世界上最偉大的推銷員實踐手冊

必然成功的祕訣包括以下四個要素：（1）知道如何推銷自己；（2）能夠真正地瞭解自己； （3）發揮出自己的最大潛能；（4）找到合適的市場和服務領域。你的成功將會與你對成功祕訣這四個要素的理解程度和運用情況成正比。如果缺少了這四個要素中的一個或幾個，那麼，無論你付出多大的努力，你的人生理想都將遭到部分甚至全部的失敗。這就如同你要去打開一個密碼是四位數的保險櫃，而你卻只知道其中的兩位數或者三位數一樣。一個人未來成就的大小將同他所能夠提供的服務質量成正比。我們已經說過，必須要通過感覺印象的不斷刺激才能夠增強一個人的精神能力。換句話說，一個人所有的知識、所有的心智能量都來自於這個人對外界事物的感覺印象。一個人的精神通過大腦獲得的感覺印象越少，他知道的信息就越少。只有進入某一個特定大腦中樞的感覺印象纔能有效地開發這個大腦中樞。比如，通過大量的視覺印象開發出一個人敏銳的視力之後，並不會同時提升他對音樂的辨別能力，從而讓他具有良好的聽力。因此，如果暫時地或永久地停止對某一個大腦中樞傳輸正確而充足的感覺印象，那麼，相應的精神中樞顯然就會由於缺乏精神食糧而“忍飢挨餓”，因此，它的正常發育將會受到阻礙。一個薄弱的、不發達的大腦中樞顯然不可能接受來自相關精神中樞強大的精神衝動，自然也不可能將這些精神衝動保質保量地傳遞給相關的肌肉組織。明白了這一點，我們就可以解釋如下現象：如果一個人主管勇氣的大腦中樞不夠發達的話，即便是最勇敢的想法也不可能讓他在行動上變得勇敢起來。因爲他不爭氣的兩條腿在行動上很可能會同他的戰鬥意志背道而馳。爲了讓自己的身體對自己勇敢的精神指示迅速地做出響應，必須要增強自己無所畏懼的身體結構；而要增強身體結構，又必須對自己精神的物質載體——大腦以及與之相關的肌肉進行充分的鍛鍊。如果由於某種原因導致了一個人的大腦不夠發達，或者工作能力較差，那麼，當大腦從感覺到自我輸入信息的時候，以及從精神中樞到肌肉組織傳出衝動的時候，都不可能很好地完成任務。由於大腦機能的不發達，這個人無論是精神上還是身體上的全部能力都不可能得到增強和有效的使用。因此，如果他渴望着獲得成功，那麼他顯然就需要熟悉並且實際地進行鍼對精神、大腦以及肌肉的相關訓練，這種訓練將會提高並改善他的能力。因爲人們的精神由無數的精神中樞所構成，身體由許多的肌肉羣所構成，所以沒有針對性的身體訓練或者精神訓練並不能開發出可以確保人們獲得成功的特定品質。人們的每一個精神中樞對應着一個大腦中樞，而每一個大腦中樞又對應着一個肌肉羣——人體當中存在着無數個這樣的對應小組。每一個對應小組的功能都必須要通過獨特的、有針對性的訓練來分別得到加強。當然，除此之外，還必須要通過一定的協調性訓練來培養各個小組團結合作的能力。這樣，一個人的能力就會得到充分而全面的提高，從而爲他的必然成功打下堅實基礎。你同樣可以開發出成功所需的特定的人類品質。你必須通過相關的大腦中樞給特定的精神中樞提供特殊的感覺印象，而這些感覺印象則只能由上述精神、大腦中樞所支配的肌肉羣來提供。然後，你應該不斷地對特定的大腦中樞和相應的肌肉羣進行訓練，以求獲得理想的精神反射，即精神成果。比如勇敢的行爲就是勇敢的思想所產生的精神成果。當然，大腦中樞的功能可以通過兩個方面的訓練來得到加強。一方面是感覺印象的刺激，另一方面是向精神中樞輸入和傳出信息的訓練。作爲人類精神的物質載體，大腦是人類精神和身體之間的“中間人”和“媒介”。大腦應該快速高效地完成自己的工作，這一點至關重要。因爲如果大腦效率低下，那麼人們精神方面和身體方面的全部能力都將不能得到充分的發揮。如果布朗把某個東西遞給瓊斯，瓊斯再接着把它遞給史密斯；然後史密斯又把它遞給瓊斯並讓瓊斯再遞給布朗。在這個過程中，瓊斯是物品傳遞的“中轉站”，他的作用相當於大腦在人們身體中的作用。瓊斯在傳遞物品的時候可能會反應遲緩，動作笨拙，效率低下，那麼布朗和史密斯兩個人可能的能力和效率將會被完全抵消或者被大大降低。但是如果瓊斯的工作效率不高是因爲他缺乏經驗的話，顯然就可以通過足夠多的傳遞物品的正確訓練來提高他的效率。而且，對於他來說，做的工作越多——不管是給布朗還是給史密斯傳遞物品，工作效率就會越高。然而，如果要培養他傳遞物品方面的能力，就必須對他進行傳遞物品方面的訓練，而不能進行其他諸如拆解、檢查等完全不相干的訓練。因爲無論進行多少此類訓練也不可能使他在傳遞物品的時候做得又快又好。此外，如果瓊斯長期傳遞的是磚塊，他將不可能會是一個傳遞玻璃製品的行家，因爲這兩種東西的搬運方法並不一樣。的確，同一個以前沒有任何傳遞物品經驗的人相比，已經習慣了傳遞磚塊的人在傳遞玻璃製品時可能會更容易將它們打碎。習慣了傳遞磚塊的人往往會忘記自己現在拿的是玻璃製品。他們的肌肉很可能會帶着傳遞磚塊時養成的粗魯習慣來處理這些很容易被打碎的物品。顯然，無論一個人在一般性物品的傳遞方面多麼有經驗，要想很好地完成一種特殊物品的傳遞工作，他也必須要按照“既有所區別又嚴格限制的方法”來對自己進行訓練。即使瓊斯能夠很熟練地傳遞桶裝液體，但是要想高效地傳遞以冰塊形式存在的冷凍液體，他仍然需要重新訓練自己。更具體地說，他必須要學會如何傳遞不同的液體。要知道黏稠的糖漿和濃度很低的水在傳遞的時候肯定要用不同的方法。人類不同的大腦中樞肩負着傳入感覺印象和傳出精神反射的職責，因此，像瓊斯一樣，每一個大腦中樞都是一個“中間人”。這些不同的大腦中樞也需要分別經過有針對性的訓練才能開發出各自特殊的能力。具有不同職能的大腦單位（比如分別負責勇氣、記憶、判斷等的單位）只能在同相關的肌肉羣和精神中樞協同工作的過程中才能不斷地提高自己的能力。當然，在提高大腦中樞能力的同時，肌肉羣和精神中樞分別相當於史密斯和布朗，也在傳遞感覺印象和內心想法的協同工作中經受了同樣的鍛鍊。他缺乏牛頭犬那種不達目的誓不罷休的精神——在搏鬥的時候，即使被其他狗咬死，牛頭犬也不會鬆開自己咬在另一隻狗咽喉上的牙齒。無論缺乏什麼素質，你都可以開發出來。◎無論你現在缺少什麼樣的素質都不會對你的成功有太大的影響。只要適當地協調了你的大腦中樞、精神中樞以及肌肉組織，同時運用了自我開發的三個步驟，你就能夠奇蹟般地改造自己。這一切的重要意義在於：你不需要永遠爲自己現在缺少成功所需的某些特殊資格而犯愁了。無論你現在缺少什麼樣的素質都不會對你的成功有太大的影響。只要適當地協調你的大腦中樞、精神中樞以及肌肉組織，同時運用自我開發的三個步驟，你就能夠奇蹟般地改造自己。頑強的意志力、大無畏的勇氣、準確而明智的判斷能力、堅持不懈的毅力、持久的耐心、敏捷的思維能力、建設性的想象力——儘管所有這些素質你現在似乎還不具備，但是你都可以通過努力將它們開發出來。之所以你的潛力沒有開發出來，其實正是因爲你處於沉睡狀態的無限的腦細胞制約了你的發展。你大部分潛在的大腦中樞仍然處於休眠狀態。你可以利用你各種各樣的感覺肌肉將它們喚醒，同時通過大量的訓練讓它們保持活躍，從而爲你的成功服務。爲了開發你的銷售人格，你需要做的僅僅是將真正的思想應用到你日常的生活當中去。要開發出自己的全部潛能，從而完成從現實到理想的轉變——整個過程全都在你的掌控之中。因此，你自己就是你的心理學實驗室。現在就開始着手去進行自我改造吧，當你完成了這種改造之後，你就會發現以後的事情會變得更爲容易。只要運用了正確的流程和方法，你的自我提升是無可置疑的，因此，成功地將自己培養成爲一名優秀的“推銷員”也將是必然的事情。如果你已經開發出了真正的能力和優秀的人格，你就擁有了永遠受買主青睞的“商品”。但是，你現在認識到的僅僅是擁有這些獲得成功的基本條件，並不能保證讓你一生都免遭失敗。如果你不知道如何在正確的市場或者服務領域去進行自我推銷，如果你沒有通過持續而正確的銷售實踐去培養自己的銷售技能，你也不可能確保讓自己獲得必然的成功。這四個原則分別是：首先，銷售用語應該通俗易懂。其次，銷售用語應該簡潔明瞭，也就是要多用短句，因爲短句比長句更有力度。第三，銷售用語應該表達明確、旗幟鮮明，而不能含糊其辭、模棱兩可。第四，銷售用語應該能夠給人留下生動的印象。當你能夠將自己的個人能力同每一個可能的用途聯繫在一起的時候，你就會發現許多自己從來沒有發現的機會。將你所掌握的知識同你所能做的事情結合在一起將會極大地增強你的自信心。當你認識到自己特殊的才華可以有很多種可能的用途時，你就不會再去懷疑自己的價值了。

爲什麼有些人必然成功，有些人卻註定失敗 必然成功的祕訣包括以下四個要素： （1）知道如何推銷自己； （2）能夠真正地瞭解自己； （3）發揮出自己的最大潛能； （4）找到合適的市場和服務領域。 你的成功將會與你對成功祕訣這四個要素的理解程度和運用情況成正比。如果缺少了這四個要素中的一個或幾個，那麼，無論你付出多大的努力，你的人生理想都將遭到部分甚至全部的失敗。這就如同你要去打開一個密碼是四位數的保險櫃，而你卻只知道其中的兩位數或者三位數一樣。