問對了就能成交：提問式銷售的方法與技巧

30分鐘看完，收穫一個銷售技巧框架，推薦所有銷售相關的朋友閱讀。 書不是什麼好書，又臭又長，裏面的案例也是老生常談，甚至有些過時。甚至我懷疑是作者東拼西湊，抄抄改改弄出來的。 那爲什麼還要推薦呢？ 昨天看到一個關於讀書方式的說話——讀書像喫飯，喫完就會有收穫。不過每個人需要的營養物質各不同，有些需要補鈣，有些需要蛋白質。那麼看書的時候也就不比整篇逐字逐句的讀下去了，只需要找到對你有益的地方多加註意就行。就好比一個雞蛋，只喫蛋白不喫蛋黃，那麼我一天可以喫好多個雞蛋而不用擔心蛋黃帶來的膽固醇偏高。對應到讀書裏頭，只看對自己有用的內容，也能讓我們更有閱讀下去的動力，而不是因噎廢食，因爲不想喫蛋黃，所以整個雞蛋都不喫了。 那麼接下來，飯是喫了，可是同樣喫一碗飯，爲什麼有人長的高大威武，有人瘦小伶仃或者臃腫肥胖呢？因爲吸收能力各異嘛。。。吸收能力既有天生潛質在裏頭，更重要的還是後天鍛鍊，所以喫飽了飯是要去運動的。對於讀書來說，幫助消化的方法無非四個字，記憶和演繹。記憶可能有點身不由己，要下功夫，最重要的演繹卻是我們每個人都能做的。最實用的演繹就是看完這本書後，你能跟人講出來，這本書說了什麼內容，有什麼啓發，哪裏能派的上用場。。。這樣一來，書裏的營養就被你吸收了，而且不會因爲營養過剩而致肥胖，療效之佳堪比健身房擼鐵。 OK，我們再回到這本書上。前面說過，這本書又臭又長，案例也不行。但是，他仍然很有價值，本書共分爲十二章，除第一章之外，每章都講述了一種銷售技巧，可能我們對其中大多數都耳熟能詳，但是本書作者系統的幫我們歸納了，整個技巧庫系統化的展現在我們面前，雖然講的都很淺顯，但是花個半小時去幫助我們形成思維架構，豈不是美哉。 看過武俠小說的人都知道，完本的少林長拳肯定比一招半式的降龍十八掌厲害，這就是此書最大的價值。

讀完了《問對了就能成交》這本書，書中提到： 作爲銷售員，一定要記住：能提問的時候就不要直接說。主要有以下幾個原因： 首先，提問在某種程度上相當於請教別人，而請教本身就是一種讚美。 通過請教的方式讚美他人，是一種非常高級的技巧，因爲這無形中讓對方覺得自己的能力和知識都高人一等。 其次，心理學研究發現，如果銷售人員能夠連續問出客戶六個問題，並且讓對方都回答「是」，那麼在第7個問題提出後，客戶會很自然地繼續回答「是」。這就是所謂的「6+1」成交法。 甚至有一些專門的公司，設計了一系列讓客戶回答「是」的問題。比如： 1.請問您是這家的主人嗎？ 2.先生/女士，我們想在這個社區做一項健康調研，相信您對健康也有所關注？ 3.請問您相信運動和健康保健對身體的價值嗎？ 4.如果我在您家放一臺跑步機，讓您免費試用，您能接受嗎？ 5.我可以給您介紹這臺跑步機的使用方法嗎？ 通過這種循序漸進的方式，銷售人員可以更自然地引導客戶達成交易。 接下來是第6個問題：在用戶使用產品兩週後，邀請他們填寫使用體驗調查問卷。 這種方式不僅能讓用戶感受到被重視，還能收集到寶貴的反饋信息。 最後，通過提問，可以展示客戶的獨特性，我們在銷售過程中，要避免使用陳述句，因爲陳述句往往帶有明確的觀點，容易引發客戶的逆反心理。 人們通常希望在羣體中展現自己的獨特性，當你說「這個藍色的盆很漂亮」時， 客戶可能會反駁：「我覺得紅色的也挺好看的「或者「綠色的盆更能讓人感受到春天的氣息」。 針對剛纔的例子，我們可以這樣問客戶：「您覺得這個藍色的盆怎麼樣？「這種提問方式能夠滿足人們參與討論的心理需求，讓對話更加自然流暢。 更多文章在公主號【正記錄Beta】，歡迎關注和鏈接👉🏻562713456交個朋友，互相學習！

觀點老套，案例理想化。停留在二十年前

本書閱讀不是爲中國市場，而是爲外國市場，這是不是隻是理論的人寫的書，看過外國相同的書改編過來？

這本書評分低了 打低分的人可能是想私藏吧，所以根據評分看書要不得哦

看完了這本書，確實好長 提問有哪些作用？ 第一、利用提問導出客戶的說明 第二、利用提問測試客戶的回應 第三、利用提問掌控對話的進程 第四、提問是處理異議的最好方式 該怎麼提問？ 1、禮節性提問，掌控氣氛 2、好奇性提問，激發興趣 3、影響性提問，加深客戶的痛苦 4、滲透性提問，獲取更多信息 5、診斷性提問，建立信任 6、“重複客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式，增強說服力） 7、提問後沉默，將壓力拋給對手 設計問題時應掌握以下幾點： 1、問題要簡單。太過複雜的問題會讓客戶失去回答的興趣，妨礙雙方的溝通； 2、問題的目的性要強。問題是爲了向客戶展示產品，因此問題的設計要圍繞突出產品的賣點進行； 3、問題要可控。提出問題的目的是要掌握雙方交流的主動權，因此問題的發展脈絡也是要讓客戶的回答順着我們期望的軌跡進行，萬不可以讓問題失控； 4、問題要具有引導性。很多時候，我們都是通過反問的形式，讓客戶順着我們的思路進行。問題是爲了引導客戶按照我們的意願進行，讓客戶的回答與我們的期望一致，進行達到促進銷售的目的。 銷售都一樣問問題要有目的性，知道需求，解決需求。 　　

我雖然沒看過本書，但是我瞭解銷售提問，提問分兩種。提問有分開放式的提問，也有分封閉式提問，不同提問有不同成功效果[呲牙]，開放式的提問就主要是收集客戶購買信息，封閉式提問就是說服客戶購買的過程。銷售式的提問就是望聞問切的過程。😊😊

每個人的觀念不同、作品也會有傾向性！可能更多的讀者希望看到的是、把一件別人沒想過的產品能銷售出去的思路和方法！儘管提問能牽引和分析客戶心理需求、從而大概率能精準打擊、但如果客戶並不明確是否有需求、叭叭提問和互動的機會就大打折扣！

感受:文中的觀點基本都是老調重彈，並且很多觀點可以互通，此書大量案例都是講的線下面對面的溝通和說服，對於現在互聯網拓客和溝通沒有涉及。 收穫:有用的價值在於裏面的提問句式，這些句式配上不同客戶類型和客戶問題及場景可以作爲訓練的參考，可以讓自己有章法可循，鍛鍊快速反應的能力！

故事淺顯易懂，裏面的技巧可能大多人都看過，聽過，覺得缺乏心意，不過如果用心看，並把裏面的方法遷移到自己所銷售的產品中，將基本功打好，這不失爲一本好書！書裏大多教的技法，如果再有一些總結性歸因的話，效果會更好。