阿里鐵軍系列（套裝共2冊）

雖然沒做過銷售，但我相信，在生活中，每個人都是一個銷售代表，也都需要銷售技巧（“銷售表面上看是在賣產品、賣服務，實際上是在銷售你個人”），所以我點擊了這本書。結果發現這份文件包括了兩本書，第一個是銷售課，第二個是銷售進階課。 兩部分在大的邏輯和體系上基本類似，但第二部分有更多的圖表，更利於理解和學習。 作者非常善於總結（“任何一件事情，只要做久了，就能總結出一些方法，這些方法再被人學習、使用，並得到再次提煉總結。這樣反覆積累，最後就能沉澱下精華”），也期待讀者進行思考（分析）和總結（提煉），並強調讀者讀完書之後一定要知行合一。 我印象深刻的點包括：1）通過自我激勵自我修復解決“銷售更年期”挑戰並準備在這之後的“系統升級” ；2）四型人格（老虎，孔雀無尾熊和貓頭鷹）以及對應的四種銷售成交法；3）一圖兩表（路線規劃圖，客戶拜訪表和銷售思路表），KP (key person ), sales kits，客戶關係管理系統（Customer Relations Management, CRM）；“看天、看地、看臉、看氣”；4）Close-100模式：在強大信心的加持下，不斷嘗試，不斷了解客戶的需求和想法，從而最終提供更好的服務和價值）5）根據客戶信息對其歸類，然後精準開發客戶。6）好的習慣，包括轉介紹。

看《阿里鐵軍》會很感動，是因爲自己也算是做銷售的，但不是一個成功的銷售員，看那些勤奮、堅持、極致的鐵軍故事，很容易被感染。阿里鐵軍對價值觀、使命、文化的培育與執行，也算讓人欽佩與誠服的。比如，很傻很天真，又猛又持久。簡單的事情重複做，重複的事情用心做。定目標、追過程、拿結果……

從技巧角度，這本書很實在，講了一個老銷售的心得，值得一讀。 銷售的本質就是找到需要的客戶，將產品賣給他。 道理很簡單，但基於這個道理衍生的技巧非常多。多到亂花漸欲迷人眼，忘記了初心。

爲了賣書，筆者沒有告訴大家一個前提。 銷售的前提是，要有好的產品和競爭力，筆者所說纔有作用。 有誰聽說過，蘋果手機的銷售很厲害嗎？ 有了產品力，就不需要銷售，也沒有什麼所謂的金牌業務員了。 選擇好公司，強過後期的努力！

“令旗一舉三軍奮勇爭先容易做到，難做到的是令旗一放三軍撤退陣腳不亂，能做到這一點，纔是真正的鐵軍”。 有道亦有術，這本書讓我看到了六年前的劉家培和自己的差距： 打造鐵軍需要有理想但不理想化。 核心人物需要立意高遠、講誠信、具備事業心和超強學習能力。 建班子，定戰略，帶隊伍———然後通過“覆盤” 不斷總結、提升，將個人能力轉變爲組織能力。 其實這些年經歷下來，是有許多教訓值得反思、很多經驗值得總結的。但個人總難破我執，所以有很多認識上的坎。反倒閱讀給了我碎片式總結的機會，幫我理清了思路，評價了得失。 一切從零開始面對的問題——本質上是無名，但在認識上是有名的： 怎麼才能儘快深入瞭解這個行業？ 應該拿出什麼樣的戰略？ 建立什麼樣的企業文化？ 符合發展需要的人才哪裏來？ 怎樣實現在上下游產業鏈中的價值定位？ 怎樣爭取各方支援？ 需要過程，需要積累，然後想明白怎麼用行動逐一破題，然後纔能有入門佈局的前提。

銷售行業有三大贏家理論，分別是播種理論、翻牌理論和採果理論。 播種理論的核心 其實是告訴我們要做客戶的積累：播種越多，將來採收的果實就越多；拜訪的客戶越多，簽到合同的概率就越高，數量就越多。一分耕耘，一分收穫，是銷售人員的最佳寫照。 翻牌理論 說的是，客戶篩選的速度更快才能比別人更快地翻到大牌，跑客戶的速度更快才能比別人更快地簽到大的合同。 而採果理論則是講客戶收割 果實熟了就要趕緊去摘，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管。跑客戶除了要勤奮，不斷地開發新客戶外，更要不斷地去照顧和維護好你拜訪過的客戶。一旦時機成熟，就要趕緊去促成成交，趕緊去簽約合同，免得這個時機被競爭對手給搶走。踐行這三大理論需要勤奮和積累。

不可否認，無論從行業維度還是職業維度來說，如今直銷的地位和影響力都愈加凸顯。尤其是在這一波巨大的中國互聯網浪潮推動下，依賴於地推這種單一人海戰術起家的互聯網巨頭公司就有好幾家。這種看似簡單粗暴的銷售形式如同病毒一樣在創業圈廣泛流傳，而具有傳奇色彩的“阿里式地推”更是被無數創投人推崇和青睞，一度成爲創業利器及護城河。 理論上，銷售本身隸屬於營銷這個更大的體系，屬於營銷的一種形式和手段；而直銷又是銷售體系中的一個獨立門類。市場上常見的銷售形式有三種：直銷、電銷和網銷。 區別於其他不同形式，直銷無疑是整個營銷體系中最特殊的一類。這主要表現在三個方面：首先是介質。直銷的介質是一個“人”，也就是銷售員，而其他任何一種營銷形式都不會依賴於某一個人，只有直銷如此。其次是場景。原則上來說，直銷是不受物理空間約束的，甚至可以在任何地點進行，只要客戶願意，銷售員就可以上門，或在外面找個咖啡館，甚至隨便找個地方也可以完成這項工作，比如早期就曾比較盛行“馬路邊推銷”這種場景。最後是體制。由於是依賴單體個人作戰的一項工作，因此圍繞這個羣體也自然有一套“特殊體制”去支撐和配套，比如我們經常聽到的“打雞血、喊口號、搞激勵”等等。換句話說，這種形式背後的運營體系是非常重要和特殊的，管理一個直銷團隊和管理職能團隊有着截然不同的理念和形式。 以上這些區別，自然就爲直銷蒙上了一層神祕的“面紗”。外行人看不懂也看不透，內行人又覺得很簡單；外行人都說幹直銷的都是套路，內行人表示不服——那些不叫套路，而是策略。在這本書裏，我就試圖爲大家揭開直銷這層“面紗”，讓大家看個明白，讓更多人瞭解真正的直銷。

和華爲銷售有異曲同工之處。 但是依然迴歸到那個問題，第一代銷售身處擴張時期，開疆拓土+最純粹的初心，內外環境都是最優，而對於企業成長到一定程度，銷售應該怎麼變來適應環境？是否依然是創造價值優先？其他崗位怎麼變？比如人事部門，必然隨着公司業務越來越穩定話語權越來越重，從打天下到守天下，從管業務到管人，這是最高領導者心態轉變的必然趨勢，甚至有時候不以他意志爲轉移？是企業達到一定規模的必然產生的倒逼結果？如果從注重創造價值到注重管人，那麼創造價值的崗位該如何轉型？如何適應變化？溜鬚拍馬？融入團體？我行我素？ 問題無窮多，唯一的關鍵點應該是極致的靈活極致的適應環境，最原始的優勝劣汰，無關道德。 同時有一點，不論是人還是企業還是國家還是什麼，盛極而衰、否極泰來都似乎是固定趨勢，如波浪般起伏纔是常態，在谷底如何自處？在波峯如何未雨綢繆減少下衝頹勢？ 以下摘要： 初代鐵軍的訓練，被後人稱爲“魔鬼訓練營”。沒有現成的銷售手冊，沒有CRM系統，甚至連打印的客戶名單都是手抄的。培訓的核心只有兩件事：一是價值觀洗腦——“讓天下沒有難做的生意”不是口號，而是每天早會必須喊出來的信念；二是實戰演練——模擬拜訪、角色扮演、一對一過話術，直到能把“中供能幫你賺到海外訂單”這句話用最土的大白話講給工廠老闆聽。 “我們不是來賣產品的，我們是來幫客戶賺錢的。” 這句話後來成爲鐵軍銷售員的“信仰咒語”。但它不是一開始就深入人心的。早期很多銷售人員只是機械地跑客戶，碰一鼻子灰就回來抱怨產品太爛。直到有一位銷售員在失敗幾十次後，偶然發現：如果他先幫客戶分析出口業務、教客戶用電腦，再順勢推薦中供，成交率會高得多。這個經驗被迅速複製，變成了鐵軍最早的“顧問式銷售”雛形。 團隊磨合的過程更像是一場“高壓熔爐”。每天早會定目標、晚會覆盤，業績不達標要加班、要陪訪、要被師傅訓。每個新人都配一位“師傅”——通常是業績最好的老人，負責手把手帶教。這種“師徒制”不單單教技巧，更傳遞態度：你可以今天沒簽單，但不能明天還不復盤。最嚴苛的時候，連續兩個月業績墊底的人會被直接淘汰，沒有情面可講。正是這種“過程管理+結果考覈”的雙重機制，讓第一批鐵軍迅速從烏合之衆變成了有戰鬥力的集體。

每個人的生活 都離不開銷售 也都有各自的銷售理念 讀過許多銷售的書 做了許多年產品銷售 也組建過許多銷售隊伍 銷售 其實就是 自我修行和救贖的過程 到最後 終於明白 銷售的就是自己 自己纔是那個 最需要被銷售的產品 希望都能從這本書中 吸取精華 成就自我 向每個銷售人致敬 向永遠的銷售歲月致敬

當做銷售很多年後，再回過頭讀這本書的時候，感受很深。首先，你會發現，很多動作你都做過，但是卻從來沒有總結，還停留在經驗階段，沒有深入分析，並且形成自己的方法。再次，沒有覺得這是一個應該總結的東西，還是悶着頭做。最後，就是不停的實際並且改進進步，這是應該做的事情，這纔是能不斷超越自己的方法。這本書很適合做了一段時間的銷售，平時有思考後再看。