這樣銷售很高級

🚩成功的銷售一般具有較強的三個特質：以客戶爲中心，以結果爲導向，樂觀有韌勁。通常具備這三項思維能力的人，做什麼都不會差。 高級銷售能讓客戶有愉悅的體驗，也會讓客戶最後真心感謝你。在成就客戶中成就自己，纔會更認同銷售這個崗位的職業尊榮感。 不論是銷售標準產品，還是解決方案，只要需要人銷售，其實客戶購買的一個重要原因都是“你”，你時刻都是在銷售自己。 喜歡工作的人是幸運的，這種喜歡包括從中獲得的名和利，也包括焦慮、失敗、迷茫，若沒有這些痛苦，就體驗不到成長的幸福。 這樣銷售很高級，卷卷將這種“高級”解釋爲專業、利他和長期主義。專業是指在產品、銷售、行業三個方面都做到專業，利他是真正出於客戶的利益和需求去做銷售，長期主義是銷售把自己當作一家公司來經營。 一個人擁有多年的銷售經驗和真正擁有該職業底層的銷售思維，其實是兩碼事。真正的高手是運用職業思維來助力人生和生活各個方面的人，而不只是做好一個工作崗位的人，這就是爲何我們在生活中看到最厲害的銷售，反而是最沒有銷售痕跡的。 銷售有着發掘需求或者創造需求的能力要求，這就要求銷售必須懂客戶，瞭解用戶實際的場景。這種洞察和定位需求的基礎能力，到目前很多銷售都還沒有意識到。 銷售不是一方的附從，那些頂尖的銷售，從來都是用服務者的姿態和客戶平等地對話，絕對不是低人一等的。 想要和客戶成交，需要理解動機和需求的區別。需求分爲兩種：痛點和慾望。 客戶會因爲需求找你，但是會因爲動機做判斷、下決策。 需求就是客戶會直接或者間接說出來的需要，而動機是決策的根本原因。 在銷售中，銷售尤其要區分客戶的期待、需求和動機這三層內涵，能抓到動機的銷售擁有最大的施展空間。期待、需求和動機有何不同？期待是客戶表達出來的對自己想要的產品或服務的描繪，需求是客戶目前需要解決的問題或者想實現的目標，而動機是需求背後最深層的出發點。 什麼是人性？ 人性就是想要更好、更多對自己好的東西。這種“更好”是非常主觀的，這種“更多”可以是看得見的實物、看不見的情緒和在意，還有可能是可以讓對方更懶等，總之是對他要有益。 所有人都希望自己是被特別對待的，因爲人性是總希望自己拿到的是更多更好的。所以我們一定要理解和尊重這個規則，因爲連我們自己都是這樣的。特權指的是給予對方特別的權利、服務、福利等；特價是價格上的特別優惠。 銷售是變現的終環，是指讓客戶付費選擇你。銷售通常是系統工作最後的呈現，不僅在銷售過程中需要步步爲營，還依賴着品牌方在品牌、市場、服務中積澱的客戶印象。 商業變現，需要三要素：好產品、足夠的流量和轉化率。你很厲害、很專業只是贏在了第一步。非常多厲害的人有一個特質，內心看不上銷售，不願意去談，其實這是很大的誤區，真正的銷售不是去推銷，而是把你的價值傳遞給別人。 “修”人，修的不是表面的經驗，是人的底層能力，是最基礎的解決問題能力、溝通表達能力，以及看問題的高度、角度和方法，這些訓練是透過崗位到達下層能力的沉澱。 厲害的銷售都有系統性思維，知道是一系列的動作共同促成了客戶的認可。你可能因爲一個重大錯誤而失去單子，但是不會因爲某一兩個動作做得很好而百分之百成交，客戶的信任和選擇都是疊加出來的結果。明白了這個道理的銷售，就會敬畏自己的每一個動作。 不論什麼行業，銷售的客戶都是人，所以銷售解決的都是人性的問題。所有行業、所有產品的銷售，本質上就是要解決人的信任、滿足需求的問題。所以銷售基本功應該緊緊圍繞人和人性展開，包括怎麼獲取信任，怎麼讓客戶最快地瞭解你的產品價值，怎麼讓客戶回覆你，怎麼報價，怎麼讓客戶愉快地成交，等等。 不論什麼類型的銷售，都是通過溝通來實現成交的，但是銷售的溝通是需要很多關鍵技術的。第一要表達得高效且有說服力，因爲客戶需要幹練的服務者；第二要進行有結果的溝通，所以就需要有好的控制力 覆盤本質上是拿實際結果對標目標，完成了要總結有什麼好經驗，沒有完成也要總結存在什麼問題，下次避免。這是高手快速成長的祕訣。 你真的能讓別人理解你的話，你纔可能說服他。大家可以好好反思一下這個問題。很多人沒發現自己的問題，很多人的問題沒被指出，但是我真的發現太多次了。給大家提個醒：要說“人話”，讓別人真的懂你的意思。 不論你覺得自己厲害還是不厲害，記住有一個法則，會讓你找到更本源的安定感：你可以爲多少人創造價值。 任何事情都能找到規律，我喜歡並且癡迷於找事物的規律，因爲我認爲這是最有效的方法。每當我第一次做一件事的時候，我會想清楚，我爲什麼做這件事，什麼纔是把這件事情做好的標準。 學習一定要有體系，不要碎片化。碎片化的信息會一時讓你覺得有用，但是沒法形成一個邏輯閉環，從而很難從根本上解決你的問題。 銷售這個職業始終都在講述一個很樸素的道理，就是你是誰其實不太重要，只有你能爲對方創造價值，你纔會獲得更多的關注和成就。通過成就他人，成就自己，這是人類最簡單的價值交換邏輯。 清醒不是什麼都想要，而是知道什麼可以放棄，什麼不可以。清醒是建立了自己的選擇體系，並且能在這個邏輯中自我滿足，不被外界影響的自洽。

銷售真的是門檻很低，天花板很高的職業，不過其實任何職業想做的好大抵都是如此吧，想做的好都會有很高的天花板，因爲我們需要不停的學習，學習相關的知識，學習爲人處世的方法以及更重要的是在這個過程中自己想要成爲什麼樣的人。這本書不是僅僅從事銷售的人可以看，這年頭說實話人人皆須銷售的知識。即便什麼銷售都不做，也要“銷售”自己或者推薦自己。 雪梨卷作爲保研清華的選手，自然學習能力是不在話下的，但這本書體現的不僅是她的學習能力，更主要的是實踐能力，我想她一定是在這件事上早已知行合一了纔開始做自媒體。記得書中有一個情節，她說自己畢業後去了創業公司，就是想逼着自己快速成長，也就是這樣的自我鞭策的能力才讓我們這些年紀相仿的人拉開了差距。 雪梨卷在書中講了能拿到結果的銷售的兩大特質：以目標爲導向的判斷及少想多做；還講了面對大咖客戶怯場怎麼辦；以及常規比較tricky的問題比如你有沒有做過這類業務或者價格太貴的實操回答等等。 當然了本書學習的不只是銷售技巧，更重要的是一種認知。剛好今天看到一句話，創業者的認知決定了企業的上限，那我們普通人也是如此，認知的上限就是我們發展的天花板。希望我們都可以不停的提高自己的天花板。

銷售的門檻很低，但是天花板很高。銷售也不應該是按照大家看到的那樣做的，銷售可以很高級。很多人做不好銷售是因爲他從心底不理解、不認可更不接納銷售。爲什麼會不認可？因爲他還沒發現銷售原來應該且可以做得這麼高級！銷售是一門藝術！ 銷售的高級就是專業、利他和長期主義的: 1.專業是把做銷售做到專業，對行業專業，在產品和服務上也是專業的；2.利他是真正從客戶的利益和需求出發，做出行動；3.長期主義是把自己當作一家公司一樣去經營、去做事，有目標感但是不功利。銷售真的和談戀愛到結婚太像了，難怪總有銷售大佬這麼類比！

利他絕對是我們做人和做銷售最簡單的通行法則，你多爲對方想一些，多爲對方爭取一些，得到對方重視和理解，雙方就容易達成合作。

這本書我覺得寫的挺好的，有很多觀點我很喜歡。記憶最深刻的一個是：買順心的東西，每用一次就順心一次。

《這樣的銷售很高級》 讀書背景： 1、本書作者畫像：福建福清90後女孩，從小家裏經商，基本屬於留守兒童系列，少數親戚在歐洲，澳洲，日本經商或務農，整個家族都在各大行業從事商貿活動，這樣的情況還福建或沿海地區很多，這就是爲什麼南方家庭很多要比北方家庭富裕的多，思維也更加開闊！作者本科畢業於中國政法大學社會學系，研究生保送清華，現在在做自媒體，讓我不禁感嘆的是，無論什麼專業做自媒體成功的人遠遠要比從事本專業賺錢多的多！世俗的觀念還停留在代購、主播、網紅、低學歷，不穩定，不體面的時候，實際上他們是近幾年賺錢最多，最快，最享受時代紅利的一個羣體，令我十分羨慕和嫉妒！也許他們賺錢的速度說出來都令人害怕！怎麼能這麼多！這就是一個時代，時代造英雄，房地產時代造就了非常多的首富，那是在中國人均住房面積從不足到達到世界平均標準的大時代中，在這個大的時代，大的行業從事的相關人士都賺了大錢，房地產商，建築公司，材料公司，廣告等，現在整個行業下來了，大家又要回到行業的平均回報率左右，目前的互聯網的回報率明顯是大大超過各行各業！現在從事這個行業並且有一定規模的人是幸運的，他們在這個水大魚大的時代會賺到超越他們能力的錢，可惜你我大多數不在其中，我們只是行業的見證者！ 讀書筆記： 1、需要去讀政府的工作報告，很多金融人士在在讀，好的信息從來都不缺，需要大家有意識的去重視！ 2、對於週報：你用匯報的思維去寫，那麼你就是在浪費自己的時間，如果你用覆盤的思維去寫，你就尊重了自己的時間，促進了自己的成長！ 3、害怕被拒絕就是敗給了自己，我十分理解大家的恐懼，但是直面恐懼的最佳方法是攻克它，快速行動你就已經淘汰了90%的人，在行動中還能升級迭代，你就又跑贏了9%，最後我們就能成爲那個剩餘的1%！ 4、焦慮是個好東西，前提是大家要真焦慮，而不是假想焦慮，假想焦慮是，擔心特別多可能並不存在或者非常久之後才能遇到的困難，找了一堆假想敵來嚇唬自己，然後讓自己陷入恐懼情緒無法自拔，更無法積極的行動！ 5、比起深謀遠慮，你更需要少想多做，高道德感的銷售內耗是，擔心了100次，行動了0次！ 6、作者推薦的紀錄片《地球動脈》、《我們的星球》、《七個世界一個地球》《人生果實》《河西走廊》《女大法官金斯伯格》《人生七年》《人世間》，看紀錄片可以轉移注意力，看更大的世界，讓自己眼裏暫時不再都是目標； 7、去醫院重症附近看看，你真的會發現眼前的困難真的不算什麼，健康平安是最大的幸福！ 8、銷售的關鍵是：獲取信任+滿足需求，銷售是基於信任的價值交換！ 9、做銷售就不要在給我說不想發朋友圈了！ 10、如果你所有的公司是大公司，你的內容中心應該是：將企業的資質、沉澱、講客戶案例，突出服務經驗，講本次來團隊的服務能力，講如何安全合規地服務好客戶。 11、在我看來，能聽懂是基礎，會問是高手，能說得明白又舒服是必備的能力！ 12、很多銷售沒意識到說清，我們讓客戶成交，需要做到說清、說服、說動，其中說清是第一位的！ 13、講話的內容：觀點+論據+最後的觀點重述，共鳴，和激活！ 14、加強語氣要用疊詞，一定一定，確實確實。 15、關於作者說的“答贊問”，回應-影響-追問，反問 16、企業發展需要在自己探索中發展第二曲線，人生也是如此，如果選擇單純求穩的人生，等於自己在意識層面上放棄了尋找第二曲線的存在，變化纔是不變的東西，所以要主動求變！ 17、作者在收到事情在第一時間或最合適的時間就完成了，在最後期限來臨之前很早就完成了！ 18、《反脆弱》如何對抗不確定性，其實保持確定會讓我們有安全感，但確定性永遠在自己手中，不再別人手中，不再這個時代，也不屬於這個行業和公司！ 2023年第18本書，本書一般，就簡單讀一下電子版本！

我不是銷售，也從沒想過做銷售。我是一名程序員，工作也不太出色，很感謝在出差期間我意外翻開了這本書。 這不僅僅是一本寫給銷售的書，裏面的很多方法可以遷移到我的職場，遷移到我的生活。讓我對照自己，檢視自己。 覆盤一下看完這本書讓我記憶深刻的一些點。 1）培養目標感。我真的很羨慕作者，她對自我認識清晰，是個有很強目標感的人。反觀我自己一直過的都比較渾渾噩噩，我覺得我像河裏的樹葉，被推着在走，意外拍到了石頭上就留在石頭上，意外遇到一場雨就被更激烈地衝向下遊。我沒有自己的方向，也沒有自己的動能。想要過什麼樣的生活，想要做成什麼事情，想要和什麼樣的人交朋友，我都想的不是很清楚，我對自己的認識也不是很清晰。看到書的這裏時我做了一個MBTI測試，ISTJ，發現自己確實很喜歡自我批評。這給了我很多挫敗感，甚至寫到這裏時我也覺得很挫敗。我也踐行了一些書中的方法，定目標，開始覆盤自己每天時間和精力花費的地方是不是自己想要實現的目標方向。這個習慣建立有點難，我會偷懶，這裏寫下來對這本書的感受，也是想做一次覆盤的實踐。在一次次實踐中加固這個習慣。因爲這次踐行，我又去看了一下我的MBTI測試結果，又有了一個新的角度，我自身是過分謹慎的，所以之後的生活需要更多的勇氣做新的嘗試，這也恰好印證了我今年的感悟--要勇敢。 2）好好溝通。書中交了很多和客戶溝通的方法，裏面有個方法叫“答贊問”，我看了之後覺得在建立良好溝通氛圍，促進積極溝通方面很有用。不止適用於銷售，也使用於職場跨部門溝通協作的場景。我把它分享給了我的朋友，朋友回覆我一張職場敷衍答覆話術的截圖🤣。這種網絡梗，看過很好笑。笑完之後我驚覺我們被網絡上這些擺爛操作梗影響如此之深，好好溝通本應該是我們作爲社會人對他人的基本尊重，我們應該更多地尋求合作而不是你擺我也擺，看誰更難受的想法。 3）獲得信任，價值互換。今年看過一本書《被討厭的勇氣》中三個課題的其中之一是“他者信賴”——無條件地對他人給予信賴，這個觀點我非常不認可。在看到本書作者講了很多方法關於怎麼和客戶建立信任時，突然有種感悟，我沒有辦法輕易相信他人，但我可以成爲那個讓別人信賴的人。讓別人能信賴我是我的課題，並不是別人的課題。我需要足夠用心的行動，且能給對方提供他想要的價值。 4）長期主義，信者得愛。看書的過程中發現自己很多不足，前面也說過這讓我很挫敗。但看到最後的章節確實讓我很感動。過好這一生的方法有很多，我們缺的可能不是方法，而是直面自己，直面困難的勇氣。像作者希望的，這真的是一本給人力量的書，至少給了我一些力量。很感謝。

2023年第12本書 雪梨卷《這樣銷售很高級》 用時6小時6分鐘 ​ ​這是一本十分用心的書，作者​把實戰經驗總結成一本書，立足打磨銷售基本功，​跳出傳統的行業束縛。銷售細節躍然紙上，讓人歎服​​。算得上一本高級銷售修煉指南。書中​雖然帶有推銷成份，但是能把一門課程的推薦語，寫成一本高質量的書，也是新奇。 印象最深的一章是，企業家思維：把自己當作一家公司經營，​且你是核心產品。​我們要像打磨產品一樣，打磨習慣、培養能力、鍛造思維、修煉心境，像經營一家公司一樣，​耐心地處理好當下的每一個細節，讓狀態扭虧爲盈，讓產品質量穩定，讓客戶心悅誠服，讓品牌深入人心。​你能影響多少人，成就多少人，你就會有多大價值和成就。 卷卷畢業於清華大學法學院，從普通高中到中國政法大學，從中國政法大學法本到清華大學法碩，從清華法碩到創業公司銷售總監，她說自己唯一的祕訣是，以終爲始，沒有給自己退路。 回想那些失敗的挑戰經歷，核心原因都是給自己留了太多退路。反以知彼，覆以知己。以終爲始，不留退路，纔是唯一的出路。以終爲始意味着認清形勢的智慧，不留退路意味着堅定不移的決心。只有充分調研才能獲得智慧，只有大徹大悟才能下定決心。 卷卷的家庭教育樸實動人。爲了保護孩子的視力，卷媽種了一個菜園，並叮囑她每次背書的時候，眼睛要盯着菜園看。卷媽的消費觀也極其精煉，要買必須用的，買就買好的東西。我想閱讀也一樣，要讀必須讀的，讀就讀好的作品。​如果你想成爲一名高級銷售，或者一名高效創業者，​這本書值得一讀。

90後美女從業務員到銷售高管，到風靡全網的銷售教練成長之路-帶你認識雪梨卷        認識卷卷美女是在她的抖音直播間聽她拆解銷售案例，她不像別的銷售老師那樣教你口才，後者沒講幾句，就試圖賣自己的書籍與課程，而是深入淺出的闡述銷售案例背後的邏輯與方法論，一下子吸引了我的關注。        我打開她的抖音短視頻從頭到尾的翻看了一遍，聽她分享她對銷售的認知和底層邏輯的分析，對我這個混跡銷售圈多年的老炮而言，竟然在一剎那間有了一種尋覓到知音的感覺。        一個90後的小姑娘怎麼會有這麼深刻的銷售認知呢？好奇心驅動我想更深入的瞭解這個女孩兒，我買了她的書《 這樣銷售很高級》，迫不及待的翻閱起來。       與很多老師出書，總是把自己的觀點加上點公衆的資訊案例闡述一番不同，卷卷孜孜不倦的分析了自己職業成長道路上的心路歷程，在每一個職業的關頭是如何決策的。         從一箇中學時代就是那種別人家的孩子，到成長爲清華大學的法學保送生，在周圍人跌破眼鏡的注視下，她這個天之驕子卻放棄了別人眼中前途光明的仕途，走上了個人創業之路，短短几年的修煉，她個人就完成了數億元的銷售額。 要知道她銷售的不是實體產品，可是第三方服務啊！這個姑娘的思維果然與衆不同！       她提煉的《頂尖銷售的18大基本功》，是她個人輝煌業績背後的方法論，我相信不論對任何行業的銷售小白，還是營銷老炮兒而言，這套方法論都值得深悟。      一個人在一個崗位上能做到極致，背後一定有他的方法論，這樣的人，我們稱之爲匠人。把個人成功的方法論複製給更多人，這樣的人我們稱之爲教練。卷卷就是一個優秀的銷售教練。        卷卷的成長經歷給了我很多啓發，過去的十年，我從一個區域市場管理者，到品牌營銷的諮詢師，到項目招商的策劃師，到門店的銷售教練，到今天的大客戶銷售與銷售管理者，我雖然沒有卷卷那令人尊敬的職業背景，但也想把自己這麼多年悟出來的一點銷售心法整理出來，與更多的朋友分享。        我過去從事的是實體行業的線下門店銷售，如今從事的是實體行業的大客戶銷售，看起來與當今的商業熱點線上銷售毫無關聯，其實不然，如今線上銷售的內卷更殘酷，價格的博弈讓多少曾經風光無限的線上從業者也感嘆無所適從，我身邊就有不少這樣從事線上營銷的朋友，如今還在爲何時盈利而掙扎。       而不論是線上還是線下，那些佔據品牌高位資源的組織和個人，正在新媒體流量的加持下，瘋狂的收割着小白。       缺乏品牌認知度的實體和個人不論在線上還是在線下想成交客戶越來越難，而傳統的品牌打造邏輯，在新媒體流量的衝擊下，與我們普通大衆而言，根本玩不起。      就這個問題我也請教了卷卷，用她的話來說，今天真正的高級銷售就是成爲自帶流量的超級個體IP。     高級銷售，首先銷售的就是你自己的信任度。     我很佩服卷卷所說的高級銷售模式，我也是一直在踐行這樣的銷售模式。       我相信通過與卷卷的深度鏈接，這種高級的銷售模式也一定能夠幫助到更多的朋友！

本書對銷售的每個環節寫得很詳細，作者引用了不少的案例都是值得參考和借鑑的。最重要的是作者本書的銷售邏輯，和我在工作中接觸到的銷售大佬銷售邏輯都是相通相似的。 作爲銷售工作者，在工作中有難以推進的工作場景，還是可以翻翻這本書找一些思路。