營銷心理戰：掌握36種購買心理，直擊客戶內心

讀完這本書其實就明白爲什麼我們做不好生意，其實是我們的學習能力太差了。成功的那些品牌或者說個體，他們其實都是利用了一些人性的弱點，然後去滿足人性的弱點，讓大家感覺到與衆不同。 但是我們普通人之所以生意做不好，主要的原因就是我們不愛學習，我們不愛去模仿別人的優點，總是覺得別人做了這個我們做了就顯得很從重，沒有個性。其實你真正的是隨了大流，真正的變成了平均值的羣體。 別人之所以出衆，一定是掌握到了消費者的心理，找到了市場的規律。我們不願意學習或者經常說這個方法我已經嘗試了沒用，但是很多人卻沒想。這個方法爲什麼別人會一直在用，而你卻作用不大，是你自己的問題還是本身這個方法不適合你？ 我們沒有區分好壞的能力，我們再去做選擇的時候，只是會考慮那些偏重於個人利益的東西。而忽略了你的利益是來自於別人。利益是來自於客戶，當客戶發現你的東西你的服務沒有別人的好，那他選擇你的可能性也會非常的低。 其實就像書中講的那句話，所有的東西都是重複，而普通人是遺忘。所以所有的事情在新的渠道里面都可以重新做一遍，所有的模式在新的渠道里或者過一段時間之後完全也是可以重複的。 很多人最不想做的事情就是重複。因爲他覺得以前做也沒什麼效果，現在在做怎麼可能會有效果？只是看到了開頭。而沒有去經歷後面的過程和解決問題，所以一直都停留在原地，一直都在原地踏步。 我們在教育當中也是和自己的孩子說你們一定要努力，一定要奮鬥。然後就有一個好的結果你們要勤能補拙，可惜所有人都沒告訴過自己的孩子一個方法，那就是你要去觀察別人是怎麼做的，別人爲什麼可以把這個事情做的更好？而我們沒做好，我們要去學習別人的優點，我們要去讓大腦勤奮起來，而不是讓那些無用功勤奮起來。

快速有效地吸引客戶的注意力，搶佔客戶大腦，喚醒客戶“買買買”的動力。這6個心理效應爲： 情緒喚醒原理 萊斯托夫效應 頭部效應 雞尾酒會效應 出醜效應 7秒鐘色彩定律 01 情緒喚醒原理： 方式一：通過社交媒體，選擇人們的情緒激活點。 想要點燃目標羣體的情緒，首先要找到情緒的導火線，針對這一問題，不妨反過來思考一下：人們在哪裏發泄情緒？他們正在發泄什麼情緒呢？ 嘗試在你的文案、海報、宣傳語中，融入能夠喚醒客戶情緒的元素，通過情緒喚醒的力量，抓住客戶的眼球。 方式二：品牌與客戶情緒互動。 與客戶情緒互動最簡單的做法就是在包裝與宣傳海報上，寫上那些表達客戶內心情緒的話語。 文案策劃最重要的就是捕捉客戶內心潛藏的那些細膩敏感的情緒，然後用文字、圖片、場景或視頻的形式表現出來，讓客戶覺得：“哇，這就是我內心所想的，是我最想表達的，這句話撥動了我的心絃。” 方式三：製造情緒衝突與對比。 想要讓人產生情緒波動，就需要製造情緒上的衝突與對比。有一次我在地鐵裏看到一個教育機構的文案，第一塊廣告牌上寫着：“每個時代，都會重重犒賞熱愛學習的人。”另一塊上寫着：“這個世界，在殘酷懲罰不改變的人。” 一方面我們可以向客戶傳遞使用產品之後的正面情緒；另一方面還可以向客戶傳遞不使用產品會產生的負面情緒。通過兩種情緒的強烈對比，喚醒客戶情緒，激活客戶大腦。 一是通過社交媒體，找到人們的情緒激活點。在寫文案或廣告的時候，一定要植入高喚醒情緒的關鍵詞。 二是與客戶的情緒進行互動，即在你的包裝、宣傳語、文案中，把人們想表達的情緒表達出來。 一是通過社交媒體，找到人們的情緒激活點。在寫文案或廣告的時候，一定要植入高喚醒情緒的關鍵詞。 二是與客戶的情緒進行互動，即在你的包裝、宣傳語、文案中，把人們想表達的情緒表達出來。 02 萊斯托夫效應：與衆不同才能被偏愛 萊斯托夫效應是由蘇聯心理學家馮·萊斯托夫（Von Restorff）提出的。 只有那些在身形、年齡、相貌及地位等特徵中最爲突出的人，纔會令主人記憶深刻。不僅如此，他還發現生活中也有很多類似的現象，比如新進企業的一批員工，有個性的更容易被上司記住。 在記憶字符串178356A357時，人們比較容易記住此字符串中的A，因爲A是這個字符串中唯一的字母。 人類的注意力有一個特徵：選擇性注意。 如果把這種現象概括成一句話，就是：只有與衆不同，才能獲得偏愛。 這裏有一個非常奏效的口訣：加減乘除轉用時。 方式一：“加”——人無我有。 “加”即在原來的產品基礎上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的價值點，從而打造差異化的產品。 除了增加功能以外，你還可以爲產品注入情感與概念。 方式二：“減”——人有我便。 “減”即幫助客戶省去相關的環節與麻煩，讓客戶購買產品更方便、使用產品更便捷，從而打造差異化的體驗。 “減”告訴我們，永遠爲客戶多想一步，讓客戶少做一步。 方式三：“乘”——人有我強。 “乘”，是指放大產品的外形、功能特點，將其做大、做強，從而突出差異化特徵。 “乘”告訴我們，突出差異化，就能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 方式四：“除”——人有我精。 “除”，代表着縮小與聚焦，當你聚焦於某個細分市場時，更容易打造出差異化。比如，在競爭激烈的面膜市場，可以專注於做孕婦面膜，在細分領域市場精耕細作，成爲行業佼佼者。 “除”告訴我們，要選擇差異化的市場，進入細分領域。 方式五：“轉用”——人有我變。 “轉用”，是指變換客戶羣體，或者變換產品的用途，在與競爭對手不同的戰場上，體現你的差異化價值。 我們沒有必要在競爭對手的主戰場中爭得你死我活。可以改變產品的用途、改變產品的客戶羣體，進入差異化的市場，打造出品牌與產品的與衆不同之處。 方式六：“時”——時空轉換。 “時”，是指時空轉換，就是變換原有產品使用的時間、空間與場景。 利用萊斯托夫效應，打造產品與品牌的差異化，就需要牢記“加減乘除轉用時”七字口訣。 “加”，通過新的元素打造差異化，爲產品注入新的外形、功能、概念、情感等。 “減”，通過幫助客戶省去多餘的流程與麻煩，在客戶的體驗上打造差異化。 “乘”，通過放大產品外形、效果，在外形、功能上打造差異化。 “除”，通過聚焦於某個細分市場、某個細分人羣，實現市場的差異化。 “轉用”，通過轉變產品用途，或改變產品使用對象，避開市場競爭，重新開闢戰場。 “時”，通過改變產品使用的時間、空間、場景，實現場景差異化。 03 頭部效應：站位比努力更重要 如何在殘酷的競爭中做到一枝獨秀，做到第一名呢？ 方式一：聚焦，在細分市場中做到第一。 方式二：首創，創造新的戰場，在新的戰場裏成爲第一。 方式三：錯位競爭，從競爭對手的劣勢或對立面下手，成爲第一。 什麼是錯位競爭？就是不要與對方硬碰硬，換個角度與競爭對手PK。 方式四：借勢，巧妙藉助第一名的力量。 運用頭部效應，輕鬆捕獲人們的注意力，可以通過以下四種方式： 一是聚焦，在細分市場、區域、人羣中做到第一，從小“頭部”逐步成長爲大“頭部”； 二是首創，跳出傳統市場，通過品類創新、模式創新等策略，創造新的戰場，成爲第一名； 三是錯位競爭，從競爭對手的劣勢或對立面出發，成爲第一名； 四是借勢，通過巧妙地與第一名攀上關係，藉助其他行業第一名的影響力，抓住人們的注意力。 04 雞尾酒會效應：與我有關，我才關注 雞尾酒會效應（Cocktail Party Effect）。 你有沒有過這樣的經歷：在一場雞尾酒會中，雖然現場環境非常嘈雜，但是你依然可以與朋友親密地交流，不會受現場的雜音干擾。如果現場有人突然間喊你的名字，你也會第一時間注意到。 無論現場環境有多嘈雜，人們總能把注意力集中在與自己有關的信息當中，這種聽力與注意力的自主選擇現象，就是雞尾酒會效應。 實驗證明，人們對自己所關心內容比對那些與自己無關的信息的聽覺捕捉與注意力投射能力，要強出很多倍。比如，自己的名字、熟悉的語言、愛人的聲音……都會第一時間引發我們的關注。 如何通過雞尾酒會效應，讓人們把注意力投射在你身上？ 方式一：細分客戶對象，精準傳遞信息。 雞尾酒會效應告訴我們：我們傳播的信息與客戶關係越緊密，客戶就會投入越多的注意力。那麼，如何讓我們的信息與客戶有緊密關聯呢？ 非個性化信息+羣發，僅有1%的打開率； 個性化+點發，可獲得高達8%的打開率，整整提升了7倍！ 方式二：在品牌傳播中，植入與客戶相關的信息。 客戶最關心的信息有兩個特徵：一是“與我有關”，二是“對我有用”。“與我有關”，是指這條消息與我密切相關；“對我有用”，是指這條消息對我有價值。 客戶最關心的信息有兩個特徵：一是“與我有關”，二是“對我有用”。“與我有關”，是指這條消息與我密切相關；“對我有用”，是指這條消息對我有價值。 方式四：多使用第一、第二人稱，增強代入感。 使用了第一、第二人稱，這種以“我”或“你”的角度說出來的話，很容易讓人與自己的經歷聯繫起來。 05 出醜效應：有一種營銷叫“自黑” 4種人的吸引力，這4種人分別是： （1）一個近乎完美的人； （2）一個近乎完美但訪談中笨拙地將咖啡打翻在地“出了醜”的人； （3）一個平庸的人； （4）一個出了醜的平庸的人。 通過以下幾種方式有技巧地“出醜”，會讓客戶更喜歡你： 一是巧妙犯錯，滿足人們的挑刺欲； 二是大膽“自黑”，製造讓人們願意討論的話題； 三是欲揚先抑，製造強烈反差； 四是承認不足，販賣品牌情懷。 06 7秒鐘色彩定律：如何“色誘”人們的注意力 這裏的所謂“色誘”，就是利用顏色的力量，去影響客戶的注意力。但色彩真的會影響人們的情緒和注意力嗎？ 生理學研究表明，人在接受信息時，83%的信息靠眼睛獲得，11%靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其餘的部分靠味覺和嗅覺獲得。 方式一：選擇品牌合適的主色系。 不同的顏色會讓人產生不同的心理感受：紅色代表熱烈大膽，黃色代表活潑樂觀，綠色一般代表着友好和生機勃勃，藍色常常代表着沉靜與可靠，紫色則顯得華麗與神祕。 方式二：運用視覺誘惑元素，打造視覺中心。 視覺誘惑元素有哪些呢？ （1）美女照片 （2）帶有表情的正臉圖片，比如一張瞪大眼睛的正臉照 （3）象徵財富的圖案，比如黃金、金元寶、美元等 （4）具有強大沖擊力的產品細節 有時候，你不一定要把完整的產品照片放在宣傳品上，只需要把最震撼、最具有衝擊力的產品細節放上去，就足以吸引人們的關注。 （5）加入一定的動態元素 動態的元素比靜態的更容易讓人注意到 方式三：簡化信息和流程，傳遞重點。 第二章，興趣是最好的導航員 興趣是最好的導購員。要如何激發客戶的興趣？如何讓產品和文案變得更有趣？如何讓客戶主動了解我們？這就需要運用6個客戶的心理效應： 潘多拉效應 喜好效應 獎賞效應 暗示效應 首因效應 佔便宜心理 07 潘多拉效應：無法抗拒的魔盒 面對“被禁止”的事物，人們首先會產生好奇：這種事物爲什麼“被禁止”？它是否真的會對我們產生危害？如果這種好奇心得不到滿足，人們就會產生逆反心理，決定自己打開這個“魔盒”。 方式一：製造神祕感，激發好奇心。 人往往都喜歡追求神祕莫測的東西，越神祕越能激發慾望。 在營銷中，適當保持神祕感，反而會刺激客戶的好奇心與求知慾，這樣更能提高客戶關注度與轉化率。 方式二：製造懸念，吊足胃口。 製造懸念，能讓客戶產生一種“慾求不滿”的飢渴感，反而會讓他們集中注意力去尋找答案。 方式三：假意禁止，欲擒故縱。 越是禁止，越是引人關注。 08 喜好效應：愛，就供養；不愛，就圍觀 任何一種喜好，都是人們滿足自己、獎勵自己的一種方式，會帶給人一種上癮的快樂。而投其所好，常常能夠與客戶產生心理共振，這種心理共振能夠拉近雙方的距離，在營銷上達到“四兩撥千斤”的效果。 方式一：抓住共同喜好社羣，投其所好。 分析每個人的精準喜好，需要用到大數據，分析一個社羣的喜好，你只需要找到這羣人所在的貼吧、論壇、QQ羣等，觀察他們在討論什麼、對什麼感興趣，就能從他們討論的話題中找到這羣人的喜好。 方式二：運用小衆意見領袖，引導所好。 每一個喜好都會有一個引領者，也就是這個喜好社羣的意見領袖。喜好效應告訴我們：人們更願意相信那些自己認可、喜歡的人，當然也更相信這些意見領袖的推廣。這也是各大品牌找明星代言的目的。 方式三：結合流行文化，投其所好。 流行的東西會有共同的特徵：有一大羣人喜歡它，同時還有一大羣人圍觀它。 如果你不知道如何找到客戶的喜好，那就運用流行元素。 方式四：利用最簡單原始的喜好——異性相吸。 人類最簡單原始的喜好是什麼？當然是“君子愛美人，美女愛鮮肉”。 09 獎賞效應：讓人上癮的不是“喫雞”，而是獎勵 方式一：“即得式獎勵”。 “即得式獎勵”就是指無門檻或低門檻，讓客戶快速獲得的小獎勵。 方式二：“多變式獎勵”。 “多變式獎勵”，即指不確定性與概率性的獎勵，通過不確定性讓客戶產生驚喜。 方式三：“升級式獎勵”。 遊戲讓人上癮的原因，除了獎勵以外，還有一個重要的因素：升級。 方式四：“超級大獎勵”。 在大型活動促銷中，一定不能少的就是“超級大獎勵”，因爲“超級大獎勵”本身就是一個自帶話題、自帶傳播屬性的“病毒”，不但能引起客戶注意，還可以快速引發大面積傳播。 10 暗示效應：暗送秋波的藝術活 當帶有暗示性質的刺激作用於人腦時，大腦便會產生興奮竈，興奮竈沿着條件反射的神經通路，直接調節人的生理、行爲、情緒與思維。 方式一：利益暗示。 方式二：場景暗示。 場景暗示是指我們的產品最適合哪一種應用場景，當客戶處於這種場景時，他們腦海裏會不由自主地想到使用我們的產品。 通過產品應用場景的重複傳播與強化，讓客戶形成條件反射，引導客戶的購

從AIDMA、AISAS到ISMAS，隨着互聯網技術的進步，改變了信息不對稱的情況，消費者行爲發生着變化，催生出更爲有效的消費路徑模型。自媒體、直播帶貨進一步縮短消費鏈路，帶來更高效的轉化（ICAS）。無論消費路徑怎麼變化，消費心理都基於人性而決定產品、營銷的成敗。因此，對消費心理的認知，在不同時代都將有助於營銷的開展。 《營銷心理戰》一書結合現有的消費行爲模型分別從AIDTAS六個階段提出36種客戶心理，每種心理分別從what、why、how三個層面進行闡述，有理有例，更易理解。雖然有些心理應用的方式並不深入，但對於營銷行爲的理解以及營銷設定帶來更多思考，本書具有一讀的價值。 一、Attention：注意力決定購買力 信息爆炸，客戶被各種信息干擾，注意力是最稀缺的資源，7秒內無法抓住客戶，就是失敗，情緒喚醒、與衆不同、頭部佔位、與我有關等是可以吸引客戶注意力的心理角度。 二、Interest：興趣是最好的導購員 潘多拉利用了人的好奇和逆反心理，喜好效應符合商業的迎合本質，獎賞效應利用了人更傾向於即時滿足，暗示效應更爲柔性的影響客戶的心理及行爲，首因效應讓客戶一見鍾情，便宜不重要，重要的是佔便宜······ 三、Desire：點燃慾望的心理誘因 攀比是滿足心理失衡，稀缺是對失去的恐懼與焦慮，鳥籠效應匹配完美心理，棘輪效應讓客戶更依賴，場化效應的情景助攻，超限效應避免過度刺激 四、Trust：信任是最有價值的支票 從衆效應讓客戶放棄思考，權威效應爲公信力加分，口碑影響是社會認同的需求，自己人消除了陌生帶來的距離和戒備，曝光效應滿足客戶的安全感和確定性喜好，傳播的本質在於重複，受衆的本質在於遺忘 五、Action：臨門一腳的成交心理 好“錨”（參照物）操縱客戶下單，降低門檻可以得寸進尺，值不值心理賬戶說的算，誘餌效應引導客戶選擇，打折運用比例偏見讓客戶覺得超值，將欲取之必先與之，互惠提高成交率 六、Share：促進分享的人性力量 峯終定律讓我們更重視高峰和結尾，宜家效應調動客戶的參與感和成就感，意想不到纔有更多驚喜，成爲焦點纔有光環，與客戶情感共鳴纔是傳播的力量，多層級傳播才能在客戶內心形成更大波紋。

邏輯上看似嚴謹，但仔細思考的話，就會覺得在硬套公式。 比如A案例可以用錨定效應解釋，也能用誘餌效應解釋，那兩種心理效應肯定是有內在的相交關係，但文中沒有對此進行解釋。而且文中多處出現此類現象：A案例可以用多個心理效應解釋，或者B心理效應可以解釋多個案例。可能文章寫的時候，就是先找到心理效應，再去找能套上的營銷案例，乍一看效應和案例是對應的，但行文邏輯是欠缺的。

基於AIDTAS模型引出三十六種心理效應，模型每個階段和相應心理效應之間的作用機理沒有理論闡述，有的是企業的做法。單純看這些做法，可以說是司空見慣。根據預期效應，書中所有舉例均沒有超出預期。但就理論體系而言，值得一讀！

🌻🌻營銷就是讀懂人性，每個客戶在購買決策過程中，都會經歷6個心理階段，分別是： 🌸第1階段：注意階段（這個商品很有吸引力，我要看看。） 🌸第2階段：興趣階段（這個商品很有趣，想多瞭解一下。） 🌸第3階段：慾望階段（我很想要這個商品，但它可靠嗎？） 🌸第4階段：信任階段（這個品牌有實力，可以信任。） 🌸第5階段：購買行動階段（決定將這個商品收入囊中。） 🌸第6階段：購後分享階段（如果商品體驗好，就分享給朋友。） 🌻🌻無論你是從事營銷、運營還是文案工作，對應客戶購買決策的6個心理階段，有一個非常實用的模型——AIDTAS模型。 🌸A：Attention，代表吸引注意力； 🌸I：Interest，代表激發興趣； 🌸D：Desire，代表慾望； 🌸T：Trust，代表構建信任； 🌸A：Action，代表促進購買行動； 🌸S：Share，代表分享與自傳播。 🌻🌻萊斯托夫效應：與衆不同才能被偏愛。 🌸方式一：“加”——人無我有。“加”即在原來的產品基礎上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的價值點，從而造差異化的產品。 🌸方式二：“減”——人有我便。減”即幫助客戶省去相關的環節與麻煩讓客戶購買產品更方便、使用產品更便捷，從而打造差異化的體驗。 🌸方式三：“乘”——人有我強。功能放大。舉例：專門賣服裝行業裏的大碼服裝。 🌸方式四：“除”——人有我精。縮小聚焦。舉例：細分領域，面膜市場裏的孕婦面膜。 🌸方式五：“轉用”——人有我變。“轉用”，是指變換客戶羣體，或者變換產品的用途，在與競爭對手不同的戰場上，體現你的差異化價值。 🌸方式六：“時”——時空轉換。“時”，是指時空轉換，就是變換原有產品使用的時間、空間與場景。 🌻🌻人們對第一名格外偏愛，所以商家們纔會爭着搶着做第一名，想方設法地成爲某個領域的王牌，最終形成頭部效應。 🌸方式一：聚焦，在細分市場中做到第一。當我們還很弱小時，不要追求全面開花，而要把有限的火力集中起來，先在一個細分領域做到第一。 🌸方式二：首創，創造新的戰場，在新的戰場裏成爲第一。不能在競爭對手的主戰場上，去跟強大的對手PK。如果我們不能在某一方面成爲第一，那就在另一個領域成爲第一，甚至，你可以創造一個新的領域。 🌸方式三：錯位競爭，從競爭對手的劣勢或對立面下手，成爲第一。什麼是錯位競爭？就是不要與對方硬碰硬，換個角度與競爭對手PK。如同比賽一樣，我們可以找競爭對手的軟肋，在競爭對手的劣勢中打造自己的優勢。 🌸方式四：借勢，巧妙藉助第一名的力量。舉例：只有A牌的香水才配放進你的LV包。 🌻🌻雞尾酒效應，與我有關，我才關注。 🌸方式一：細分客戶對象，精準傳遞信息。深入瞭解客戶，人物畫像。 🌸方式二：在品牌傳播中，植入與客戶相關的信息。舉例，親愛的，你收藏的X產品雙11有減50的優惠。 🌸方式三：巧妙地與客戶攀關係。舉例：老鄉、校友、愛好。 🌸方式四：多用我、你，增強代入感。 🌻🌻心理學上認爲，優秀的人通常給人一種不真實的、不可親近的、冷漠的和“非人類”的感覺。人們對於這樣的形象，很難真正地接納和喜歡，而是保持距離、敬而遠之。相反，偶爾犯點小錯誤的優秀者，讓人們覺得更加“接地氣”，拉近了雙方的距離，體現出更多的人情味。這種小小的失誤或瑕疵，反而使優秀的人更有吸引力的現象，我們稱爲“出醜效應”。 🌸方式一：巧妙犯錯，滿足人們的挑刺欲。在人們的潛意識中，總是喜歡把錯誤的東西找出來並加以糾正，以滿足自己的挑刺欲和優越感。比如，我們在看一部劇時，常常會去找穿幫鏡頭。舉例：保利是個P，後續發佈5P戰略。 🌸方式二：大膽自黑。 🌸方式三：欲揚先抑，製造強烈反差。有一句歌詞，來自於歌手趙傳：“我很醜，可是我很溫柔”，先擺出自己“醜”這個缺點，但緊接着說自己很溫柔，狠狠地誇了自己的內在品質，欲揚先抑，巧妙地用到了“出醜效應。 🌸方式四：承認不足，販賣情懷。舉例：蒙牛做內蒙古第二品牌。 🌻🌻喜好效應是指人們對自己喜歡的人或自己喜好的東西更感興趣，更願意接受自己喜歡或與自己相似的人提出的要求。 🌸方式一：抓住共同喜好社羣，投其所好。既然小公司無法做到精準分析每個客戶的喜好，那我們可以換個角度想：哪一羣有共同喜好的人羣，是我的客戶？ 🌸方式二：運用小衆意見領袖，引導所好。每一個喜好都會有一個引領者，也就是這個喜好社羣的意見領袖。喜好效應告訴我們：人們更願意相信那些自己認可、喜歡的人，當然也更相信這些意見領袖的推廣。這也是各大品牌找明星代言的目的。 🌸方式三：結合流行文化，投其所好。流行的東西會有共同的特徵：有一大羣人喜歡它，同時還有一大羣人圍觀它。如果你不知道如何找到客戶的喜好，那就運用流行元素。 🌸方式四：利用最簡單原始的喜好——異性相吸。 🌻🌻遊戲之所以會讓人癡迷與狂熱，答案就在於遊戲完全利用了人性中的“獎賞效應”。 🌸方式一：“即得式獎勵”。“即得式獎勵”就是指無門檻或低門檻，讓客戶快速獲得的小獎勵。比如，很多App都會在客戶註冊完畢後立即送上獎金或優惠券。 🌸方式二：“多變式獎勵”。心理學表明，一旦客戶習慣了某種固定獎勵之後，這種獎勵的刺激就會減弱。如果一款遊戲中，每次拆開寶箱都會得到500個金幣，那麼客戶就會覺得越來越沒意思，慢慢就對遊戲失去興趣了。而不確定性、概率性的獎勵，常常帶給人們期待感與驚喜感，當一個玩家拆到大寶箱時，心裏會狂喜：發財了發財了！當他拆到小寶箱時，會自我安慰說：下次一定能拆到大的。“多變式獎勵”，即指不確定性與概率性的獎勵，通過不確定性讓客戶產生驚喜。 🌸方式三：“升級式獎勵”。遊戲讓人上癮的原因，除了獎勵以外，還有一個重要的因素：升級。等級意識是人們根深蒂固的觀念。每個人都希望高人一等，所以升級也是讓人們樂此不疲玩遊戲的重要因素。“升級式獎勵”是指根據不同的等級，設計不同的獎勵，等級越高，獎勵越多。不同的等級，獲得獎勵的難易程度不一樣。一般的升級規律都是：剛開始很容易，慢慢地難度就加大了。 🌸方式四：“超級大獎勵”。在遊戲中，打BOSS（遊戲中非常強大的非玩家控制角色）是最讓人感到刺激與興奮的事情，因爲打完BOSS就可以升級了，同時，還可以獲得“超級大獎勵”。“超級大獎勵”往往都非常吸引眼球，也會瞬間增加人們的腎上腺素分泌，讓人感到興奮激動。 暗示效應，暗送秋波。 🌸方式一：利益暗示。有句話叫“無利不起早”，利益是引導誘惑客戶的重要手段。利益暗示就是通過展示客戶想要獲得的利益，來引導客戶做出行動。案例1：瓜子二手車——“沒有中間商賺差價”。 🌸方式二：場景暗示。場景暗示是指我們的產品最適合哪一種應用場景，當客戶處於這種場景時，他們腦海裏會不由自主地想到使用我們的產品。舉例：累了，困了，喝東鵬特飲。 🌸方式三：願景暗示。每個人心中都有夢想，它是你對未來的想象和期待，也是讓人去努力工作、學習的動力。當有人點燃了我們的夢想，我們就會變得興奮。願景：智能機器人，讓孩子更愛學習。 🌻🌻佔便宜心理，是指人們爲自己爭取利益和好處的心理傾向。在人們的觀念中，能夠省下來的利益，也就是額外得到的驚喜與獎賞。這種獎賞會帶給人們心理滿足感。 🌸方式一：提供便宜的證據。人們喜歡佔便宜，但不是什麼便宜都會去佔。滿大街的商品都在打折，各個電商平臺都在做買贈活動，到底哪些是真正的優惠，哪些只是“溫柔的陷阱”呢？舉例：江南皮革廠倒閉，所以皮具真的便宜。 🌸方式二：提供實在的優惠。讓人們願意去佔便宜的原因還有一點，就是提供實實在在的優惠。現在信息越來越透明，消費者都不傻，如果沒有實實在在的優惠，即使消費者購買了一次，發現上當以後會認爲商家是騙子，最終也會傷害到品牌。提供實實在在的優惠，並不代表要賠本賺吆喝。商家可以通過A產品優惠，引導客戶購買B產品來賺錢。當然我們也可以通過這次保本、下次賺錢的方式，讓客戶多次購買來實現盈利。 🌸方式三：是附加值驅動：通過抽獎、額外限量贈品等附加值，形成雙重“佔便宜”的驅動力，促使客戶立即行動。 🌸方式四：讓客戶感覺“佔到了便宜”。我們來看一個有趣的實驗：假如我們在一家餐廳喫飯，商家在宣傳單上打出了兩種優惠文案：第一種是直接打折，消費滿200元打8折；第二種是隱性打折，消費滿200元立贈40元，可當場使用。你覺得哪種方式比較划算？ 大部分覺得是第二種，運用文字遊戲和技巧，讓客戶感覺自己是真的買到就賺到。 BY我：其實是1划算，因爲1沒寫折扣上限額，真的大部分人會選2嗎？

📚 書籍簡介 《營銷心理戰》由成智大兵（俞培斌）著作，他不僅是成智營銷的創始人，也是電商實戰的專家。 📚從心理學的角度將消費者的購買行爲細分爲六個階段。本書不單是在教怎麼去推銷怎麼營銷，更是從人性出發，從社會經濟的底層邏輯出發，講清楚爲什麼我們會被這個消費社會緊緊捆綁住的. 💛核心觀點 📘注意力：如何吸引並保持消費者的注意力？ 興趣：如何激發消費者對產品的興趣？ 慾望：如何點燃消費者的購買慾望？ 信任：如何建立消費者對品牌的信任？ 行動：如何促使消費者採取購買行動？ 分享：如何鼓勵消費者分享購買體驗？ 💛實用技巧 書中的每一個心理效應，作者都從"What-Why-How"三個邏輯層面進行了精準剖析。 💎“稀缺性原理” “📔物以稀爲貴”，註定了只有一部分人能夠得到，而另一部分人則會失去擁有它的權利和機會。心理學上認爲：“稀缺性原理本質是人們對失去這種機會的一種恐懼和焦慮。人性中對失去的恐懼和在乎，遠遠大於得到之後的滿足和喜悅。” “💎首因效應” 📙是指人們在社會認知過程中，針對某個對象首次形成的印象，會極大地影響人們以後對這個對象的判斷。 📙如何運用首因效應來提升初印象呢？除了形象好、內含足、細節精緻之外，我們可以試着從概念差異化、情感差異化、個性差異化、精神象徵等方面，爲我們的品牌注入內涵，當然，對認識新朋友來說同樣適用。 📙保持自己的個性，不因別人的喜好而改變自己，這纔是個性差異化的本質，一百個讀者就有一百個哈姆雷特，內核穩，才能由內而外散發自信的光芒。 “💎頭部效應”： 📘人們會對某個領域的頭部品牌投入更多注意力，但，當我們還很弱小時，不要追求全面開花，而要把有限的火力集中起來，先在一個細分領域做到第一。 📘就像在生活中，不要要求萬事完美，更多的時候要懂得放棄，抓一樣自己喜歡且擅長的事來做，做到極致，就是成功的，太貪心什麼都想要反而一事無成。 “💎超限效應” 📙超限效應是指刺激過多、過強或者作用時間過久，從而引起客戶極不耐煩或逆反的心理現象。 📙我們需要換位思考，不能只關心自己的產品，不停地描述產品的功能，更重要的是站在客戶的視角思考：我們能滿足客戶什麼樣的需求？在客戶滿足了自己的需求之後，可以獲得什麼樣更好的結果？從客戶想要的結果出發，他們纔會更願意傾聽你。 💛知己知彼，百戰不殆 📙人大多是衝動消費型動物，影響人們消費的一個非常重要的因素就是情緒。

讀完《營銷心理戰：掌握36種購買心理，直擊客戶內心》，讓我明白好的營銷就是要學會經營消費者心理，攻克人心就是決勝營銷最關鍵的戰役。 一、營銷的本質，是經營人心 書中開宗明義：銷售並非單純推銷產品，而是“98%的瞭解人性 + 2%的產品知識”。真正影響決策的，往往是那些未曾言明的心理動因，只有掌握了消費者心理，便是掌控了營銷的祕訣。 二、一套模型：AIDTAS，詮釋消費全週期 將購買過程拆解爲 注意→興趣→慾望→信任→行動→分享 六個心理階段，並給出對應策略：用“情緒喚醒”抓注意、借“潘多拉效應”激發興趣、以“獎賞效應”刺激慾望、靠“自己人效應”建立信任、通過“互惠原理”推動行動、創造“峯終體驗”激勵分享，每個階段都用應對的策略和方法，並用經典案例輔佐，讓讀者知其然和知其所以然。 三、36種心理效應，找到“讓客戶買單的祕訣” 從衆、權威、損失厭惡、錨定、首因、社會認同……這些效應不再是抽象概念，而是可實操的“心理開關”，幫助你在關鍵環節輕輕一按，推動決策。 最好的營銷，不是操縱，是理解；不是促單，是共鳴。

《營銷心理戰：掌握36種購買心理》 一、注意階段（7種） • 情緒喚醒原理 • 萊斯托夫效應（特殊事物更易被記住） • 頭部效應（聚焦頭部信息吸引關注） • 雞尾酒會效應（篩選關鍵信息） • 出醜效應（適度暴露缺點拉近距離） • 7秒鐘色彩定律（色彩快速抓住注意力） • 潘多拉效應（禁止反而激發探索欲） 二、興趣階段（6種） • 首因效應（第一印象決定興趣走向） • 佔便宜心理（感知優惠激發興趣） • 攀比效應（對比他人產生擁有興趣） • 稀缺性原理（限量、限時提升興趣） • 鳥籠效應（擁有“鳥籠”後想配“鳥”） • 棘輪效應（習慣高水準後難接受低水準） 三、慾望階段（3種） • 場化效應（環境氛圍放大擁有慾望） • 超限效應（避免過度刺激削弱慾望） • 從衆效應（他人選擇強化自身慾望） 四、信任階段（9種） • 權威效應（專業背書建立信任） • 社會認同效應（多數人選擇增強信任） • 自己人效應（認同感拉近心理距離） • 損失厭惡心理（怕失去比想得到更強烈） • 曝光效應（多次接觸提升好感度） • 錨定效應（先入爲主的參考值影響判斷） • 登門檻效應（逐步提要求易被接受） • 心理賬戶（不同賬戶消費意願不同） • 誘餌效應（通過“誘餌”凸顯目標價值） 五、購買行動階段（6種） • 比例偏見（更關注比例而非絕對金額） • 互惠原理（接受恩惠後傾向回報） • 峯終定律（記住峯值體驗與結尾感受） • 宜家效應（參與創作提升產品價值感） • 預期效應（對結果的預期影響行爲） • 光環效應（某一優點掩蓋其他方面） 六、購後分享階段（2種） • 共情效應（情感共鳴推動主動分享） • 波紋效應（個體分享帶動羣體傳播）

《營銷心理戰：掌握36種購買心理，直擊客戶內心》是一本非常實用的營銷入門指南。作者用通俗易懂的語言，總結了36種影響消費者決策的心理機制，並通過大量真實案例，幫助讀者理解如何在實際營銷中運用這些技巧。 雖然這本書的理論深度有限，但勝在實用性強、案例豐富。它深入淺出地揭示了消費者行爲背後的心理動機，讓讀者能夠快速掌握"爲什麼買"的本質，進而設計出有效的營銷策略。 特別值得一提的是，這本書適合反覆翻閱。每次閱讀都能帶來新的啓發，幫助讀者將不同的心理技巧融會貫通，最終形成屬於自己的營銷思路，真正應用到實際工作中。無論是營銷新手還是從業者，都能從中獲得實用的靈感。