成爲下一個SaaS獨角獸：快速進入指數式增長通道

當搶馬圈地的時代過去之後，隨之而來的是精細化運營驅動的時代，對於TO B產品來說，精細化的銷售管理，精細化的客戶成功管理，精細化高度可配置的產品，精細化的良好客戶體驗，精細化的內容與數據運營……精細化纔是SaaS企業快速進入指數式增長的通道，是成爲下一個獨角獸的升級祕籍。 整本書彙集了19位SaaS行業創業者的感受心得，每一章節都獨立而存在，單從某一個點或者某一條線切入的話，確實有部分的觀點甚至是方法值得引用和思考，畢竟他們的成功本身也是一種方法，但不可照抄或者嵌入套用，畢竟很多的管理方法或者是產品設計理念或者是研發架構體系，符合A場景，但未必就適用於B場景，並不是面面俱到，也並不是系統的方法論，一切都得結合實際，實事求是，將有效的方法轉化成符合自身的發展路數，才能突破成長。 本書的銷售管理，客戶成功管理及中美SaaS的差異讓我比較有收穫，梳理如下： 就銷售管理而言，SaaS本身的價值並非由其技術所決定的，而是由它的商業模式甚至思維模式決定的，思維模式的形成主要依賴於體系化，它顛覆過去傳統“大銷售”的概念，圍繞業務邏輯，用數據說話，先落地流程，再設計打法套路，給銷售賦能，最後實現正能量的團隊文化，以共同的目標爲驅動力，形成統一的價值觀，上下一致，融會貫通。其次每個部門與每個崗位在每個環節上的效能最大化，SDR與MDR的深度挖掘，AE與AM的無縫銜接，CSM的優質服務體驗，使得整條流水線井然有序，最後通過銷售漏斗過濾出來的數據，建立業務儀表盤，用數據將整個業績收入的大盤子從市場、獲客、銷售到客戶完全打通，通盤認知，通盤管理。數據不僅反映問題，數據還能說明問題，而且數據給予的精細化支撐，在B2B銷售管理中起到了決定性作用。 就客戶成功管理而言，SaaS企業任何時候的切入點都要圍繞CAC和LTV這兩個核心指標，它是客戶成功存在的必要條件。就我自己對客戶成功的瞭解，其實客戶成功在國內互聯網企業中，還處在萌芽階段，它本身的價值僅僅只是滿足於客戶的續費而存在，所謂的CAC、ARR、MRR等等一堆，都尚未真正的納入正軌的數據分析中。這點在書中也有提及，不是因爲客戶成功的概念過於新穎，而是因爲中國企業的性質決定。由於我自己的公司客戶成功做的比較到位，所以在看客戶成功的這一整章節，比較有共鳴。客戶成功不是單純意義上軟件的培訓師，更是企業運營知識的傳播者，它承載着精細化的客戶運營，幫助客戶全力開發產品價值，解決客戶真正的痛點，實現雙贏。 就中美SaaS的差異而言，雖然僅僅只是泛泛而談了二者區別和優劣勢，但通過程遠的介紹，着實讓我感受到SaaS在國內還將出現一個百花齊放的時期，無論是它自身的產品形態，還是其自身的擴張速度，都在一定意義上體現出它存在即合理的本質意義。 無論資本市場從狂熱迴歸理性，還是一直處於資本寒冬，對於SaaS企業來說精細化的管理模式，纔是客戶價值最大化的關鍵，而在這個疫情當下的非常時期，想要成爲獨角獸，首先最爲重要是活下去。 整體三星半。

SaaS系統、PaaS系統將來一定會在國內有一個大的發展。

［2020/43］這本書是收集了各個saas賽道的大佬、高管平時的演講稿集成的，能在某個點上提供思考，但沒辦法形成系統的邏輯。 當然，對於，像我這種剛入行的小白而言，確實還是受益匪淺。 “由於SaaS獨特的訂閱模式，伴隨市場逐漸成熟競爭日益激烈，企業生存越來越依賴客戶成功，可以說“沒有客戶成功，就沒有SaaS企業的成功”。” 嗯，至少有些坑明擺在書桌上了是吧！

全書彙集了國內十來家SaaS公司CEO的分享實錄，內容有幹有溼，豐儉由人。讀者透過此書，可窺探SaaS的前世今生，以及中國企業對它的解讀、重構、與發展。就可讀性而言，前半部還可以，後面就一般了。綜合三顆星。

突出客戶成功的重大意義，從銷售漏斗轉向銷售沙漏，形成一個良好的管道，纔會有源源不斷的活水持續下去，追求LTV纔是未來saas產品的生存之道

一個職能型的專業軟件必然背靠一整套成熟的管理技術，而且設計者將其抽象爲能夠跨越具體企業差異的範式。 財務軟件的知識基礎來自平衡記賬法、財務指標分析、財務報表使用、稅務合規等領域； 銷售管理軟件則基於銷售漏斗模型； 營銷自動化軟件則需要理解營銷戰役（campaign）的框架。 軟件的設計者必然是掌握了相應管理技術的專業老司機。 但我並不是說不能基於管理技術予以創新，也不是說專業老司機一定需要十年、八年的積累，但快速學習和創新一定是基於被企業已經接受的管理概念和基本方法。 完全天馬行空的企業SaaS是不可能存在的。 美國有一個CRM產品叫Pipedrive，它在交互設計和通信社交應用的整合方面做得特別好，價格也比較親民，但是它依然完全基於Sales Pipeline（銷售漏斗）的基本方法。 新西蘭誕生的Xero是一款挑戰Quicken Online的財務SaaS，它在特性精簡度方面獨闢蹊徑，還和中小企業的訂單、發票和收款管理功能結合起來，深受歡迎。 但是它必然基於100%標準的財務記賬和報表要求，而其中的VAT計算模塊更是標準中的標準（很遺憾，它的計算模式在中國就很難用）。 所以，職能型SaaS的第一能力是專業知識。

今天熬夜一口氣看完了，有挺多之前自己熟悉的內容，也有很多值得再去思考和挖掘的內容。明天的目標，定一定寫作和輸出計劃，梳理一個體系出來。

SaaS是一條充滿魅力的曲徑， 要沉澱，也要迭代， 要精耕細作，也要大膽遠謀。 遠望繁花，耐住誘惑。

這本書彙集了很多SaaS行業內很多大佬對於SaaS行業的一些見解。有些篇章還是比較一般的，甚至有打廣告的嫌疑，不過還是有不少值得一看的篇章，比如SaaS服務發展與現狀的四篇內容、客戶成功的介紹以及桑老師的2B企業精細化運營的介紹。 瑕不掩疵，對於想了解SaaS行業的同學可以挑選一些篇幅去看。

從更高的視角分析了整個國內外saas軟件的發展以及企業管理和資金運作，很有的前瞻性的一本書籍，收穫多多，可能會回讀第二遍，哈哈！