人人都是銷售高手

用了一上午看完這本書，雖然之前賣過東西，但真正的銷售技巧卻從未學過。書中有滿滿的乾貨，但更多適用於線下。本書最大的弊端就是囉嗦重複，閱讀體驗不好，看得出作者是一個有經驗的銷售，但卻不是一個有經驗的寫作者。簡單回憶下自己剛纔看到的知識點。 1能和客戶語音就不要發文字信息，能見面就不要發語音，想讓成交更好，最好還是去跟客戶見一面。 2客戶不會一上來就認同你的產品，這個時候就需要你介紹自己的產品。怎麼介紹就是一個技術活，產品只要有一個亮點就可以了，最好把產品融入場景內介紹，會起到更好的作用。 3當客戶聽完產品介紹後，他或許會猶豫，或許會提出異議，這時候銷售一定要學會理解客戶背後的需求。他之所以提出異議是因爲這個產品對他無用，而他之所以來看產品是他對現狀有所不滿，只要你抓住這種不滿，就有機會促使客戶做出購買決定。 4銷售必須堅信你的產品是最適合客戶的，爲客戶提供有價值的信息，其實這點我們可以延伸到日常生活中的方方面面。比如你寫作，比如你寫書評，只要你站在讀者的角度朝他的生活裏看，看他眼前需要的是什麼，然後對症下藥寫出他需要的文章，去幫他解決痛點，就更容易打動他。銷售也是如此。 5客戶只有在意識到損失一直在持續的時候，他那一刻的行動力纔是最強的。 6我們要找到客戶的痛點，並且去放大他這種痛點，這裏要用場景化的描述會更容易讓人信服，先講一個日常場景，再搭配極端場景。 7客戶最終買的不是產品，而是產品能夠爲他帶來的好處。比如買空調是爲了想涼快，買課程是爲了想成長。你要找到產品能夠爲客戶帶來的好處，以此引申。用結果去驗證客戶的需求。 8在介紹產品時，把它和同類型同功效的放在一起，講出這個產品的優勢。其實寫文案大多都是這樣。 9一般情況下，客戶來買產品時，通常會帶上一個意見參考者，有時候明明他看上了產品，卻通常因爲意見參考者一句話而放棄，這時候銷售要做的就是用反問他帶來的那個意見參考者，你在介紹完產品後，最後用反問問那個意見參考者，你一定要先發制人問他，否則客戶也會問他。比如能一門價格奇高的課程，這時候你就可以反問意見參考者。雖然這門課程價格有點高，但是您如果學會以後，從中收穫的價值也會非常高，您說是嗎？ 10如果客戶有異議，解決辦法不是要說服客戶，而是要表示認同，轉換話題，尋找客戶的核心訴求，同時根據客戶的核心訴求去提供產品的價值。給客戶展示一些成功案例，讓他放心。 11如果客戶覺得價格太高，銷售要做的就是調整參照物。 12所有的勝利都是熱情的勝利，所有的決定都是感性的決定。

簽單厲害的永遠是那些熱情高漲的人！ 所有的勝利都是熱情的勝利，所有的決定都是感性的決定。 總結 誰問問題、誰提要求，誰就掌握了主動權。 瞭解需求，匹配產品。 對比價格調整參照物 成交的16字法則：死纏爛打，軟磨硬泡，威逼利誘，反覆成交。 做電話銷售時總結出一個規律：給一個客戶打11～14次電話最容易成交。 銷售要有平等意識（有時不可過度一臉賣相，急於成交） 銷售五大部分—— 1.開場白（引發客戶興趣，曬價值，關心的問題風險預警） 2.挖需求 3.介紹產品（秀肌肉：展示自己厲害 實力，別人纔會對你有好感） 4.解決異議（包裝誘餌下鉤子） 5.逼單（號召行動） 信任嫁接，即用客戶相信或認識的人來建立信任。信任這個東西是很難建立的，但它極易嫁接。講我服務過哪些客戶（客戶熟悉的人）講服務過的案例，這個案例和客戶的情況是極其接近的，讓客戶產生代入感，覺得自己也是這樣。 銷售要告訴客戶不買也沒關係，跟他說“我有一些資料發給您，以便您決策” 爲什麼選擇我們小區？問好的問題。（討論動機 不要討論阻力） 您看我們在一起待了兩小時，您對我們的產品肯定是有興趣的，不然不會聊到現在，對吧？ 客戶想購買產品是因爲對現狀有所不滿，只要你抓住這種不滿，就有機會促使客戶做出購買決定。抓痛點（變成燃眉之急） 問競品 海選階段需要保持跟客戶溝通頻次和熱度，發什麼不重要，重要的是發。 客戶不回信息和不看信息是兩個概念（發有意義的使客戶轉變想法） 發祝福時要走心，（可發搞笑段子後面加祝福）多給客戶點贊並認真評論 朋友圈人設最重要的三個標籤是“真實可信”“有溫度”“專業”。曬愛好。 人性天然就會根據圖文指令行動 選對不選貴，如資金短缺可以說：像您這麼年輕，一輛車（房）是不會開一輩子的，後來肯定是要換的。注重保值率。您女朋友可能更喜歡… 自定義標準，然後給他提供的是客觀、公正的建議。 要有信任背書 問針對性問題，找到客戶的痛點。 適當恭維客戶增進感情。 把客戶的需求放大，把緊迫性往上提升一個維度。 講過去，強調損失。強化一個意識：您過去已經損失很多了。 講現在：您爲什麼現在突然來看房子了？ 講未來，就是講客戶現在遇到的問題還會持續多久。“再這麼下去，以後的日子也會很難過。”（損失的形式呈現收益，“急”比“痛”更重要，你要強調的是“急） 這個問題如果不解決，今天明天后天會一直有損失（販賣焦慮）人的行動力往往在意識到損失後會變得非常強。（強化的就是客戶有可能產生的損失和過去已經造成的損失） 跟客戶講類似案例。（講極端場景，接受場景即接受產品） 讓客戶先假設他已經擁有某樣東西（如獲得某種成就）讓他自己出個價。 要足夠重視客戶。表明成交只是萬里長征第一步。強調後續能帶來的利益、便捷、服務 誰反問誰掌握主動權。（如客戶一來就問價格，回答：房子xx到xx不等，具體要看您的需求是什麼。請問您想要三室還是兩室，樓層喜好偏低還是偏高？您不妨先跟我說說。）客戶的問題稍微包裝一下，然後再拋給客戶。 主動問意見參考者。（問無法反駁的問題）如參考者挑刺：你這個問題問的很好，每個人都很關心這些問題，等會我專門留時間回答你 或：因爲小區情況您瞭解的比較少，有幾個問題能不能向你瞭解一下（掌握談話主動權） 爭論想贏就不要接話，博弈過程，不進入對方的節奏，掌控談話。 假如客戶讓你說說你們的價格和套餐，你該如何回答？記住，你千萬不要傻傻地開始羅列你們的產品和服務，而要先反問客戶的“訴求”是什麼？ 解決異議絕對不是要說服客戶，而是先表示認同。 舉例可以滿足客戶心理需求、面子的場景（極端場景適應）面子是無價的。 當客戶說回去商量一下（轉移決策權） 回答：我當然知道您愛人的意見也很重要，但我想知道您是怎麼看待這事的。如果您覺得行，那您說一句話抵我們說一百句話，如果連您都覺得不行，那我覺得也沒必要向您愛人請示了。（瞭解客戶真實想法） 瞭解客戶真正的異議，就先假設無法成交，問他是什麼原因。（如：客戶說“我就擔心我太太不同意”時，你可以問他：“假如您太太不同意，您覺得最主要的原因是什麼？） 走後強調：麻煩您到時幫我們美言幾句，或 麻煩您到時候再和太太溝通一下等。（表示重視） 您今天把它定下來，回到家直接可以給老婆說“親愛的，我今天給你買了××，已經交了訂金。”給她一個驚喜。（客戶一定會爲已付訂金的商品說幾句好話，說明購買的理由，並提供支持性證據。） 缺乏安全感的客戶要的是一句保證和篤定的回答。給他信心。 保證的前提是設置門檻-提高門檻 利用客戶的不安全感，先點破他是個新手，然後教他怎麼選品，給他一個評價標準，然後將落腳點落到他接觸的供應商靠不靠譜上。最後，你就等客戶回過頭來找你磨價格，到時再稍表爲難地降點價，這個單子基本上就能簽下來了。 “有的客戶會說：“我覺得太沖動了。“爲什麼不能衝動呢？衝不衝動，不要看行爲，而要看結果。如果一件事情的結果是好的，衝動一下有何不可呢？很多人衝動創業，衝動購物，衝動地做很多事情，只要結果是好的就行。如果最終能幫您賺到錢，皆大歡喜，我覺得這種衝動就值得，多一些更好。” 即使是想威脅一下客戶，你也可以委婉一點地說：“您再不買真的要漲價了。您遲早都要買，何必多花那個錢？省下來的錢給您老婆買點金銀首飾她不樂壞了？您是我的客戶，我真的不希望您多花錢，希望您能享受到最優惠的價格。” 你這麼說，客戶的感覺會好很多。（利他思維：只要你站在客戶的角度爲他着想，他是能夠感受到的） 理性➕感性：人有兩個大腦，一個負責快速做決定，另一個負責慢慢思考。（說服到七成左右，然後話鋒一轉，轉到感性的層面。）感性的內容就是可以調動客戶情緒的東西，比如：責任、榮譽、面子等。 在理性的內容講完後，銷售一定要用感性的內容去調動客戶的情感，比如身爲妻子的責任，身爲丈夫的擔當，身爲父親對孩子的愛，子女對父母的愛等。把他感性的一面調動起來。 如：你可以跟客戶說：“您跟愛人買了一個特別大的房子，以後丈母孃逢人就誇您，您不自豪嗎？” 總結：逼單三原則：第一，一鼓作氣，趁熱打鐵；第二，從客戶的角度出發；第三，理性出發，感性終結。 動作逼單：跟客戶聊得差不多時就拿出合同來，讓他看一下相關條款，然後把聊過的內容填上，填完就遞給他。如果客戶沒有反對，你就跟他說：“麻煩您在這裏籤個字。”（假設成交） 舉個例子，我不問客戶籤不籤合同，而是先問他：“我們簽完合同要辦手續，您是月中還是月底方便辦理呢？因爲這兩天公積金有剛好有時間 辦起來比較快。”我不是問客戶要買A還是B，而是問他買完後哪一天能辦理。 簡單成交法，就是要把複雜的事情留給自己，把簡單的事情交給客戶。 舉例1：“王總，您明天來不來？如果來的話，我們這邊提供午餐，您想喫牛肉飯、排骨飯還是其他套餐？” 公司剛搞優惠活動，你打電話給客戶時，情緒一定要高亢。如果你自己都很平靜，客戶就更平靜了。（在自己非常激動、情緒高亢的時候，簽單率是最高的）尤其是卡時間、卡名額的時候，你對緊迫感的塑造直接決定了客戶有沒有緊迫感、會不會立刻做決定。 從衆成交法： 例1: 王先生，您選的這款是70%的客戶的首選。 例2：這戶型我們已經賣了幾百套了，你朋友xx也是買的這個戶型。 例3：您選的這個是我們公司最熱銷的戶型。 例4: “之前有個客戶跟您很像，非常爽快就做決定了。我問他爲什麼不糾結一下，他說：‘我比較了一下，看到價格差不多，質量又很好，就決定了。’”（你用一個爽快的客戶作爲從衆效應的範例，暗示這個客戶也要爽快做決定。） 活動要結束時：可以先把優惠價放出去，然後收回來，再通過一個特殊窗口放出去。（飢餓營銷）如果客戶還是不接招，說明意向不是很強，那你就等下次活動再聯繫他吧。 只有銷冠纔會像你這樣去努力，去學習，去提升自己的銷售技巧。這些本來就是銷冠的特質。 所有的勝利都是熱情的勝利，所有的決定都是感性的決定。簽單厲害的永遠都是熱情高漲的那些人。

核心就一個意思：銷售不是靠嘴皮子，是有一套標準動作可以練的。書裏把整個銷售過程拆成了五個步驟，我覺得特別實用： 第一步開場，別一上來就報價或者背產品介紹。先確認對方情況，亮一下自己幹過啥、服務過誰，再丟一個同行案例勾起興趣，最後引導加微信或者約時間細聊。說白了就是先讓人願意聽你說話。 第二步挖需求，這是最關鍵的一步。少說多問，誰提問誰掌握主動權。有個思路我特別認同：別問"你爲什麼不買"，要問"你爲什麼想解決這個問題"。前者讓人防禦，後者讓人思考自己的痛點。把模糊的需求一步步推成"再不解決就麻煩了"的燃眉之急，單子就成了一半。 第三步塑價值，千萬別對着參數表念。客戶不關心你的產品有多少個功能，他關心的是"這東西能幫我解決什麼具體問題"。用場景說話，比如"你月底對賬到凌晨兩點，錯一筆被老闆追，用這個系統十分鐘搞定"，他自己就能算出值不值。 第四步處理異議。客戶說"太貴了""我再考慮考慮"，其實背後往往不是這個意思。"貴"通常是"我沒看到值"，"考慮考慮"是"我還有顧慮沒說出來"。這時候別急着反駁或者降價，先認同，再澄清，搞清楚他真正卡在哪。 第五步逼單。不是死纏爛打那種逼，而是趁熱打鐵，給選擇題不給問答題。別說"您考慮好了嗎"，說"您想先從哪個模塊開始"。從客戶角度想，幫他做決定。 看完最大的感受是：銷售思維其實人人都用得上。面試是賣自己，跟領導申請預算是賣方案，甚至跟家人商量去哪旅遊也是賣一個想法。核心都一樣——先搞清楚對方要什麼，再給匹配的價值。

這本書是我剛進入一家電話銷售公司領導推薦的，如今我在這家單位已經工作一年多點，銷售比之前好了很多，我想一個是跟自己的觀念改變，一個是運氣，一個是自己由原來的電話直接對接客戶到渠道也可以理解異業合作，另外是自己有一些技巧從這本書裏運用的都有關係，比如如何介紹產品、如何處理異議和如何逼單等一些技巧。我這次也是爲了倒逼自己輸出寫成文章分享，希望對大家有用。 這本書先說優點，有些實用技巧和經驗還是比較不錯的，比如如何開場，談話的時候多談動機少談阻力，要抓住客戶窗口期，添加客戶微信瞭如何經營朋友圈打造人設等，還有如何挖掘客戶需求和處理異議逼單等技巧，有相應的解釋和案例等，結合自身去用還是蠻不錯的。 缺點也有，排版是一個很大問題，雖然從開場白，挖需求，產品介紹，處理異議，逼單五個步驟展開，有些細分不夠好，另外也有些侷限性，沒有蒐集客戶，客戶畫像等，還有後期客戶維護都沒寫，挺適合一些行業的，不太適合比如大型項目銷售還有渠道銷售這一塊，裏邊的“我的銷冠筆記”只是起了點承上啓下作用。還有其他小問題等。 希望有幫助

我是被書名吸引進來的，讀了1/3，不打算繼續讀下去啦。 並不表示沒有可取之處。 有溝通步驟和話術，但難找到更深層的邏輯。 如果你在找“怎麼說更容易成交”，這本書可能適合你。 如果你想學習成交的底層邏輯——“爲什麼人會被打動”，這本書會讓你失望。 除此之外，另一個總體感受是：這本書更像一個“毛坯房”，假如作者出書之前反覆閱稿、推敲表達質量，挺多負面評價其實是可以避免的。

本書最大的弊端就是囉嗦重複，閱讀體驗不好，看得出作者是一個有經驗的銷售，但卻不是一個有經驗的寫作者。簡單回憶下自己剛纔看到的知識點。 1能和客戶語音就不要發文字信息，能見面就不要發語音，想讓成交更好，最好還是去跟客戶見一面。 2客戶不會一上來就認同你的產品，這個時候就需要你介紹自己的產品。怎麼介紹就是一個技術活，產品只要有一個亮點就可以了，最好把產品融入場景內介紹，會起到更好的作用。 3當客戶聽完產品介紹後，他或許會猶豫，或許會提出異議，這時候銷售一定要學會理解客戶背後的需求。他之所以提出異議是因爲這個產品對他無用，而他之所以來看產品是他對現狀有所不滿，只要你抓住這種不滿，就有機會促使客戶做出購買決定。 4銷售必須堅信你的產品是最適合客戶的，爲客戶提供有價值的信息，其實這點我們可以延伸到日常生活中的方方面面。比如你寫作，比如你寫書評，只要你站在讀者的角度朝他的生活裏看，看他眼前需要的是什麼，然後對症下藥寫出他需要的文章，去幫他解決痛點，就更容易打動他。銷售也是如此。 5客戶只有在意識到損失一直在持續的時候，他那一刻的行動力纔是最強的。 6我們要找到客戶的痛點，並且去放大他這種痛點，這裏要用場景化的描述會更容易讓人信服，先講一個日常場景，再搭配極端場景。 7客戶最終買的不是產品，而是產品能夠爲他帶來的好處。比如買空調是爲了想涼快，買課程是爲了想成長。你要找到產品能夠爲客戶帶來的好處，以此引申。用結果去驗證客戶的需求。 8在介紹產品時，把它和同類型同功效的放在一起，講出這個產品的優勢。其實寫文案大多都是這樣。 9一般情況下，客戶來買產品時，通常會帶上一個意見參考者，有時候明明他看上了產品，卻通常因爲意見參考者一句話而放棄，這時候銷售要做的就是用反問他帶來的那個意見參考者，你在介紹完產品後，最後用反問問那個意見參考者，你一定要先發制人問他，否則客戶也會問他。比如能一門價格奇高的課程，這時候你就可以反問意見參考者。雖然這門課程價格有點高，但是您如果學會以後，從中收穫的價值也會非常高，您說是嗎？ 10如果客戶有異議，解決辦法不是要說服客戶，而是要表示認同，轉換話題，尋找客戶的核心訴求，同時根據客戶的核心訴求去提供產品的價值。給客戶展示一些成功案例，讓他放心。 11如果客戶覺得價格太高，銷售要做的就是調整參照物。 12所有的勝利都是熱情的勝利，所有的決定都是感性的決定。

一、核心框架：5大流程×關鍵動作 • 心態築基：樹立成交必成信念，以狼性進取+平和心態做事，停止抱怨與依賴，突出自身價值。 • 流程閉環：銷售策劃→準備→面談→服務→復購/轉介紹，每步有標準動作。 • 開場3法：曬價值、挖痛點、給利益，快速抓注意力。 • 提問驅動：背景問題問透，掌握跟進3階段節奏，讓信息有價值、放大痛點。 • 產品介紹5步：抓需求→講優勢→配案例→證價值→促行動，塑造3種場景讓客戶共情。 • 異議7解：價格、競品、信任等7類異議，先認同再引導，用價值化解而非對抗。 • 逼單3原則+7技巧：趁熱打鐵、客戶視角、理性鋪墊+感性收尾；小點成交、動作逼單等7招高效促單。 二、實戰要點：場景化落地 • 溝通優先級：會問第一、會聽第二、會講第三，少講多問，精準觸達真實需求。 • 客戶開發：陌生拜訪、抓關鍵人、借官方渠道、產品推介會、老客轉介紹，專注高效獲客。 • 人設打造：朋友圈經營+專業形象，建立信任，避免被當“工具人”。 • 售後增值：成交不是終點，服務是復購與轉介紹的起點，做客戶長期夥伴。 三、關鍵心法：從技巧到思維 • 標準化：統一流程，新人快速上手，團隊高效配合，減少內耗與售後問題。 • 價值導向：賣的是解決方案而非產品，讓客戶覺得“值”纔是核心。 • 動作固化：把技巧練到肌肉記憶，形成本能反應，提升轉化穩定性。 四、速記口訣 會問會聽會講，流程閉環不慌；開場抓心、產品共情、異議巧解、逼單穩贏；心態狼性，服務暖心，復購轉介紹自然來。

三天時間陸續讀完了本書。 優點是通俗易懂，案例展示多。有些地方讓我有點豁然開朗，比如朋友圈打造的“波浪型”髮圈（大概是這個名吧）。 還把本書推薦給一個關係挺好的銷售看看。 缺點是，這是什麼排版？好多重複的段落。有點水內容的感覺。 可以一看，但似乎沒有太深入的必要。

看過很多銷售類的書，絕大多數的書都有很長的鋪墊和文字的潤色，在這本書裏，你能夠看到的是沒有太多廢話的觀點、方法、技巧表達，最喜歡的是他有重點提醒 對於老銷售來說，大多都知道，但事實是:知道並不等於能做到 書裏的話術類知識更適用於大客戶銷售之外的銷售場景 書裏的心裏學知識適用於所有銷售場景，很遺憾的是心理學知識作者沒有點明，基於人性方面的底層邏輯作者也沒有過多闡述 如果是初學者，建議結合心理學知識和人性方面的書對比閱讀 如果是老鳥，最好的辦法是空杯心態，把每一個點結合在自己的行業，用實踐去沉澱和昇華 知和行之間有着巨大的鴻溝，有的人終其一生都在當掰玉米的猴子，做非價值性銷售，只以銷售基礎來說，本書比較有體系了 銷售這條路有很多朋友，卻又很少是真正的朋友 在精讀，泛讀，選讀，反覆讀的年代，留下個人淺見，給有緣人前行路上陪伴、互勉！

這本書確實很快看完了，首先肯定作者是一個很有銷售經驗的高手。寫這本書也是自己的心得和體會吧！ 這本書是在劉潤還是誰推薦的時候，看到了這本書，然後自己在書架上本來一直在看着，只是沒有那麼上進，然後昨天飛機在飛機上下飛機前看完了。 也許我不是銷售出身，所以說對於作者所傳授的觀念和觀點，認同，但是不一定做得到，也只是囫圇吞棗的瞭解吧。