To B增長實戰：獲客、營銷、運營與管理

01：4星。瞭解如何制定市場年度計劃。 02：4星。幫助快速建立內容營銷框架。 03：4星。同 02 04：4星。同 02 05：4星。提供了很好的內容營銷案例 06：2星。部分有用。初步瞭解什麼是 ABM 07：2星。部分有用。 08：5星。 09：1星。內容較水。 10：2星。內容太專業，有需要再看。 11：3星。 12：3星 13：2星。有行業侷限性，沒怎麼看 14：2星 15：3星。 16：4星。對了解 B 端直播很有參考價值 17：2星。關於官網搭建，需要再看。 18：2星。同 17 19：1星。內容一般 20：3星。對團隊管理有一定啓發 21：2星。講品牌的，暫時不需要 22：4星。 23：2星。講 G端的，暫時用不到 24：5星。線下活動-品牌峯會，內容很落地 25：3星。講開發者大會，內容有點點虛 26：4星。關於大會傳播，很有參考價值 27：3星。 28：2星。講遊戲化管理，不如看更專業的書 29：2星。參考價值不大。

書很紮實，大概彙集了幾十篇乾貨經驗分享，每一篇都是混跡於TO B市場一線的專家型實戰大佬寫出來的，我花九個小時閱讀完畢，有些觀點不敢苟同，但整體來說還算受益匪淺，也受其啓發，開始在自己的公衆號上輸出營銷類觀點，淺淺推廣一下公衆號，知漁說營銷。 一共在該書上做了67條筆記，認同的觀點比較多，但也不乏疑問之處，關於這些我今後會不斷通過自身的營銷實戰及知識吸收來找到答案。 讀書價值之一，就是儘可能消除自己的認知盲區。 市場營銷是我的熱愛，亦是我目前的事業，希望有朝一日，我可成爲營銷類的專才。

什麼都寫些，但是什麼都沒說清楚

《To B增長實戰：獲客、營銷、運營與管理》是一本旨在指導企業如何實現To B業務快速增長的專業書籍，由朱強、魯揚和彭罕妮三位作者共同撰寫，由機械工業出版社出版。本書的簡介提供了對書籍內容的總體概述，讓讀者瞭解到這是一本涵蓋了獲客、營銷、運營和管理四個維度的專業指導書。 在閱讀這本書的過程中，我感受到它通過彙集國內25家專門從事To B業務的企業的業務增長經驗，爲讀者提供了豐富的方法論、實操和案例等內容。這些內容既包括對To B業務本質的思考，也涉及具體方法、技巧和踩過的坑等實操細節，還包括對戰略規劃、品牌建設等更高層面的剖析。 從整體結構來看，這本書的邏輯比較清晰，從理論到實踐，從一般到具體，讓讀者在閱讀過程中能夠逐步深入理解To B業務增長的關鍵要素和具體操作方法。 不過，我也發現這本書在某些方面還有改進的空間。首先，對於一些關鍵概念的定義和闡述還不夠清晰和深入，這可能會讓讀者對這些概念的理解產生困惑。其次，雖然書中提供了很多實操細節和案例，但有些案例的分析還不夠充分，沒有充分挖掘其中的經驗教訓和啓示。此外，在某些章節中，作者的個人經驗和感悟分享得較多，而缺少對相關領域專業知識的梳理和總結。 針對這些不足，我建議作者可以在未來的修訂中加強對概念的定義和闡述，增加對案例的深入分析和總結，以及減少個人經驗的分享，增加對相關領域專業知識的梳理和總結。 總的來說，這本書還是一本比較有價值的To B業務指導書，讀者可以通過閱讀這本書直接獲取25位來自不同領域的TO B 專家的經驗，並真實感受這些成功人士是如何在實際工作中落地相關操作的。如果你正在從事To B業務或者想要了解如何實現To B業務的快速增長，這本書可以作爲你的參考讀物之一。 此外，本書的出版方機械工業出版社也是一家知名的出版機構，在出版物的質量和口碑方面都有一定的保證。因此，我相信這本書的質量和內容也會受到廣大讀者的認可和好評。 最後，我想分享一句書中的金句：“成功的祕訣在於不斷地學習和實踐。”這本書雖然有一些不足之處，但總體來說還是一本比較有價值的To B業務指導書，讀者可以通過不斷地學習和實踐來提升自己的業務能力和水平

這種垃圾自嗨的書就不要發表荼毒生靈

總結全書，有四大要點可供正在To B行業做營銷策劃的一些啓發。 如何做年度市場計劃？年度計劃是每個市場部的人都五味雜陳的工作，一個符合公司營銷戰略規劃又能確實執行落地的市場計劃其實很難。To B市場的年度計劃更要首先明確本年度要達到的營銷目標，是打造品牌知名度，進行產品宣傳，還是獲取銷售線索爲主，根據這三大目標才能建立整個年度的執行計劃。相應的計劃下，提出營銷費用預算。To B企業營銷費用一般佔公司營業額的2~5%（To C是10~15%）。
內容營銷體系如何搭建？To B企業一項非常重要的策略是內容營銷。以To B企業客戶購買路徑分爲五個階段來搭建內容體系。在認知階段的客戶更多的是低潛力客戶，此刻需要產生一些核心內容進行高頻率互動來獲客，如行業趨勢、新聞稿、或與客戶痛點相關的文章；客戶進入考量階段，會開始有目的搜索跟業務相關的內容，適合推薦的核心內容類型爲行業白皮書、研究報告、KOL的觀點文章、行業峯會的演講內容等；比較階段的屬於中潛力客戶，開始會正式選型，項目需求比較明確，產生一些影響其項目決策的內容，如產品價值文章、產品評測報告、競品分析報告、產品演示文檔及成功案例等；購買階段在往轉化進階，進入項目的招投標流程，此階段適合產品手冊、購買指南、試用報告、企業資質獎項介紹、標杆客戶案例等促進轉化成單；擁護階段是已經成單的客戶，屬於高潛力客戶，應該促進客戶進行二次轉化，適合使用產品使用文檔、使用技巧文章、使用案例、新功能介紹、知識庫等。通過每個階段產生不同類型的內容來進行促進業務轉化，內容可以歸結爲趨勢類、實操類、產品類三種。
產品營銷。產品營銷通過產品、解決方案和服務等方式滿足客戶的需求，幫助客戶解決業務問題。產品營銷貫穿整個產品生命週期：需求收集→市場調研→立項規劃→產品研發→灰度發佈→正式發佈→成熟運營。① 首先產品經理要從客戶角度出發提供產品市場策略：誰是競爭對手，新的產品市場容量有多大，進入該市場的門檻，如何防止競爭對手進入，是否有獨特的競爭優勢，未來的產品盈利方式和商業模式是什麼。這也可以說是確定產品的定位 ② 想清楚這些策略後，就可以輸出產品的MRD（市場需求文檔）。該文檔需要重點輸出幾大方面：產品主要客羣以及主要特徵、主要客羣面臨的重點問題、解決客羣面臨的重點問題的功能或方案。③ 產品上市前最好是從已有的忠誠客戶羣中至少完成3個以上客戶羣的前期試用和共創驗證工作。④ 梳理完上市前的準備工作後，還需要爲銷售和市場部準備五庫一包來將產品轉化爲市場語言，五庫是指產品資料庫、種子案例庫、市場資料庫、競爭分析庫、周邊衍生庫，一包是指銷售工具包。銷售工具包每個公司不一樣，但非常重要，大體包含銷售指導手冊，產品說明書，銷售案例分析報告，銷售用PPT，產品功能，競品分析報告，銷售話術，業務腦圖，應用場景等，主要是爲了幫助銷售部更好的向客戶進行產品銷售。
品牌戰略管理。To B品牌 “信任” 爲第一性原則。信任就是建立客戶從不信任、到有條件信任、再到無條件信任的過程。這個過程從底層到三角形尖子塔端依次是品牌知名度、品牌認知度、品牌美譽度、品牌信任度的打造。
品牌的知名度階段要將每一次曝光都看作一次信任暗示，提高品牌要素的識別效率，如通過名稱、標識、口號等基礎信息。品牌認知度主要是告訴客戶我們是做什麼的，爲誰服務，我們的特徵及優勢，這時需要傳遞一些能夠給客戶帶來價值的信息。品牌的美譽度主要是爲了提升產品與服務的客戶好感度，這個時候需要建立有條件的信任，專家證詞、第三方機構認證都是重要的支撐。如果要讓客戶無條件對你信任，不僅要生產產品，更要生產知識，在高度上通過 “第一” 和 “唯一”來實現。信任的最高層次是信念。“一個企業的成功不在於你做什麼，而在於你主張什麼；不在於你生產什麼，而在於你創造什麼。”
以上爲May認爲本書可以提煉出來的四大關注重點以及較爲實用的觀點。雖然看似很基礎，也偏理論話，但營銷除了掌握一些技能技巧外，如何搭建具有底層邏輯支撐的知識體系很重要。就比如內容營銷，如果一開始沒有一個系統性的營銷策略，就會陷入日常發軟文、發微信推文這種最簡單的工作中，且給客戶傳遞的信息是零散的、片面性的，可能發了很多軟文，但客戶依然不知道你的公司是做什麼的。能夠給客戶真正帶去價值的內容纔是好內容。

毫無觀念和幹活，感覺就是湊了幾篇公衆號文章包裝成了書

這本書填補了toB增長方面市場營銷階段的空白。其他書要麼講銷售，要麼講2C的流量運營，要麼講產品設計，但是唯獨極少見到有講營銷。因爲是整合了很多作者的成果，所以難免在某些方面讓人覺得有些突兀。書中重點講了內容營銷、會議營銷、營銷閉環、營銷管理等方面的內容，讀後可以自己整理出自己消化吸收的體系。

很膚淺、形式的總結，離核心問題太遠

怎麼說訥，雖然都是都是一個個具體的案例，嘉賓也都很厲害，但是總給人一種泛泛而談的感覺，說不深入。運營篇和管理篇還好，其他的……真是一言難盡。一個個具體的事例，可以不用順着章節順序去讀，但也感覺有種割裂感，就是公衆號一篇篇文章集合起來的感覺，一般吧。