我不是產品經理：移動互聯網商業模式下的用戶增長

書中的一些摘抄： 產品經理的幾個段位：功能性產品-》運營型產品（設計功能迭代的時候考慮運營指標，有運營思維）-》商業化產品（功能設計考慮商業化，具備商業思維）-》用戶增長型產品-》產品負責人（從0到1，從1到100，產品策略及操作落地）-》產品掌門人（市場、戰略、產品基調及發展方向，應該就是產研vp的那個level） 運營經理 vs 產品經理：運營經理有極強的策劃及構想能力、優秀的文案協作能力、敏銳的數據處理能力 用戶增長工作方案：①強大的數據監控系統（字節買Baidu的數據，有計劃的採購大量價格低、熱度高的新詞，提升ROI）；②完善增長引擎（實時的日誌處理、分佈式數據管理，多維的較差分析工具） 技術與UG：deeplink、投放效率、push推送、進程保活、入口前置化（負一屏、鎖屏）、端內分發效率 進程保活（學到了這個新詞）： 進程優先級：空進程-》後臺進程-》服務進程-》可視進程-》前臺進程；進程被殺死的可能性由高到低進程保活方式：①提升進程優先級（設置爲前臺進程、使用一像素activity、播放無聲音樂）；②其他拉活方式（Jobscheduler拉活、賬號拉活、第三方拉活）鎖屏閱讀（進行安卓開發，影響鎖屏時的安卓展示，將自己app的內容在鎖屏中展示出來）

這是一本移動互聯網轉型時期的書，從那個時間維度來看，書中的創業經驗收穫，對AARRR模型的國內化解釋，以及搜狐內容媒體平臺的理解都有很落地的思考，包括：裝機應用市場的增長獲取、用戶生命週期的理解、內容平臺的雙邊關係、媒體的價值等。 外面的“大師”很懂理論，但未必理解，經歷過的人寫下的文字很真實。搜狐是有這些知識理論的，但在內容分發和內容創新上起了個大早趕了個晚集，互聯網的窗口確實是稍縱即逝。

合理的推薦系統埋點包括以下幾類。 ● 行爲類：是否點擊、是否曝光、是否分享、是否收藏、是否點贊、是否評論。行爲類埋點主要從淺層次判斷用戶是否對具體文章或內容感興趣。 ● 時間類：內容消費時長、內容消費比例、內容曝光時長等。時長類埋點能更多反映出針對具體內容用戶喜好程度的強弱。 ● 定位類：當前經緯度、當前所在POI等。有助於構建用戶地理位置軌跡，解決線上線下的交互問題，以及利用POI反推用戶興趣和商業場景。 三者結合，就能準確地判別出用戶的真實興趣偏好，對之後的數據處理起到決定性的作用。

最值得學習的是作者從0到1摸索出的經驗總結。讓我看到了早期的移動互聯網是如何獲取和留住用戶的，書中提到的數據模型，問題解決方案都很有借鑑作用。效率就是生死之爭。 最大的感受還是，整個團隊尤其是領路人的思維方式和目標的統一至關重要。不斷的學習和探索新方法是在變化中生存的不變原則。

作者很真誠，乾貨很多，圍繞着如何做用戶增長，從渠道分發到運營策略，到商業化變現，都有很多實戰方法介紹。連各渠道如何取捨都幫你歸納的清清楚楚。連給ios寫申請的理由都幫你編好了……不像一本研究增長的書，更像一個上級在一步步教你怎麼做事。

先說個題外話，是在讀這本的時候發現一個比較好的挑書方法，就是選擇和自己產品匹配度高的作者寫的書，就算內容乾貨不多也會比其他類型的書更有幫助，因爲他說的你都能理解，案例也都比較熟悉，看起來就會特別滿足。 迴歸正題，花了幾天時間斷斷續續的讀完了《我不是產品經理》。書裏的大部分觀點與我實在不謀而合這點非常慶幸，所以值得花時間去總結一下。總結內容參照書本大概有6.7成，其他加入了自己的補充。 用戶運營的概念對我一直來說其實只分成：線上和線下的營銷獲客。不管是老概念還是新包裝，最基本的思路不會有什麼變化，只是環境的改變(社交)和技術(算法)的提升有了更多的方式而已。 很同意韓旭在知乎裏對用戶增長的總結： “目前出來吵吵「用戶增長」的，大概有這幾類人：1.搞諮詢的，不一定自己幹成過，但可以收費指導你幹；2.照搬國外增長案例，比如Uber、Dropbox，但放在國內基本沒用；3.認爲H5裂變就是用戶增長的全部；4.少部分真正在做但也沒做好的人，比如我。真正有成功案例又出來說的人，是非常少的。“ 爲什麼有一本書看過的都覺得很好，但賣的卻不好。原因是：國內對用戶增長的理解，只是拉新或者獨立的某個小技巧。而這本書是系統的講了用戶增長的方法論和實踐技巧，並沒有重點寫很多拉新的案例或黑科技技巧，讀起來不那麼爽。但實際上，有些案例和技巧看了也沒用，根本無法複製，只是你看的時候爽而已。 真要學習或研究用戶增長，確實也有一套系統的思路和方法。因爲增長是另外一種工作思路和做事方式，說這是噱頭的人肯定是外行沒做過瞎逼逼的。但也不能把增長就定義成拉新獲客，這就太狹隘了。 但爲什麼只是拉新獲客各種國外案例的書賣的好呢，因爲切中需求，大家不知道怎麼獲客，而且這種書看着特別爽，讓人覺得有很多可以嘗試的方法，對未來一個月的工作充滿希望。雖然是扯淡吧，但需求是實際存在的。 所以這本書是一本很本土化的增長書籍，看着不一定爽，這本書更適合入門1-3年的初中級人員，對於有經驗的人會覺得講解的不夠深。 那劇透開始吧！ 書裏對移動互聯網用戶增長其中的本質的描述是這樣的：拿更低的成本去獲取用戶，更效率的實現商業變現，並在獲客成本和商業變現中有一個好的ROI。 這個描述比較客觀了，但還有一點是全面關注增長的前提，首先是獲得老闆的支持，老闆的支持纔可能推進組織架構的改革和資源部署，這也是我認爲張一鳴是最具代表性的增長黑客的原因。 一、流量獲取 先說線上的流量獲取：採購型流量和分散型流量，這兩個對我來說是新名詞，通俗的叫法就是通過社交裂變的內拉新和渠道買量方式的外拉新。 1、採購型流量 1）應用商店下載，ASO的方式獲得自然流量，通過應用商店CPD/CPT/CPM的方式進行付費增加曝光量。 2）SEO/SEM，SEO的方式優化網站結構獲得自然流量，通過搜索引擎的關鍵詞競價一般按CPC方式付費買量，種類很多，不管百度，還有神馬搜索，360，搜狗等。 3）手機預裝，基本就是安卓手機按預裝和激活覈算成本，主要結算方式是CPA，這個A是每次激活成本，也可以是註冊等等。 4）網盟，這個基本就是各種積分牆、刷機、小APPH5等廣告條，靜默下載等等，基本都按CPA方式結算，這個A可以是下載、激活、註冊、付費，有作弊風險。 5）瀏覽器，瀏覽器其實最厲害的地方就是洗流量，然後瀏覽器打開後各個入口的位置也都是廣告位，一般會按固定位置CPT、曝光CPM或者埋JS代碼按CPC方式結算。 2、分散型流量 1）社交裂變，之前熱門的獲客方式，所以多說一些。 要做好裂變有4個必備條件：核心功能爆點、病毒式傳播、轉化路徑清晰、傳播渠道覈實。 核心功能爆點：我們可以理解成滿足用戶某個訴求，獵奇、有趣、競爭攀比等。 病毒式的傳播：主要是在設計整個產品的時候，加入一些促使用戶分享的元素，比如分享返利、收益滾動顯示或者是成就炫耀。 轉化路徑清晰：設計路徑以最快慢速用戶訴求爲核心，線上線下結合的建議多演練幾次，確保流程走通。 傳播渠道覈實：根據裂變針對的用戶結合公司實際情況，選擇合適的第一輪傳播渠道，比如圈層、微博甚至陌陌、抖音。 一般來說微信生態下的的裂變玩法總結起來就5個字：拼、幫、砍、送、比，案例的話還是拼多多用的最6。 2）活動商城/金幣商城，這兩個類似就一起說了，主要是用戶積分體系的建立及商城商品的選品，良好的積分體系利於促活和抑制積分或金幣的通脹，而契合度高的選品則更吸引用戶參與。另外還有活動，活動在書內沒有描述太多，可以單獨配合商品做各種概率類活動，也可以結合商城做一些促活的活動，主要考慮系統複用性，畢竟每次活動的成本都很高，還有就是活動運營人的週期策劃意識，或者策略意識。 3）收徒拉新，通過傳銷方法論化爲收徒模式激勵用戶拉下線，這點其實和做保險拉人頭的方式非常類似，其中趣頭條是用的最6的。 4）一元奪寶，以前網易做這個非常火，現在拼多多還是用的比較多，比如1分錢抽獎。 書裏的了兩種流量獲取方式基本已經涵蓋了現在主流的8.9成，因爲互聯網的本質是流量的生意，所以所有的流量都是在冥冥中標記了價格，就算是一己之力完成的推廣，你的人工，你的機會成本都是價格，應該更珍惜獲得的流量。 二、關鍵數據指標 重點講一下AARRR模型 A流量獲取： 1）免費獲取，一般是內部資源調用，換量等等，埋點後主要關注曝光率，點擊量，還有就是更前置的數據波動。比如王者榮耀的活動入口，放在騰訊遊戲公衆號24小時，那不光需要關注入口的曝光和點擊，還需要了解這24小時時間裏這個公衆號的用戶數據情況去做對比。 2）付費獲取，前面介紹過的渠道里，每個渠道每日統計對應的曝光量、下載量、下載率、消費金額、下載單價等這個是APP的，百度這些CPC就是曝光、點擊這些，量後面增加率的字段，再依據最後的轉化，再把註冊成本、激活成本、轉化成本、ROI的數據都放進去。 有了數據可以做A/B測試，AB測試的方法也比較多，這裏先不展開了。 A用戶激活： 還是根據獲取後的數據記錄後續的轉化率 R留存（*重點） 做用戶增長就是處理留存用戶與流失用戶之間的比例。一般看次日、3日、7日、15日、30日的留存率。 看次日留存，主要看產品新版本的變動情況，可以優化新手轉化路徑和引導設計。 3日留存，判斷渠道優劣。 7日留存，看用戶忠誠度。 30日留存，已經可以看得出用戶對產品有很強認可度了。 一般用戶如果在30日留存其實本質需求會逐漸發生變化，需要去更多的調研瞭解。 R用戶轉化 不同的行業測算方法可能不太一樣，電商遊戲會看ARPU（平均每用戶收入），更關鍵的數據指標肯定是投產比ROI了。 R分享傳播 從路徑上查看漏斗數據，分享按鈕點擊量-分享成功量-分享落地頁的曝光量-點擊量-分享拉新量，每個量之間統計率。針對裂變的玩法最好再統計一個裂變層級，來評估海報效果效果。 數據分析的目的主要是通過數據的漲跌去洞察問題，漲，要分析來源以便複製成功經驗；跌，要分析原因找到方法避免。或者發現問題後，通過數據分析的方式去找到原因，但看數據表現不是唯一的方法，還可以調研訪談的方式，不要太陷在裏面。數據的表現也可以找出渠道刷量或者薅羊毛的情況。 關於數據埋點的問題，如果要對全站做數據埋點，但是沒有特別專業做過數據埋點的人員，這時候不要頭鐵，記得去找第三方的數據工具直接付費使用方便快捷。不專業的人員會讓你投入更多效率更慢，而且埋點的數據毫無參考意義，所以不到萬不得已不要自己開發工具。 綜合來看，用戶增長是產品的一個基本商業理念，要追蹤每個用戶的實時ROI與LTV，以最低成本獲取用戶，以最高效率追求變現，追求最好的ROI，然後定ROI兩端可調節的槓桿，比如用戶的生命週期、留存率、獲取用戶的渠道成本、單用戶單日的APU值變現，用戶時長、ECPM等。 三、砸錢模式 明白了流量從哪裏來，也瞭解了怎麼評估這些流量，那就回歸做生意的本質，思考清楚錢往哪裏砸收益最大或者說想清楚商業模式是什麼。 假設一個產品的單DAU單日的APU值爲0.6元，平均一個用戶生命週期是38天，每天的保活成本爲0.2元，獲取用戶成本是8.3元，我們就能算出它的單用戶毛ROI爲143%（收益=38x0.6=22.8元，成本=8.3+0.2x38=15.9元，收益/成本=143%），那麼暫時來看是一個可持續有收益的產品，一樣的模式砸錢復制就好了。 1、頭條和快手的砸錢冠名策略就表現出兩家其實目標用戶並不相同。 快手目標用戶是三四線以下的城市居民，選擇的綜藝節目更大衆化，適合較爲成熟的綜藝類，比如《奔跑吧》《中國新歌聲》等。 而抖音是一款帶社交屬性的音樂類短視頻應用，年輕人居多，因此在冠名商選擇了《中國有嘻哈》《明日之子》等。 昂貴的冠名很難驗證帶來了多少流量，但是會實實在在的提升品牌曝光度，從而帶來下載量，冠名的價格不是最重要的因素，價值纔是。 2、拼多多的微信生態下的社交裂變式用戶增長 拼多多對目標用戶的精準地位就像創始人黃崢說的：一個城市一個月（收入）6000元錢的年輕媽媽，她的錢在當地可能不多不少，她作爲一個媽媽買紙尿褲可能買最貴的，但是有可能給他老公買麥片買最便宜的，你說她是什麼？你不能把一個人固化，說這個人生活在三線城市，就是三線的消費者。絕大多數人都是購買低價產品的心理，拼多多通過各種方式去加以引導，佔到一些便宜就能爲平臺初步引流。 拼多多的在用戶增長上依據微信生態社交裂變的邏輯就比較符合AARRR模型，並且也一樣做了冠名，被“拼多多拼多多，拼得多省的多”洗腦。 這也讓我聯想到了，之前一篇文章上看到關於用戶畫像的應用描述：用戶畫像的應用有它的弊端，因爲產品在運用用戶畫像的時候是分辨不出最後決策人是用戶自己，還是他的小三。 3、被下架的小紅書，最早是如何殺出重圍的 “電商+社區”的產品模式，很大程度上解決了大多數電商APP用戶停留時長短的問題。 標語（slogan）的多次變化使得定位逐漸清晰：“國外好東西”-“全世界的好東西”-“全世界的好生活”-“標記我的生活”。 邀請明星級KOL入駐，對KOL的選擇基本考慮了幾個因素：調性匹配、有話題性、能創造價值。然後他們家也很能燒錢，從《偶像練習生》到《創造101》再到春節期間冠名東方衛視春晚。 如果考慮一個產品的變現模式，最後的選擇肯定是直接變現，其次纔是間接變現。 影響用戶增長還有一個祕密就是人。一般來說一個產品的調性與決策人關聯性非常大，在創業公司變大後，創始人必須有一個定位，要麼非常懂商業模式，要麼就是精神領袖，比如頭條的張一鳴，比如滴滴的柳青。但是最怕成熟公司的CEO突然想做“產品經理”，容易抓單點而短視。 在書本的之後還講了一些技術帶動用戶量的提升方法，沒有什麼黑科技，都是日常生活中體驗到的，就看你有沒留心觀察。附錄有兩篇內容，篇幅很短，一篇講解了關於ios提交審覈的常見問題，一篇講解了關於黑產的內容，有興趣也可以單獨微信讀書裏看下。這本書名頭不如《增長黑客》，但並不影響其內容的實操性，針對國內的線上應用推廣可以做工具書翻閱參考了。 謝謝閱讀，希望有用

對從業者來說，相當乾貨，搞內容行業的都應該看看。 從作者着墨最多最細緻的部分來看，作者的確不是產品經理，更善於做運營，尤其是推廣運營。 然而下半場的增長核心是留存，留存首先是產品的功夫。市場需求的精確定義，前瞻性的構思策劃，差異化的打法，這都應該在增長最前頭被精心構造出來。越往後的競爭，越是全方位的競爭，只有運營執行力是不夠的，也許專業化的執行能讓一個產品活着，但如果想讓一個產品勝出，要多施展產品大招。

以一個行外人的眼光看這本書的內容，我覺得還不錯。雖然我沒有通讀，而是結合自己的需要選讀了幾篇，但那幾篇讀下來，我也是獲益良多。 這本書還不錯，可推薦。

閱讀本書是比較偶然的一次朋友推薦，通篇考完覺得的確有很大全的知識點，只是紙上得來終覺淺，真實決定到工作生活上的，是每個小細節。人生並沒有那麼多得重大決策和想法，每天忙忙碌碌的依舊是雞毛蒜皮的小事，把小事做好了就好。

相較於增長黑客，這本書更接地氣也更有中國味兒，普及了很多互聯網行業的硬核知識，文中還提到了一些互聯網從業者驗證過的中國式小機靈，也舉了很多生動形象的例子和比喻，但可能因爲先入爲主的原因，還是覺得增長黑客給我帶來的震撼更大一些。推薦和增長黑客這本書一起看，會對互聯網行業有更多的瞭解。內容分發，用戶渠道，商業模式，編程算法，每一步都會影響公司走向，互聯網真的是一個競爭極其激烈的地方，不進則退。