精準電話銷售：轉化率倍增的實戰技巧與口才訓練

本書我認爲好的地方在於建立一套完整的銷售SOP，評估標準，以及在電銷工作中可實踐的一個邏輯思維體系。

本書內容對電話銷售行業的從業人員來講有很強的可讀性，無論是技巧，方法，本書都結合了大量的案例進行說明，在實際運用中還是得多學多練，不斷總結纔行，銷售就是一場心理戰，尤其在電話的兩頭，對電銷的工作人員來講要求更高，所以掌握好的方法能讓我們的工作效率大幅提升，減少沒必要的時間浪費，還是那句話，所看要有所用，一邊學習，一邊實踐效果纔是最好的，希望每一個從事電銷夥伴都能成爲電銷精英，收入也能直線拉昇，不斷突破自己的銷售天花板 ！

與看過另一半本14年的書內容重合度太高了，但內容又沒有那本書案例詳細邏輯清晰。

非常不錯，我學到很多，適合餐飲加盟的業務同行們，值得一讀，最好是做筆記，因爲我發現邊聽邊做筆記真是很好的學習習慣！

有蠻多幹貨，很多值得學習的地方。

善準備 明確電話銷售業績的4個來源、精神力量的2個源泉，清晰界定目標客戶，掌握電話銷售方法的6個關鍵步驟以及提高時間效率的6個習慣. 管控銷售進程，理解銷售里程碑，設計並形成自己的銷售里程碑. 做到知彼知己，瞭解自己的15個評估項、對手的5個評估項以及客戶的1個評估項，通過有效準備提高轉化率，如溝通前瞭解客戶、明確溝通目的、設定正確目標、預估困難並做好預案. 抓開場 做自我介紹時要注意關係前置的5個要點、信任前置的1個典型方法以及建立價值前置的觀念，避免被秒掛. 掌握通過一句話被客戶快速接納的5種方法、10條電話禮儀、同理心的4種表達方式、尋找共同點的2個路徑以及真誠讚美的1個原則，快速被客戶接納. 學會尋找切入點的3個關鍵步驟並將其形成話術，快速引起客戶的興趣和重視，同時運用引發互動的3種提問方法和4個提問方向，讓客戶主動參與溝通. 挖需求 全面、深入地把握客戶心理，通過循序漸進建立信任的方法，獲取8類關鍵信息，做好挖掘需求的8個關鍵自檢，利用反問挖掘需求的3個關鍵點，積極傾聽的3個關鍵步驟. 引導差異化優勢，把握3個關鍵的使用時機，讓自己成爲客戶的唯一選擇，激發客戶行動的決心，瞭解影響客戶行動的5種力量，掌握挖準客戶痛點的2種方法以及激發需求的激發式詢問法. 區分顧慮和需求，挖掘客戶顧慮背後需求的4個步驟，主動挖掘客戶的顧慮. 談方案 把握合適的3個時機，運用吸引客戶注意力的5種方法、邏輯性表達的5種方法以及幫助客戶理解的2個建議，讓客戶快速聽明白. 運用塑造價值的EFABC法則、取得客戶信任的4類證據、激發客戶渴望的案例故事法，塑造產品價值、激發客戶渴望、促使客戶行動. 使用利弊分析法、4種競爭策略以及12種影響客戶的方法，使客戶認可產品，同時掌握讓客戶接受高價格的方法，包括瞭解價格高背後的8種心理以及塑造價值回報的5種方法. 要承諾 通過識別客戶接受度的3種方法和9類購買信號，判斷客戶的接受程度. 瞭解2種承諾類型和快速推進的3個原則，快速推進成交，縮短成交週期. 運用9種關鍵的方法，輕鬆地和客戶達成共識，推動猶豫不決的客戶做決定，避免使用錯誤的處理方法，掌握應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟以及避免客戶悔單的4種方法. 謹追蹤 對於成交意向高的客戶，要趁熱打鐵，緊密又謹慎地跟進，持續強化信任關係，時刻關注“後退”，堅持不懈. 對於成交意向低的客戶，可採用7天微信追蹤法、用心關懷法等進行跟進. 提高客戶滿意度和復購率，注意相關的要點和事項.

溝通工具最佳組合：微信+電話 推薦動機： 利益驅動、情感驅動、人際關係驅動、自我驅動 避免悔單： 感謝客戶的支持和幫助 恭喜客戶做出正確選擇/再次給予信心 和客戶商量並確定後續事項 對客戶信守承諾給予欣賞 ①對高意向客戶羣體： 誠實守信、體現專業、讓自己透明、不求回報的付出 ②對低意向客戶羣體： 用心關懷法 7天微信追蹤法 建立信任、激發需求、塑造價值 抓、挖、談、要，循序漸進傳遞信息

大部分在講方向，不夠乾貨。舉例來說，文章講到關係前置，可以說你好，看到您在抖音上註冊我們的會員，這邊跟您聯繫。但是抖音怎麼投，效果怎麼樣，投產比怎麼樣，並沒有展開敘述。對於沒有投抖音的公司來說，這種說過去客戶反應就是我沒註冊啊，你說的什麼啊，掛了。。這種只點到爲止的感覺幫助不大。

本書圍繞着顧問式銷售梳理了銷售流程。銷售在新行業剛入門時主要通過話術來梳理溝通框架，而由於現實情況複雜多變，話術框不住所有情況。 這種情況下，掌握一種合理的溝通思路尤爲重要。 顧問式銷售，遵從善準備，抓開場，挖需求，談方案，要承諾，謹追蹤的基本步驟。但在一次溝通中，經常會被客戶的問答打斷，這時候跟着客戶的思路自己節奏亂了，溝通的效果往往不理想。 爲何瞭解現狀、挖掘痛苦後必須要明確目標與問題，纔可給出方案來推動一下，這裏非常值得揣摩。實戰中ToB與ToC也不同，ToB溝通中若在挖掘需求後，與對方共識問題與目標不足，即便方案給出承諾也要不到；或者在方案給出後，不共識承諾與認可，後續也難推進。ToC中顧問式流程進展是最好，但僅模塊化也能順利推進。 溝通是一門學問，要不斷思考不斷學習。

值得推薦的一本書，無論是沒做銷售，還是做一段時間銷售，只要沒有形成風格的，此書可以看到自己應該做什麼，那些沒做的，往那個方向做，不同行業有不同的做法，思路很重要，希望我能把一些技巧落地