一切從廣告開始

什麼樣的工作是有前途的好工作？ 一百多年前，大清還沒亡呢，一代廣告傳奇克勞德·霍普金斯就用非常簡短精準的一句話，解答了這個問題。 「高薪只會留給那些能爲公司增加利潤的人，比如能拉到訂單創收的銷售人員，或是能降低生產成本的技術人員。」 簡單概括來說，就是「銷售」和「技術大拿」，這兩類人是真正能創造價值的人，因此他們才能分享價值。 一百多年後的今天，高考志願填報屆頂流張雪峯，在給家長提建議時的底層邏輯，也是這兩點。 張雪峯反覆強調過，選專業一定要選有「壁壘」的專業，這走的就是技術流。對技術無感，但是溝通能力強的孩子，則可以走銷售流。先學一門工科專業，然後圍繞着該專業的產品做銷售。 到今天，銷售依然是一個爭議很大的行當。張雪峯講過他曾經在一個節目裏和一位職場專家大吵一架，甚至差點上升到人格攻擊。 職場專家說大學生一定不要幹銷售，但張雪峯堅持銷售是一個很鍛鍊人的行當，哪怕不幹銷售，每一個人也都必須要學習銷售思維。 這本書就是學習銷售思維的好幫手，因爲廣告本質就是放大的銷售術。 1.做的好的事情都有相通性，是由樸素真誠的利他心驅動的，一旦發心不正就會埋雷，歸根到底還是那句話，解決他人的問題就是解決自己的問題。 2.做產品、做廣告切忌自我炫耀或取悅自己，你不是演員，要以結果爲導向。你喜歡的，不代表大衆會喜歡。 3.要注重潛在客戶而不是致力於挖掘根本不可能對你感興趣的客戶。 4.做廣告要儘量避免誇張的陳詞濫調，要儘可能具象化、數字化地描述。

人最大的敵人是自己。 因爲人最會自我欺騙。 曾經我很看不起上門推銷的銷售人員，覺得他們沒啥專業知識，就剩下軟磨硬泡讓人買產品。 現在想來，曾經的自己有多麼無知，多麼自以爲是。 讀了這本《一切從廣告開始》，改變了我對銷售的看法。尤其是書中介紹的那些讓公司起死回生的案例，真的大加讚賞啊，無比佩服。 回到我們自己身上，在這個自媒體時代，要做個人 IP，必須先整明白三件事： 1、我能爲他人帶去什麼？包括服務、專業知識、技能等等 2、我是否能夠持續爲他人提供價值？個人 IP 的穩定性，關乎客戶對你長久的信任度 3、能否及時覆盤總結，更好地提供服務，與時俱進。 好吧，我到現在也沒有完全整明白這件事，沒事，一點點學吧。

讀一本書，讀完後就要總結值得去學習的地方，同時也要注意褪去主角光環，用辯證的態度，不能讓自己完全被作者給帶入進去。 1 克勞德·霍普金斯絕對是個廣告界的奇才，他總能在不同的時間，不同行業想出無數種廣告，給產品帶來鉅額收益，還有數次起死回生的經歷。 2 他所說的廣告其實不單單指在媒體投放的廣而告之，更多時候是一個通過嚴謹論證得出的一種最優的營銷手段。 3 他在本書中有無數個閃着智慧和洞見的案例，照抄容易創新難，有些放在現在已經過時，但是大部分案例都讓人拍案叫絕。 4 廣告的目標就是幫客戶獲得更多的收益，所有不以此爲目的的廣告都是在浪費金主的錢。 5 作者的經歷告訴我們，任何一個企業最受歡迎的，利潤最豐厚的一定是能給企業帶來直接利潤的崗位，比如銷售，營銷專家，所以要想收入有十倍百倍的提高，崗位的選擇非常重要。 6 任何一種廣告的效果都不是絕對的，在這個行業成功的不代表在另一個行業能成功，在這個品類有效的手段不代表適用於另一個品類，廣告的效果永遠不會有固定答案，因爲沒有人能永遠猜對人們的喜好和反應。 7 廣告是一個一切從實際出發需要經過市場驗證的行業，任何廣告人，老闆的想法都不靠譜，唯一靠譜的就是把想法投放出去試錯。 8 廣告只能以結果爲導向尊重事實，結果就是銷售業績。 9 好產品不一定是因爲廣告做的好而好的，但是產品不好廣告做的再好也沒用。 最後，再聊聊中國的市場，因爲各行各業的競爭都非常激烈，所以中國的企業我覺得一定是最擅長搞營銷玩各種套路的，書中的各種方法在中國幾乎沒有留過空白，這些年中國的消費者已經在無數種營銷手段中變得百毒不侵，上門推銷，抽獎，滿五送一，優惠卷，充值，無效退款，送電器，送旅遊，建立營銷渠道，打造各種吸引眼球的活動，等等等等，好像再沒有什麼新花樣了。 如果全世界最會搞營銷的，我覺得肯定是中國的商家，如果最懂商家的各種套路的，肯定是中國的消費者。 但是廣告本質上是一個錦上添花的東西，企業不可能憑廣告永遠佔領市場，市場最終還是由產品說了算。在看此書時，我一面讚歎作者那麼多點子，同時想起吳曉波的《大敗局》。 秦池古酒，健力寶，三株口服液，鄭州亞細亞這些曾經的民族品牌，哪一個不是在營銷上玩出了花樣，玩出了創新，這些營銷方法一點不比克勞德·霍普金斯的差。但這些成功的營銷都不能帶給企業永生，這些企業都輝煌過，最後都以種種問題失敗而告終。 就像這本書一樣，作者從頭到尾說的全部都是成功的案例，但是是不是所有的案例都成功？作者沒有說過。任何一個人都會對自己的成功找出無數原因，沒有那一個不會自己吹自己的。本書中的一些事情如果換成他人的另外一種視角，可能就有所不同。 任何事情都不能只聽一個人的片面之詞。廣告能助力，但也不能迷信，這是需要警惕的。

讀到這句話，虎軀一震： “人們總把有用的事情稱作工作，沒用的稱作娛樂。但其實娛樂也可以像工作一樣辛苦，工作也可以像娛樂一樣有趣。” 心態角度不同，好像工作也變得沒有那麼難了 之前一直認爲廣告有種飄渺、假大空的感覺，讀完好像第一次認識了廣告。現在反而認爲廣告和作者一樣，都是特別接地氣。 廣告本質就是停留在紙面上的銷售，產品有了好的銷售業績才能說明這是一個優秀的廣告人。 書中在廣告方面，大道至簡。比如兌換券一定比“免費贈送”好；花裏胡哨的字體和配圖並沒有實質用處；一定要站在普通大衆一方做廣告；利他主義，把客戶的錢當作自己的錢來花；在經銷商和消費者之間一定要做好權衡，控制好成本等等。 另一部分是作者的人生經歷，像是看普通人的成功學。作者的母親勤勞、節儉、謹慎保守，這影響作者一生。 作者在廣告行業的成功歸結於自己的勤勉與普通，並且因爲自己是個普通人而感激，廣告中一直站在普通大衆的立場上去創作。

廣告不是靈感的即興創作，而是一套嚴謹、科學、可驗證的商業方法論。真正有效的營銷，從來不是靠華麗的文案和誇張的宣傳打動消費者，而是依靠理性的策略、精準的執行和真實的價值傳遞。想要讓廣告實現穩定收益、減少資源浪費、持續吸引目標客戶，必須遵循五大核心營銷原則。 第一，廣告營銷必須始終站在顧客獲益的角度輸出價值。很多廣告之所以效果微弱，根本原因是隻站在商家角度自我誇讚，一味強調產品多優秀、品牌多權威，卻忽略了消費者真正關心的問題。用戶不會爲產品的優勢買單，只會爲自己能獲得的好處付費。優秀的廣告會跳出自我宣傳的思維，站在消費者視角，清晰告訴用戶產品能解決什麼困擾、帶來哪些改變、創造何種價值。以用戶收益爲出發點的推銷，才能打破消費者的牴觸心理，讓宣傳變得真誠且有說服力。 第二，善用樣品營銷，堅持精準分發而非盲目普及。樣品是成本最低、轉化最高的推廣工具，也是最直觀的產品體驗方式。但盲目、無差別的廣泛派發，只會造成資源浪費，無法沉澱有效客戶。真正科學的樣品推廣，具備極強的針對性，只面向對產品產生興趣、有需求、主動關注廣告的潛在用戶。通過定向分發，既能讓真正有意向的客戶親身驗證產品效果，建立信任，又能過濾掉無效人羣，大幅提升樣品投入的性價比，讓每一份推廣成本都能產生商業價值。 第三，精準匹配廣告渠道，依據受衆差異選擇推廣方式。不同產品的目標人羣、消費場景、認知習慣截然不同，不存在萬能的廣告渠道。面向大衆的民生產品與面向小衆需求的專業產品，適配的傳播平臺完全不同。如果一味跟風熱門渠道、採用廣撒網的投放模式，看似曝光量大，實則大部分流量無效，只會造成預算浪費、推廣效率低下。成熟的營銷思維，是先鎖定產品的核心受衆，分析人羣聚集的場景，再針對性佈局廣告渠道，把資源集中投入精準領域，實現高效獲客。 第四，產品優勢量化表達，用真實數據替代空泛讚美。絕大多數低效廣告，都存在同一個問題：語言空洞、缺乏依據。“最好”“極佳”“效果顯著”等模糊的形容詞，無法讓消費者產生信任感，也無法體現產品的核心競爭力。消費者更願意相信直觀、具體、可考證的真實信息。在廣告宣傳中，用實測數據、真實案例、客觀結果詮釋產品優勢，能夠讓賣點更具象、更可信，徹底擺脫主觀吹噓的廉價感，讓廣告的說服力實現質的提升。 第五，堅持先測試後推廣，以小範圍驗證支撐大規模投放。廣告推廣最忌諱盲目激進，未經驗證的大規模鋪量，往往意味着巨大的商業風險。任何廣告文案、推廣渠道、營銷思路，都存在不確定性。科學的推廣邏輯，是先開展小範圍、小預算試點投放，收集真實的市場數據與用戶反饋，判斷方案的可行性，優化短板、保留優勢。在驗證模式跑通、效果穩定後，再逐步擴大推廣規模。先試後推的模式，能夠規避盲目投入的虧損風險，讓每一次大規模廣告投放都建立在確定性之上。 總而言之，現代廣告的核心競爭力，從來不是創意與包裝，而是科學、精準、以用戶爲核心的底層邏輯。立足用戶利益、精準投放資源、量化產品價值、堅持測試優化，才能擺脫無效營銷的誤區，讓廣告真正成爲拉動銷量、沉澱客戶、創造收益的核心工具。

第一部分的內容推薦閱讀，可以學習到許多現今社會廣告宣發及銷售的雛形，是從哪裏演變而來的。 第二部分內容年代過於久遠，不感興趣，忽略。 ---------------------- 第2章 廣告是放大的推銷術 ◆ 廣告人成功與否很大程度上取決於他是否認真研究了消費者，是否嘗試設身處地爲消費者着想，此外沒有什麼其他的方法。 ◆ 大多數廣告失敗的原因無非是兩點，第一是試圖向人們推銷他們不感興趣的東西，第二是缺乏真正的推銷技巧。 ◆ 如今的廣告人對廣告策劃、編寫有一些完全錯誤的理念。他們的廣告是爲取悅銷售企業而寫，買方的利益被罔顧。這樣的態度只要存在一日，那麼無論是人員銷售還是廣告銷售，都不可能把商品順利賣出、盈利。 第3章 服務優先 ◆ 你可以嘗試引導，但不必妄想能驅使他人。人不論做什麼都是爲了讓自己快樂，如果廣告人都能記住這一點，那麼他們在廣告上就會少犯許多錯誤。 第6章 永恆的消費者心理 ◆話術很關鍵，會說話的人，是順着聽者的心思說；不會說話的人，是隻順着自己的心思說。 第7章 採用具體化表述 ◆ 風靡全球”是一種彈性空間很大的用詞，後來有一位廣告主將其具化爲“使用者遍佈全球52個國家”，被很多人效仿。 第8章 講述完整的故事 ◆ 不要爲了向現有客戶展現什麼而浪費哪怕一行字的版面，除非這些內容在標題中就能說清楚。時刻牢記：你要爭取的是尚未使用廣告產品的潛在顧客。 第18章 職業生涯的失誤 ◆ 廣告的失敗大多是因爲推銷對象過多所致。先是批發商，他們的分成要求很高；然後是零售商，他們想要免費贈品和額外的利潤。但其實無論批發還是零售，效果好壞最終都取決於你對消費者的影響。

2024年第三本書📖💚 這本書解決一個非常重要的問題：怎麼賺錢。樊老師說：“如果不把這本書讀上7遍，任何人都不能夠去做廣告。”這本書一口氣讀了兩遍，又聽了三遍，印象最深刻的是書中有趣的案例，每一個廣告設計要用心，包括標題、圖案、長文案，以及希望消費者做什麼樣的行動。 這本書雖然是一百多年前寫的，但賺錢的感覺是一樣的。霍普金斯白手起家，完全靠的是超人的表達能力和共情能力。普通人的表達常常被自己所擁有的知識背景所詛咒，以爲自己講的很清楚，對方卻無法被說服。霍普金斯所創造的廣告表達方法，到今天，依然非常有效！大神！🌿🌿🌿 印象最深刻的廣告： 1、“怕上火，喝王老吉” 2、“今年過年不收禮，收禮只收腦白金” 3、“農夫山泉有點甜” 4、“鑽石恆久遠，一顆永流傳” ……歡迎各位書友評論區補充☺

本書主要討論受衆廣泛且重複購買率較高的產品。 廣告的唯一目的是實現銷售，廣告是盈是虧取決於其帶來的實際銷售量如何。 把你的廣告想象成和客戶面對面交談，想象一個具象的個體，不要浮誇和賣弄，你不是爲了取悅和吸引他人，你是在賣貨。 廣告是爲客戶提供服務的，而不是讓客戶買你的產品不買別人的。不要暴露你的銷售意圖。此外，要爲客戶提供想了解的信息，爲他們介紹產品能帶來的好處。 廣告在表達上必須明確、清晰，且有說服力，要將產品方方面面的亮點全部展現，在廣告中要展現事物光明、快樂、迷人、美好，不要做消極型廣告，不要把賣點放在預防問題上，客戶不願意爲此買單。可以在廣告中加入正面的人性化要素。標題要找到大多數讀者最關注的亮點以激發客戶閱讀廣告的興趣，挑選出對產品感興趣的人。用具體的事實和數字增強說服力，加深客戶印象。 挖掘潛在需求並滿足。改變客戶需求代價過於高昂。 廣告投放前先小規模測試。用小門檻篩選潛在意向客戶，爲他們提供試用裝、先體驗後付款等服務，幫助客戶體驗產品，降低客戶決策難度。 讓客戶接受新產品時，半價促銷不是很有效。 重點關注產品的命名和廣告的標題! 廣告是放大鏡，聚焦產品的優點，好廣告和好產品相輔相成。 要誠實利他，不要欺騙。

比起一個指導性的工具書，感覺這本更像是廣告業大牛的自傳。 很多指導性內容和當今時代已經相隔甚遠，很好奇如果作者看到如今的新媒體行業，會有什麼新的領悟與體驗。 但是很多底層邏輯我想是一脈相通的，作者的經歷印證了現在被講爛了的“人人都是產品經理”，高質量的工作不僅僅要思考自己的工作內容，還要深刻洞察市場、用戶和公司的立場和邏輯，然後就是認真鑽研和站在他人角度思考問題，沒人是笨蛋。 通過這本書瞭解了一些廣告學的內容，感覺和心理學很像，一個融合性的強實踐學科，是否實踐大於高等教育的理論學習呢？

從郵購廣告開始，就會運用數學來追蹤效果。量化的思維可見一斑。這是我們普通人可以從西方學習到的很重要的方法論。 讀心能力很重要 再一次感嘆，理解了人性，做什麼都會很絕。 這本書最精華之處就是展示了做業務必須擁有的讀心能力，然後根據解讀去滿足。不斷地提出假設，測試，驗證數據。保證正確的讀心，然後以此來指導銷售。 讀心不止讀買家的心，也在解讀整個銷售鏈條裏其他競爭者，參與者。把優勢搞的大大滴，讓買家無腦的喜歡然後選擇掏錢買自己 總結：正確的讀心，巧妙的滿足，極致的成本優化，最大的銷量和利潤。 經典穿越百年，光芒豪不褪色 ​是​相當精彩饒有趣味的一生 書裏的別人對本書的推薦語寫的也非常精彩，算是我讀過的薦言裏第一梯隊，真人演繹什麼是語言魅力的天花板。 書皮就call to action了，牛啊牛。每個人都知道要想賺錢，就要讀懂Hopkins，至少7遍，簡直了，營銷洗腦鼻祖吧。 Hopkins從母親那裏學到的一分掰成兩半花 對金錢的恐懼造就了他的成功，是最大的優點，讓他極度在意成本不斷優化成本，也是他遺憾創業晚的根源，不知道他的生意結局，八卦的心無處安放🤭