九型人格銷售經

爲什麼別人能做好銷售，每天都能賣掉很多產品，每個月的薪水都比你高很多？ 因爲他們不但懂產品，更懂客戶。 客戶可以依據九型人格，劃分爲九種不同的類型，弄懂了客戶的九型人格，你就能掌握與客戶談判的祕訣。 “九型人格”一詞，源於兩位美國博士，他們對人的性格進行長期的研究和分析之後，於1977年出版《氣質和發展》一書，並在這本書中闡述了他們的觀點，他們認爲：人們可以從2-3月齡的嬰兒身上辨別出九種不同的氣質。這一觀點就是九型人格的劃分的雛形。 後來，斯坦福大學醫學院臨牀精神科教授——戴維·丹尼爾斯發現：這九種不同的氣質剛好和九型人格相配，他結合醫學對九型人格進行了更爲系統的研究，發展出更爲完善的九型人格理論。在斯坦福大學和世界諸多高校中，對九型人格的研究和分析一直保持着相當高的熱度，並形成專門的學科。 學者們不僅研究九型人格，還跳出精神研究的領域，將之廣泛應用於各其他領域。因爲，九型人格不僅是一種精妙的性格分析工具，更主要的是爲個人修養、自我提升和歷練提供更深入的洞察力。與當今其它性格分類法不同，九型人格揭示了人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，它不受表面的外在行爲的變化所影響。它可以讓人真正地知己知彼；可以幫助人們明白自己的個性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長處；可以讓人明白其它不同人的個性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關係。 因爲九型人格的特性，人們發現，將九型人格理論應用在商業中（尤其是銷售領域），可以帶動帶動銷售行業的發展，創造直觀的經濟效益。 那麼這個理論跟我們有什麼關係呢？ 作爲社會人，我們的生活與銷售密不可分。小到財米油鹽醬醋茶，大到傢俱汽車學區房，我們無不在買買買。從誰手裏買呢？自然是銷售啊！ 有時候，我們選購一樣東西，會因爲性格因素產生不同的購買行爲。比如：買車險。各家保險銷售的報價都差不多，但我們會因爲跟某家保險公司的銷售說話比較投緣，而更願意選擇他提供的產品。這種情況下，對我們的購買行爲起決定性的影響因素是什麼？如果專家們不說，你一定想不到，這個起決定性的影響因素就是客戶所屬的九型人格。 兵法中有云：“知己知彼，方能百戰不殆。” 如果銷售人員能掌握客戶所屬的九型人格特點對銷售業績的影響，瞭解它們之間的相互關係，一定能找到提升銷售額的更好途徑。 爲了弄明白九型人格的特點，弄清楚如何將九型人格理論應用到銷售中，我翻閱了幾本關於九型人格和銷售的書籍，這本《九型人格銷售經》是比較符合我的需求的。 作者在書中深入細緻地分析了九種性格人士的性格特點、語言習慣和行爲特徵，並着眼於日常生活的現實，通過大量接地氣的銷售案例進行分析，從實踐的角度爲銷售人員提供了能夠即學即用，並且能夠舉一反三的銷售方法和成交方案。針對每一型人格，都有很細緻的場景分析和真實案例，也針對這些情況提出了可行性建議，方便銷售人員對照分析和使用借鑑。 瞭解了九型人格的要點之後，對照書中的分析說明，我反思了自己的行爲特點和平時留意到的一些他人的行爲，覺得這種有關人格和性格的分析對於瞭解一個人很有幫助。 對職場人士來說，瞭解自己可以更好地幫助自己成長；瞭解對手可以讓自己獲得更好的資源。 對銷售人員來說，瞭解客戶的人格特點，有助於瞭解客戶的真實需求，對銷售行爲有助益。 通過對九型人格的分析，我也發現，無論銷售人員需要面對的是哪一種人格的客戶，下列事情做到位都能對銷售行爲產生正向的促進作用。 1.要了解產品，堅持“產品質量第一”原則。 銷售人員售賣的一定是產品，無論產品有形或無形，產品的質量首先要有保障。只有產品質量有保證，賣出去的產品才能帶來真正的利潤。 銷售人員還要要充分了解自己的產品特性，這樣才能在面對客戶的問題時不慌不忙，遊刃有餘。 2.“保持一定距離”原則 如果你進過大市場也進過奢侈品專賣店，你會發現，和大市場裏熱情的小商販們相比，專賣店裏的導購員都比較冷淡，他們會端着姿態和你保持一定的距離。 如果你只是隨便逛逛，他們會禮貌地給你引導，但絕對不會刻意跟你套近乎。 俗話說，距離產生美，在專賣店裏的導購員和你保持一定的距離，就是在保護美感。當你真正表現出購買的意像時，他們纔會靠近你，用具體的銷售技巧來引導你的購買行爲。 3.“進行有效溝通”的原則 精明的銷售，都會跟客戶進行有效的溝通，以便引導客戶達成銷售業務。 他們通過有效的溝通了客戶的真實需求，但並不越界，讓客戶感覺主動權掌握在他們自己手中。 這三點，在任何銷售中都有據可循，是銷售應當遵守的普遍原則。 實際上，我通過《九型人格銷售經》中獲得的知識點遠遠超出以上三點，有志於成爲一名好銷售的人可以看看這本書裏的內容，應該會將業績完成的更好。

★如何讓客戶喜歡你（的能力）： 只要讓對方喜歡你，才能打開客戶心扉 沒有成交不了的客戶，只有你不瞭解的客戶，因爲你不瞭解他就不能精準的投其所好，銷售首先就是先將自己銷售出去，讓客戶喜歡上你 1、如何讓客戶快速喜歡你 首先你要喜歡客戶，如何看到客戶身上的特質 4號--獨特 3號--成功/耀眼的感覺 1號--嚴謹 真正的欣賞是能夠說出客戶身上某些特質，讓客戶感覺真正看懂我，而不是表面敷衍 如何訓練欣賞的能力？ （1）開耳 每天寫對方讚美的優點（通過某個事情上發現的特質記錄下來表達出來） （2）開心 1號＆5號腦中心的人很難共情 4號、2號、9號都是心中心人很容易引發共情，找到對方特質優點，用共情的方式打開對方心扉，拉近距離 3號、4號、2號喜歡肢體語言，喜歡被撫摸，通過肢體語言的鏈接給予力量、溫暖和安全感 （3）給予客戶畫面感（銷售的是感受） 講產品是最沒有價值的，而客戶講求的是價值兌換（比如今天做了項目能創造多少的價值），學會找到需求讓對方喜歡你（通過聊天），讓客戶感覺到被心疼的感覺，快速拉近距離引發同頻 銷售最重要的是銷售自己，讓自己在對方心中引發什麼樣的感覺以及感受（有趣、安全感、開心、價值感和自信感） 銷售不是售賣的是產品銷售的是價值和感受，是銷售的客戶對你的認可和喜歡，甚至尊重感（別人所不能給予他的尊重），通過情感陪伴慰問陪伴，用生活狀態進行銷售，讓客戶從不快樂到快樂，從不自信到自信，從不尊重不重視到被尊重和受到重視 所有的銷售工具都是讓客戶如何喜歡你，如何幫助他，通過聊天瞭解需求告訴客戶將來會越來越好（財富/性/幸福感），因此表達至關重要 （4）驗證結果也很重要 當你不斷驗證他的變化（項目/性格/開朗）當一次次認定，他會覺得自己真的變了，當他感受到自己的變化時他會越來越想花錢，越來越喜歡和信任你