客戶價值戰略：以終爲始的客戶終身價值管理

書中前半部分側重理念闡述和框架搭建，後半部分側重銷售層面的實戰演練和量化落地。有理論亦有實戰，值得一讀！ 寧做老客一個，不做新客十個。 通過優質服務，實現客戶推薦客戶、客戶說服客戶、客戶維護客戶，最後把客戶變成企業的超級銷售和超級客服。 企業要想實現客戶終身價值最大化，首要任務是篩選並鎖定一羣少而精的高價值客戶。關鍵的1%高價值客戶將決定企業51%的業績。企業可以從收入、利潤、人均效能、誠信度、難易度五個維度對客戶進行分層分類。 圍繞客戶終身價值設計產品：從一次性產品到一輩子的方案。客戶需求由淺入深可以分爲四個層次：基本需求、個性需求、隱性需求和預售需求。每探尋到一個更深層次的需求，企業所研發的產品及方案(核心、形式、附加、潛在產品)就更加具有競爭力，客戶的黏性就越大，客戶終身價值也就越大。 有靈性的人負責鎖城定位，塑造客戶價值，爲銷售部提供定位和武器；有狼性的人負責攻城佔位，實現客戶價值，將客戶開發進來；有耐性的人負責守城上位，持續深挖客戶需求，深耕客戶價值，將客戶越做越大。三大部門(市場、銷售、客服)最終形成合力，爲了客戶終身價值最大化這個共同目標一起努力，從而使企業徹底打通“新客戶—老客戶—大客戶—新客戶（轉介紹）”的圓形閉環。 客戶的分層分類管理爲起點，之後梳理產品的分層分類管理，最後做好員工的分層分類管理，這使得三類資源建立一一對應的關係，以防資源出現錯配，進而導致銷售效率低下。

推薦，中小企業客戶經營管理的一本優質工具類書籍。圍繞客戶價值搭建營銷組織、遵循三定三看三做一結合原則，客戶分級管理，高價值顧客篩選，顧問選用育留體系，深挖客戶終身價值。共同迎接營銷4.0時代帶來的新型挑戰。

我曾和企業家討論過一個問題：如果把營銷副總裁看作銷售隊伍的主帥，那麼主帥的第一能力是什麼？作爲一名在一線摸爬滾打20多年的管理者，我的答案是找到第一的將併成就他。同樣，將的第一能力是找到第一的兵併成就他，而兵的第一能力是找到第一的客戶併成就他，這就是建團隊的過程。 那麼，第一的帥、將、兵都是怎麼來的呢？有人說是選出來的，有人說是花錢培養出來的，也有人說是用出來的。但我始終認爲，真正優秀的人才是挖過來、搶過來的。

史蒂芬科維的《高效能人士的七個習慣》的第二個習慣就是"以終爲始“！ 這本書是，"以終爲始“在客戶價值戰略方面的詳細論述！

雖然以始爲終的思想永遠是對的，但是隻能說快速看看，在裏面尋找對自己的企業或者對崗位能用的方法和思想。對於小型企業和週期依賴、行業高度競爭，沒有信息資源差、需等於或小於求、重現金流、重庫存、產品相似、價格透明的企業來說可能實際意義不大。對於冷啓動什麼的那些初創其實我更建議看冷啓動、貝佐斯什麼的 書嘗試解決的問題是：爲什麼企業投入越來越多，員工越來越努力，但業績卻停滯甚至下滑？ 但是方法非常喫週期以及行業。這類書真正適用的企業，通常滿足幾個條件：1.已經跨過生存期 2.還沒進入衰退期3.不是強週期行業 4. 客戶生命週期較長5服務/關係/體驗對決策有影響

這是一本“能直接用的客戶管理實戰手冊”，尤其適合想從“人治”走向“體系化經營”的企業團隊。 閱讀建議： - 先讀第一章定調，再按“戰略→目標→組織→客戶→產品→團隊→執行→激勵→綁定→服務”的順序推進，邊讀邊用工具做覆盤。 ​ - 重點抓“客戶終身價值”“作戰地圖”“綁定管理”三個模塊，快速落地見效。

很好的一本書，閱讀這本書，我想到的第一個人就是我的老闆，這家公司我才入職沒多久，但是老闆是真的很厲害，她是一個很牛的女性，我真心的佩服，她對企業現在的構思就是不僅僅看短期利益，更注重客戶的可持續性，，而且她有那種萬物皆備於我，一開始我不知道怎麼去表達，這個詞真的很好的詮釋了，，我是以新人從新入這行，她說的更多的是讓客戶感受到利他，就是讓客戶知道我們是對他好的，這個跟作者很多觀點不謀而合。就目前而言的我，我還是需要學習很多的東西，慢慢讓自己變得更好，能成爲一個賦能型選手

這本書幫助我從兩個維度獲得了提升 一、專業維度 本書的十大章節就是圍繞如何實現客戶價值展開的，在其中，我透過書籍本身聯想了很多我當下客戶的服務細節，以及以“如何制定客戶價值戰略”爲核心，整理了未來可以和客戶溝通的方向。另外也分模塊瞭解了陳軍老師的思維體系，爲我成交校長做了鋪墊 二、自身維度 通過本書也系統整理了客戶價值體系，打開了我日後成立企業的戰略進度條 當下透過書籍也調整了我的作息，及時爲自己充能，獲得真實、永恆、高級的快樂。

1.企業資源有限，務必將時間和精力聚焦於客戶，創造以弱勝強的奇蹟。

特別好，讀了學收貨了成長，還受到了領導的表揚。