銷售業務這樣談：全新圖解版

談判過程中，還有以下幾種方式可以讓對方覺得無路可退： 一、真的離開談判桌，讓對方以爲談判破裂：在談判中，擁有最多籌碼的一方就是擁有“離桌走人”權力的一方，因此談判者掌握較多優勢的時候，可以運用真的走人戰術來爭取對方的讓步，但是使用這個方法要注意是在不怕談判破裂的時候使用較好。 二、說要走人，讓對方心急之下做出讓步：告訴對方你可能要走了、不想談下去了，但你卻還沒真的起身要走。 三、運用你死我活戰術：握有某種使對方致命籌碼的談判者有時會鋌而走險，運用“你死我活”戰術，用手中的籌碼威脅對方如果不做讓步，你會讓他們死得很難看。 四、虛張聲勢，壯大自己無形的靠山：當己方未必真的具有某種籌碼時，談判者可能採取“虛張聲勢”的戰術，讓對方誤以爲你具有某種籌碼，這時你是在賭對方不敢或不能查證你是否真的擁有籌碼。 五、設定限制，讓對方感受壓力：限制可以使對方感到壓力，因此談判者經常主動替談判設限，例如：設定答覆時限、付款方式限制、溝通方式限制等。 六、製造出很多人都搶着要你們公司產品的感覺：在成交前，告訴對方很多人都在搶購你的產品或服務。 當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因爲此時買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己的立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

◆Who：誰是你說話的對象？要用什麼表情面對他？ ◆What：什麼是你要說的？也就是你們的話題，或者對談目標與內容。 ◆Why：爲什麼要說這些？或者，爲什麼是這位聆聽者？ ◆When：考慮開口的時機了嗎？有沒有先發制人的必要與優勢呢？ ◆Where：哪裏是最適合的談話場所？ ◆How：如何把話題從開場白帶入核心？

對於小白銷售來說，個別的點還是比較有用的。 因爲不是系統性的讀，而是帶着問題去讀的，有一些問題是得到了解決，有的問題作者可能也是淺嘗輒止，不夠深入。 因爲現在的階段是不會談判， 1、比如和客戶報價， 我真的太小白了，一降到底，以爲是自己真誠，其實是犯了大忌。 作者也提到了，報價不能妥協太快，要給到客戶壓力，絕對不能亮出底牌 不然客戶會覺得產品是不是不值。 2、在拜訪客前，要做好準備 這也是最近我才意識到要改進的一個流程或者方法， 之前拜訪客戶，不會想談判的策略，也不會想第一次談判要達到一個什麼樣的目標，也不知道準備問題，（作者提到環境資料收集的重要性，從準備、諮詢、策略、行動上準備） 現在是意識到準備的重要性了。 3、談判時引導客戶 這也是我自己的一個弱項，不會通過提問來引導客戶 作者提到的一個例子很有啓發性：一個業務員上來就問一個房子的稅要教多少，客戶直接拒絕。而另外一個業務員是巧妙的結合自己要買房的需求，而引導客戶說出了房子的稅費。 引導很重要， 換位思考，一個人問你你現在有多少錢，你會回答嗎？ 但是他問你買房了，全款？還是貸款，等問題，就能判斷出你有多少錢。 迂迴比直接更能讓人接受。還是人性的問題 對於重視結果的實際型對手，論述必須準備周全，有事實有證據，最好提出不同的方案和可能的風險。 4、邀約客戶怎麼邀約 現在我邀約客戶相對還行，但是遇到激發不起客戶對我們產品的瞭解的情況，我也不知道該怎麼辦。 作者提到，邀約時，可以直接簡單的介紹自己，說明比如合作的來意， 如果遇到決策者，要說明同行業差異性，內容簡潔深刻，這個還比較重要，就像是文章的開頭，能吸引到人，才能進行下一步談判。 如果對方實在不敢興趣，那就以發資料爲由頭，價格微信，定期以不費時間的方式跟進。 5、怎麼開啓話題 我實在不知道和客戶聊什麼，雖然在同事師父幫助下，學會了問客戶的一些企業背景問題，但是問的很生硬，話題很尷尬。 作者是這樣教我們開啓彼此的話題的： a和陌生人交談，從他的職業，頭銜，背景開始問問題。（這個對我來說還是蠻難的） b瞭解時下衆人關心的話題。 c問題和問題之間要有自然的過渡，比如我犯的錯，鋪墊基本沒有，直接問客戶銷量，成本利潤，客戶肯定會感到冒犯。 要學會用無壓力的信息和他溝通。 在談話內容切入以下幾點： who，誰是我們的說話對象，用什麼表情面對他。 比如是老闆，還是市場經理 what，什麼是我們要說的， why，爲什麼要說這些， when，什麼時候說， where，什麼場合適合說， how，如何把話題開場白帶入核心 這個對於我來說，是一個思考的思路， 比如面對老闆，我們和他談的應該是企業的規模/發展規劃，是否要擴張/員工有多少/銷量有多少/利潤率多少/競爭對手如何/ 說這些能瞭解老闆是否有合作的可能，實力怎麼樣，是否有恐懼和希望存在。 再分析是否自己的產品能幫助到他。 如果作者有一個詳細的案例，來展示一個談判就好了。 6、談判的一些小技巧 談判語氣要堅定，堅定，再堅定。 立場要重複重複再重複。 使得對方瞭解我們所表達的事情（這個如果有案例介紹就好了，需要自己在實踐中感受迭代。） 如果作者有一些真實的案例，就好了。 還是學到一些的，希望能儘快學以致用。

很快的看了一遍，感覺沒什麼地方有吸引的，都是零散的知識，沒有什麼收穫，有點失望！

覺得要是紙質書會更好一些，圖解版的亮點在圖吧，書中的圖太小了，看不清楚。而且有些情景讀起來爽，具體運用可能不會達到如期的效果。不過書中一些建議的歸納總結很到位，寫的還不錯。 本書可以當做一本爽文集合類的書籍，打發時間。

沒有任何工具系統！知識點太片面化了

挺好的，雖然我做的是電銷，但是很多方面都可以起到一些細節的影響

正確而多餘的廢話太多太多![酷]有些書真是無味，明白了古人說的如同嚼蠟的感受了!

空洞，感覺是爲了寫書而寫書，很多案例都不具代表性

真正的金點子沒幾條，廣告效應誇張了