先勝後戰：路長全營銷戰略

6年前，在北大聽《切割營銷》課程，認真做了筆記。 一、路老師金句 1、 解決問題就能產生價值，就會有市場 2、 快樂原則：跟快樂的人一起做快樂的事 3、 現代管理素質：專業化精神+無邊界思維 4、 現代營銷從男性思維轉到女性思維 5、 形象總要走在能力的前頭 6、 這個世界沒有真相，只有認知 7、 窮人關注擁有權，富人關注使用權 8、 有定位纔有地位 9、情商：讓人家能愉快的跟你玩耍，不要太糾結對錯 10、 以科學爲家的就是科學家，以企業爲家的就是企業家 11、 我們都不能感動自己，如何感動別人呢？ 12、 與窮人混很危險，有組織纔有管理，有管理纔有底線…… 二、營銷案例 1、案例：江蘇城中園林 房地產行業不景氣，7百多人企業面臨失業 1）打造合作共同體（引入上市輔導） 2）戰略延展而非顛覆 3）商業模式B2B改B2C 品牌更名“工程園林”改爲“庭院大管家” 2、案例：現食主義智選餐廳 分析現有餐飲的短板 五星級酒店轉型餐飲（三公限制高檔消費不足） 少量精品，物聯網餐盤，大數據分析 從山東開到北京，生意火爆 3、案例：長壽花玉米油 每年虧損1千多萬 先給自己一個身份：做x行業第一 打健康當家油（廣告不能用第一） 健康12道，道道…… 9顆金胚芽，1顆長壽花 4、案例：東鵬瓷磚 大目標大方法，小目標小方法 五年從7億做到10億，改成100億 改名：東鵬陶瓷到東鵬瓷磚 5、案例：陳克明掛麪 湖南木匠傷了手指改做掛麪 三醒三晾 講故事，從唐朝開始講起 6、案例：公牛插座 不再繼續細分，抓住安全這個核心 改名：公牛安全插座 7、案例：淮安城市規劃 解決定位問題 有歷史沒身份，有文化沒傳播 抓住吳承恩《西遊記》，做西遊城 大形象，城市全面升級 大產業，童話、旅遊、服務、影視 大輸出，十大旅遊特產、十大西遊主題食品 大傳播，紐約時代廣場廣告、《孫悟空大戰變形金剛》中美合拍（斯皮爾伯格、張藝謀） 8、案例：魯花花生油 三個月只賣出三桶油，家樂福趕出來 5S物理壓榨 調和油裏面有棕櫚油不能喫 菜籽油、山茶油、橄欖油是好油 9、案例：東阿阿膠 戰略轉型如何做大規模 麥肯錫2千萬做諮詢，養驢 結果：驢肉賣不出去 10、案例：冰河冷媒（工業品） 專業載冷劑 把老闆包裝成科學家（小學生） 包裝：廠房、展廳、服務

路老師的理論總結到位實用，著名的贊伯3+1金鑽戰略模型：講了3個詞和1個力，用來判斷企業的未來——機會、未來、剛需和企業的核心競爭力。 對 SWOT 分析誤用的提醒：SWOT是對企業外部機會與風險的主觀預測和對內部優勢與劣勢的客觀闡釋，這是一種矛盾論式的對比方法，是兩個平衡與徘徊的分析方式。這種方式比較適合巨型企業，不適合中國絕大多數的大中小型企業。與“機會、未來、剛需”的金鑽戰略兩樣。 切割營銷與市場細分的區別：市場細分是商品供不應求年代的方法，企業得到 1/N 的份額。 切割營銷會讓企業佔有更多的市場份額，敢於提出概念和分類，切割出 1/2 的天地。 切割營銷與“品類創新”殊途同歸。 “市場無序競爭、企業多、價格混亂是企業發展的機會”、“不要用管理駱駝的方法管理兔子”這兩個理念論述值得深入思考。 最後提出五個腐敗警醒企業家： 第一，如何杜絕理想腐敗？ 目標不變，方法多變。盯住你的目標不要變。不成功的人恰恰相反，天天改變目標，永遠制定目標，搞得自己很辛苦。 第二，如何杜絕意志腐敗？ 記住一個原理，人生就是背重物，趕遠路，不着急，慢慢來。你有了理想，如果你意志堅定。 第三，如何杜絕質量腐敗？ 記住一個原理，低價幹不過高價。消費者會背叛低價品牌，要敢定高價，有品牌效應，就會產生溢價，繼續研發產品，提升產品質量，你的品牌就自然會越來越有競爭力。 第四，如何杜絕時間腐敗？ 要做有價值的事情，交往有價值的人。一旦碰到有價值的人，就要跟他合作，向他學習，不要講條件，他告訴你的是方法，他會帶着你到一個新的境界。 第五，如何杜絕責任腐敗？ 記住一個原理，在其位謀其政，不要把希望寄託在別人身上。 第六，如何杜絕溝通腐敗？ 丘吉爾說過一句話，這個世界上沒有真相，只有認知。 遠離小聰明，找到大戰略，掃除你產品和消費者之間的認知障礙，競爭的終極較量是關於認知的較量。 杜絕營銷的六大腐敗，堅持五年，你一定是一位非常優秀的企業家。杜絕營銷中的六大腐敗，跟錢無關，跟我們的腦袋有關。

增量時代：產品稀缺 “撞” 存量時代：零和遊戲 “搶” 營銷的功能：切割市場，改變認知特朗普的成功是營銷的成功：差異化（紅脖子）、戰略使命（slogan：Make America Great Again!)、核心路徑：讓實業迴歸美國！、創造爭議，引發傳播（美國和墨西哥之間修建一堵牆） 一種人負責製造故事，另一種人負責消化故事。善於講故事，講着講着就成功了，投入聽故事，聽着聽着就消費了😄 不朝九晚五地把營銷當工作幹，習慣時刻用營銷思維解讀周圍的事、解讀人生、解讀政治【之所以稱之爲思維，並非只是一個公式、一種工作方式，而是認知體系的一部分】 戰略的宗旨：不是第一，就是唯一1000多年來，中國白酒按照：醬香、濃香、清香、兼香四大香型劃分。洋河屬於濃香白酒的一個支流 洋河酒業打破了幾百年來香型劃分的傳統，第一次用口感切割市場，辛辣型/綿柔型中國綿柔白酒領袖品牌 [善於分類、敢於定義] 市場分類，重新定義 國學/成語/詩詞/科普…… vs. 課外/課內 專注課內必讀，助力校內學習 藍海酒店：核心競爭力是中國五星級酒店的核心差異化價值【定位 - 開創中國美食大酒店第一品牌】西方酒店服務、管理、環境都遙遙領先 最好的商業模式是共同體 一桶油：魯花花生油，金龍魚調和油，福臨門大豆油 3+1模型：核心思想是發現客觀機會，明確核心競爭力。而SWOT中的風險和劣勢是戰略實施過程中的戰術問題，不是戰略問題 SWOT是平衡，適合巨型企業或者說500強企業，並不適合中國絕大多數的大中小型企業 找到痛點，提供一個解決痛點的產品 - 建立一個好產品的標準 - 切割一個根據地市場，切割一個主渠道，創造一個局部市場的第一 順應大勢：可以做先驅，不能做先烈 剛需：不能忘本，餐飲的“本”就是好喫（雕爺牛腩，封測期、飢餓營銷）伊利四個圈：策略一：人羣切割，差異化和路雪的年輕消費者定位，切割5～12歲的兒童市場品牌力不強，傳播投入太少，無法削弱和路雪在年輕人心智中的地位：時尚、活力 策略二：聚焦傳播央視《大風車》節目輻射全國，覆蓋目標用戶 策略三：渠道變革 “冰品渠道的革命” 策略四：戰鬥機組裝模型，一體兩翼戰鬥機，四個圈爲機頭，保利潤爭銷量，以2個性價比絕佳的產品爲兩翼，保銷量掙利潤，差異化競爭，帶動機身利潤型產品和機尾跟隨性產品銷售 城市的核心競爭力：普羅旺斯 薰衣草之都（藝術、金融、葡萄酒）法國人的浪漫是懂營銷搶名人故鄉，梵高搶不過荷蘭，畢加索搶不過西班牙 搶葡萄酒搶不過旁邊的波爾多 展開特色產業培植，開闢了多維立體的產業鏈，打造了以浪漫主題爲旗幟的現代美學鄉土產業集羣 1/2切割大營銷傳統市場細分1/N：把一個整體市場不斷地劃分、劃分、再劃分，從1裂變成2、3、4、5、6，一直到N 比如飲料可以分爲果味水、汽水、碳酸飲料、果汁飲料、果蔬飲料、茶飲料、維生素飲料、乳飲料、植物蛋白飲料、運動飲料、能量飲料等十幾個大類 1/2：建立一個標準將市場一分爲二，把所有的對手放入西半球，你就屬於東半球 細分是畫格子，找一個適合自己的獨立空間；切割是一分爲二，是創造標準 公牛插座版 - 小行業大營銷的案例市場小、行業亂、門檻低、渠道散 品牌爲王，渠道王中王。品牌是讓人樂得買，渠道是讓人樂得賣 傳播策略在線下佔據了40%的市場，但是在線上佔領了80%的市場；浪莎絲襪，線下佔有率是35%，線上佔有率高達80%（線下的渠道，線上的品牌）

這本書的營銷不僅僅講的是營銷的語言和藝術，更是從企業長期發展、品牌深入人心、傳統營銷思維突破等多維度介紹真正的營銷。真正的營銷不僅僅是將產品用已知的知識推廣出去，更重要的是能夠在這個充滿機遇與挑戰的時代，不抱怨，不氣餒，永葆初心，尋找營銷致勝的辦法。

營銷的使命就是溝通價值、建立認知 營銷的功能就是：切割市場，改變認知。 人這一生最重要的資源不是錢財，而是時間，把時間花在刀刃上，持續地構建自己的核心價值

贊伯3+1金鑽戰略與營銷六大腐敗完整覆盤總結 路長全贊伯營銷體系中，最落地、最適合中小民營企業判斷企業生死與未來的核心工具，就是3+1金鑽戰略模型。 整套模型高度濃縮爲三個判斷維度、一個核心支撐力，是企業預判賽道、定戰略、選方向的終極標準： • 三大戰略維度：剛需、機會、未來 • 一個核心支撐：企業自身的核心競爭力 一、金鑽戰略 vs 傳統SWOT分析（核心認知糾正） 市面上企業慣用的SWOT分析，存在極大的適用侷限，絕大多數中小企業誤用只會越分析越迷茫。 SWOT的本質邏輯是矛盾平衡思維： 對外主觀預判機會與風險，對內客觀盤點優勢與劣勢，最終追求優劣、利弊的相互制衡與平衡。 這種均衡、徘徊、維穩式的分析邏輯，只適合體系成熟、體量龐大的巨型企業，完全不適合絕大多數中國大中小民營企業的競爭環境。 而贊伯3+1金鑽戰略是破局思維、增量思維、突圍思維，不求平衡、只求突破，專爲殘酷的市場競爭、存量內卷、中小企業突圍量身打造。 二、切割營銷：徹底區分傳統市場細分 很多人容易把“市場細分”和“切割營銷”混爲一談，但二者是完全不同時代、不同層級的商業邏輯： 1. 傳統市場細分（供不應求時代產物） 屬於增量市場思維，只是被動瓜分已有市場。 企業通過細分人羣、細分場景，最終只能分到市場的1/N微小份額，無法擺脫內卷，永遠無法成爲行業主導者。 2. 路長全切割營銷（供過於求時代破局工具） 屬於主動造局、重新定義市場的高階思維，和頂級的“品類創新”邏輯完全同源。 企業不再瓜分存量市場，而是重新制定行業分類標準、重塑用戶認知，直接切割出二分之一的專屬市場，實現從跟隨者到定義者的身份躍遷。 同時，路長全提出兩個極具顛覆性的經營底層認知： 1. 行業混亂=最大機會 市場企業扎堆、價格混亂、競爭無序，看似是亂象，實則是中小企業最佳的突圍窗口期——巨頭規則失效、用戶認知模糊，誰能率先定義標準，誰就能收割市場。 2. 切忌用駱駝的管理邏輯管理兔子 大企業的制度、流程、維穩體系，完全不適用於中小企業。小企業的核心優勢是靈活、快速、試錯，照搬大企業管理模式，只會自我束縛、喪失競爭力。 三、企業經營必須杜絕的六大認知腐敗（企業家核心修行） 企業做不大、做不久、走不遠，絕大多數不是資金、產品、團隊問題，而是思維與認知的腐敗問題。六大腐敗與金錢無關，只和格局、思維、心性有關。堅持規避五年，可徹底重塑企業與個人的商業層級。 1. 杜絕理想腐敗：錨定目標，靈活方法 平庸者和成功者最大的區別： 弱者頻繁更換目標、固化方法；強者永遠鎖定目標、迭代方法。 很多企業終日忙碌、看似努力，實則年年改方向、月月調戰略，消耗所有精力，最終一事無成。真正的經營，是目標終身不變，路徑持續優化。 2. 杜絕意志腐敗：長路漫漫，穩行致遠 商業成長本質是負重前行、長期跋涉，沒有一蹴而就的成功。 確立戰略理想後，最忌諱急功近利、心態浮躁。守住初心、穩住心性，不急於求成、不畏懼低谷，才能走完商業的漫長週期。 3. 杜絕質量腐敗：高價塑造品牌，溢價倒逼品質 商業永恆鐵律：低價永遠幹不過高價。 低價品牌永遠面臨用戶背叛、利潤稀薄、無力研發的死循環。敢於定高價、做品牌溢價，才能賺取利潤、持續投入產品迭代、升級品質，形成“品牌溢價→品質升級→用戶認可”的正向閉環。 4. 杜絕時間腐敗：聚焦高價值人與事 人的商業高度，由時間分配、圈層交往決定。 捨棄無意義的社交、無效的瑣事，把時間投入高價值成長、高價值合作。遇見高手、前輩、優質資源，放下功利與條件，主動學習、主動綁定，借力躍遷圈層與認知。 5. 杜絕責任腐敗：躬身入局，不靠外求 經營核心準則：在其位、謀其政，凡事向內求，絕不寄託他人。 不要把企業希望寄託在員工、行情、運氣上，企業家自身才是企業的第一核心生產力，主動擔當、主動破局，纔是企業生存的根本。 6. 杜絕溝通腐敗：競爭終極是認知之爭 丘吉爾曾言：世界沒有絕對真相，只有大衆認知。 所有商業競爭，表層是產品競爭、價格競爭、渠道競爭，終極是消費者認知的競爭。 企業最大的浪費，是產品優質，卻和用戶之間存在巨大認知壁壘。摒棄小聰明、短期套路，深耕大戰略、打通認知障礙、傳遞真實價值，纔是長期經營的核心。 四、終極總結 營銷的本質，不是套路銷售，而是重塑認知、切割市場、打破規則。 企業突圍的核心，不靠勤奮彌補戰略失誤，不靠內卷換取微薄利潤。 遠離六大認知腐敗，用好3+1金鑽戰略、切割營銷思維，跳出存量內卷、自創增量賽道、搶佔用戶心智，就是普通企業逆襲改命的唯一路徑。

非常棒的一本書，個人感覺還是讀中國專家寫的書比較順暢，讀《定位》的時候感覺特別枯燥，有點看不下去，讀到一半就終止了，這本書看了幾頁之後就又想看，和讀小說似的，特別輕鬆，但又不失深度，營銷的本質就是溝通價值、建立認知。 >> 企業在戰略上最容易進入兩個誤區：第一個誤區：忽略未來的發展，不用未來決策現在，而是用現在決策未來，甚至用過去決策未來；第二個誤區：忽略企業的承載力，認爲財力就是一切。 ◆ 第一章 營銷大思想 營銷改變世界 >> 軟戰爭的主體不是國家，軟戰爭的主體是企業，但絕不是企業用低成本的製造換取生存的成本，而是用中國的品牌獲得應有的價值和榮耀，就像韓國人以用三星手機、開現代汽車爲榮耀一樣，只有在市場上讓我們的品牌強大起來，我們的國家纔會真正的強大。 >> 過去，我們依靠“中國製造”度過了生存期和發展初期，未來，我們必須通過產品製造、文化塑造，打造和傳播中國品牌，用品牌守護全球最大的市場——中國14億人的市場，用品牌贏得全球市場的價值和尊重。 >> 營銷的使命就是溝通價值、建立認知。 >> 營銷就是溝通價值，你有價值和別人認爲你有價值，是兩回事。溝通價值不僅僅是企業必須做的事、個人必須做的事，也是國家層面需要做的事。 >> 國家品牌是企業產品最有力的背書。 >> 講好中國故事，傳播好中國聲音，是國家層面的營銷；講好品牌故事，傳播好品牌聲音，是企業層面的營銷；講好個人故事，傳播好個人聲音，是個人層面的營銷。 >> 第一步，人羣切割：區別於以往美國總統所代言的精英階層，特朗普差異化切割了美國“紅脖子”（南部那些低教育的貧窮白人農民）階層。 >> 營銷的使命就是解除目標人羣的痛點，激發他們對美好未來的嚮往。 >> 第二步，提出一個偉大的戰略使命：讓美國再次強大起來！ >> 什麼是使命？就是你在這個世界存在的理由，如果一個企業家只是爲了做點生意、掙點錢，沒有人願意跟着你幹，如果你賦予自己一個大的使命，纔會有大的格局，有了大的格局，纔會頂天立地，融入越來越多的社會資源。 >> 第三步，提出實現戰略使命的核心路徑：讓實業迴歸美國！ >> ■ 這個世界上的人分兩種：一種人負責製造故事，另一種人負責消化故事。 ■ 前一種人非常善於講故事，講着講着就成功了，後一種人非常投入地聽故事，聽着聽着就消費了。 >> 品牌是消費者心中的燈塔，不做第一就做唯一，否則你就會沉沒於產品的汪洋大海之中，任何平臺和商業模式都無法改變產品的命運。消費者可以很感性，爲新產品、新平臺歡呼雀躍，但是掏錢的時候立刻變得理性。 ◆ 第二章 戰略大智慧 戰略是一把刀，你握住了刀背還是刀刃 >> 第一，把梯子立對位置，立足行業的本質和需求的痛點。 第二，把梯子靠對牆，看清社會變化帶來的商業模式的改變。 >> 在互聯網時代，使用權比所有權更重要。 >> 互聯網時代還有很多其他的變化，爲了避免“爬到了梯子頂端，才發現梯子靠錯了牆”，企業一定要努力研究行業本質和需求痛點，做對事，同時要看清商業模式的變化，找到做對事的方式。 >> 同樣的產品，60%的用戶更願意選擇第一品牌，並且願意爲第一品牌多付一些錢；第一的成本最低，同樣的原材料採購，供應商願意給予第一品牌更低的價格和更長的賬期。 >> 戰略的宗旨就是，要麼第一，要麼唯一。 第一和唯一是我們長期生存的需要。 >> 戰術決定好壞，戰略決定成敗。正確的戰略可以讓一個小企業快速壯大，也可以將一個“巨無霸”趕下神壇，在戰略面前，沒有哪個企業強大到不能被挑戰，也沒有哪個企業弱小到不能去競爭。 >> 諾基亞的失敗告訴我們，任何戰略的抉擇都是艱難的，但無論何時都不要忽視行業的未來，即使看到一個小小的火苗，也要好好把握，記住星星之火可以燎原。 順大勢、做大事，這是戰略抉擇的出發點。 >> 無論你過去的模式有多成功，無論你過去的招牌有多厲害，都不能以過去決定戰略，否則只能讓金字招牌成爲前進的枷鎖，同仁堂給我們的是正面的戰略選擇的案例。 >> 但是，前進半步是先驅，前進一步是先烈，戰略還要考慮企業的承載力。 >> 戰略是一把刀，要握住刀背的話，就要杜絕兩大誤區。 第一個誤區：忽略未來的發展，不用未來決策現在，而是用現在決策未來，甚至用過去決策未來。 第二個誤區：忽略企業的承載力，認爲財力就是一切。 >> 戰略上的誤區往往導致全盤皆輸，戰略決定成敗，戰術決定好壞。 >> 營銷就是發現用戶的痛點，用產品或服務解決痛點，產品就有了剛性需求，否則產品再好，也只是叫好不叫座。 >> 許多客戶經常會說：我的產品特別好！能滿足消費者什麼樣的需求，可是爲什麼到市場上沒反應呢？ >> 什麼是需求？就是有支付能力的需要。相對於需要，人的支付能力總是有限的，即使是李嘉誠這樣的商業鉅子，相對於他的商業帝國的發展夢想，他的資金也永遠是不夠的。 >> 所以，支付能力永遠小於人們的需要。 >> 普通的營銷找到的是用戶的普通的痛點，而偉大的營銷找到的是用戶的巨大的痛點，甚至是人類的一個痛點即“死結”，給人們方案，給人們答案。 >> 營銷的使命就是解決用戶的痛點，換句話說就是，營銷就是發現用戶的痛點，用產品或服務解決用戶的痛點，這樣產品纔會有剛性需求，否則產品再好，也只是叫好不叫座。 >> 痛點營銷的誤區是：產品好，用戶就一定需要。 >> 我們要想成爲一個受人喜歡、受人尊重的品牌，我們更多的時候要忘記“用戶需求”，認真思考“用戶痛點”，這樣才能在競爭中實現突圍，避免叫好不叫座。 營銷的戰術是：需要把行業裏的小企業清理乾淨，大企業間有序的競爭，要不然好多行業的利潤空間都是讓小企業給競爭沒了，大企業和小企業都難受，整個行業都受到拖累。 >> 營銷的戰略誤區就是：消滅所有對手。 >> 營銷的戰略誤區就是：消滅所有對手。 >> 一棵樹再高大，也獨木難成林啊！一個行業需要適當數量的對手，大家只有在競爭中才能吸引消費者的關注，集聚市場的資源，才能把一個行業做大、把一個品類做強。 >> 很多人沒有成功是因爲總是糾纏於問題本身，而忘記了人生的根本目的。如果你是老大，那你一定要有老大的胸懷，引領一個行業和另外一個行業競爭，你要讓這個行業受人尊重，受人尊敬！你要學會尊重所有的對手，競爭要有底線。在這個底線之上，大家一起把這個行業做大，把這個行業做優！只有這樣，我們每個企業纔有持續發展的基石。 >> 企業競爭突破的三元素就是：產品、品牌和商業模式。突破任何一個元素，都可以塑造企業的競爭能力。 >> 不是隻有好產品纔可以做品牌，品牌是在消費者主觀認知中的價值，而不是客觀的、公認的、本來存在的價值。 >> 未來最好的商業模式是什麼呢？就是共同體！ 人類歷史上有三種共同體： 第一是血緣共同體，中國人尤其依賴血緣關係。 第二是價值共同體。 第三是利益共同體，共享共贏。 >> 企業要建立多邊利益共同體，首先要構建商業的內生態圈。 >> 過去企業和經銷商是商業夥伴關係，有利益就合作，沒利益就散夥；未來企業和經銷商是“夫妻關係”，平等、分工、協作、共享、共贏。 ◆ 第三章 戰略大思維 贊伯3+1金鑽戰略模型，定位第一戰略 >> 贊伯獨創3+1金鑽戰略模型，第一，機會！機會！還是機會！機會是最大的寶藏；第二，未來！順大勢，做大事。有未來的機會纔是戰略機會；第三，剛需！解決用戶痛點，有剛需的市場纔有戰略基礎。向前？向後？向左？向右？機會不止一個，最後，企業核心競爭力決定有且只有一個機會屬於自己。 >> 我一共講了3個詞和1個力，用來判斷企業的未來——機會、未來、剛需和企業的核心競爭力，這就是著名的贊伯3+1金鑽戰略模型。 >> ■ 消費者首先要買好產品，其次要買實惠的好產品，在很多企業的認知中，這兩個順序被顛倒了。 ■ 但是，渠道商和終端商只有一個需求：要賣有利潤的產品。 >> 一定要記住一個概念：行業混亂是最大的商業機會。 >> 什麼是未來？有兩個層面的含義： ■ 我們的戰略定位一定要符合未來的發展趨勢，只有這樣纔有持續發展的空間。 ■ 未來不等於遙不可及，未來已來，前進一步是先烈，前進半步是先驅。 >> 判斷趨勢、順勢創新非常重要；但沒有把握勢頭的節奏，太過於超前的創新，也不能成爲先驅，反而成爲先烈。 >> 創新要正確判斷趨勢，順勢而爲，這樣才能改變強弱對比的力量，成就大事，但是，創新不是跨越趨勢、盲目冒進，在不成熟的技術和市場條件下，所謂的創新只能成爲成功者的墊腳石。 >> 領先者不是風向標，未來纔是。 >> 剛需是什麼？就是解除痛點的需求。 不是所有的需求，消費者都願意埋單，願意花更多的錢埋單，願意立刻埋單，所以很多企業的產品都是叫好不叫座。 營銷是用最合適的語言去表達產品的價值，作用上可以起到畫龍點睛，有時也可以起到畫蛇添足的反向作用 >> ■ 營銷百變不能忘本！ ■ 餐飲的需求本質是什麼？是好喫！好喫纔是餐飲的第一競爭力。 >> ■ 營銷百變不能忘本！ ■ 餐飲的需求本質是什麼？是好喫！好喫纔是餐飲的第一競爭力。 >> 做營銷最大的忌諱就是“忘本”，這個“本”就是指品類的基本屬性，也是消費者的剛性需求。任何行業做營銷，都不能背離品類的基本屬性去講故事。 >> 當你對品類本質屬性有了深刻的理解時，你就懂得了如何圍繞這個本質屬性去挖掘消費者的剛需從而佔領消費者的心智了。 做投資也是一樣的，要時刻關注企業經營的變化，出現不利的狀況，就要及時調整對它的看法，才能使自己長期利於不敗之地。 >> 做品牌，要時刻關注品類本質屬性的漂移，及時調整企業的戰略和產品營銷策略，才能始終站在市場的前沿。 >> 做品牌，要時刻關注品類本質屬性的漂移，及時調整企業的戰略和產品營銷策略，才能始終站在市場的前沿。 >> 核心競爭力不是一眼能看穿的，它關係着企業的戰略方向，關乎未來，說嚴重一點，是你的身家性命。 >> 怎麼才能找到正確的核心競爭力呢？ 最重要的是要有切割的思維，這也是我爲什麼幾十年來一直強調切割營銷的原因。 >> 如果說核心競爭力決定企業的戰略定位，那麼什麼決定企業的戰略路徑、戰術風格呢？是企業家的源代碼！ 成功要有一個機會，這個機會需要符合未來趨勢，順勢而行，產品是剛需的，剛需也有兩方面，1、產品或服務的功能屬性要做到最優，2、剛需要涉及面非常廣，大家都需要（快銷品的思路），在考慮企業的核心競爭力是什麼？能不能承載得住這個機會，最後要看這個企業家用什麼方式去實現它。 >> 機會、未來、剛需、企業的核心競爭力和企業家源代碼構成了贊伯3+1金鑽戰略的四大元素。 >> 機會、未來、剛需、企業的核心競爭力和企業家源代碼構成了贊伯3+1金鑽戰略的四大元素。 >> 正所謂沒有定位，就沒有地位，沒有身份，就沒有名分！ >> 給自己身份的同時，還要有相應的能力，來匹配鞏固這個身份認知！ >> 所以，任何人、任何企業、任何組織……要想成功，一定要爭取到屬於自己的身份標籤，並不斷強化這個身份標籤，在消費者心智中建立第一和唯一的認知，並且用差異化的產品和服務打造與身份匹配的核心價值，名至實歸。 >> 丘吉爾說過一句名言：“這個世界的真相是什麼不重要，我讓人民認爲的真相才重要！”面對海量的產品競爭，企業要把產品賣出量，賣出價值，一定要構建一個別人對我們產品的有效認知。讓別人認爲我們的產品好、我們的產品價值高，比產品本身好、本身價值高更重要。 >> 品牌世界沒有真相，只有認知。 >> 這個世界沒有真相只有認知，是哲學上面一個非常重要的結論，我們每個人都用自己有限的時間、有限的視野、有限的經歷來探索這個無限大、無限變化的世界，那麼每個人對這個世界的認知就好比盲人摸象，都是不一樣的。 >> 當你今天不得不面對一個供過於求的市場，作爲一個後來者，你如何創造第一和唯一？如何創造品牌和銷量？ ■ 你必須放棄西式市場細分理論，打破細分的格局，選擇一個標準將市場一分爲二，把所有的對手放入西半球，你就屬於東半球。 >> ■ 這就是切割營銷。而最有效的就是1/2對立切割的法則即1/2切割大營銷。 >> 成功的人就要善於定義，敢於分類。 >> 細分是生存之道，切割是發展之道。 >> 打破舊秩序，才能建立新秩序。重新定義，重新分類。 >> 同樣是發家致富，蔡倫是靠紙造得好，大受歡迎；蔡莫是紙造得太差，結果開闢了另一個市場，到今天我們還保留着這種焚香燒紙的傳統。 >> 選擇哪條路徑，第一取決於的你的核心競爭力，第二取決於你的堅持。 堅持多長時間？三年！ >> 一個企業不成功要麼是經驗太少，要麼是經驗太多！ >> 行業領先不等於行業第一；行業現在沒有第一，不等於未來幾年不會出現第一；你不當第一，別人就當第一；別人成爲第一，所有優勢就是別人的了。 ◆ 第五章 互聯網+ 戰略 互聯網改變世界纔剛剛開始 >> 想要一款產品賣得好，需要有三個條件，缺一不可。 第一，經銷商、銷售終端樂得賣。因此，給到經銷商和銷售終端的利潤就很重要，這樣才能產生渠道勢能，纔能有人願意推你的產品。 >> 第二，消費者樂得買。 >> 第三，消費者買得到。這一點很多人容易忽略，但是很多時候，消費者知道了你的產品，並且想要嘗試你的產品，但是就是不知道到哪買。 ◆ 第六章 戰略大贏家 誰定規則，誰就能贏 >> 中國GDP每年增長6%以上，因此，如果低於10%的增長速度，企業的戰略和戰術一定存在問題。 >> 人生只有使用權，沒有所有權。 >> 什麼叫銀行？銀行就是把窮人捨不得花的錢拿去給富人花，富人越花越富，窮人越存越窮。 >> 成功者要從被規則控制轉變爲制定規則，從被控制者轉變爲掌控者。誰定規則，誰就能贏。 >> 不破不立！敢於打破規則！創新規則！後來者纔可能突破領先者，弱者纔可能戰勝強者。 >> 產品、渠道、團隊，三者都重要，每個企業所處的行業不一樣，每個企業自身的情況不一樣，所以不要平均使力，在每一個階段，重點攻克其一，完善其二，最後拿下其三。 同樣的產品，不同的商業模式對企業產生的價值是不一樣的。讓賣產品不行時，可以換一種思路、玩法，有可能就會收到意想不到的結果。 >> 美國的GE是製造航空發動機的一家公司，以前主要將產品賣給波音公司、空客公司，賣完就完了，這是一生一次的生意。後來GE把發動機租給航空公司，只要飛機在天上飛，每飛一分鐘，每飛一厘米都有收益，這是不是一生一世的生意？你的企業是否有可能做一生一世的生意？ >> 我們不需要找一幫人給我們拍馬屁，讓我們獲得一種內心的虛榮的滿足，而是要找到人家指出的我們做得不好的地方，要多尋找恥辱感，多尋找我們和別人的差距，多尋找別人指出的我們的癥結，這樣我們才能真正地前進，更快地進步！ >> 獲得榮耀容易，獲得恥辱很難，但是獲得恥辱比獲得榮耀的價值更大！ >> 決定我們成功還是失敗的決定因素是內部因素還是外部因素呢？ 對！顯然是內部因素。如果我們歸結爲外部因素，我們永遠會抱怨這個社會，永遠找不到自己成功或者完善的一種方法。 >> 這個世界上沒有一個企業是靠拼價格成功的。 >> 沒有人喜歡低價，他們都喜歡討價還價或者叫佔便宜。 >> 人這一生最重要的資源不是錢財，而是時間，把時間花在刀刃上，持續地構建自己的核心價值。 >> 項羽經不起失敗，李存勖經不起成功。 >> 失敗時，能堅信自己，成功時，還能檢討自己，這種企業家才能成功，才能持續成功。 >> 產品好和讓別人認爲你的產品好是兩件事情。 產品賣得好的企業一定解決了一個問題：實現了產品和消費者認知之間的溝通。 >> 產品技術上的差異可以量化，產品品質上的差異也可以量化， >> 但是有一種差異是不可計量的，也是不可度量的，叫認知差異。 >> 不要以爲產品好，就一定能賣得好，我們要真誠地站在目標用戶的角度解除痛點、溝通價值、塑造形象，從而在用戶認知中建立好產品的概念，這個就是營銷的最大價值。 >> 什麼叫品牌？品牌就是產品跟消費者之間的一種情感關係。衡量你的產品是不是一個品牌，只要問一個問題：如果你的品牌消亡了，消費者會不會有一些觸動，或者一種懷念，或者一種傷感，甚至是痛苦？

如果我從來沒有看過營銷的書，第一本看的是這本書的話，應該衝擊力是蠻大的，但是營銷的書看多了之後發現他們之間其實有相似性的有現象，人是以文案的視角切入，有些營銷人是以定位的失效切入，但是落實是與目標羣體的視角切入，然後他給這個鎖定目標羣體叫做切割其實衍生出很多概念，但萬變不離其宗，有些例子我不大認同，比如說他經常說很多老闆來找他問他諮詢，他可能把這個故事簡化了，即使能做到老闆，他的眼界和思維應該也不差，尤其是那些大企業把老闆體現的太小白了，其實可信度沒有那麼強，但是路老師的營銷思維我還是非常非常喜歡的，並且會想要把它內化到自己的日常工作中，其實做營銷不是爲了博眼球，爲了讓顧客爲你的創意買單，而是真正從消費者的角度解決企業的問題，最終目的都是獲客，這其實跟當代的短視頻營銷是一樣的，很多老闆實體店的都在用上做線上的短視頻，但是分不清到底是爲了獲客還是什麼是熱點就蹭一下，他這個商業思維完全是以結果爲導向的，而且營銷的重要性不止體現在把產品賣出去對個人對國家的重要性更加具體了，確實這也是營銷人員的一個優勢，能把一個普通的事情扣一個高級的帽子，這也是一種解釋但確實會有很多人爲此買單，還有他思考問題的方式也是挺值得自己學習的，很多時候你覺得行業不好，競爭太大，其實這也是一種機會，你覺得現狀很難，但總有破局的方法重要的是你怎麼想，而且他舉的一個例子說他和他朋友一個是陪別人打高爾夫球，還有他就是專心研究這個案例，然後幾十年後他們之間產生的差別，所以在這幾十年的過程中，他都是研究各種企業的案例，其實也給我自身一個很大的啓發，應該把自己鑽研於自己的行業中，而整個行業的學習方法也好，學習積累的經驗都是通過你日常分析思考，然後總結實踐形成了一個閉環，經過時間的積累，達到一個怎麼樣的效果，所以在生活中在工作中保持學習力也很重要，這確實是一本營銷的書，但是也確實是一本教你如何思考如何把件事做成的書，所以總的來說，我覺得收穫還是挺大的，大部分觀點還是可以接受的，有一些部分就看自己個人喜好了，總的來說我覺得是值得推薦的

一、核心思想：先勝後戰 • 先勝：行動前，通過戰略設計，找到必勝的條件、定位、角度，讓自己立於不敗之地。 • 後戰：勝局已定再出手，阻力最小、成本最低、速度最快。 • 反對：先戰再勝（盲目入局、靠運氣賭輸贏）。 二、戰略宗旨：不做第一，就做唯一 • 做第一：佔據心智首位，收益最大、成本最低、記憶最強。 • 做唯一：無法第一就差異化切割，創造獨一無二的定位（今天的唯一=明天的第一）。 • 本質：在用戶心智中佔據不可替代的位置。 三、營銷本質：不流血的戰爭 • 財富爭奪兩種形式：戰爭（流血）、營銷（不流血）。 • 營銷使命：解決用戶痛點，爭奪人心。 • 品牌意義：品牌是燈塔、是第二政府，有品牌是大樹，無品牌是小草。 四、三大競爭突破要素 1. 產品：打造差異化價值，給用戶"非你不可"的理由。 2. 品牌：用簡單定位、獨特符號、重複傳播佔領心智。 3. 商業模式：設計高效、可持續的盈利與增長系統。 五、關鍵戰略方法 • 切割營銷：把市場一分爲二，將對手逼向一側，自己佔據有利半邊。 • 金鑽3+1理論：替代複雜SWOT，聚焦三個核心優勢+一個必殺定位。 • 資源聚焦：集中力量打單點，先在細分領域成爲第一，再擴張。 • 心智佔領：一句話說清定位、視覺符號強化、持續重複曝光。 六、互聯網+戰略 • 互聯網是工具、渠道、戰場，不是顛覆傳統戰略。 • 新媒體三駕馬車：賬號矩陣、內容爆品、直播帶貨。 • 賣貨四大邏輯：賣品牌、賣產品、賣人（IP）、找人賣（渠道）。 七、贏家法則 • 大處要壯闊，小處要鋒利。 • 不要用戰術勤奮，掩蓋戰略懶惰。 • 強者定規則，你定規則你就贏。 • 不用管理駱駝的方法管理兔子（大企業≠小企業打法）。

比較一般，沒有什麼實質性的內容，其營銷思想也是基於於“定位”思想而做的一些改變而已，和國內的華與華及江南春相比要差一些。