唯慢不破：百果園的商業邏輯

🌸《唯慢不破:百果園的商業邏輯》願力 讓百草園紮根，信任 讓百草園開花，利他 讓百草園結果。原來夢想要靠願力和汗水💦滋養才能落地。在世人眼裏都是成功者背後的光芒，卻忽略了成功者心中不滅的火焰🔥 <作者分享> 🌸“願力大於須彌山”。 “願力”最初出自佛教用語，是指做某件事的願望強度。“須彌山”相傳是古印度神話中的名山，是諸山之王——世界的中心。 🌸餘惠勇認爲：“願力是一個心錨。如果沒有願力，或者願力不強，心就是飄忽的，今日干這個，一遇到點困難就猶豫退縮了，明天干那個，又是一樣。但是，如果有了強大的願力，真的下定決心，無論如何都要去做的時候，就會生出力量和智慧，這就叫定能生慧，也叫願力大於須彌山。” 🌸“做不好企業經營，絕大部分是因爲違背了行業的本質。只要用統計學原理，抓住行業的本質，就能把生意做好。” 🌸好喫”的標準不是來自採購端，而是來自消費端。“好喫”是消費者購買水果的第一需求。進一步說，“好喫”是消費者感受的標準。 🌸餘惠勇曾具體談到這個“以弊爲利”的觀點：“任何壞事背後都蘊藏着好事，這次事件給了我們一個深刻的教訓，花一百萬元都買不到！” 🌸百果園採用的用人原則是“舉賢不避親，唯賢是舉；用人不唯親，唯賢適用”。 🌸百果園的“家文化”背後有三點非常關鍵：①互利共贏的價值觀。②創始人的胸懷、穿透本質的能力和定力。③廣泛性化解特權性。 🌸在企業管理發展中，“空降兵”的存活率和磨合問題一直都是痛點。但是，百果園引進的“空降兵”基本都能很好地融入企業。 餘惠勇曾經做了一個類比：世間萬物是相通的，一家企業引進人才有如移栽樹木，引進高端人才有如移栽大樹。 🌸百果園認爲，菩薩心腸必須用霹靂手段才能夠保障效果，負激勵不是得罪人，而是幫助人。換個角度思考，正因爲是家裏人，所以犯了錯一定不能看着不管，這纔是真正的“家文化”。 🌸“如果是你的親弟弟或親妹妹犯了錯，哪怕是幹了違法的事，你也不會放棄，甚至會想盡一切辦法去挽救，永遠不可能將他趕出門。如果你能這樣對待自己的員工，你就是一位優秀的管理者。” 🌸感恩遇見

沒想到，百果園爲了生存做了這麼多事情。 唯慢不破的思想是對的。要做成一件事情，尤其是一件真正有意義的事情，需要有探索精神，而不是照着別人的成功的道路複製 。但在實踐中，太多人做得剛好相反，尤其在這個浮躁的時代，太多人追求光速成功，忽略了偉大的事情需要時間去成就的基本原則。 在資本主導的社會，任何大的生意都必須具備健康的金融屬性。也就是說，任何好的商業，都是類金融業。 中國生鮮行業創業很難的原因在制度本身，在於資本未曾浸透農業這個領域，資本主義還沒有成爲農業的基本生產方式，土地的小農所有，6億農民生計問題比天還大，所以標準化與規模化的工業商業模式在這個領域不適用，這纔是生鮮水果領域難做的根源，也是我們必須面對的國情。 百果園的信任文化，很好，這是中國纔有的文化精神，值得發揚與學習。 我消費過多次百果園的產品，沒有那麼驚豔，甚至有很多次沒有感覺到好喫，跟書本上有出入，所以，我覺得本書寫得不錯，但似乎企業執行一般。

拍馬屁的書，不用看。 看完就記得餘老闆被郎鹹平“坑了”二十萬了。餘老闆生意遇到瓶頸時，找到郎大師取經，郎：“這模式肯定走不通，你給我二十萬港幣，我找幾個博士給你寫份報告，分析一下爲什麼水果行業爲什麼做不成連鎖，讓你死了這條心。”郎大師拿出1000給學生髮津貼，怒賺19萬9，哈哈

#讀書筆記 這本書的評論褒貶不一，我在讀的過程也能體會到作者對於百果園現實中面對的經營業績的挑戰沒有提到太多，說的大多是正面的信息，有一種百果園加盟PR的感覺。不過書裏也有很多不錯的商業洞察和經營管理的總結，去蕪存菁有可取之處。 🏰 唯慢不破 - 慢構建護城河 首先“慢”發展構建了百果園真正的競爭優勢是本書的核心命題，這也是我覺得很有感觸的地方，百果園慢慢建立了別人短期內複製不了的系統能力 - 供應鏈深度，加盟體系的探索和完善，品質標準，數字化工具，有一些可能仍不完善不過從直接競爭的局面來看已經領先絕大多數國內外競爭對手。 🚛 供應鏈：制度性難題硬啃出來的路 百果園在供應鏈上用了海外很多大型果蔬供應商的思路：下游倒逼上游，提前向種植戶下訂單，讓農戶按照百果園的標準種植，很大程度上去除了供應鏈上的不確定性，做到了質量管控中心化。 百果園的“優果聯”願景很有意思：要打造100個有影響力的品類品牌，用三種方式介入上游：自建研發種植基地，扶持中小種植商合資辦果園，直接採購符合標準的果園。這三件事情在我看來對中國農業的發展有很大的促進作用，但這也意味着這條路道阻且長，充滿反覆。 🕸 加盟體系：共生邏輯 百果園設計了一個按門店月毛利階梯式收取特許經營資源使用費的模式：月毛利低於6.2萬元收3%，6.2-12萬收9%，線上15%，超過12萬元收20%，線上25%。這樣的加盟體系核心就是品牌與加盟商共生，加盟商毛利越高品牌越賺錢。 不過我看了一些其他資料，百果園加盟模式被詬病最大的還是配貨模式和水果的高成本，這是追求水果高品質帶來的副產品。但這就讓加盟店在現在大廠入局生鮮電商的市場局面上顯得有些缺乏競爭力，需要改進。 🍓 品質體系：把好喫做成標準化 百果園從創立初期就在追求水果的“好喫”，爲了做到好喫，百果園做了很多工作，最重要的就是建立標準（什麼叫好喫？）：糖酸度、爽脆度、新鮮度、嫩度、香味和安全性 - 四度一味一安全，背後有整套檢測體系支撐，還有對果類的細分和不同的科技處理方法，這個很有意思。 💻 數字化和營銷：數據代替直覺 這本書有一點我比較認同：價格營銷帶來的顧客留不住，所以要用產品營銷 - 試喫和門店服務來帶動可持續銷售。百果園自己通過數據實驗出了四次復購理論：消費四次之後，消費者對百果園的品牌認可度會有顯著提升，轉化爲忠誠客戶概率大增。這是百果園的核心戰略邏輯，圍繞這個邏輯百果園建立了營銷漏斗，通過小程序，公衆號，客服電話這些觸點來增加消費者再次消費的可能性。不過這個邏輯在目前也會受到挑戰，百果園的觸達效率會不如經歷過各種大戰的互聯網大廠，可能在經營邏輯上還得不斷迭代。 有意思的是，百果園還通過營銷數據建立了四輪驅動的商品組合方法論，四類產品協同： ✅ 好喫特薦（差異化高利潤單品） ✅ 回饋會員（高知名度引流品） ✅ 人氣爆品（高復購必備款） ✅ 新品上市 🏠 開店方法論 百果園把新店開業這件事情拆解成非常詳細的SOP，從開業前7天開始，市調，培訓，定目標，下訂單，收到貨品，貨品訂單確認，實操演練，到開業的正式迎客，依賴系統而非人才複製，是我最近一直在體會和思考的事情。 ♟戰略佈局：三條曲線 書的後段講了百果園三大業務曲線： 第一曲線：全面鞏固零售，深耕現有門店體系 第二曲線：佈局批發領域，強化供應鏈能力 第三曲線：孵化品類品牌，藉助資本市場全球佈局 三條業務線邏輯上非常清晰，不過同時推進的話資源和管理能力是否足夠，書裏並沒有給出足夠信服的答案。 這本書寫的還是很紮實的，大量一手資料非常細節，但讀完之後我有三點思考： 1️⃣ 成功學敘事過於明顯，缺乏對不利因素的正視。大背景對企業的發展和影響並沒有在這裏寫的很清晰，把企業走過的彎路和成功進行內部歸因可以說是認知缺陷了，有些誤導。 2️⃣ 標準化水果本身是否存在爭議？大多數水果非常難以標準化，書裏對於產品的品質描述和我自己在百果園買到的水果體驗有一些差距。 3️⃣ 2024年之後的現實數據並不如意。2024年百果園營收下滑接近10%，毛利更是下滑超過40%，同時大量關店。百果園的護城河 - 供應鏈深度，加盟體系，品質口碑這些是否在現在市場有防禦效果有一個問號。 不過除此之外，從零售行業的角度來說，書裏對我有兩點啓發： 1️⃣ 零售的本質：一個很不錯的框架。百果園認爲零售的本質就是四個要素：顧客連接，產品，效率，體驗。這四個維度放在任何零售業態都能成立，可以作爲一個思考的框架。 2️⃣ 慢是一種需要勇氣的戰略選擇：百果園二十年做一件事 - 把水果從農產品變成消費品，切切實實的改變了市場格局。慢意味着戰略上的從容，但也可能成爲執行上的遲鈍，這個度零售行業的人需要好好把握。

百果園的商業模式是值得學習的，小到企業的文化；總結三方面，1.堅持長期主義，深耕產品服務。2.利他精神；3.信任，以顧客滿意爲本質。 後兩章百果園對數字化、數智化一體化的探索，形成自己的可持續增長。薦讀。

百果園未能"勢如破竹"的核心在於：加盟模式的利益分配機制與消費環境變化發生了根本性衝突，疊加戰略定位的搖擺，導致其規模擴張的飛輪逆轉爲閉店收縮的負循環。 以下從商業模式、加盟體系、戰略定位三個維度拆解： --- 一、商業模式的結構性缺陷：非標品+高成本，規模不經濟 水果零售天然具有"做小容易、做大難"的行業屬性 。百果園試圖用連鎖標準化的邏輯駕馭高度非標的生鮮品類，但規模擴大後運營挑戰呈指數級增長： - 成本結構剛性：爲維持"高品質"定位，自建冷鏈物流成本佔售價18%，採用生態種植技術的橙子成本比傳統方式高40% 。這些成本最終轉嫁至終端，但消費者未能通過透明化標準感知到對應價值。 - 毛利率持續承壓：2025年全年毛利率僅7.3%，遠低於2019-2023年間11%的平均水平 。爲保住客流，公司全年落地22場"好果報恩"促銷活動，累計銷售額超5億元，但"以價換量"進一步侵蝕利潤空間 。 - 線上化虧損：2024年線上訂單佔比提升至23%，但12.7元/單的履約成本使該業務仍處於虧損狀態 。 關鍵矛盾：百果園的供應鏈優勢無法轉化爲足夠的定價權來覆蓋高成本，規模越大，成本壓力反而越明顯。 --- 二、加盟體系的利益背離：總部"抽血"，加盟商"失血" 百果園99.8%的門店爲加盟 ，超七成營收來自加盟門店產品採購 。這種營收結構決定了總部與加盟商在貨品供給端存在天然利益分歧： 衝突點 總部邏輯 加盟商實際處境 強制分貨 總部需通過向門店供貨實現營收，存在動銷衝動 到貨量常超出訂單量一倍，甚至未下單即被督導分貨上門，滯銷品只能通過折價促銷或報廢處理 損耗承擔 "三無退貨"（無需小票、實物、理由）建立品牌口碑 退貨成本幾乎全部由加盟商承擔，部分門店損耗率峯值遠超行業正常水平 採購定價 維持高品質定位，不犧牲公司毛利 水果進價高於同行進價甚至零售價，加盟商無自主採購權，被迫接受高價貨 報損門檻 控制總部損耗 壞貨需到30%才能報給公司，進一步擠壓利潤空間 結果：加盟商盈利不及預期成爲閉店主因。2023-2025年累計關閉1625家門店 ，有加盟商2年關店8家，有人投入近百萬後虧損30多萬離場 。加盟商大會反饋的問題長期未獲實質性解決，部分加盟商已放棄參會 。 --- 三、戰略定位的撕裂：既要"教育消費者"，又要"擁抱性價比" 百果園創始人

“天下武功，唯快不破。”這是很多企業信奉的制勝法則。不過，有一家企業卻與衆不同——不求“快”，反求“慢”。它就是百果園。百果園不圖一時快意、迅猛發展，而是足夠耐心地在產業鏈各個環節不斷創新、積累，打造全產業鏈協同能力。正是這種“慢功夫”，讓百果園從水果連鎖、產業互聯網、數字化轉型、產業生態模式等“無人區”中蹚了出來。作者夏驚鳴作爲百果園常年顧問，近距離觀察百果園長達5年，深度參與百果園的重大決策，在寫作本書時，又集中訪談了60多位百果園人，查閱了大量相關的內部資料和文件，研究和總結了水果零售行業的全球領軍企業百果園的成功實踐，對百果園的成功實踐進行了翔實的場景化描述，特別是其以新零售爲驅動的產業生態，在商業模式、數字化轉型、產業互聯網、文化管理等方面經驗，非常值得業界人士研究和學習。

書中內容幾乎都是站在自我感動式的視角，對過往業績的不全面的歸因，企業的成長一方面來自於自身的努力，但一個上行的經濟週期或特殊的時代紅利也會給企業帶來巨大的機遇，站在當下的時點來看書中的很多觀點值得商榷。 2024年百果園營收102.73億元，同比下滑9.8%，毛利7.6億元，同比下滑41.9%，歸母利潤由盈轉虧爲 -3.86億元。2024年百果園經歷大規模門店關閉潮，全年淨減少門店965家，日均關店2.64家，下半年關店速度明顯加快，僅下半年就關閉895家門店。 我很贊成方偉的觀點:“水果是一個非標的生意，同一片果園的水果甜度都有可能是不一樣的，百果園雖然說自己把水果給標準化分級了，但你的標準又不是社會共識，你自己都做不到每一批次的水果味道一樣，分級的意義又從何談起 百果園會經歷一個負循環，越是週轉低->消費者越是不滿意->週轉更低。 這個社會需要有企業家去變革。但我們作爲投資者，需要清醒地認識到，百果園重新定位的“品質水果”（2024年初，百果園將品牌戰略從“好喫水果”升級爲“高品質水果專家與領導者”，向高端溢價轉型），符合條件的目標人羣會更少，他可能會轉型成一個精品水果店，市值自然就要掉回去，這樣也是合理的。” 這本書沒讀完就放下了，感覺再讀下去也不會有太多收貨。

高標準，脫穎而出。 高利潤，維護運行費用。 信任，增強供應商，員工，客戶的粘性，同時降低了成本。

2024年第四本書結束，分享一下個人拙見。 感謝作者以及百果園，讓我認識到不同行業的連鎖發展形式。作爲全世界第一的水果連鎖企業，能夠把水果這種保質期很短以及標準性都統一併且連鎖，感到萬分佩服。 有意思的是作者同時還是樂刻的管理諮詢，難怪在連鎖形式，會看到樂刻的影子。 這裏主要分享專屬的文化以及制度，利他、信任與家文化。商業的本質離不開爲顧客提供優良的產品，而服務者終究是人，一切從仁出發。 文化： （1）員工：第一，非常歡迎員工投資並且成爲合夥人。第二，賦能他們更多的知識。第三，鼓勵家裏人、朋友一起加入。第四，採購終身制不輪崗。 （2）顧客：三無退貨，只要覺得一點不滿意，可以立馬退貨，不用提供小票、照片、理由。 （3）加盟商：第一，出現配送貨物有些不新鮮，總部可以立馬重新發貨。第二，加盟發展，直營連鎖。制訂各項標準，嚴格執行。第三，銷售額20年不變，以往傳統形式，每年完成目標業績，明年必定上浮，百果園制定了20年不變，多出的就是自己利潤。 制度： （1）水果標準：產品爲王，標準化勢在必行，制定了“好喫”戰略和“四度一味一安全。” 比如，糖酸度、新鮮度和爽脆度、嫩度、香味和安全性。 自己研發建立檢測機構，必須符合這些標準後水果才允許上市到顧客手中。 （2）制定上下游產業鏈標準：之前說過中國的農業是很大但不強，百果園的出現讓水果產業變強起來。水果是一個產業鏈長的過程，從水果種植➡️冷鏈運輸➡️品控分級➡️倉儲分發➡️百果園門店➡️顧客手中。 其中整個鏈條最重要的就是水果種植的第一步，水果不好喫，用再多的方式都是白搭，對此百果園爲了“好喫”同時有標準做了以下過程，建立一個公司“優果聯”，他的作用是全世界找好喫的水果並且標準化。 第一種方式，自己成立研發小組，自己種田，研發新的產品。第二種方式，扶持當地的中小種植商，傳授其技術和方法合資辦果園。第三種方式，直接採購當地果園的水果。 ⭐️爲了不穀賤傷農以及產量失控，有以下做法，例如，西瓜，很多農民爲了不爛掉同時也急於賣出，往往只有7分熟度的時候就賣出去，過多幾天就熟了但同時沒那麼甜。對此百果園直接給予高價並且讓其晚幾天再收割。 第二點，農業經常會出現產量過高或者過剩，百果園會根據今年的水果銷量去預定告知種植園明年的產量，從而保證產量適合。 感恩又收穫到一些知識，真正的閱讀當中，其實一本書，可能對於我們能夠吸收並且應用的知識可能不多，但不以及跬步，無以至千里。