保險這樣賣就成交：讓客戶必買保險的168個理由（第2版）

我準備給這本書抬個槓，駁斥一下這168個理由。 —— 坑挖了，總要填。願許了，總要還。 除了自己拖延的所需，時間的所限——畢竟，人一旦要做點什麼自己認爲很重要的事兒，就會沒有時間。吹牛打屁刷視頻就沒有這個負擔，反正心裏想的是，我姑且放鬆一下，沒啥大不了，又不是要做什麼工作，要達到什麼結果——對，還有就是結果的所期，遲遲沒有動手把心裏所想寫下來。 這就不得不想起“姑妄言之”的智慧了，有三個相關人：莊子、蘇軾和袁枚。 莊子說，予嘗爲女妄言之，女以妄聽之。 我理解，首先是莊子對自己的認知，我就是一凡人，不是真理化身或代言人，我談談個人想法而已。 其次是莊子對彼此溝通的態度，我那麼一說，你那麼一聽，理解起來是自由的，咱有話題沒結論，所以我說我的，你聽你的。 最後，大概是莊子對所謂真理的看法吧？哪有什麼絕對的真理，每個人各有看法，並且還上下震動，左右搖擺，深淺不一。也許，所有的真理都是姑妄言，只是當時恰好被集體權力或個人意願選中了而已。大概，這世界有兩種東西吧：被踐行的真理與被遺忘的妄言。或者，真理只有一個，那就是被踐行的妄言。 莊子之後，千年以降，蘇軾被貶黃州和儋州的時候，經常跟人聊天，可能有不知道要說什麼或者覺得沒什麼可說的人——不知道承天寺的張懷民是不是這樣的人——每當此時，蘇軾就借用莊子的話來鼓勵對方：姑妄言之，沒有範圍，沒有標準，沒有錄音筆，你就想哪說哪。 到了袁枚，他更乾脆，直接寫本書就叫《姑妄言》。當然，還有明代的李贄也說自己的《焚書》是姑妄言之，清代的蒲松齡也在《聊齋志異》的扉頁說：姑妄言之姑妄聽，豆棚瓜架雨如絲。 所以，追慕一下先賢，接下來，我也是姑妄言之。 另外，還有一點擡槓的意思，說駁斥或商榷，就略正式了，不如簡單地歸結爲並無惡意的嘮嗑式的擡槓更好。 那麼，這就是姑妄槓之了。 面對越來越多的圖書出版，至少是面對觀點或技能類的書，我真恨不得每個作者都在開篇都寫一段不能超過百字的說明，否則即刻沒收微信零錢。 這個說明要有這樣的內容： 本書的目的是，針對什麼樣的人，關注什麼樣的課題，推進了哪一步。 觀點是，怎麼取捨元素，構建關係，能夠實現什麼目的。 論證是，邏輯如何，案例如何。 不清楚，不明白或不確定的是什麼什麼。 ——聽上去像個論文摘要，姑且就叫書籍摘要。 這好處至少有兩個吧： 對於讀者來說，解決時間，提高閱讀效率。除非是休閒小說之類，目的就是拿時間換開心。 對於作者來說，也是內容整理思路提煉，如果你不能用一句話說清楚，那麼你也不能用一本書說清楚。 當然，這不能成爲某個規定——但AI智能已經在這個方向革命了，要讀一本書之前，不妨問一下AI：請通讀某本書，並以觀點--論證--應用的模式，做個簡要分析。然後，大概很多書，都可以避坑了吧。 不能要求別人，那就勉勵自己。所以，雖然我不是要寫一本書，但也不妨這麼做。 我姑妄槓之的目的是改變溝通態度，把“我是正確的，你要聽我的”變成“你是自主的，我來聽你說”。保險，銷售或別的都不是主題，那都是指着月亮的手指。有興趣的人都可以來聊或來槓，不限於什麼人羣。 說完了，93個字，我1.81元保住了。 這本書的邏輯就是：我是對的，你得聽我的，你不聽我的，就是人性不突破，道理不懂得，智商不夠用，或者責任不承擔，如此之類。 但，你怎麼是對的呢？不僅僅是保險業，我發現很多行業都是這麼論證的：我是從業的，所以我是專業的，我是專業的，所以我是對的。——我也不知道，這是從業的自信，還是狹隘的自嗨。 這本書的內容就是：我有個道理，我編個故事，我說句真的，我有個朋友。 這本書的目的：賣保險的趕快買走我的銷售祕笈，去發財致富吧，如果你沒有，那麼你可能沒有懷着不求回報的佈道之心，你不誠心。至於不買或者不買保險的人羣，它到不一定關注，畢竟，當我說天下的時候，蒼生就包裹了權力。 所以，這麼的一本書，大概沒什麼太值得槓的，雖然我說，我想逐一槓一下，但我真的怕槓了幾個發現沒什麼意思，或者我都是在重複自己的話，那大概我就要跑路了，畢竟，我是個喜新厭舊的讀書人。 姑且保留跑路棄坑的權利吧。 下面就開槓，期待槓上花。 —— 第一章 主要內容就是： 我編個故事，證明客戶都沒有擺脫人性，沒有遠見，所以他們不買保險。 客戶說，不會有事的，過一陣子再說。 沒事，客戶身在和平時期，只是想等一等而已。這算什麼，我告訴你，還有生在戰場，都想等一等或者乾脆理都不理的呢。 論證完畢，最後號召一下：保險市場很大，你值得去開發。所以，買書吧，繼續幹吧。 還是再說一次：這本書的對象是需要買書的保險從業者，而不是買或者不買保險的客戶。 我厭煩的是什麼呢？ 自己以真理自居，卻編造謊言來協助自己。 科雷吉多島戰役是有的，二戰時期，先是日軍打敗了美軍，投降的美軍被奴役至死衆多，然後美軍報復了日軍，日軍數千人被掩埋地下。 但除了作者在這本書裏編的故事，沒發現在戰爭之前，有讓士兵購買保險的試驗。——當然，這也能是我沒發現，或者現在沒發現，我不能百分之百論斷。 謊言可以張口就來，辨析卻得全面仔細，這大概就是真誠表達的困境。或者，這也符合科學原理：可被證僞。 這本書的內容可不可被證僞，另說，但口氣大概都是不容置疑的。 事實不好窮盡，那從邏輯上來說一下。 首先，幾乎所有的保險條款的免責部分都有戰爭這一條，也就是說因爲戰爭導致的風險發生在被保人身上，是不會得到賠償的。所以，給一線士兵，尤其是被包圍，似乎馬上要被殲滅的士兵，突擊買保險，不符合保險規則。 其次，如果明顯已經處於風險之中，並且發生風險的概率已經遠遠高於一般標準體，再去投保，是不符合保險的公平原則的。什麼叫一般標準體呢，就是一般職業，正常生活，身體健康的普通個人，大家一起買同樣的保險，用同樣的費率，這纔是公平的。 否則，保險就不是平等地保護每一個人了，而變成了轉移甚至掠奪財富的手段。 要說明這一點，就要先擺正一個觀念：保險的理賠金，不是保險公司出的錢，而是每一個保戶共同均攤的。 保險公司多年以來，一直把自己往救苦救難的菩薩那個方向包裝，對保險營銷的工作也往普度衆生的慈善之舉那個方向靠攏，但其實，保險公司只是踐行保險制度的一個部分而已。 如果保險有點像菩薩，那是保險制度，而不是保險公司。 什麼是保險制度呢？ 好比你我他，三個人，很明智，認識到每個人單獨面對生老病死殘的風險，都難以承擔，大家就報團取暖，每個人拿出來一百塊放在一起，誰要是先發生了不幸，就把這錢給他的家人。 什麼是保險公司呢？ 這三百塊錢兌出來了，交給誰拿着呢？你我他，誰都有各種風險，萬一我拿着了，不承認了怎麼辦？萬一我被我的債主追償了咋辦？萬一我挪用了咋辦？何況，這三百塊總不能白放着吧，如果存在銀行裏還有利息呢？如果再幹點別的，收益更高呢？ 這筆錢需要一個大家都信得過且安全有收益的方式來管理。 那麼誰來管理呢？ 這就需要一個專門的第三方，它就是保險公司。 但是，保險公司怎麼確保是可信的呢？ 那就需要專門的法律法規和專管的政府單位。 並且，我們考慮的生老病死殘，也需要進一步定義清楚，什麼情況，該賠償多少錢。這就要有專門的機構介入了，它們至少包括：中國醫師協會、公檢法系統、保險行業協會等。 這算是基本齊全了。 所以，當我們說到保險，它說的不是一個產品，一個公司，或者一個人員，而是一個有《保險法》、《公司法》、《合同法》等法律和金融監管局（包括以前的保監會職能）、保險行業協會等單位，保險公司、代理公司、公估公司等機構，以及各種從業人員和包括全部保戶共同組成的一個系統。 搞清楚了這些前提，再來說爲什麼給臨戰的士兵投保，不符合其他保戶的利益，就清楚了。臨戰士兵的風險發生可能性提高了，他拿到保險賠償金的可能性就高於其他人了，這對其他人不公平。 有人會說，戰士們爲了國家都犧牲生命了，你還在說不公平，不行，你去死，我願意你買保險。 有道理，這也正是我接下來要說的，士兵當然可以買保險，但怎麼買才符合保險的公平原則呢？ 三種情況：第一，和有同樣風險可能性的士兵一起買，大家都一樣。第二，交更多保費，具體需要保險精算。第三，減少理賠保額，也需要精算。 也就是說，要麼風險可能性一致，要麼你多出錢，或者你少拿錢。這樣才公平。 一般情況下，軍人的保險是國家主導的，我國有專門的《中華人民共和國軍人保險法》。這採取的就是第一種的情況。 法律規定，國家建立軍人保險制度，並且，軍人依法參加軍人保險並享受相應的制度。 也就是，軍人在成爲軍人的時候，就已經有保險了，不存在臨戰了再問你買不買保險，並且還要隨後扣費的情況。 這是從保險制度的角度來說，這個故事不可能。雖然，作者編故事的時候也替自己打掩護了：你看看人家保險公司都不考慮利潤，只考慮愛國了。 愛國是可以的，但請保險公司用股東自己的另外的資金來愛，而不是拿着保戶的錢，給自己裝扮大方的愛。 另外，咱從軍人的角度來考慮一下，你被包圍了，國家給你的是什麼？是派飛機來——且不說，你這個飛機能不能突破日軍的防線，飛過來嘩啦啦地撒下來保單讓士兵簽署，然後再發電報傳回去——告訴你，你們可能會死，現在買個保險吧，死了賠你很多，不死後續扣你保費。 美國大兵看到這個，不得罵你八輩祖宗嗎？雖然，美國建國時間很短，祖宗還沒有那麼多。 這背後是什麼個思維呢？ 不惜拿着別人的生命，來驗證自己的所謂真理。你看，我就說吧，人性就是這樣，不見棺材不掉淚，那些明知道明天就可能要死的士兵，還都不願意買保險。 這個思維，很惡劣但很隱蔽。 如果由此來猜度一下，作者要反駁我，可能會說：那萬惡的美帝國主義，就是這麼對待它們的士兵的。 那麼，這個時候，我也只能靜靜看着作者，半晌說一句：這就是人性。 至於，這個編造的故事裏一些經不起推敲的更多小細節，比如剛纔說的飛機發傳單，電報來投保就不說了。 還有一點讓我特別噁心的是什麼呢？ 是這一段： 承保單位後來發了一封信給各保險公司，內容大致是：“想不到，即便身處險境，仍無法讓一個人主動買保險。殘酷的戰爭取代不了專業的營銷員……” 且不說，這個承保單位爲什麼不是保險公司，前面不是說他們都放棄商業利益只愛國了嗎？並且，除了保險公司，還有什麼單位可以做所謂的承保單位？ 自己編造一個單位出來，替自己說自己想說不敢說的話，這也罷了。 但，這話有人性嗎？前面的士兵用生命愛國，你們用別人的鈔票愛國，然後還評價前面的士兵，困於人性，不買保險，所以，你們很重要，你們保險營銷員不能被替代，哪怕是戰爭都不能替代。 我想問一句，這話到底是怎麼想出來，說出來的？ 你還有人性嗎？ -------- 出於數字和方便考慮，以後的槓，就直接寫在每一章的評論裏好了。

算是比較實用的，對普通人瞭解這一行業挺有幫助。