絕對成交大客戶營銷內訓手冊

20260518～20260531 《絕對成交 大客戶營銷內訓手冊》 紙質書 麥克·舒爾茨 約翰·E·杜爾 還行 🌟🌟🌟 這是一本銷售人員的手冊，客戶喜歡跟什麼樣的銷售合作？銷售人員做了什麼更能促進成交？銷售人員如何行動？如何進行銷售培訓？ RAIN 模式。 第 1 章 銷售贏家：以客戶爲中心，爲客戶持續創造價值 ——RAIN 模式級別一：關聯 —理解客戶需求而不是診斷客戶需求。 —從渴望和痛點出發，提出具有說服力的解決方案。 —建立良好關係只是交易的開始。 ——RAIN 模式級別二：說服 —風險最小化 —收益最大化 —他就是客戶的最佳選擇。 ——RAIN 模式級別三：合作 —向客戶傳授新理念與新視角。 —讓客戶把你視爲合作伙伴。 ——信息爆炸時代，提供洞察力就是提供價值。 ——洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標前行。 第 2 章 爲什麼洞察銷售將開啓全新銷售革命？ ——產品和服務可替代，但洞察不可替代。 ——主動創造價值的銷售人員本身就是價值所在。 ——2 種形式重塑認知，進而影響客戶選擇。 —洞察銷售是通過有價值的觀點創造和贏得銷售機會，推動客戶做出改變的過程。 —互動洞察 —機會洞察 ——從根本上轉變思路，讓業績一飛沖天。 —客戶在溝通時沒有看到價值+銷售人員沒抓住展現自身價值的機會=沒有二次會談。 ——銷售人員是改變的使者，打開通往新世界的大門。 第三章 價值定位，讓客戶從你手中得到最想要的東西。 ——爲什麼只有你能給客戶帶來更多價值？ ——高效的戰略客戶管理：內部評估與創新合作。 ——“3 點定天下”價值定位圖。 —理性認同與感性認同。 —差異化就是銷售優勢。 —強化實力，才能降低風險。 第 4 章 關聯：爲最大限度提供商業價值打開大門。 第 5 章 說服：創造令人信服的故事就能推動改變。 ——想讓客戶共情並行動，你要把道理講成故事。 ——決策 3 要素：客戶的信心需要你來給。 —擅長機會洞察的人更會激勵客戶。 —第一次見面前精心準備，獲取客戶忠誠度。 ——7 步驟構建令人信服的故事框架。 —1.關聯：建立關係和可信度。 —2.不滿：說出目前存在的問題。 —3.願望：優化目標，塑造新現實。 —4.對不滿進行分層：點燃強烈的渴望。 —5.突破：量身定製解決方案。 —6.成果：展示成功案例，讓客戶“對號入座”。 —7.行動：開啓精誠合作。 第 6 章 合作：你的獨特優勢是帶來新理念和新視角。 第 7 章：信任始終是洞察銷售成功的關鍵。 ——信任是這三個因素的總和：能力、正直、親密度。 第 8 章：除了技能和知識，洞察型銷售人員還應具有哪些品質？ ——傾向是推動行爲的引擎。 工作熱情和銷售熱情，概念思維，好奇心，緊迫感，決斷力，金錢導向，表現導向。 ——品性是指引行爲的舵。。 莊重感，商業敏感度，堅韌，正直，高情商。 第 9 章：規避洞察誤區，掌控風險。 第 10 章：不同客戶“買”和“不買”的表象背後。 ——想要讓洞察銷售取得成功,你必須在客戶最感興趣的時候激勵他們購買。有些客戶願意接受激勵並採取行動,有些則不願意。假設客戶願意採取行動,有些客戶願意爲大膽的想法和創新買單, 些則不會。 第 11 章：如何讓銷售培訓效果好、時效長？ 後記：創造基於價值的可持續競爭優勢，你就能獲得穩定的銷售成功。

洞察式銷售，提高銷售的創造力，打造銷售人員的差異化。 精於分析，拉高緯度，把客戶置於一個鏈條中、一個系統中，環環相扣。 像一場內科手術一般，只有理清更小組織的困境，纔有可能庖丁解牛般地解決問題，從而獲得成功。

推薦邊看書邊記錄，不然邊看邊忘。後半部分很多表格流程是可以拿來直接用的，很不錯的工具書。

應該說隨着時代變化，銷售的模式也一直在變化。以前簡單的寒暄就可以套關係然後賣東西。現在都鬼精鬼精的，如何關聯客戶就很看水平了，這一步走好了，才能贏取客戶信任，纔有可能實現成交。道理說起來容易，實踐起來就是另外一回事了，本書提供的現成理論也得和中國實情結合，才能相得益彰