最偉大的推銷員：原一平與喬·吉拉德的財富傳奇

本書彙集了原一平和喬·吉拉德的推銷祕訣，總結了最偉大推銷員快速成長的自我修煉術，所有的條目都指向一點：打造屢屢成交的推銷員，打造財富滾滾而來的金牌推銷員。 總結& 收穫： 讀完每一本書，把書中的知識轉化爲「自己的智慧」，纔是最紮實的收穫… 1、推銷是什麼？——謀生的手段？ ——不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程？——把自己的尊嚴廉價典當、低三下四求人的行爲？——獲得豐厚的物質回報和閃耀的成就，以此笑傲人生的憑藉？ 2、推銷絕不只是把產品或服務賣給客戶那麼簡單，它意味着全面革新自我，不斷挑戰生命極限。只要不斷付出，就能獲得成功；這種成功沒有上限，若進取有道，完全可以成爲百萬富翁、千萬富翁。 3、善用讚美發揮功效。讚美是暢通全球的通行證。讚美幾乎是百試不爽，沒有人會因此而拒絕你。 4、客戶是推銷員真正的上司。從“以退爲進”到“反敗爲勝”。用激將戰術攻克個性孤傲的客戶。迫切地讓客戶做出選擇，反而易於失去客戶。針對客戶說“不”的原因，各個擊破。（2）不信任型說“不”。 （3）無需求型說“不”。 5、嚴格履行自己的拜訪計劃。鋼鐵般的意志，不達目的絕不罷休的信念，纔有機會走向成功。面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸。面對推銷失敗，要鍥而不捨。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不捨，金石可鏤”。 6、優秀銷售員具備的心理素質：對公司竭盡忠誠地服務；持有良好的道德習慣；持有識別別人的能力；具有幽默感；具有良好的判斷力和常識；對客戶的要求感興趣，予以滿足並真誠地關心客戶； 悟性甚優；具有能以動聽的言語說服客人的能力；機警善變並可隨機應變；忍耐力強，精力充足，勤勉過人；見人所愛，滿足其所需； 有獨具慧眼的尖銳見地；富有創造性，保持樂觀；具有能記憶客人的面貌及名字等的能力。 7、業務素質：接近一位潛在的客戶，引起他的注意並保持他的注意；把產品介紹清楚。接近一位潛在的客戶，引起他的注意並保持他的注意，激起客戶對其所銷售的物品產生一種佔有慾。良好的體態、儀表、服飾。 8、婚姻生活與家庭生活就是每個人的第一個“考場”。集衆人所長，善以人爲師。建立良好的人際關係；選定奮鬥之路，努力到達成功彼岸。想達到成功，必須選擇一條路，那就是衝刺！ 9、心繫客戶利益。學會“透視”自己。人與人之間，相對而坐，應該算是緣分、造化，所以一定要具備一種強烈地吸引對方的能力，如果你做不到這一點，就算你講得口若懸河，也無濟於事。 10、從客戶的批評中發現自己，改造自己。人生關鍵在於認識自己，剷除劣根。隨着劣根的消除，人就會逐漸進步、成長、成熟。保持飽滿的精神、平和的語氣。 11、敏銳地觀察和判斷潛在客戶。用誠懇的態度推銷自己。對有錢、有權、有勢的人不阿諛奉承，對地位低下的人不藐視、不冷落。 12、高超的談話技巧是推銷成功的必備工具。●要相信自己說話的磁力。 ●每天不斷地加強溝通能力。藉助禮物虜獲客戶的心。得民心者得天下。培養自己瞭解客戶的愛好或興趣，在日常生活中不知練了多少年，甚至一輩子都在塑造這種完美的交際能力。 13、運用手勢提升自己的生氣和魅力；練就價值百萬美元的笑容；經營自己的客戶連鎖超市；其實客戶羣纔是世界上最大、最有影響力的超市只要會經營這個大超市，你就會有無盡的財富。 14、原一平幽默地說：“其實我追求的是我最恨的成功，我一直在擺脫可愛的失敗。因爲失敗對我最親近，它每次都在給我力量，所以我對它永遠難以釋懷。” 15、對方融成一體，以產生強烈吸引對方的魅力。實全賴體內永不消失的“率真”、“純真”、“稚氣”而已。要永葆赤子之心，因爲它賜給人以率真、純真和稚氣，並形成了一股無堅不摧的力量，而這種力量正是我們從事任何事業所不可缺少的。 16、在挑戰與征服中成就輝煌。不怕你失敗，就怕你服輸”。從不服輸，特別是向自己。 17、從“鍋爐工”到“汽車業推銷冠軍”——喬·吉拉德的財富傳奇。 先確定你的賣點，然後成功地推銷自己 愈瞭解自己，就愈不容易妥協。 18、妥協不僅是出賣自己，也是一種賣空。如果有人想要你退讓一點，只代表一個事實：你的位置已經把他逼到牆角了，除非你讓一點，否則他不會快活。一旦你照着他的話做，你就受了他的控制。 19、你的成就永遠跟你服務的人數成正比，你的收入也與你服務的品質及服務的人數成正比。要養成思考的習慣——隨時隨地想着如何結交新朋友，結交比自己更加成功的朋友，結交對自己有幫助的朋友，主動地去幫助成功的人，主動地付出，建立人脈。 20、每星期要花上一半的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做準備工作。做任何工作都要做充分的準備。這個月底就應該計劃好下個月你要做的一切事情，今年年底就應該計劃好明年要做的一切事情，並在明年的時候付諸行動把它全部完成。 21、設定計劃時一定要具體可行，要把目標細分到每週、每天，要讓自己每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高並不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成“現實”。 22、如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。設法讓別人知道，你對他們真的很感興趣。無論他是什麼人，你都必須真心地尊重他，讓他體會到你的真誠。對他的職業感興趣，並且學會恰到好處地稱讚。 23、成功就是永遠比你的競爭對手多做一點。人一旦來到這個世界，就得對自己負責，每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更進步、更充實，這是人生的責任中最要緊的。 24、每一個人都值得感謝。心懷感恩之心！謝謝您，世界因爲您而變得更爲精彩，是您豐富了我的生命。不斷地感謝每一個人，他們就會發現你是他們見過的最特別的一位推銷員，也是服務態度最好、最熱誠的一位推銷員。千萬不要吝嗇於感謝別人！ 25、沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬你。記住業主的名字；要維繫和發展任何關係都要付出相應的努力。想在競爭中立於不敗之地，你就得向客戶提供一些別人不能提供的東西——特色服務。 26、培養顧客忠誠度的建議：將有私交關係的客戶分出優先次序；時時刻刻惦記着你的客戶；運用你的客戶管理框架板來跟蹤客戶採購的全過程。抽出一些時間，給你的客戶打電話，和他們溝通一下， 27、不做售後服務的人，永遠沒有生存的空間。對客戶的弱點、缺點要採取三不主義，即不看、不聽、不批評；對競爭者也不要誹謗；對自己也不過度吹噓。 28、做事要用心。不斷充實自己。無時無刻不抓住機會學習、磨鍊、研究。加倍地付出，去幫助人，伸出你的手來，向無助的人伸出雙手，你的孤寂就此結束。 以強者心態面對自己的人生和事業。 29、發掘潛在客戶，然後設法去耕耘他，擁抱他。一個能夠運用正確的思考方式併成功地進行自我激勵的人，纔是真正成功的銷售員。以自信、意志去面對客戶的拒絕，以專業化的策略、恰當的口才去化解客戶的拒絕，才能得到鉅額的訂單、優厚的獎金、幸福的生活。 他山之石： 1、與推銷結緣，使原一平和喬·吉拉德終結了潦倒的日子，告別了庸碌無爲的人生，走上成功的輝煌大道。 2、推銷的成功始於拒絕，只要永不言棄，總有辦法打動客戶。 3、與對方同步就是模仿對方：情緒同步。掌握對方的情緒，可以使談話輕鬆。共識同步。與對方有共識同步，可以建立友好的談話氣氛。生理狀態同步。讓客戶感覺就是自己；語調與速度同步。親和力的建立關鍵在於與對方的語調、語氣、速度同步。文字語言同步。 4、無論多麼艱難困苦，也矢志不渝。做某些事情，要用假設成功的方法去做，切勿半途而廢。信念會派生出關注和樂觀主義，是“心理甜食”，由信念產生的積極態度則充滿了活力。 5、幸運的條件是持續的努力。培養積極的人生觀。善於調劑適當變換工作內容，保持旺盛的精力。 6、英國心理學家的歸納優秀銷售員具備的素質：適應性強；具有良好的記憶力；具有廣泛的知識；具有高雅的行爲；具有有魅力的舉止；具有嚴謹的禮貌；悟性優良；持有堅強的忍耐力；談吐有分寸，流利動聽；予人以良好的印象或好感； 具有敏銳的觀察力和獨到的見地。 7、你每天都堅持做某件事，持續3年，你再回頭看看，3年前的你和如今的你，一定可以說是判若兩人。不管你的職業是什麼，也不管你在學習什麼，都可以把成功複製到你的定位上。 8、成功等於習慣。美滿家庭是事業成功的助推力。推銷是夫妻共同的事業。愛，不是彼此注視，而是注視同一目標。 9、注重自己的儀表，儘量讓自己容光煥發、精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，整理外表的九個原則： 外表決定了別人對你的第一印象。外表會顯現出你的個性。整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。對方會根據你的外表決定是否與你交往。 外表就是你的魅力表徵。 站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看得順不順眼。不論何種姿勢，基本要領都是脊椎挺直。 走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。小腹往後收，看起來有精神。好好整理你的外表，會使你的優點更突出。 10、認識自己，事業上最大的敵人是誰呢？赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認識自己。不可欺狂！切記！ 11、成功的驅動力：樹立遠大的目標。要做首席推銷員！終於榮登“推銷之神”的寶座。爭取更多的時間。每天都向上帝多要一點點時間。 12、先肯定對方；不要給對方說“不”的機會；建立親切感；記住客戶的名字；信任是交易的開始。運用恭維的說法；會察言觀色；①注意；②興趣；③慾望；④記憶；⑤行動。 13、成功地把自己的銷售人格和自己所銷售的商品銷售給現有客戶，使現有客戶感到滿意。檢討，以丈量自己與成功的距離，檢討說成是成功之父，始終保持赤子之心。 14、要對人誠實，真誠面對自己，真誠面對別人。這樣一來，才能因尊重自己與別人而贏得對方的敬重。心致力於改造自己，以便達到率真的境界。 15、習慣：最好的僕人或最差的主人。 命好不如習慣好。假如沒有好習慣，你將很難成功；如果沒有壞習慣，你就很難失敗。習慣是選擇出來的，不是天生的。一個習慣大概要花20天或30天的時間才能形成。 16、良好的習慣：（1）遵信守時的習慣。（2）閱讀的習慣。 （3）讚美（笑口常開）的習慣。（4）談產品的習慣。（5）隨時補充“新名單”的習慣。（6）每天和客戶見面的習慣。（7）要求客戶介紹的習慣。（8）聽演講做筆記的習慣。 （9）傾聽客戶講話點頭、微笑做筆記的習慣。（10）訂立目標的習慣。（11）獻身於目標的習慣。（12）不斷捲土重來的習慣（改進技巧後）。 16、先不要急於推銷產品，要先推銷自己。向顧客推銷你的人品。表現出誠實、認真、熱情、善意、自尊等品格。向顧客推銷你的形象。一個人的外在形象，反映出他特殊的內涵。一個推銷員的衣着形象、言談舉止，都應力爭給顧客留下良好的印象。 17、努力證明你的獨特性。捨得在名片上花錢；跟上時代；與衆不同和令人印象深刻還意味着做一些有創造性的、個性化的事情。 18、儘量多接觸人，結識更多的人！你的成就決定於你認識多少人和多少人認識你。推銷是“人”的事業。你認識的人越多，你服務的人就越多，你的收入也就會越多。 19、設定自己的行動計劃：（1）今年的銷售目標。（2）每月的銷售目標。（3）每月必要的商談次數。（4）每日必要的商談次數。（5）每月必要的訪問次數。（6）每日必要的訪問次數。 20、不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法都是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關心他。真正的有效客戶，他至少具備三個條件：有錢、有權、有需求。 21、成功的自我推銷主要取決於你對別人的態度，而你對別人的態度主要取決於你對自己的態度。再向前邁一步，進入一個新境界。人生就像一場賽跑。推銷時，你主要的對手就是你自己。 22、不相信別人所說的‘不’字。對我而言，‘不’就代表‘或許’，沒別的。而‘或許’則代表‘是’。你看別人像什麼，你就是什麼。當你真心喜歡別人時，別人纔會真正喜歡你。當你真心喜歡別人時，別人纔會真正喜歡你。 23、沒有永遠的失敗，只有永遠的放棄。沒有離開的客戶，只有離開的推銷員。多談價值，少談價格。“忘記”這兩個簡單的字，會讓你付出無法推銷自己的代價。而如果善加管理記憶，就能夠適時地彌補。 24、始終相信你就是最好的，沒有人可與你媲美：談到你推銷的東西時，煥發出光芒，點燃起火焰。千萬不要說競爭對手的壞話。要讚美對方。競爭對手是你學習的對象，因爲是他們的競爭使你成長更快。 25、每天入睡前，計算今天的收穫，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規劃好。要燃起熊熊的信念之火，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”。 26、唯有讚美他人才能表現出自己的高貴。早一步走到成功的面前，就必須學會忍，忍是一種策略、一種智謀，忍一步海闊天空。始終勤勉向上；維持良好的健康狀態；每天放鬆自己堅持運動；喫七分飽；要有充分的睡眠；培養堅韌不拔的品質。 27、把自己當成最好的，別人便會對你好。一個人的一小步，是人類的一大步。拓展你的視野，檢視問題的每一面。每一天我都會在各方面變得更好。 每一天都熱忱滿懷，讓自己成爲別人的情緒充電器。 28、最好的方法不是“借用”，而是“彼此交換”。學會自我反省。合理宣泄情緒。善於自我調節，經常進行心理調劑。從你現在站的地方出發。做你現在能做的事情。幹出些事情來。永不滿足。”養成堅持到底的行爲作風。

在成爲汽車銷售員的日子裏，喬·吉拉德不僅克服了嚴重的口吃，還經由不屈的努力，在推銷界屢鑄輝煌。在其銷售生涯的第三年，喬·吉拉德賣出了343輛汽車，第四年，這個數字躍升爲“614”，從此業績一路看漲，連續12年穩居美國通用汽車零售銷售員第一名的寶座，被譽爲“世界上最偉大的汽車銷售員”。此外，他還創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：     （1）平均每天銷售6輛車；     （2）最多一天銷售18輛車；     （3）一個月最多銷售174輛車；     （4）一年最多銷售1 425輛車；     （5）在15年的銷售生涯中總共銷售了13 001輛車。     尤其使喬·吉拉德的職業成就顯得非凡的是，他15年的汽車銷售生涯，正值美國經濟大環境最蕭條的時刻。1964年，越戰開打，戰事使美國的經濟積重難返，加之1973年的石油危機，更讓美國的經濟前景雪上加霜，因此連帶着美國汽車行業也進入了不景氣期，但即使如此，喬·吉拉德仍然逆勢成功，一年之中賣出了1 400多輛汽車。

用時1小時零6分，對我來說用時短，乾貨就沒那麼多。 本書越前面的內容就越幹，畢竟前面寫的是原一平親自經歷的故事，有點他傳記的感覺，裏面就有很多爲什麼他乾的這麼好的原因。同時另外寫了喬吉拉德賣車的故事。再後面就是一些綜合話術了，記得不清楚。 這本書是我一直在尋找的一本書，就是想找那種別人是怎麼銷售的，自己總結經驗啥的，而不是純粹大道理要怎麼做啥的，總感覺不能落地。 看了本書後，有三個感想。 1.刻意練習：我看了很多書裏面的成功人士，不管是做什麼，他們能在人前做的很好的話，在背後就不知道悄悄付出了多少努力。所以我感覺他做的越好就越努力，所以現在對成功人士祛魅了，他越成功我就覺得他背後越辛苦。他們的話術好，說話流利，還有對產品瞭解啥的，都是有無數次自己下來練習的，所以我覺得這個只是拼努力，不是拼智商，只要多練習，也是可以成功的哈哈。 2.原一平的故事是印象最深刻的，記得最清楚的是他老婆背後的默默付出，裏面有句話“真愛不是相互注視，而是注視同一方向”。他們夫妻同心，她老婆每天把當天有關他工作的行業的新聞標出來，回家方便閱讀，另外還會給他出一些任務讓他完成。讓我感受到一個人好不是好，要一家人好纔是真的好，我也想讓我老公變好。 3.原一平自己爭氣。 （1）改正缺點：他知道人無完人，不斷完善自己缺點，會固定時間請親朋好友來家裏做客，專門說自己缺點，然後慢慢改正，就像當年曾國藩一樣，沒有朋友來，到後面好朋友很多，一個人最可怕的不是有缺點，可怕是有缺點明知道還不改正。

原一平，日本“保險界推銷天王”。他曾經露宿公園，三餐不濟，只能通過一場美夢來體驗喫到午飯的感覺——進入推銷領域後，他成爲曾連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元，財富滾滾而來。喬·吉拉德，美國“汽車業推銷冠軍”。他出生於底特律一個貧民窟並患有嚴重口吃，35歲之前簡直一敗塗地——進入推銷領域後，在1963年到1977年間，他成功賣出13 001輛汽車，積累起大量財富。1978年，他功成身退，定居底特律市郊的葛洛斯角豪宅區，與“汽車大王”亨利·福特的繼承人福特二世毗鄰而居。事實上，推銷絕不只是把產品或服務賣給客戶那麼簡單，它意味着全面革新自我，不斷挑戰生命極限。介紹商品最重要的是首先要對自己的產品樹立自信心，進而才能引起對方對產品的信任。喬·吉拉德說：“不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法都是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關心他。如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種資料。喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想把東西賣給某人，你就應該儘自己的力量去收集他的與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。”“在建立卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”成功的自我推銷主要取決於你對別人的態度，而你對別人的態度主要取決於你對自己的態度。大部分新推銷員以及部分經驗老到的推銷員都有一個相同的問題，他們對自己的態度而非對他們的產品或服務的態度，需要更積極、更寬廣一點。不論你從事什麼職業——醫生、律師、商人、首長、高級工程師、高級祕書、第一等的妻子或母親——不論你從事的是謀生或持家的工作，正面、積極的心態都用得上。你對自己的態度是什麼？你是一個具有正面想法的人嗎？你很樂觀、開朗、自信但不過分驕傲，謙遜但不過分順從嗎？你的心態很消極、挫敗、被動嗎？想要更成功地自我推銷，你也需改變自己的心態。就像生命中的每件事物一樣，心態也有兩種對立的極端：積極和消極，建設性和損壞性，寬廣和狹隘，開朗和絕望。在運動比賽中就是毅力和棄權，在音樂中就是上拍和下拍。你要學習的祕訣是如何培養更積極的心態，這會引導你對他人抱持正面的心態，然後，不論你是爲了什麼目的向別人自我推銷，都會容易多了。推銷時，你主要的對手就是你自己。堅持不斷地推銷，你的毅力會讓你成爲贏家。 如果你遇到困難，趕緊把它克服，然後面對下一個挑戰。這樣一來，所有的問題都不難解決。當你清掃了一個障礙，準備要面對下一個時，你會發覺它已經自動解決了。“通往健康、快樂以及成功的電梯壞了——你必須爬樓梯——一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部壞掉的電梯就根本無所謂了？只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。繼續向上爬就對了。他和別人分享他的祕訣：“很簡單。我不相信別人所說的‘不’字。對我而言，‘不’就代表‘或許’，沒別的。而‘或許’則代表‘是’。把這些記在腦中，它們會幫助你堅持到底。”別人是你的一面鏡子，你看別人像什麼，你就是什麼。當你真心喜歡別人時，別人纔會真正喜歡你。爲什麼許多人喜歡養狗，因爲狗喜歡人。不管你是什麼人，是貧窮也好，是富貴也罷，它都不嫌棄。它總是向你搖尾巴，在你身邊穿來穿去的。 一個好的推銷員在天性上就會傾向喜愛他人，並且一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在客戶感覺到，你是真心喜歡他們，也非常敬重他們，那麼你的推銷將會無往不利。 “每個人都與衆不同！我們每個人都自我感覺良好，別人也這麼想。無論見到什麼人，你都應該竭力想象他身上顯現着一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要！”玫琳凱化妝品公司創始人玫琳凱·艾施如是說。 玫琳凱是美國曆史上最成功的女商人之一。她懂得如何讓別人自我感覺良好，從而達到推銷的目的。 設法讓別人知道，你對他們真的很感興趣。那麼在產品推銷過程中，你應該如何對客戶真誠地表示你對他們感興趣呢？第一，無論他是什麼人，你都必須真心地尊重他，讓他體會到你的真誠。第二，對他的職業感興趣，並且學會恰到好處地稱讚。 第三，要記住客戶的生日，並在他生日的時候進行祝賀。第四，要發現對方的興趣點，並注意滿足他。 你對別人感興趣是在別人對你感興趣之前，所以，你要推銷，首先就要對客戶真誠地感興趣。 成功就是永遠比你的競爭對手多做一點。成功並不是一蹴而就的，但如果每天進步1％，一年，五年，十年後，其改變就會大得驚人。原一平爲了讓自己不斷進步，舉辦“原一平批評會”，坐禪修行，請人調查自己，在“認識自己”與“雕塑自己”的過程中，他由原來的窮小子逐漸變成了億萬富豪。每天都持續不斷地改進，每天進步一點點，你肯定會成功。也許你只是比別人早起了一點，參加了公司早會，多學了一點東西，而這一點就成爲別人與你專業知識的差距；也許你每天只比別人多見了一個客戶，多送了一份產品說明書，然而日復一日，你卻成爲行業中人人崇拜的英雄。 業績的領先並不是因爲你比別人多花了二倍、三倍，甚至更多的時間，而只是每天多花了一個鐘頭而已。下班之前，我們要告訴自己，再努力一個小時。 3和4的差別只有1個數，但當3的4次方和4的4次方比較時，我們驚訝地發現數字變爲81∶256。人生就是一個追求卓越的過程，只要我們每個人每天進步1個點，那麼一年就進步365個點。持續這樣做，這樣地改善，人生中任何一點點差距都有可能在幾年後相差十萬八千里。每天進步一點點，這是我們的工作所需，更是我們一輩子的事情，這就是我們每天的目標。喬·吉拉德指出：成功的祕訣就是多做一點，永遠比你的競爭對手多做一點。當別人停止工作的時候，你再多打一個電話給你的顧客；在遭到拒絕無法站起來面對的時候，再撥一次電話；當大家都說很累時，你再去拜訪一個客戶。不要在別人接受你的意見或是購買你的產品時才感謝他。事實上，每一個人都是值得感謝的，因爲他至少抽出時間給你，願意和你交談。世界頂尖的推銷員，都抱有一顆感恩的心。不論成交於否，他們都要寄張賀卡或打個電話給拜訪過的人，表示感謝。當客戶跟你購買的時候，更要感謝他；當顧客不買的時候，你還是要感謝他。“謝謝您，世界因爲您而變得更爲精彩，是您豐富了我的生命。” 這封信勾勒出一些畫面，並給客戶不同程度的震撼。他要讓顧客確信“我不會以爲您買了產品便不再管您。”他勾畫出業務員是以服務爲導向。這個方法使他登上了推銷的最高峰。如果你能不斷地感謝每一個人，他們就會發現你是他們見過的最特別的一位推銷員，也是服務態度最好、最熱誠的一位推銷員。經常和客戶保持聯繫和友好往來。這樣，有一天當他們有需要的時候，一定會購買你的產品。他們現在不買並不表示永遠不買。做生意要看長遠。喬·吉拉德說過，沒有永遠的失敗，只有永遠的放棄。沒有離開的客戶，只有離開的推銷員。在拳擊場上，絕對沒有第一拳就能擊倒對手的紀錄，只有連續的重擊，才能把對手擊倒；在足球場上，輸贏往往就在一兩個球的細微差距，但任何一位足球教練都會告訴球員：要想贏球，就必須不停地進攻和防守，不斷地消耗對方的銳氣。我從未放棄過，也不會離開；我一直都在這裏，門是開着的，準客戶一再地拒絕，只是因爲時機未到罷了。有人曾經統計過，在所有向顧客嘗試要求成交的推銷員當中，有40％的人在第1次被拒絕後會放棄；有22％的人在第2次被拒絕後會放棄；有16％的人在第3次被拒絕後會放棄；有14％的會在第4次被拒絕後人才放棄。一次的成功並不重要，重要的是永遠不放棄成功的念頭，只要堅持到底，永不放棄，就一定能成功。多談價值，少談價格。我們並不是在賣食物，我們賣的是快樂，我們公司唯一的宗旨就是：讓顧客快樂。所以，我們在超市裏擺了很多迪士尼遊樂器材，放了非常好笑的音樂，所有的佈置是爲了讓顧客進來後，感到非常快樂。我們賣的產品是快樂，而不是食物。” 你要不斷地思考，你到底賣的是什麼。推銷你喜歡的東西，喜歡你推銷的東西。 你這一輩子最大的客戶是誰，你知道嗎？是你自己。假如你無法銷售你的產品給自己的話，那你就別想把它銷售給任何人。你要百分之一萬地相信你的產品能夠帶給顧客好處，你要堅信購買絕對是他的幸運，不買絕對是他的損失。假如你不相信自己的產品，你就根本無法熱情地去銷售，你就沒有辦法做到最好，當然沒辦法賺錢。連你自己都不相信的產品，別人能購買嗎？相信你的產品是銷售的第一步。只有百分之百地熟悉和了解你所銷售的產品，只有完全地瞭解其功能與作用，你才能明白它會給客戶帶來什麼利益和好處，然後滿懷信心地向他們推銷你的產品。“我可以銷售任何東西給任何人，在任何時間”。當你保持這種信念，並付出大量的行動時，你一定會取得很好的結果。你認爲自己行就一定行，每天要不斷地向自己重複。要勇於嘗試，之後你就會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。一些有經驗的老銷售員經常說：“沒有好脾氣就幹不了推銷。”這種說法倒不難理解，銷售員每天要面對不同的客戶，可能會遇到各種情況：被人拒絕，被人指責，甚至被人奚落。如果沒有一個好脾氣，恐怕就很難適應推銷的工作，更別說打動客戶，達成交易了。銷售員不要從錯誤中給自己找懈怠的藉口，應該從中找出下次成功需要的正確方法。如果你去接近每一個成功的人士，你就會發現，他們都是經歷過那麼多的失敗之後，才成功的。一個人的銷售能力，就是由正確思考和自我激勵能力的交互作用來決定的。這兩個基本素質不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的悟性，才能不斷達成有效的銷售。具有良好的悟性和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有傑出的表現。銷售是一種技能，像其他技能一樣，必須通過學習和實踐才能獲得，只有通過工作才能不斷地提高。成功銷售的訣竅和其他任何職業的成功訣竅一樣，用喬治·華盛頓·卡爾的話來做一個簡單的總結：“從你現在站的地方出發。做你現在能做的事情。幹出些事情來。永不滿足。”一些偉大的人物都是一些“鎮靜”的高手，面對突然變故，仍然鎮定自若。因爲他們懂得，不能慌張，否則就無法冷靜思考如何應付了。如果他們慌了，那麼周圍的人會更沒有主見，那就慌作一團了。學會欣賞銷售工作。（也要學會欣賞自己）“我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如何做銷售陳述、如何回應別人的異議以及如何處理訂單，後來我按照他教我的這些做，我的銷售業績很快提升了。其實我進步的祕訣很簡單，那就是觀察其他頂級銷售人員是如何進行銷售的，然後跟他們做同樣的事情，這樣我也能取得和他們一樣好的成績。這種方法很有效，很多人都曾嘗試過，它同樣也會對你很有效。”這種看書的習慣保持了5年，並用5年的時間看完了500多本關於銷售的書。這不僅爲他的銷售也爲後來的成功創業打下了很好的基礎。

對銷售員而言，是一部挺好的勵志書。 銷售是一項很有挑戰且壓力巨大的工作，在業績未達成，很多人選擇放棄，然而，用心地堅持則是實現目標的根本。

美國有家商學院爲學生設立了一個天才推銷獎，要想獲得這個獎項，就要把一箇舊式的砍木頭的斧子推銷給現任的美國總統。這是一件很難的事，克林頓總統沒有這樣的愛好。但在布什總統剛剛上任的時候，一位學生經過精心策劃，向他發出了一封信，信中這樣寫道："尊敬的布什總統，祝賀你成爲美國的新一任總統。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉。我曾經到過你的家鄉，參觀過你的莊園，那裏美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發現莊園裏的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景。現在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖傳的比較大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以後，立刻讓祕書給這位學生寄去15美金。於是，一次幾乎不可能的推銷實現了，這個空置了許多年的天才推銷獎項終於有了得主。

💗每一個成功的男人都有一個共同點，他們都有一個很厲害的老婆。她們意志堅定。看得到未來（比爾蓋茨，馬雲，巴菲特，原一平，黃光裕，蔣介石）所以作爲女人，我們的角色特別重要。拒絕那種犧牲式低級的付出。我們要變成一個很智慧的，心理治療師，鼓勵大師，我們的愛人就會是更好的人。而這個過程中，我們也將變成更好的自己❤️

還是值得去看的。 書裏說 第一印象在第一時間形成，沒有機會從頭再來。所以你要把握以下重點，讓他人對你有好感，想進一步認識你： （1）親切地招呼對方； （2）笑容要開朗愉悅； （3）讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠； （4）穩穩地握住對方的手。 還有銷售的第一句話也是很重要，決定客戶是否給你說下去的機會。 做銷售就是在做服務。如果你想成功，請做好服務。所以現在賺不到錢只有兩個原因：一是你服務的人數不夠多；二是你服務的品質還不夠好。 不要總是推銷產品，而要思考如何給更多的人提供更好的服務。 所以利他就是利己。 不管那些人最後是否購買產品。都要隨時保持聯絡，給客戶朋友般的關懷，打電話問候。 如果成交了客戶就可以讓客戶轉介紹，這樣精準客源纔多。

銷售在很多人眼中是一份門檻很低的工作，在我看來，銷售是一份人生的自我修行，它不是把產品賣出去，而是在這個過程中不斷的自我認知，改變，提升，成長。銷售的成功不在於買賣的達成，而是在前期的準備和後期的總結中獲得的不斷刷新自己的東西。我不但可以做，我還可以做的更好，帶着這種信念，形成自己的價值觀，做人做事的風格。做好銷售，遇見更好的自己。

本人作爲一名銷售員，對此書觀點頗爲認同，原一平也是我的偶像，應多多向他學習，有時在懶散的時光中忘記自己的初衷，應該經常翻看此書，用以勉勵自己，無論工作，生活，都有諸多值得借鑑的地方