大客戶銷售這樣說這樣做

公司利益永遠第一。在現實生活中，我們的銷售人員常常被告知“客戶利益第一”，這個似是而非的概念，多年來誤導了很多銷售人員。客戶和供應商都以盈利爲目的，在商業行爲中，雙方都有各自的利益，片面強調對方的利益是極不恰當的。我們有些供應商的銷售人員對此沒有清醒的認識，往往以“客戶利益第一”作爲擋箭牌，爲了完成個人的銷售目標，對客戶做無原則的讓步，損害公司利益。爲公司利益據理力爭的銷售人員纔會使上司對其刮目相看。

這是一本非常實用的關於大客戶如何開展營銷的書籍。有些是做銷售的普世價值觀，對於關注營銷工作的同學建議讀一讀，至少可以幫助你思路不會走偏。做營銷其實就是一個談清楚如何分配利益的問題，很多人好像都怕談這個，覺得談錢俗氣，所以老外就包裝了一個詞叫價值銷售（Value sales），其實本質還是利益分配，我們如何幫助客戶創造利益，客戶獲取多少，如何獲取，供應商獲取多少？我們自己獲取多少？當然利益並不僅僅指錢，但是總需要一個大家都公認的衡量單位，所以還是要回歸到錢。 所以營銷其實就是圍繞錢來開展工作的，如果用戶沒有錢，我們如何幫助他們找到錢？如何行業沒錢，我們要不要在現在這個時機進入？如何幫助他們增長這方面的收益，在增長的收益裏面我們獲取一部分。從這個視角來看，這本書還是值得剛入行的朋友多讀讀。 老玩家都有自己的價值觀和行事方法及準則，估計讀起來就會產生一些碰撞。

把銷售分解開來，分成幾塊，並舉例說明。 有所啓發。 但別人的知識只是理論，要想做一個好的銷售，需要在現實和實踐中歷練，不斷打磨自己，不斷思考，最後形成自己的道。

對於大客戶銷售寫的是非常齊全的

第一次閱讀銷售類書籍，給了很多啓發，把銷售工作分解爲幾大模塊，通過具體的案例來正向反向介紹銷售工作中的原則，非常通俗易懂且實操性強，可以再閱讀幾遍加深印象內化爲自己的思維模式

This book is very useful. It tells us how to sign the contracts with important customers. Don't be too humble. You must put your company first. This opinion is crucial. You get the order not because you are modest enough but your product is the best thing he wants. And some other thing is that you need to let the customer spend time on your product. Wish us got more orders and signed more contracts!

從客觀角度去了解銷售這個職業還蠻有意思的。一口氣讀完，學到不少高情商說話技巧和溝通談判方法。很實用，場景舉例也很詳細具體。只能說，有點東西啊！美中不足的是，書中好幾個模塊雖然標題不同，但是內容和案例重複使用，結尾也比較倉促。

這本書可以說是作者在“手把手”教大家如何去做大客戶銷售，從打電話，第一印象，初次見面，需求挖掘，溝通技巧，呈現方案，異議處理，競爭策略，談判技巧，最後成交幾個板塊講解了大客戶銷售的具體做法和話術。 其中印象較深的是幾個：1.初次打電話被拒絕是常態，不被拒絕才是特例，因此要調整好心態 2.大客戶最關注的是風險，因此在交流中要着重考慮如何降低風險 3.任何大訂單都是以一個小額訂單開始的，所以不要急於求成，先促成一個小訂單 4.商業的本質是用價值換價值，所以在面對大客戶時，即使他身價百億也不要過分謙卑 5.向客戶要承諾：在銷售過程中最大限度的讓客戶付出成本，等他付出的足夠多之後，你們就在同一條船上了 6.要會提問，可以採用探索型提問，問題型提問，後果型提問，價值型提問，確認型提問 7.銷售演講前的準備：從客戶的問題和需求我們能解決的事，我們憑什麼能解決三方面來準備 8.發現並強調問題帶來的後果是促成成交非常重要的一步 整體來說這本書非常詳細全面，可以作爲新手的指導手冊來閱讀。

大客戶銷售購買決策時間長，決策人多，決策過程更復雜，找對人，做對事很重要，大客戶銷售的難點在於，如何能開發出新客戶，如何快速跟客戶建立關係並取得信任，如何能快速摸清客戶的組織架構，如何能快速摸清客戶有沒有合作意圖，如果有，那如何快速找到組織結構中，能夠快速推進項目的關鍵決策人…

本書是以大客戶銷售活動的十大模塊（初次見面、建立關係、客戶需求、溝通技巧、呈現方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、最後成交、銷售心態）68個典型銷售場景，細化到如何應對的方法和具體的話術，最後拿下訂單的過程。 適合職場新人們，初級銷售員做銷售基礎技巧培訓，尤其是B2B行業的大客戶銷售，雖然是偏重‘術’的方面技巧，很實用。值得推薦。