值，比如使用了產品後，一年可以節約多少成本、提高多少收入等，最終促使客戶做出成交決定。適用於對數據敏感、喜歡思考的貓頭鷹型客戶。 TopSales要養成哪些高效習慣？ 一、思考的習慣 必須要養成善於思考的習慣，才能讓每一天的工作變得更有邏輯、更有意義，才能讓自己得到更快速的成長和更好的提升。 每次談完一個客戶，從客戶的辦公室走出來，在趕往下一個客戶的路上，把剛剛拜訪客戶的情形在腦海裏仔仔細細重新過一遍。在這個過程中，認真地問自己，如果再去拜訪一次客戶，我該怎麼去談，怎麼去做。通過這個思考的過程，找出這次拜訪中存在的主要問題，比如和客戶談判的時候哪裏說得不對，哪個時間節點沒有把握好，等等。 在每晚睡覺前或者工作的空隙，對自己的工作做一個梳理和總結。 二、總結的習慣 銷售必須抓重點。所謂的抓重點，實際上就是一個總結提煉的過程，尤其是對產品價值的提煉。 必須養成每天對業務進行總結的習慣。這裏的業務總結，包括了客戶總結、銷售總結、自我總結等。 三、早起的習慣 Top Sales通常作息規律，不太會熬夜。銷售是一項既需要體力又需要腦力的工作，這就要求銷售員在工作的時候，必須具備充沛的精力。而好的精力又來源於好的休息，所以，早睡早起對於銷售員十分重要。 四、勤奮的習慣 衡量銷售員勤奮與否的槓桿，就是拜訪量。 勤奮應該是貫穿銷售員，甚至每個人一生的習慣。如果你抱有勤奮應該分階段的觀念，那麼，一旦你不再勤奮了，你的事業和生活就會開始走下坡路了。 五、做筆記的習慣 做筆記的目的是爲了幫助我們記錄銷售的整個過程，便於我們在拜訪結束後對客戶、對銷售進行分析和管理。做筆記的目的是爲了幫助我們記錄銷售的整個過程，便於我們在拜訪結束後對客戶、對銷售進行分析和管理。 除此之外，做筆記也代表着一種銷售禮儀，是一個加分項。當你在和客戶溝通的時候，如果你拿出一個筆記本、一支筆，認真地做筆記，你所傳遞的也是對客戶的一種尊重。這個動作，和你什麼都不做所帶給客戶的感覺，是完全不一樣的。 六、進步的習慣 每天至少要進步1%。這個進步，可以是心態上的，可以是銷售能力上的，也可以是人際交往上的。 七、失敗的習慣 這裏所說的失敗，是一種有學問的失敗，是一種人生哲學。它強調的是從內心深處接受自己的失敗，坦然面對自己的失敗，並且不斷從失敗中總結經驗，由此爲成功打下堅實的基礎。 真正阻礙我們成功的，其實並不在於失敗這件事本身，而在於我們對待失敗的態度。 面對失敗，銷售員最好的狀態應該是坦然面對，把失敗當作一種習慣和一件正常的事情。當你養成了失敗的習慣，接受了失敗的事實，你才能更好地理解它、包容它、改變它，從而屢敗屢戰，在失敗中爲自己鋪就一條通往成功的道路。 八、傾聽的習慣 對於銷售，許多人總是存在這樣一種誤解，認爲做銷售就必須要能說會道，口若懸河。事實上，恰恰相反，在真正的銷售中，你說多了，反而會產生負面的作用。 對於銷售而言，說不是最重要的，聽纔是關鍵。在一場銷售當中，銷售員的時間分配比例應該是這樣的：30%用來說，70%用來聽。 九、分享的習慣 具備給予的意識，願意去奉獻、去分享，是銷售員必須養成的習慣。 分享是最好的學習方法之一，因爲分享是雙向的，當你在分享的時候，你其實也在學習。 十、成交的習慣 當我們在做銷售的時候，要始終懷揣簽單的目的，要敢於隨時隨地提出成交要求。

這本書確實可以稱得上是阿里銷售鐵軍的進階課。比賀學友老師出的上一本書《銷售鐵軍》更具體，更多細節、方法，非常值得學習。 本書作者賀學友老師編寫是用了逆向邏輯，而不是直接用技巧，方法，捷徑去堆積:要成爲Top Sales 首先得要有好的心態，習慣，高效率的工作爲基礎。而後有如何分解目標，開發客戶，工具準備，拜訪預約、溝通，客戶分類，促成。最後，學以致用、知行合一、不斷提升。 其中貫穿整個銷售過程最重要的是勤奮努力，相應的技巧在過程中不斷學習、優化、沉澱。我個人節選部分整理內容: 一、簽單最佳時機： 1.客戶的眼神裏透露出了渴望和激動。 2.客戶開始在意合作之後的事情了。 3.客戶開始關注付款問題了。 二、成交法: 1.談話式成交法：談話式成交法的核心法則就是利用邏輯去成交，這也是四種成交法中最難的一種，它主要適用於不擅長作決定、更喜歡被帶着走和順其自然的無尾熊型客戶。 2.直接成交法：直接成交法的核心原則是利用公式去成交，通俗來說就是勇敢地、大膽地、持續地向客戶提出成交，發出成交offer，以達到簽約的目的。這種成交方法簡單粗暴、直截了當，不喜歡拖泥帶水和繞彎子，喜歡做決策的老虎型客戶最適用於直接成交法。 3.假設成交法：假設成交法也稱爲假定成交法，其核心原則就是利用細節成交，即主張通過假設已經與客戶達成合作或即將合作，並就合作細節進行溝通，以此來避開客戶所關注的某個核心問題，或者避開那些關聯性和概念性的話題，從而促成簽約。通常，喜歡交際、積極活躍、愛成爲焦點的孔雀型客戶，最適用於假設成交法。 4.衡量式成交法：衡量式成交法特別適用於對數據敏感、喜歡思考的貓頭鷹型客戶，其核心思想就是對自己銷售的產品或服務進行提煉和總結，用價值論將其表現出來，形成一張價值表，並利用價值對比去引導成交 三、銷售精英必備的十大習慣：好的習慣促進好的行爲，好的行爲成就好的結果。而所有的好習慣，都必須在實踐中養成。 1.思考的習慣：所謂一日三省吾身，善於思考、懂得分析是銷售員必備的素質之一 2.總結的習慣：銷售員必須養成每天對業務進行總結的習慣，這裏的業務總結，包括了客戶總結、銷售總結、自我總結等。 3.勤奮的習慣：銷售除了拼實力，更需要拼時間。所以，養成早起的習慣對於銷售而言非常重要。 4.勤奮的習慣：衡量銷售員勤奮與否的槓桿，其實就是拜訪量。勤奮應該是貫穿銷售員，甚至每個人一生的習慣 5.做筆記的習慣：俗話說，好記性不如爛筆頭。做筆記的目的是爲了幫助我們記錄銷售的整個過程，便於我們在拜訪結束後對客戶、對銷售進行分析和管理。 6.進步的習慣：一個銷售員養成了持續進步的習慣，那麼，他便會獲得持續的成長，他便具有了成爲Top Sales的潛力。 7.失敗的習慣：養成了失敗的習慣，接受了失敗的事實，你才能更好地理解它、包容它、改變它，從而屢敗屢戰，在失敗中爲自己鋪就一條通往成功的道路。 8.傾聽的習慣：對於銷售而言，傾聽也是一種必要並且重要的能力。傾聽的最高境界是無聲銷售，當然，所謂的無聲銷售並不是指銷售員在銷售的過程中不說話，而是指少說多聽。 9.分享的習慣：正所謂教學相長，當一個人在給予的時候，其實他也會獲得一些東西。 10.成交的習慣：所謂成交的習慣，是指當我們在做銷售的時候，要始終懷揣簽單的目的，要敢於隨時隨地提出成交。

一、冠軍認知：Top Sales的底層邏輯 • 三大差異：心態（冠軍是目標導向+結果思維，主動加壓）、習慣（抓高價值動作，拒絕僞忙碌）、效率（精準優先，效率是普通銷售的10-15倍）。 • 核心認知：銷售是概率遊戲+能力槓桿，用精準策略放大努力，而非盲目堆量。 二、目標分解：把業績目標拆成每日動作 • 目標設定：以結果倒推（年收入→月業績→周客戶量→日3-5件核心動作），設定跳一跳夠得着的高目標。 • 分解原則：按市場佔比、客戶類型（A/B/C）、渠道貢獻拆分，明確“誰、在哪、用什麼方式、產出多少”。 • 行動閉環：每日覆盤，未達標時找變量（渠道/話術/頻次） 而非找藉口，快速迭代。 三、精準獲客：10倍增長的核心抓手 • 精準客戶定義：有需求+預算+決策權（KP）+易觸達，優先鎖定行業前20名標杆客戶。 • 獲客四法：快速識別KP（關鍵人），從競品處搶客戶（用差異化價值），客戶轉介紹（用利益/情感驅動），同渠道推薦+行業標杆攻堅。 • 避坑要點：拒絕“爲開發而開發”，用精準度換轉化率與客單價。 四、工具與拜訪：高效轉化的基礎 • SalesKits（銷售工具包）：用價值導向、客戶視角、精簡有力三原則製作，含案例、數據、對比、客戶證言，快速建立專業信任。 • 高效拜訪：預約用6大絕招（價值開場、痛點吸引等）；見面用四大開放問題挖痛點；電話拜訪抓黃金30秒，只講價值與下一步動作。 • 談判節奏：初次見面60分鐘內完成價值呈現+異議處理+逼單，同一客戶最多見2次，不浪費時間在低意向客戶。 五、談判與成交：當場簽約的鐵軍打法 • 談判核心：先建價值錨點，再談價格；用四大問題（現狀、不滿、影響、改變意願）鎖定客戶痛點，讓產品成爲唯一解。 • 異議處理：用“傾聽→共情→澄清→價值重塑→確認”化解，把拒絕當“需求未被滿足”的信號。 • 成交動作：識別信號（問細節/預算/交付），用假設成交、二選一、Close 100遍強勢推進；簽約後即時強化客戶信心，爲轉介紹鋪墊。 六、客戶運營：復購與轉介紹的複利 • 客戶分類：A類（高價值/高潛力）重點維護，B類跟進培育，C類篩選淘汰，資源向A類傾斜。 • 轉介紹機制：成交後主動請求轉介紹，用“推薦獎勵+成功案例”降低客戶分享門檻。 一句話總結：目標拆解到每日動作，精準獲客提效率，用專業工具與強勢談判快速成交，靠客戶運營賺複利。

這本書最讓我耳目一新的觀點，就是要讓我們敢於成交，以成交簽單爲目的。不主動就沒有機會，有的時候的話我們需要向客戶提出自己成交的請求，哪怕客戶拒絕的也是在給機會，去真正的探討出客戶真正的需求。就好比喜歡一個女生說啊，對他說我喜歡你，或者說不去表達，哪個機會更大一些，肯定是第1種表態了的，無非會收到兩種反饋一種是接受，一種是不接受，接受一種是直接說好，一種是默許，從邏輯上沒有說不喜歡你，哪怕拒絕了，都是在給機會，如果你不告訴對方，對方永遠不知道你的心思和意圖，那麼你們的溝通就是無效溝通。書裏面提出了銷售，時間是很寶貴的，每天咱們都需要早起，爲自己爭取更多時間，勤奮也是很重要的，銷售不是一開始才勤奮，而是持續的去勤奮去開發客戶，去做，去執行這點真的很重要。做筆記，總結，思考也是很重要。特別是總結，是對思考的提煉，就像寫這個點評一樣。這本書讓我更瞭解了銷售的本質，就是要賣東西，賣東西是聽說結合的過程。之前聽過一個月前輩講，誰話多誰就把產品帶回家要多傾聽，聽佔70%說佔30%。這本書對我整體而言，相當於又鞏固了一下自己的銷售知識和銷售技巧。同時也修正了自己之前銷售犯下的一些錯誤，樹立了正確的觀念與習慣。非常適合各位銷售新人讀的書，哪怕你在學校賣電話卡賣被子也很適合。🌹🌹🌹