穿越寒冬：創業者的融資策略與獨角獸思維

用具體的生活，抵禦抽象的寒冬 昨天休息在看《穿越寒冬》這本書，因爲這個書名吸引了我。翻開前我並不知道這是本創業指南，只覺“穿越寒冬”四個字如此貼切，我也正走在屬於自己的凜冬裏。書中談的是創業者如何儲備能量、修煉內功，在資本寒冬中活下來。這何嘗不是我們每個普通人的功課？ 霍夫曼在書中寫道，風口之上，一切皆有可能；唯有凜冬將至，才能看清誰真正懂得儲備能量。這讓我想起自己的工作：密閉的有輻射的環境，午飯就像豬八戒喫人參果樣快，喫完也不知道什麼味道，從早八點到晚六點不間斷的忙碌，還有加不完的班。行業現狀如此，暫時無力改變。曾經也熱血沸騰地想要創業，卻被現實輕輕打回原形。 讀了這本書，我反而釋然了。認清自己的能力邊界，不是妥協，而是另一種清醒。既然暫時無法突圍，不如先在自己的位置上深耕。不再抱怨環境，而是把本職工作做好；不再空想未來，而是利用業餘時間踏實學習。寒冬的意義，或許正是讓我們學會儲備，不僅是資金的儲備，更是能力、心性和耐心的儲備。 昨天下午包餃子時，忽然理解了這種儲備的深意。把一個個餃子整齊碼進冰箱，就像在爲生活儲備溫暖。女兒的早餐有了着落，這平凡的小事裏，藏着爲人父最樸實的愛。 晚飯後朋友送來他釣的魚，妻子說新鮮的味道最好。於是儘管喫過晚飯，我還是繫上圍裙走進廚房。紅燒魚塊在鍋裏咕嘟作響，胡蘿蔔炒肉飄出香氣。我把它們仔細分裝進飯盒，一人一份。明天中午，當同事們在討論點什麼外賣時，我將打開這份自帶的家常味道。 這何嘗不是一種“獨角獸思維”？在看似不變的生活裏，爲自己和家人創造小小的確定性與溫暖。真正的穿越寒冬，未必是轟轟烈烈的創業成功，更是在每一個平凡日子裏，依然保持對生活的熱忱與創造。 窗外的冬天還會持續，但廚房的燈光很暖。當一個人開始認真對待每一餐飯、每一個當下，已經在用自己的方式儲備春天。寒冬終會過去，而我們在其中學會的堅韌、耐心與創造溫暖的能力，將比春天更長久。 不能改變風的方向，但可以調整自己的帆；暫時看不到遠方的海岸，就先做好眼前的每一件小事。在冬天的深處，往往藏着最紮實的成長。

此書對職場中的我們有很大的幫助，以前一直從事搜索引擎優化的我，今年想突破改變自己，在某人鼓勵下最近做起了銷售，讀完此書感觸最深當然就是作者對銷售深刻講解，讓我受益匪淺，現結合自身工作談談銷售心得體會，於是整理了11條銷售軍規，不足之處希望大家指正，謝謝各位書友。 1）把客戶資料整理的越詳細越好，客戶名字、電話、公司、地址、諮詢時間、報價以及此次是否成交等。 2）全面瞭解自己公司產品或服務，對客戶的提問我們要有板有眼的回答，一定要讓客戶瞭解我們公司產品或服務的優勢。 3） 和客戶溝通時候，一定要明確客戶的真正需求、有的客戶可能是想從這次交易中賺取一筆佣金，你再怎麼跟他推銷自己產品或服務都無濟於事，因爲他根本不感興趣。 4）要儘早發現誰是真正的決策者，有的客戶只是替上司收集報價方案，沒有決策權，這時候你應該想盡辦法與決策人取得聯繫。 5）一個好的銷售人員除了會說話還要學會聆聽，因爲只有仔細聆聽你的客戶正在說些什麼，你才能更好了解客戶需求。 6）不要眼中只有錢，這樣反而賺不到錢，我們要把每一個客戶當作朋友真心誠意的對待，不要因爲客戶不跟你合作，就立馬變得冷談，對所有的客戶我們要一視同仁，也許我們產品和服務是真的不太適合客戶，這時候我們應該幫助客戶做出正確的決定，幫客戶找到更適合的合作方，即便這意味着你短期內會損失一些利潤，但這樣做法可以建立起相互信任，以後合作的機會大大的增加。 7）心急喫不了熱豆腐，做銷售也是的，如果過於急切，把自己的意願強加給客戶，這樣只會適得其反，其結果就是客戶把你拉黑，我們要用一種非常輕鬆的方式與客戶溝通，同時要有一個尺度，不要每天都跟客戶發消息。 8）口說無憑，不要只知道吹牛，要讓客戶相信纔行，要提供相關數據或案例來支持你的說法。 9）不要害怕被人拒絕，當客戶拒絕你的時候，你可以問下客戶爲什麼不願與你合作，從中吸取經驗，這種方式對你的成長很有幫助。 10）精選潛在客戶，不要把時間浪費在沒有購買意向的客戶身上。 11）我們要合理分配自己的時間，把更多時間花費在那些合同金額和意向較大客戶身上。  

“我相信創業的正確理由應該是你想要解決某一個特定的問題。你也許並不知道該如何解決這個問題，但是你知道其解決方案會產生巨大的商業價值，而且你還有一種非常強烈的願望想要給出相應的解決方案。” 作爲商業小白，這會是我反覆看的一本書。作者通過親身經歷分享了創業路上的荊棘，並給了不同情景的應對辦法。我覺得創業一開始都是憑着一股勁，比如很久之前我就對塔羅感興趣，想以此來發展自己事業，於是做了很多嘗試，終於在活動領域找到了正反饋，這也是因爲我渴望深度交流類活動，市面上比較少。但是身邊人覺得不可理喻，認爲這是一個很窄的賽道，更覺得這不是一個正當的事情。但我沒有想太多，只因爲我喜歡，更因爲在做的過程中，獲得了很多小夥伴的正反饋，讓我慢慢摸到了門道。然而，緊隨其後的卻是持續的焦慮懷疑不安，因爲你開始有了期待，開始計算沉沒成本。 創業其實就是創造的過程，你並不知道你做的這件事會成爲什麼樣子。我還記得塔羅店老闆一開始就跟我說她嘗試過做活動，獲客不行。我當時不信，硬要自己做做看，結果也驗證了她說的。但我在這個過程中卻走到了另一個方向，拓展了面向更廣泛人羣的OH卡，逐步從塔羅走到了卡牌療愈賽道。這也讓我真正明白每一步都得自己走過才知道、才領悟，做遠大於聽，就像悉達多一樣。 這個過程中也會讓你看見很多，不僅看見客戶需求，也會看見你自己。你會看見自己的核心優勢，也會看見自己的致命弱點。只要你不依賴平臺去做一件事情，就會發現處處是荊棘，問題會不斷找上門，你只能硬着頭皮去解決。主動性也是我學會的最重要的東西，機會不是等來的，是主動找來的。最後就是你有多想做成這件事情，你就能多大程度去實現它。（作者讓我們對融資這塊窺探一二）

如何判定該踏出那一步？ 創業的“爲什麼”比“怎麼做”更重要。而“爲什麼”的層次，決定了能走多遠。真正能抵禦創業寒冬的，不是第一個好點子，而是那個驅動你不斷尋找、不斷解決問題的、非你不可的動力。這個動力，必須內生於你自身對某個問題的不忿、好奇或使命感，而不是外部世界的噪音。如果創業的理由是外在的（別人在做、怕錯過、想發財），那麼當外在獎勵消失、困難來臨時，你的堅持就沒有了根基。但如果你的理由是內在的（我必須解決這個問題，我深信這個願景），那麼困難本身就成了你實現願景必須通過的考驗，你的動力系統是自洽且持久的。 創業不是爲了從世界拿走什麼，而是你決心要給世界留下什麼。這個‘留下’的過程，就是創造價值、建立企業的過程。 關於創新 創新不是‘想法’，而是一種‘狀態’，是一個團隊集體進入的、專注於解決特定問題的‘心流場’。當團隊中每個人都能同頻共振，對問題有相同的痛感，對目標有相同的渴望時，信息、創意和洞察才能在他們之間毫無損耗地流動、碰撞、進化。這時，‘走得更遠’才成爲可能。反之，如果團隊心力渙散，就如同用一臺零件鬆垮、節奏不一的引擎去驅動賽車，無論單個氣缸（個人）多麼優秀，整體也必然無力，更別說突破極限。 一個人可以走得快，但只有一個高度協同的團隊，才能支撐某個人（或這個集體）在某個方向上，走得足夠深、足夠遠，以至於穿越已知的邊界，那就是創新發生的地方。​ 因此，構建團隊，本質上是在構建一個能持續產生創新的生物體，而創始人必須是它的‘神經系統’。” 在生活中學習 確實存在一種與生俱來的‘內核’——它可能是一種異於常人的風險偏好、永不滿足的好奇心、或影響他人的感染力。這構成了創業者的‘初始配置’。然而，真正將‘初始配置’轉化爲‘卓越成就’的，是另一個完全不同的、可習得的過程：一種在變化的世界中，持續地、主動地‘殺死’過去的自己，並用新的認知、技能和角色身份完成重生的能力。 世界的變化（技術、市場、競爭）是指數級的。依賴於‘初始配置’的靜態優勢，如同依靠一艘好船在熟悉的河道航行，一旦河道改道或匯入海洋，優勢瞬間變成桎梏。因此，傑出並非某種固定狀態，而是一種‘動態的適應狀態’。那些不斷取得成就的人，他們真正的超能力不是最初的聰明才智，而是他們將‘重塑自我’內化爲了像呼吸一樣的習慣。他們不害怕昨天的認知成爲今天的包袱，因爲他們已將‘自我迭代’視爲存在的意義。 請擁抱這個過程的痛苦，重塑意味着打破習慣、面對不確定、承受短期內的效率下降。但正如霍夫曼所說的，傑出創業者的真正‘天賦’，或許就是比常人更能從這種‘打破自我又重建自我’的創造性痛苦中，汲取能量和快感。​ 關於失敗 創業的本質，不是執行一個完美的計劃，而是在一個極度不確定的環境中，進行連續、快速、低成本的‘壓力測試-崩潰-學習-重建’循環。​ ‘計劃崩潰’不是結局，而是這個循環中最關鍵的反饋環節。你親眼所見的東西如何崩潰、爲何崩潰，其信息量遠大於它在紙面上如何完美運行。 既然市場、技術和人心的複雜耦合註定使精確預測成爲不可能，那麼唯一理性的策略，就是建立一個能從崩潰中高效學習並立即重啓的‘心理-行動’系統。這個系統的核心部件 1）堅持足夠長的時間（確保循環次數足夠多）；2）足夠幸運（承認隨機性的作用）。而‘奇蹟般地起飛’並非計劃的結果，恰恰是這個堅韌的循環系統，在無數次嘗試後，偶然捕獲了與市場深層需求共振的那個‘東西’​ 後所湧現出的現象。它出乎意料，因爲你無法設計共振，你只能通過不斷髮出“震動”（推出產品/計劃）並聆聽“迴響”（市場反饋/崩潰），直到找到共鳴點。” 爲奇蹟所做的唯一準備，就是心甘情願地、系統地經歷一連串的失望。​ 目標不是避免崩潰，而是成爲那個在無數次崩潰後，仍有資源、有心力、且有智慧去認出並抓住那個‘偶然碰上’的東西的人。”

很受啓發，無論投資，還是創業，都不能停下追尋知識的腳步，這條路永遠不會有終點。一個人學到和明白的東西越多，就會越渴望用新的概念和經驗來填充自己的大腦，同時也會意識到，已學的知識只不過是等待去發現裏的知識海洋中很小的一部分。保持熱愛，永不停步，Forever Young💪

工作守則一條：”無論你決定從事什麼工作，這份工作都應該能讓你的學習效率最大化。不基於薪資、職位或者福利保障來選擇工作，而是要看這份工作能不能讓你以最快的速度成長起來。你更應該關注的是會被分配的職責、資源，以及可以進行自主決策的範圍。一旦接受了這份工作，你需要不斷尋找各種方法來爲工作崗位增添價值，推動所在的企業向前發展，避開前進道路上的各種障礙，並提出具有創造性的解決方案。” 創新守則一條：”模仿應該只是起點，只要想獲得任何形式的長期成功，你就需要通過創新來超越現有的模式。這是一場關於知識的競賽。創業者需要構想出一些競爭對手不知道的東西，並用這些東西來獲取重要的競爭優勢，然後再從競爭對手手中把市場搶奪過來。這既是創業者最爲擅長的方式，也是他們超越老牌玩家的方式。” 領導守則一條：”作爲一個創業者，與其去思考如何避免失敗，更應該在心理上做好準備，隨時面對不斷出現的失望、錯誤的後果以及徹頭徹尾的災難。只有當你突破了那些無形障礙，嘗試去超越各種可能性，避免再犯他人犯過的錯誤，能夠堅持足夠長的時間，並且還足夠幸運，纔有可能讓你的企業存活下來，並且穿越在創業旅途中必然會遇到的寒冬。” 最後，人生守則一條：”失敗來得越早，成功也會來得越早。這一切的關鍵就在於速度、迭代以及實驗。” 我們經歷過挫折，仍然熱愛工作；我們感受過失望，仍然熱愛生活；我們質疑過方向，仍然堅信自己。保持 “熱愛“、“韌性”、”樂觀”、”膽識”、”真誠”，願我們不再年輕時，也仍然擁有這些年輕時的品質。 穿越寒冬，迎向春光；前程似錦，各憑本事。

當創業環境好的時候，風口之上，一切皆有可能；而當凜冬將至、風口不再、客戶不買單的時候，只有具備獨角獸思維、懂得爲寒冬儲備能量的人，才能從衆多初創企業中脫穎而出，穿越寒冬！在思考公司要如何創造寶貴的價值時，我們不禁要問；爲什麼某些商業模式註定成功，而某些註定與願景背道而馳；擴大公司的規模需要哪些要素？ 在創業時，我們如何向投資人講述你自己的故事？如何利用遊擊營銷和增長黑客？創新的領頭羊在世界各個國家有何不同？ 當人人都在感嘆創業不易時，霍夫曼卻認爲，資本寒冬將讓市場重回理性。這和投資有異曲同工之妙，大道至簡在極端悲觀的時候，恰恰是下重注的時候 。 創業就是一場穿越寒冬的冒險。傾其所有的勇氣是所有成功創業者的基礎素質，但並不是所有傾其所有的創業者都必然會獲得成功，你還需要更多的天賦、運氣、學習能力、決斷力和在逆境中的魄力與信念。 創業之中會遇到各種問題，問題解決之道在於：發現問題之時，需要研究問題、分析問題、抓住問題的關鍵，才能找到解決問題的對策和路徑。 一，創業 A，如果你需要沒日沒夜地工作，你能不能做到始終樂在其中？你會心甘情願地放棄你的每一個週末和每一個夜晚的休息時光嗎？你是不是已經準備好在這個世界上最專制、最苛刻的老闆手下幹活，尤其是如果這個老闆就是你本人？你認爲把你一生的積蓄都押在你那瘋狂的夢想上是明智的嗎？你會不會因爲沉迷於你的工作而疏遠、激怒並且忽視你的家庭和朋友？你能接受手頭拮据併爲下一個月是否能拿到工資而發愁的日子嗎？你能忍受自己需要依賴那些只有很低的工資且隨時可能會離職的員工嗎？你已經準備好承受可能是你一生中最爲劇烈的情感波動且無法隨意擺脫它嗎？如果你對於上面這些問題都能給出肯定的回答，那麼，無論如何，你確實應該去創業。 創業並不適合所有人，如果你缺乏信念，你就可能無法生存。你確實需要問一問自己，承受這些痛苦真的值得嗎？如果你猶豫了，那麼將來你必定會後悔。既然如此，你還不如去尋找一份普通的工作，絕對不要戀戰。讓那些傻瓜去承受痛苦吧，你完全可以安心地和你的家人共享晚餐，在週末的時候去享受水療，或者享用一頓豐盛的午餐，再和你的朋友開一些沒有營養的玩笑，與此同時，你還會有一份穩定的收入。這樣的日子實際上還是相當不錯的。 投資亦然如此:盡你所能地去學習企業運營的方方面面的知識。企業如何才能擴大規模？是什麼因素讓一家企業最終獲得了成功？爲什麼客戶想要購買它們的產品？把你自己定位在這樣一個工作崗位上，會促使你經常與不同的部門，例如工程部、物流部、銷售部和市場部進行溝通，準確地理解他們在做什麼以及具體又是如何做的。這家企業是如何獲得客戶的？是誰在負責公司的採購？團隊中是不是有一個負責搜索引擎優化的專家？誰是最頂尖的銷售人員，以及他們現在正在做什麼？這家企業又是如何建立起自己的品牌的？盡你所能更深入地進行探究吧。 只要你認真去尋找，幾乎任何工作都可以爲你提供學習的機會。如果你從現在的工作中已經學不到任何東西，你完全可以考慮辭職，只是在你搜尋下一份工作的同時，你還應該堅持自學。請記住，在你的生命中，你所做的任何一件事對你來說都是一種積累，所以，你的目標應該是，確保走出的每一步都能讓自己學到儘可能多的東西。只有這樣，才能爲你最後跨出那一步做好最充分的準備。 當我們想創業的時候，想想這十個不應該創業的理由：1. 成爲自己的老闆。2. 能夠很快地成名或者富起來。3. 想逃避一份讓你感到無聊的工作。4.想要解決某個情感問題。5. 讓另一個人滿意6. 跟風7. 不想錯過機會。8. 爲生活增添一點刺激。9. 讓生活更有意義10. 改變世界。 創業的正確理由應該是你想要解決某一個特定的問題。你也許並不知道該如何解決這個問題，但是你知道其解決方案會產生巨大的商業價值，而且你還有一種非常強烈的願望想要給出相應的解決方案。 你想挑戰自我，你相信生活本就應該是一次探險；你有能力處理某種極端的不確定性；你知道自己的強項和弱項；你的配偶或者其他很多人都在支持你；你並不在乎在這個項目上賭上你所擁有的一切；在沒有工作的情況下，你仍然有足夠的積蓄可以維持你至少一年以上的生活；而且你還很享受創立並運營一家企業的過程。如果你能誠實地在所有這些選項上都打上鉤，那麼放手去創業吧。你已經通過了測試並做好了準備，可以坐上創業這輛過山車了。 B，當我們花數週、數月甚至數年的時間構想出一個完美的商業概念，但是這樣得到的所謂商業概念通常都是錯誤的。絕大多數的創業公司最後都會拋棄最初的想法，那些想法很少會有真正的價值。這是爲什麼呢？因爲一個沒有數據支撐的想法或創意只不過是空想，所以在你對某一個想法建立起信心前，你首先需要證明這個想法是行得通的。也許你會認爲你擁有的是這個世界上最爲出色的企業，但是在你能出示一些證據表明這家企業確實能爲客戶提供價值之前，這些只不過是你的夢想而已。 作爲一個創業者，你的工作並不一定是構想出這個世界上最爲出色的創意，而是發現機會並抓住機會。這纔是最重要的。在剛開始的時候把太多的精力集中在別出心裁的創意上不僅浪費時間，而且還會讓你誤入歧途。 絕大多數的創業者都很缺錢，所以招聘到合適的人是很難的。你需要的是一支願意瘋狂工作的團隊，隊員們相信公司的使命，並對公司有歸屬感，而不僅僅爲了工資而工作。即使你有足夠的現金，最好還是用公司的股權進行支付，這樣做你不僅能把他們和你的願景捆綁在一起，還能把現金存下來，以便填補無法避免的開支。 在處理某個問題的時候，再好不過的情形就是你就是自己的客戶，你沒有必要去和任何人見面或溝通，也不需要進行胡亂的猜測。你很清楚你想要的是什麼，並且明白可能會涉及什麼問題。這正是當創業者關注自身的問題時會更容易獲得成功的原因。如果你不知道該做些什麼，你可以到你自己的生活中去尋找和發現那些讓你感到苦惱的事情，然後再進行逆向操作。 每一個創業者都應該回答的幾個問題： 你想要解決什麼問題？_______ 你的解決方案是什麼？_______ 誰是你的客戶？_______ 問題解決後會帶來哪些好處？_______ 市場的容量有多大？_______ 每一個創業者都應該路演這幾個問題: 你好，我是______（插入你的姓名） 我是______（插入你的公司名稱）的創始人 我們生產和製造______（描述你的產品） 我們的客戶羣體是______ 我們想要解決的問題是______ 我們的做法______（描述你的解決方案） 我們的優勢是______（是什麼讓你們與衆不同） 如果你不是一個敢於承擔風險的人，而且在內心深處也沒有這樣的衝動，那麼你最好還是考慮一下其他的職業。 如果你能夠通過激發起人們的狂熱，順勢而爲，你就能走在其他人的前面；如果你站到了發展的前列，那麼先一步提出願景就會讓你成爲意見領袖；如果你還能做到在接下來的每一步中都不犯大錯，你就會成爲這個市場的領導者。 創新循環:（1）構思出一個創意。（2）把你的創意分解成可以進行測試的不同假設。（3）從你認爲最關鍵的假設開始入手。（4）設計一個實驗來否定這個假設。（5）從實驗中收集數據。（6）分析數據並從數據中學到有用的東西。（7）如果數據能夠支持你的假設，那麼進行迭代並測試下一個新的假設（接着回到上面的第二點）。（8）如果數據無法支持你的假設，重新構建你的下一個創意（回到上面的第一點）。上述這8個步驟定義了你的跑道。 構思出你的創意僅僅是第一步，真正困難的是如何設計出一個聰明、快捷、低成本的實驗。每一次成功的實驗都意味着你距離驗證你的創意更近了一步。那些最傑出的創業者會以儘可能快的速度沿着這樣一條軌道不斷地循環，而且在這個過程中，他們學到的東西會更多、更深入，這就是他們獲得成功的方式。 雖然沒有辦法消除創業的風險，但是有一種方法可以增加成功的概率，那就是學習其他人犯的錯誤並始終對之保持警惕，這樣就不會重走他們的彎路。 作爲一個創業者，你唯一的職責就是尋找到一種沒有被滿足的需求，並且創造出能填補這一需求的產品。有悟性的創業者絕不會專注於開發一款沒有得到驗證的新產品，相反，他們會專注於發現需求。 二，獲得風險投資：讓我看到你的錢 理解投資人的觀點和看問題的視角纔是達成融資交易的關鍵。可能會對融資的結果產生影響的要素包括創業公司陳述相關數據的方式，以及所有的信息是如何組織起來並傳遞給投資人的。 作爲一個創業者你必須認真處理的問題，其中包括：如何確定企業的估值？什麼樣的律師纔是一個好律師？爲什麼社會資本很重要？以及如何做一次完美的融資路演？你還要處理一些非常困難的問題，比如，創業者如何才能識別出一個合格的投資人？在什麼時候放棄交易對你是非常重要的？創業公司需要做些什麼才能脫穎而出？管理投資人渠道的最佳策略又是什麼？ 在創業的早期，你能夠籌集到的錢通常是非常有限的，所以在這個時候天使投資人就會起到很關鍵的作用，因爲他們不僅投入現金，還向創業者提供他們的經驗、指導以及商業關係網絡。 天使投資人會因爲不同的原因而決定是否要投資。有些人想要藉此賺大錢，而另一些人則很樂於向創業公司提供幫助，並以此來回報社會。還有一些天使投資人想通過證明自己能夠在早期就介入了某個行業的明日之星而獲得吹噓的資本，再有某些天使投資人並不想承擔創業過程中的艱辛和困苦，卻又想體驗一把創業者的榮耀。當然，有時候還會是上述原因的綜合。 其次，是種子投資人，他們在天使投資人和較大的風險投資之間建立起了一座橋樑。種子投資人通常會有一個比較小的基金，其規模常常不到1億美元。有時候天使投資人也會在種子輪進行投資，尤其是那些有一個很大資金池的超級天使投資人。種子基金往往會專注於早期的創業公司，而這些創業公司也是風險投資的目標。這些創業公司通常都會有一些很實在的東西，但它們需要更多的時間和金錢去驗證這些東西。典型的種子基金的投資金額從數十萬美元到數百萬美元不等。 在種子輪之後就是被人們通常講的“A輪前”融資，這是一個全新的名詞，直到2013年才流行開來。當時，那些比較大的風險投資公司在進行A輪投資前提出，它們想要看到目標企業能夠表現出更多的上升勢頭。而與此同時，超級天使投資人、種子基金以及投資萌芽期的風險投資則乘虛而入，填補了由此而出現的空缺，它們的投資金額從50萬美元到數百萬美元不等，從而在種子期和A輪融資期之間架起了一座橋樑。 頂級的風險投資公司通常在創業公司進入A輪融資的時候纔會開始介入。在這個節點上，公司的估值還沒有真正開始高企，但是很多風險已經無須再加以考慮，所以這是一個最佳的時機。一些著名的風險投資機構如紅杉資本、凱鵬華盈、Accel Partners、格雷洛克（Graylock）以及安德森·霍洛威茨（Andreessen Horowitz）通常都是在A輪開始投資的，它們的投資金額通常在幾百萬美元到數千萬美元不等。對於一些極其熱門的A輪交易，競爭往往會非常激烈。正因爲這一點，一些頂尖的風險投資公司已經開始參與一些非常有前景的種子輪融資交易，甚至可能還會參與一些更加早期的融資。如果能確定當前的項目就是下一個大數據公司Palantir或者Square，他們肯定會在早期就介入，即便這樣做只不過是爲了在臺面上確保有他們的位置。 你應該儘早地從多個不同的渠道獲得對於公司的估值，然後以此來調整你的預期。不管你認爲你的創業公司值多少錢，它的真正價值只等於市場願意支付給你的金額。如果你想進行融資，你就必須與市場保持一致。在進行融資之前，每一位創業者應該儘可能多的與風險投資公司的內部人員進行溝通，但不要向他們提出你的融資要求，而是要求他們對你的公司的價值進行快速地評估。 與此同時，你還應該主動去接觸其他創業者，向他們詢問市場行情，你能夠收集到的數據越多越好。 三，創新的領頭羊：中國和硅谷 中國和美國是世界上最大的兩個創業生態系統。這是因爲在這兩個市場上，你更容易將企業的規模做大。你的企業只要出現了明顯的上升勢頭，很快你就能實現指數級增長，這就確保了你的公司肯定能夠獲得鉅額的風險投資，並最終成爲市場的主導者。 硅谷最大的優勢就在於它對人才的吸引力，它吸納了來自全世界各地的優秀人才，美國的天才來自全世界。硅谷有超過一半的創業公司的創始人來自海外，但在中國，情況則完全不同，佔據主導地位的是本地的創業者。深圳可能是一個例外，它吸引了來自全中國各地以及海外的人才，這就爲這個城市注入了一種和硅谷類似的能量和平等原則。年輕人隨處可見，而且他們對於新人和新的創意始終保持着開放的態度。北京和上海同樣也是國際性都市，正因爲這一點，這兩座城市也擁有上述的一些特徵。中國和硅谷之間的另一項差異是技術。數十年來，硅谷一直是開發新技術的領導者，而中國則處於攀爬創新階梯的過程中。 當你嘗試去做一些你之前從來沒有做過的事情的時候，這樣的方式會給你帶來回報。當解決難題並且提出替代假設的時候，你進行思考的大腦越是獨立，你就越容易發現各種缺陷並且提出新的創造性的解決方案。這種多樣化的思維以及包容對立觀點的能力正是硅谷文化的核心。 四，自力更生：遊擊營銷和增長黑客 創業基因發佈的報告中提到，過早擴張是創業公司業績表現不佳的最爲常見的原因。這份報告提供的數據表明，70%的創業公司至少在一個維度上過早地進行了擴張，包括招聘過快、產品產量過剩，以及在市場營銷和客戶獲取上投入了過多的資金。 如果你不想讓這樣的事情發生在你的身上，與其花好幾個月的時間去融資，還不如花時間去接觸你的客戶。儘量把各種費用降到最低，並且投入儘可能多的時間去進行各種實驗以驗證或者否決你的商業設想。如果你否定了你的核心假設，你就必須改變你的業務方向。如果你驗證了你的模式，投資人就會在你的門口排起隊。在你完成了最困難的那一部分工作後，所有的風險投資人都會感到非常興奮。風險投資公司對於那些已經得到了驗證的商業模式進行擴張是非常在行的，但它們並不擅長修正已經被否決的商業模式。 策劃成功的遊擊營銷活動的12條規則： （1）活動的形式要有創意。 （2）問問你自己爲什麼這樣做很重要。 （3）在活動中挑戰你的受衆。 （4）讓活動變得有趣和詼諧。 （5）儘可能地簡化你想要傳播的信息。 （6）尋找合適的人羣。 （7）儘早地讓有影響力的人也參與進來。 （8）活動的方式離譜兒一點也沒有關係，不要去在乎出現在你周圍的雜音。 （9）充分利用一些能夠在網上走紅的視頻和照片。 （10）允許受衆參與並鼓勵他們進行分享。 （11）充分利用各種社交平臺，比如Facebook、Instagram以及Snapchat（色拉布）。 （12）避免複製或重複其他人已經做過的事，創意非常重要。 商業故事是需要三點：1.故事應該與品牌相適應；2.故事需要強化自己需要表達的東西；3.故事一定要能夠引起受衆的共鳴。 五，獨角獸獵人：找到未來的贏家 投資者看中團隊的兩點：一是是否有富於領導魅力的CEO；二是否有執行力。 如果一個CEO不能從一開始就建立起一個頂尖的團隊，那麼不要指望在將來這家公司會有什麼成就。通常來講，它們的情況只會越來越糟。 這就是爲什麼團隊應該是對於CEO領導能力的第一項測試，如果一個CEO能夠僅憑言語和公司的股權組建起一個成功的團隊，他就擁有了實現目標的神奇魔力。總而言之，CEO必須擁有的最重要的品質就是他的領導力，一個擁有傑出領導者的強大團隊幾乎在任何情況下都可以找到他們的方向。 好的商業模式只有兩種：（1）客戶直接付錢給你；（2）廣告商付錢給你。所有其他的商業模式都是這兩種模式的子集。 任何一家創業公司都需要從每一個客戶身上賺取利潤。有兩種方式可以做到這一點：一種是創業公司向客戶收取一次性費用，並用這筆錢來推動企業的增長；另一種是創業公司在一個更長的時間段裏向客戶收取增值服務費。 廣告模式想要能行得通一般需要符合兩個基本條件：第一個條件是大量的用戶。絕大多數在線廣告的價格都很低，這意味着在廣告模式開始爲企業帶來大量的營業收入之前，創業公司必須首先擁有數百萬活躍用戶。第二個條件是用戶的高參與度，用戶的留存率越高，在網站上停留的時間越長，企業的營業收入就越高。微信、Facebook和其他的社交網絡是適用在線廣告商業模式的完美案例。 六，擴大規模：建立獨角獸企業 招聘的5大標準： ◎ 學習能力——應聘者必須能夠快速地掌握新事物，並且還能做到邊工作邊學習。 ◎ 領導力——應聘者曾經擔任過領導職務嗎？在候選人的經歷中有什麼東西能夠證明他有能力擔負起相應的責任？ ◎ 謙遜——應聘者是否足夠謙遜，他願意考慮其他人的想法嗎？應聘者是否能夠傾聽他人的想法並和他人展開合作？ ◎ 責任心——應聘者會承擔責任並堅持到底嗎？ ◎ 專業能力——應聘者是否有能力完成相應的工作？這一點對於技術性很強的崗位是尤其重要的。 最好的方式是，由招聘委員會的成員各自獨立地對應聘者進行面試，並寫下他們對於每一位應聘者的評價，然後根據標準給出一個從1到10的分數，最後把這些分數加起來得到最終的分數。 每個人都會遭遇挫折，但我不會把挫折稱之爲失敗。只有當你在遭遇挫折後放棄了，挫折纔有可能會轉化爲失敗。如果你能夠重新站起來，再試一次，那麼挫折也只不過是你坎坷的一生中的一道障礙而已。 無法達成目標並不是一個壞消息，很多時候，你會突然發現世界上還有很多更好的東西。如果你能夠對改變保持一種開放的態度，在前進的道路上，你就會發現你之前從未想到過的全新機會。你遇到的任何一次驚喜或者挫折都有可能把你引向全新的發現。人類歷史上絕大多數最偉大的突破都不是預先計劃好的，很多完全是偶然發生的。 失敗是你創業過程的一部分，理解這一點可以說是非常關鍵的。如果你想創造出世界上從未出現過的某種新鮮事物，你肯定會遇到各種障礙，而且其中有些障礙也許還是你無法跨越的。這意味着你將不得不尋找另外的方法，或者完全改變之前專注的方向。你的目標越大膽，想要達成這個目標也就越困難。所以你要有心理準備，你將面對的是一個長期而又艱難的旅程。 只有當你突破了那些阻礙你前進步伐的無形障礙，嘗試去超越各種可能性，避免再犯其他人犯過的錯誤，並且已經準備好在這條混亂、曲折、顛簸的道路上義無反顧地向前衝鋒時犯下你自己的錯誤，你才能成爲一個真正的創業者。也只有當你做好這些準備時，你纔有可能讓你的創業公司存活下來，並且穿越在你創業的旅途中必然會遇到的寒冬。

創業類書籍特別推薦看，適用於人生中方方面面。比如我最近很感興趣的就是風險投資的退出問題，沒有預想到如何退出一家企業就不應該進入，預想到無法以大獲全勝的姿態退出一個企業更不應該選擇開始。其他事情同理，明明知道退出時不是執子之手，與子偕老的浪漫結局爲什麼要倉促開始？明明知道跟銀行借債上億以貸養貸最終有資金鍊斷裂還不上的那一天爲什麼當初要獅子大開口？我是不贊成享受過程這種心態的，享受了過程請問能承受得了結果嗎？預判結果的智慧希望人人都可以有，這樣就不會一步錯，步步錯。還沒開始就能預判到結束的那種人，纔是智者，說滴就係我，蟹蟹！（自戀鞠躬中） 以下是整理的本書精華，實際全書每句話都是精華，但是精華看多了之後開始進入倦怠期，已經沒有很大的熱情去仔細完成這本書的書評了😂並且一些觀點在《讓大象飛》中也詮釋過。最近看書狀態並不好，希望下本書的我可以進入心流狀態꒰>﹏< ꒱ 一準備 1.創業不適合所有人 首先要知道自己想要什麼，對真實的世界有所瞭解，找一份相關的工作體驗學習，不能注重工作福利待遇，職位等，要關注被分配的資源、職責，可以決策的範圍，要找一份能讓自己快速成長的工作 2.創業的正確理由應該是你想要解決某一個特定的問題。 3.不要跟親朋好友借錢創業，即使他們很看好你和你的公司，否則關係會惡化 4.要多問問外部的有創業經驗的朋友們的意見，多問幾個，看看他們是否支持你ALL in所有的資金創業，或者問潛在的客戶和投資人 5.你的所謂完美創意要有數據支撐，要有證據證明可以爲客戶帶來價值 6.創意的來源 自己的需求，自己是客戶卻找不到需要的產品的時候 7.拼命證明自己的創意不行，如果沒有什麼能被證明出來的，說明這個創意可以繼續，如果確實不行，可以止損，換個行的創意 二.融資 1順序：天使投資→種子投資→A輪融資→風險投資 風險投資激烈的時候會選擇更早期投資，比如天使和種子期，但是如果後期幾輪融資風險投資不參與會導致其他投資人也不會參與，因爲會給大家一個信號這公司有問題，所以最好避免前期被大型風險投資盯上。 2.企業估值以市場給的爲準，創始人不能固執己見高估自己企業 3.選願意讓你延期支付的律所，給你明確商業建議，而不是模糊法律解讀的律師，一個以創業者的方式去思考問題的律師，關鍵時刻隨時待命。 4.融資路演突出重點，不能是創始人自己的冗長獨白，要與投資人互問互答進行互動，最重要的是講出好故事。並且選擇是雙向的，創始人也要謹慎篩選投資人，提前做做背調，再沒事兒給投資人畫畫大餅，用一個百年大餅千年大計和製造有很多投資人都在搶自己公司的假象留下生性貪婪又恐懼的投資人推動融資快速進行。選擇投資助理或者投資大佬作爲投資公司的主要外部對接人，前者剛出學校一腔熱血盡心盡力，在硅谷崇尚年輕文化大環境中備受高級投資人信賴；後者行業翹楚名聲在外，願意爲投資人承擔風險。就是別找中等的投資人作爲支持者，因爲還在爬坡階段又有些經驗，瞻前顧後，懼怕風險影響仕途。簡而言之，提前瞭解好每一類風險投資人的心理狀態。 5.在與投資人的三次會面中，越到後面合作機會越大，但是如果第三次會面投資人仍然猶豫不決，那機會就開始遞減，創始人也可以淘汰他們了。 6.反向思維，找出創業失敗的原因會是什麼，諮詢投資人不選擇投資的原因是什麼這樣就知道自己的創意是否行得通，儘早失敗節約時間精力，如果可以就此改進企業或許可以一飛沖天 7.學會講故事很重要，路演時要能打動投資人，宣傳時要能打動客戶，讓客戶的價值觀與品牌的價值觀不謀而合 8.不花錢也能讓公司成長，不一定一定要融到資企業才能發展，沒錢時可以利用數據分析等方式更改一下後臺操作就能吸引客戶 三.如何挑選獨角獸企業 1.看團隊，再好的創意也依賴於良好得執行 先看CEO的個人品質，而不是單單武斷得看名校出身、簡歷以及個人頭銜 再看創始團隊：頂尖的行家和真正的信仰者 2.企業所在的市場規模要大：①市場越大風險越大回報也越大②風險投資看重退出時收益，小市場不會有收購邀約③早期投資的天使投資人關心後續是否有跟進的風險投資人，市場小是不會吸引頂級風險投資的④大市場會有更多關注，從而有更多融資和營銷機會 3.清晰客戶畫像和購買產品原因，以及是否有積累客戶行爲的各項數據 4.能更早得發現某一趨勢並搭上這個趨勢一飛沖天，且引領這個趨勢走向更加積極方向的企業。 5.要生產卓越的產品而不是優秀的產品，卓越的產品是領先第二很多level的市場排名第一的產品，不僅僅是品類第一，而且是品類本類。 6.做出一個截然不同的獨一無二的產品 7.兩種商業模式：客戶付錢版：迴避一次性售賣的商業模式，因爲競爭對手秒模仿，投資人喜歡有可持續收入的商業模式，深度變現客戶：①付費訂閱 ②易耗品銷售 ③.產品功能升級收費④創建自己的平臺形成網絡效應，客戶換平臺沉沒成本大 廣告商付錢版：用戶數量多，用戶深度參與使用頻率高，且是有大衆影響力的媒體或社媒；不要輕易照搬其他商業模式 8鎖定自己的客戶，讓客戶的時間和精力都投入到你的產品和服務裏以致於難以割捨 9.軟件公司比硬件公司好做，除非硬件公司可以軟硬結合 10、初創企業不建議大搞專利（資本密集型和新核心科技類公司除外），時間精力金錢先用在建立業務和商業模式上，等準備擴張市場的時候再考慮申請專利 11．不能用最新的技術強行套用在自己的商業模式上，除非它完美適配 12.設計能力也是要考覈是否適合投資的重要因素之一 13.尚在發展初期的企業的故事被媒體關注報道 14.簽署投資意向書之前，坦白從寬，要把公司滴小祕密全都抖摟出來哦 15.企業文化：團隊成員對實現共同的願景充滿熱情，相互支持，團隊氛圍最重要

樊登推薦的這本書，個人覺得一般，西方文化與東方文化差別還是很大的，要想在中國創業那這本書裏有的內容就不值得參考，不過也不影響我們瞭解一下西方創業者的思考方式，以下是我覺得可以參考的話： 盡所能去學習一切，時間纔是最寶貴的。 靠自己的錢能走得越遠，你的處境也就會越好 在能成功組建一支最佳的團隊之前，暫時不要擴展自己的想法或創意。同時做太多的事情要比你幾乎不做任何事情還要危險。專注於解決客戶最爲關心的問題纔是創業公司獲得成功的關鍵。 尋找到一種沒有被滿足的需求，並且創造出能填補這一需求的產品。 有悟性的創業者絕不會專注於開發一款沒有得到驗證的新產品，相反，他們會專注於發現需求。 賺快錢的心態滲透到了中國的社會文化之中 現在每個人都想富起來，金錢意味着社會地位、安全感以及未來的機會，這就導致賺快錢的心態滲透到了中國的社會文化之中。很多中國的創業者更關心的是獲得短期的收益而不是建立長期的業務，這意味着他們常常會走捷徑，從而無法創造長期價值。同時，這樣的心態也在促使他們儘快將自己手上的公司變現，然後再繼續尋找下一個機會。 同時，這樣的心態也在促使他們儘快將自己手上的公司變現，然後再繼續尋找下一個機會。

第一章看完，後面的選讀了些內容。不只是講創業，從外國的視角看中國特色。寫到了中國和美國是全球最大的兩個市場，中國政府的參與度高，中國不同城市相較於美國的人口體量大，中國資本更急於變現，中國市場競爭激烈。內容較新，不像達利歐的原則。其實可以把自己當作企業或產品來看這本書。