ToB營銷增長：B2B和SaaS市場人工作指南

最近讀了一本書：《ToB營銷增長》，作者是一個有實操經驗的老營銷人，To B企業的未來和完整的營銷知識體系都給梳理的明明白白。如果你是入行不久的新人，或者對To B營銷有困惑，這本書可以幫你建立起一套系統的認知。 建議埋頭幹活的營銷人一定要看看，這種感覺就像你以前一直在森林裏埋頭砍樹（做內容、辦活動、拉線索），突然有人把你拉到直升機上，指着下面說：你看，那是河流，那是出口。 分享4個我印象最深的點。 01 To B企業是未來十年的機會 書裏有個數據：我國企業主體3905萬戶，還在以每年12%以上的速度增長。企業服務的潛在規模是萬億級的，且2020年騰訊在ToB投了28次，阿里投了30億，百度投了40億。 當人口紅利消失，To C 的盤子見頂，企業們唯一的活路就是降本增效。只要這種“卷”還在，幫企業省錢、提效的To B公司，日子會越來越好過。 當然書裏的數據有點老，我又去查了下2025年BAT的動作：騰訊砸了幾百億在 AI基礎設施和企業服務；阿里豪擲3800億元，計劃未來三年用於雲和AI硬件建設；百度在AI領域的累計投入已超過1000億元。 雖然部分是自用和麪向普通消費者，但主要的渠道依然是開放給千行百業。這種投入的本質，是爲企業服務這門生意修橋鋪路。 02 營銷人最大的痛苦：不是幹活，而是解釋爲什麼要幹這個活！ 書裏列了一堆ToB企業的常見問題——銷售團隊強勢，市場部被邊緣化；舉辦了各種活動，沙龍，卻不知道怎麼考覈活動效果；市場部希望產出內容，但不知道應該產出什麼內容，以及怎麼利用內容影響客戶 這幾乎是每個To B營銷人的日常。 銷售簽單是鐵的數字。你寫了一堆內容，說“品牌影響力提升了”，老闆問你提升多少？你怎麼回答。你拿出曝光量、粉絲數、線索量，銷售來一句“這些線索質量不行”，你就啞火了。 如果你做出來的東西跟業務沒關係，你當然需要不停地解釋。 所以做To B營銷，要成爲這個行業的專家。你得鑽到業務裏，去聽客戶在愁什麼，去幫他們拆解痛點。當你的內容讓客戶覺得“對，你比我還懂我的麻煩”時，轉化是順帶的結果。 03 從MQL到SQL，市場部得往前再走一步 很多市場部只做到MQL，把線索丟給銷售就不管了。銷售反饋質量差，市場部委屈巴巴。 更好的做法是：市場部往前走一步，把線索培育成SQL，甚至到商機階段再做交接。 搞營銷就是創造人與人的連接，並且要送佛送到西，不是隻給個聯繫方式就結束。 畢竟只有你知道客戶從哪裏來，爲何而來。 這樣做的好處是，你能瞭解線索在後期的真實狀態，然後反過來優化前端獲客。比如你會發現抖音來的線索轉化率不如活動來的，那預算就該調了。 當然，執行層面會遇到部門協同的問題：你做多了，銷售會不會覺得你在搶活？但方向是對的：市場部不能只對“線索數量”負責，還要對“線索質量”負責。 04 市場人的成長路徑：專業→管理→策略 書裏給了條清晰的成長路徑。 第一階段，專業能力。從品牌、活動、內容幹起，深耕一到兩個領域，沉澱三到五年。沒有這個底子，後面都白搭。 第二階段，管理能力。帶項目、帶團隊，學會跨部門協同、學會用人。 第三階段，策略能力。這是普通管理者和優秀管理者的分界線，也是經理和總監的分界線。什麼叫策略能力？就是你能理解專業的底層邏輯，能制定完整的打法，能提煉出方法論，然後帶着團隊去執行。 即便你此刻剛入行，也可以在日常工作中多琢磨每個活的底層邏輯，爲以後打基礎。 寫在最後： To B營銷確實比To C難做。決策鏈路長，反饋週期慢，還得在老闆、銷售和客戶之間左右逢源，甚至有些行業想找個做內容的競對都找不到。 但難的東西，不才更有挑戰性？ 心裏有了地圖，腳下的路就不再是亂撞。 以上，既然看到這裏了，如果覺得不錯，隨手點個贊吧，如果想看更多書評文章在公糉號【塔塔學習日記】，歡迎關注，一起成長呀 謝謝你看我的文章，我們，下次再見。

作爲C端轉型B端業務的市場人，看完本書收穫頗多，得寫個書評，一句話：作者是真的想教會你。推薦這本書的幾個關鍵詞，會是 真實、體系化、易落地、可延展。 1、真實：作者從業多年，不管是實戰還是理論層面，都有深厚積累，拿得出事實和行業數據，例舉實際案例，結合思考深入淺出的講解，很紮實。 2、體系化：從品牌、數字營銷、內容、活動、私域營銷等各項業務到頂層設計、團隊搭建和指標考覈等各方面，都有體系化思考和講解，按照這個體系做市場動作，可以有很好的思考框架來思考。 3、易落地：作者靈活的運用經典營銷工具，很好的融合到B端業務中，而不是一味的空中樓閣講理論，每章結尾引導問題思考，也更好的激發市場人去思考業務實際和落地解決方案。對我來說，也是一個很新的視角，怎麼去運用經典的營銷理論去解決現實中的問題，而不是生搬硬套照葫蘆畫瓢。 4、可延展：本書也在閱讀過程中，推薦了很多行業知識的延展點，推薦了不同領域的對標學習書籍、對象，可以進行拓展延伸，純屬授人以漁。 小白從中可以一窺業務全貌，大拿可以瞭解市場現狀、查漏補缺。總之，推薦~

這本書我讀了整整10個小時13分鐘，閱讀64天，在我的書單裏，算創下了歷史記錄。 整體而言，它非常適合 3-5年經驗的TO B營銷從業者閱讀，知識體系比較全面，但又不過於深度，對讀者來說，不晦澀難懂，又帶有體系化。 我就是一個堅定的TO B營銷堅持者，TO B營銷比TO C更需要了解業務，專業知識更強，雖然它在數據結果上獲得的價值遠遠比TO C小，但是它和“錢味”無限接近，也和企業的經營無限接近，它要解決的就是經營增長的問題，這是B端營銷好玩的地方 TO B營銷方法形式不是特別多，更容易形成SOP，這本書就是SOP指導手冊，比較推薦同行都看看吧。

SaaS 就是銷售、市場驅動性強。以客戶爲中心的視角思考行爲路徑、生命週期從而更好地實現增長，整體路徑可以是線索、市場認可線索、銷售認可線索、商機、成交、續費、轉介紹、斷約等，每個環節都可以進行優化。 規範工作流程、提升工作效率、沉澱專業知識，這是 To B 重點需要做的了。

第一本如此全面的To B營銷增長實戰手冊，系統性+落地性+可讀性，對於營銷中後臺的搭建和組織管理有很強的指導作用。紙質書已經買了，值得反覆研讀。

有幸拜讀，一直身處乙方。藉着求職的空隙看完本書，把過去三四年的經驗串聯起來，對市場營銷的有一個整體的認知。作者是有一線實操且具有豐富理論經驗的人，本書可以幫助相對市場營銷有所瞭解的人有整體觀又有落地的方法論

大家好，我是作者鄒叔，微信zouyangmy1，歡迎添加，進入交流羣。 想和大家聊聊這本書。 這本書就像像一本Tob市場從業者的教科書，按照市場人的三個成長階梯進行撰寫。 首先教你重新認知增長，理解客戶旅程，瞭解線索生命週期，掌握基本認知。 然後按照專業寫了營銷規劃、品牌、數字營銷、內容、活動、私域等的方法和案例以及思考，進入專業的進階。 最後寫了營銷的數字化，組織架構的搭建，CMO的成長之路，還有一些書籍和趨勢。 另外每一章都有思考和讀者互動，還有200張圖表供大家參考，可謂入門進階轉行居家良品[偷笑]也希望大家多提指正意見，以便持續修訂和迭代，感謝關注。 也歡迎大家關注公衆號:tob增長藍圖，一起交流。

對於剛開始接觸ToB營銷的人來說，這本書值得推薦。至少對我來說，瞭解了一些工作方向和方法。 這本書從ToB增長的認識講起，涉及營銷的增長策略、營銷的品牌認知，再到營銷具體的工作技能，包括數字化營銷、內容營銷、活動營銷、私域營銷等具體的崗位認知和工作方法。最後又迴歸到公司層面的營銷數字化和組織搭建， 書中有很多模型和具體方法的推薦，對於具體的工作而言還是很有指導意義的。至少其中具體營銷所需要的技能和框架正是我所需要的。不過其中我認爲最重要、最基礎的就是客戶畫像的清晰程度，企業的一切動作都建立在客戶身上。如果客戶畫像非常清晰，那工作的方向和發力點就會很明確，但如果畫像很模糊，或者沒有畫像的話就會很困難。尤其對於一些小企業來說，在營銷數字化程度並不高的同時，更難做到精準營銷和有效營銷。

鄒叔這本書不僅提供了理論知識，還強調了實操的指導性。他在書中引用了大量符合國情的數據，並結合自己親自實踐和輔導過的企業案例，使得內容更加貼近實際，易於讀者理解和應用。 此外，這本書的定位非常明確，它不僅是ToB公司品牌、市場、運營從業者的必讀之作，也適合銷售人員、管理者、創業者閱讀。它能夠幫助讀者理解市場部的工作，以及如何搭建一個以增長爲導向的市場部。 總的來說，《ToB營銷增長的實戰指南》是一本理論與實踐相結合的書籍，它不僅爲ToB市場的從業者提供了寶貴的指導，也爲整個ToB行業的發展貢獻了智慧和力量。在ToB行業蓬勃發展的今天，這本書無疑是市場人員不可或缺的工作指南。

很有誠意的一本書，書中很多歸納總結，對中小企業管理層，市場，營銷相關的人很有幫助