打贏增長戰：企業第一增長法

我們要向世界第一看齊， 以終爲始， 把產品聚焦、聚焦、再聚焦， 提供第一產品，做到不可替代。

加法：增值提價 企業要增加產品價值和提高產品價格，二者缺一不可。 企業要通過提升產品價值來讓產品成爲用戶的第一選擇，要做到：首先，弄懂用戶購買產品的本質不是產品本身，而是產品背後的價值；其次，要明白產品價值就等於產品效果，要想讓產品成爲用戶的第一選擇，至少要10倍級地提高產品的效果；最後，通過“兩點法則”——找到用戶的需求點和對手的區隔點，進行產品的差異化創新。 企業一旦進入價格戰模式，就進入了一片“死海”。表面上看，企業降價的行爲降低了用戶的購買成本，生產商也願意爲之生產。 刪減旁支產品，集中企業所有時間和資源聚焦在覈心產品上的做法，是喬布斯領導的蘋果登上巔峯的不二法門。 淺層次的加法達到“1+1=2”的效果，深層次的加法達到“1+1>2”的效果。而做減法，是要達到“2-1>3”的效果。 企業經營者要找到那個能達到“2-1>3”的效果的產品，只需要看產品的四個指標，我把它們稱爲“四看”。 一看產品的銷售額和利潤率。 二看用戶的復購率。 三看競爭對手的產品。 四看產品的市值。 >> 企業要打贏的第一大戰役是“殲滅戰”：集中火力猛攻 在實際的企業經營中，企業在還很弱小的時候，儘量不要追求“全面開花”，要把有限的火力集中起來，先把一個產品做到細分領域的第一，然後再做第二個，一步一步來，直到成爲頭部企業。 >> 企業要打贏的第二大戰役是“品質戰” 品質的“三全” 全面的品質管理 全過程的品質標準與流程 全員的品質共識 >> 乘法：銷量倍增 打造“三級跳產品” 從0到1，從一個名不見經傳的產品到億級產品、十億級產品、百億級產品 企業要想打造“三級跳產品”，就要提升產品的“三率”，即市佔率、復購率、推薦率。 企業進行產品銷售不外乎兩種途徑：一是把產品賣給老用戶；二是把產品賣給新用戶。 >> 企業要用乘法提升產品十倍級、百倍級的銷量，實現產品的銷量倍增。方法是打造“三級跳產品”，而打造“三級跳產品”的前提是提升產品的“三率”，提升產品“三率”的關鍵點是提升用戶價值。 >> 除法：摒棄急功近利 識別事物在時間線上的走向 要能識別事物在時間線上的走向，學會“取勢”，知道事物下一步會往哪個方向發展，只有這樣才能長久地在正確的道路上堅持走下去。 堅持做“長半衰期”的事 ◆ 選擇第一用戶 >> 一個用戶的標籤可以分爲社會屬性、生活習慣以及消費行爲三個方面。 ■ 社會屬性：年齡、性別、地域、學歷、職業、婚姻狀況、住房車輛等。 ■ 生活習慣：運動、休閒、旅遊、飲食起居、購物、遊戲、體育、文化等。 ■ 消費行爲（基於產品）：消費習慣、消費金額、消費次數、消費時間、消費頻次等。 >> 企業在做第一用戶畫像時，不要參考用戶的所有標籤，只要抓住核心標籤即可。 >> 什麼纔是第一用戶的核心標籤？答案是消費習慣和消費力。 第一用戶=消費習慣×消費力 任何能改變人們消費習慣的事，都意味着企業在成本上的投入是巨大的。要知道，一個人的習慣是經過數年才形成的，短時間內是很難被改變的。所以，企業（尤其是中小企業）千萬不要輕易試圖改變用戶的消費習慣。 >> 如果企業的最終目標不是開闢新的產業，企業也沒有強大的資金實力和人才儲備，就千萬不要輕易嘗試改變用戶的消費習慣。 >> 越是規模小、競爭力弱的企業，越應該通過細分找出第一用戶，進行差異化的價值創新。 >> 企業資產規模爲1億～20億元的、真正愛學習的中小民營企業的經營者。 >> 企業在激烈競爭的市場中保持優勢地位有三種通用戰略，分別是成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略，而企業實施差異化戰略的一種非常重要的方法就是從客戶（用戶）分類開始。 ◆ 打造一流戰鬥團隊 >> 在今天的企業裏，所有團隊都要能打勝仗。 >> 人力資源團隊不能打勝仗，就招不到人才，企業就無人可用；技術研發團隊不能打勝仗，企業就無法實現技術領先，在市場競爭中獲勝；財務團隊不能打勝仗，企業的賬目就會一團糟，上市就遙遙無期；等等。 >> 一流戰鬥團隊打造四部曲 選軍、強軍、賽軍、榮軍 >> 選軍：選出“好種子” 當然是“將”和“兵”都要選。 選對將，是企業打造一流戰鬥團隊的關鍵。 >> 喬布斯在經營蘋果時，一年中大約有1/4的時間都用在招募人才上，而爲了招到一流的設計師、工程師和管理者，蘋果組建了專門用於選軍的A級小組，這個小組一直是蘋果最核心的團隊之一；字節跳動創始人張一鳴10年內面試了近2000人，只爲找到最好的團隊管理者；雷軍在創立小米的第一年，每天要花80%的時間來選拔管理者； >> 不花4個小時選“將”，就要花400個小時收拾爛攤子。企業經營者一定要重視“將”的選拔，願意把時間、精力和資源投入選將。 >> “一心”：成就之心 一個擁有成就之心的企業管理者，在功、責、利面前表現出來的是推功、攬責、舍利。與之相反的是，一個沒有成就之心的企業管理者，在功、責、利面前表現出來的是邀功、推責、搶利。 >> “三力”：願力、領導力、業務力 企業經營者判斷一個人是否具有業務能力，主要通過以下兩點。 ■ 第一點：看他是否能帶領團隊拿到結果。 ■ 第二點：看他是否採取培養員工的動作。 >> 每年到了年度選將的時候，企業裏凡是總監級別以上的管理者，職務都會被清零。 >> 清零就是清除管理者上一年的職務，重新競聘上崗。 >> 這對企業而言是一次大洗牌，可以讓更有能力和衝勁的人通過競選成爲管理者，讓能力有所不足的管理者得到磨鍊，以提升自身的能力 >> 日常選將分爲兩種情況：一種是以季度爲單位，在發現管理者不足的時候進行管理者選拔；另一種是在某一位管理者能力不足需要更換的時候，進行管理者選拔。 >> 候選人做提案報告 >> 提案報告一般包括候選人近期取得的成果、對團隊的貢獻，以及針對團隊發展提出的一些可行性建議等。 >> 在候選人做完提案報告後，企業的員工要進行投票。投票結束後，由員工代表組成的人才委員會進行現場討論。 >> 面向企業所有人發佈人事任命書，並告知所有員工新增崗位有哪些，新增管理者有哪些人，又有哪些管理者被替換等。 >> 強軍：育出“好苗子” 當時華爲招聘的人才主要爲研發人才和營銷人才，而這些人才，尤其是研發人才非常稀缺 >> 思想強軍：抓思想建設 企業強軍的第一個關鍵動作是抓團隊的思想建設，又稱作思想強軍。 企業要如何做好思想強軍這一關鍵動作呢？企業可以從自驅和他驅兩個維度着手 >> 自驅就是企業將成爲第一的意義從想法層面植入團隊行爲層面。 目標牽引作用=目標意義×實現可能性 目標拆解得越清晰，執行計劃越明確，成爲第一的目標實現可能性就越大，產生的牽引效果就越好。 >> 他驅：打勝仗是最好的思想建設 >> 企業除了使用目標牽引法，還要創造人人爭先、人人創優、人人奪冠的氛圍，通過他驅，讓團隊裏的每個人都想成爲第一，都想打勝仗。 給員工創造打勝仗的機會和舞臺，在打勝仗中促進員工成長和團隊的思想建設。 企業可以通過設計一場場競賽，以戰養兵、以戰練將，通過打勝仗來磨礪團隊的信念和意志，從而讓團隊形成自己的團魂。 >> 能力強軍：抓能力突破 員工能夠守其位、擔其責、成其事，並不是要面面俱到，而是要擁有崗位的核心能力， 總經理崗位的核心能力是要具備選將、搭班子的能力；人事崗位的核心能力是篩選人才的能力；業務崗位的核心能力是開發客戶的能力。 >> 學什麼：打仗打什麼，員工就要學什麼 如何學：設機制加建學校 >> “每日一在線，每週一本書，每月一堂課，每季一集訓，每年一遊學” >> 戰無不勝的組織：先從搭班子開始，排兵佈陣，建立人才梯隊，接下來企業經營者要躬身入局，從上到下做好人才培育和複製。 >> 賽軍：營造“好場子” 企業通過舉辦各種正確、合適的競賽活動，營造打仗的“好場子”，讓團隊與同行比，與競爭對手比，與同事比，與自己比。 創建一個賽道 設計一項賽事 (主題：比如“文化大賽”“提案大賽”“新客戶開發大賽”等。) (週期：是每季度舉行一次，還是半年或一年舉行一次。) >> 參賽方：主辦方是誰，參賽方是誰。 參賽規則：達標規則、獎勵規則、評判規則、處罰規則等。 地點：在哪裏舉辦比賽。 賽事的三大價值準則 清零“起跑線” 企業要做到機會公平、規則公平、人格公平，不能因爲員工的職位、學歷等因素進行暗箱操作，也不能因爲權力、崗位的差異而區別對待。 >> 企業要在賽事中設定目標、方向、規則等。規模越大、越正式的競賽，其規則就要越細緻、越嚴謹。 >> 發起一場全員戰鬥 三上三下三報 “三上”是指目標上新、策略上牆、榮譽上榜。 “三下”是指領導下基層、專家下前線、後勤下廚房。 “三報”是指戰報、海報、通報。 榮軍：獎勵“好尖子”