問題就是答案

被封面耽誤了，還以爲是口嗨的商業成功學，實際是難得的銷售工具書。 作爲銷售，你在初期不能把精力都花在篩選客戶上，先走一遍人海戰術，做電銷就儘可能多地打電話，做直銷就儘可能地約見更多的人，做地推就儘可能地多發傳單、收集聯繫方式。 人海戰術走完一遍，從中覆盤總結自己出單的平均律。多少人中能出幾個感興趣的，這幾個感興趣的人中有幾個是願意瞭解的，由此篩選出目標客戶，這幾個感興趣的目標客戶中，又有幾個是實際能出單的，能出單的就是精準客戶。最後將平均律連貫地總結出來，形成X:X:X:X。 舉例說明:假如電銷一天給10個人打電話，10個人中有5個是考慮和你見面洽談的，5個人中有1個會失約、取消約見，還剩4個人來聽你的講解，只有3個人會完整地聽完，其中就會有1人同意簽單。那麼你的平均律就是10:5:4:3:1，根據實際情況，你可以精簡或延伸你的平均律。 再次強調一定要儘可能多地約見客戶，因爲基數越大，你才越你能快速、準確地總結和驗證你的平均律。 很多數據顯示，運氣的發生只在於你重複的次數。就像打棒球，你練習揮動球棒的次數越多，越能找到發揮好球時的手感，一旦天時地利的條件達到足以發揮好球的時機時，你才能迅速地識別並把握，說是運氣，實際是熟能生巧。 當你掌握了屬於自己的平均律時，你心裏就有譜了。很多剛開始做銷售的人，面對人海戰術總會擔憂接下來發生的事情，“我會不會遭到拒絕”“人們會不會不願意聽我講解”“一直不出單該怎麼辦”等等。平均律的技巧旨在讓你保持清醒的頭腦，知道自己什麼地方需要改進，什麼時候會獲得成功，把精力聚焦在能夠帶來收益的活動上，而不是杞人憂天，掌握規律後慢慢地你會享受人海戰術這個過程。 不過，掌握了平均律也不意味着萬事大吉了，問題在於向10位客戶講解生意計劃， 你需要多少時間？有的人只需要三個月，有的人卻需要三五年，區別是快的那個人的平均律更高。如果你想要儘快獲得成功，那麼你必須努力提高你的平均律。 還有一些技巧是你需要掌握的，方便你在講解產品的時候運用它們更精準地抓住客戶的核心需求。 客戶的核心需求不能由你從自己的角度去揣測，即使你猜對了，也千萬不能說出來。因爲銷售與客戶之間存在天然的對立關係，從你開始講解的那一刻起，客戶便已經在心裏築起防禦措施了，他們絕不會承認你說到了問題的關鍵，這樣不利於你推單，所以一定要由客戶自己親口說出他的核心需求。 關於如何引導客戶，你可以把“首要激勵因素”清單列出來打印在你的名片後面，或是單獨一張紙上，在一對一面談時展示給客戶，並問對方五個黃金問題，不能省略某個問題，也不能打亂問題的順序。 首要激勵因素清單: ◎額外收入 ◎財務自由 ◎自我創業 ◎更多的空閒時間 ◎個人成長 ◎幫助他人 ◎結交朋友 ◎退休保障 ◎留下遺產 當你準備向目標客戶展示這份清單時，有一個簡單的技巧—— 向你的目標客戶提這個問題： “你知道人們加盟直銷的原因嗎？” 如果你的目標客戶回答“不知道”，那你就可以說：“我來告訴你吧。” 如果你的目標客戶回答“知道”，你可以問： “他們爲什麼加盟呢？” 你的目標客戶會給出一些真實的或不太充分的理由，等他把理由列舉完後，你問：“還有別的理由嗎？”他回答“沒有了”，於是你說：“我來告訴你吧。” 然後拿出你的“首要激勵因素”清單，接着你就可以問出那五個黃金問題: 1.你的優先選擇是什麼？ 2.你爲什麼會選擇這個呢？ 3.這個選擇爲什麼對你如此重要呢？ 4.如果沒有這個選擇，又會怎麼樣呢？ 5.你爲什麼會爲此擔憂呢？ 這個過程是幫助你引導客戶自己說出他的核心需求，通過不斷地追問，他會一再強調並被激發出內心的渴望和動力，語氣越強烈越說明這個客戶會是精準客戶。 相反，如果客戶面對清單給出的回答是“都差不多”或者語氣不夠肯定，那麼說明這個客戶不是精準客戶，就不用在這種沒有理想、得過且過的人身上浪費時間了。所以詢問5個黃金問題的過程的另一個好處，是可以幫你篩選出精準客戶，方便你明確應該在誰的身上傾注精力。 有時你會遇到惜字如金的客戶，這種人比較令人頭疼，因爲他們的回答總是很簡短，你從他那裏試探不出任何關於他的信息，可是如果不斷地拋出開放性話題試圖打開話匣的話，又很大概率陷入警察審犯人的環節。這時就需要利用一些有效的過渡語: ✨你的意思是說……？ ✨比如說……？ ✨然後呢……？ ✨所以……？ ✨後來你……？ ✨你指的是……？ 利用過渡語的關鍵還需要搭配適當的拉長尾音和特定的肢體語言，才能成功引導那些鋸嘴葫蘆談起自己。 肢體語言:身體前傾，靠向對方，攤開手掌，暗示把話語權交給對方，拉長尾音詢問，並向後靠保持沉默。注意，當你運用過渡語時，無論對方沉默多久，都不要試圖說話，耐心等待他開口。你要理解，作爲銷售的你想要保持沉默會很難，而對方作爲一個惜字如金的人，要他開口也是需要時間的。 後面還有一些非常實用的小技巧，就不過多贅述了，文中講得很清楚。碼起來經常對着鏡子練習，熟練之後先用在親朋好友身上試下效果，直到你可以完全掌握這些技巧。

《問題就是答案》，它讓我明白問題並非麻煩，而是成長的契機。書中強調面對問題時，不應逃避，而是深入剖析。每個問題背後都藏着解決之道，只要我們轉換視角、積極思考。這使我在生活中更有勇氣直面難題，不再畏懼。它教會我把問題當作尋寶線索，在探尋答案的過程中，不斷提升自我，收穫全新的認知與成長。

答案都藏在問題中，只有問對問題，才能賺到錢。 五大黃金問題： 1. 你當前的優先選擇/目標是什麼？ 想打造個人IP，實現成交變現閉環。 2. 這個選擇最吸引你的地方是什麼？和其他選項相比有何不同？ 時間自由、身體自由，有可能會實現財富自由。 3. 達成該目標，對你而言最大的價值與意義是什麼？ 可以幫助更多和我一樣的人。 4. 若暫時無法實現目標，會帶來哪些影響？ 依然做着毫無價值感的工作，認人擺佈。身體累，心也累。 5. 這些影響中你最擔心哪一點？打算如何避免？ 隨着年歲增長，危機感越來越重，學歷資質完全貶值。

我喜歡這個題目《問題就是答案》。 我更喜歡這句話：所有的問題都可以用時間去解答一一

約見更多的人，約見更多的人，約見更多的人，成功約見更多的人

《問題就是答案》書評——2024.3.8悅讀筆記活動分享《問題就是答案》 【用時】2小時14分鐘 【關鍵詞】因果定律，營銷四把鑰匙，第一印象，身體語言 【字數】2329 【正文】 作者阿蘭·皮斯是世界級溝通專家和肢體語言專家，他在21歲時就成爲了百萬圓桌保險銷售員，他還是一名環遊世界的演講大師。 1980年，皮斯第一次接觸到直銷，發現它不只是一個“快速致富計劃”，它還是一套“致富”的系統。 本書中的技巧是在營銷中經過多年應用、調整，檢驗實踐的結晶。這些技巧簡單易學，一路激勵着人們邁向巨大的成功。 因果定律：成功就是比賽，比賽次數越多，獲勝次數就越多：獲勝次數越多，你的發揮就越成功。 定律一：約見更多的人。這是最重要的一條定律。增加活動量是排除干擾、解決萬難的靈丹妙藥；向任何人講解你的計劃，此乃第一定律。 定律二：約見更多的人 如果沒有約見到足夠的目標對象，你的事業將一敗塗地。如果不進行大量的計劃講解，你將永遠是平庸之輩。向所有目標對象講解你的計劃吧。 定律三：約見更多的人 定律四：運用平均率法則 平均率法則掌控着我們生活中每件事情的成功。平均率的意思是，在相同條件下，用同樣的方法反覆做同一件事情，所產生的是一組相同的結果。 你的問題並不是銷售問題，關鍵是要高度強化自己的組織能力，充分激勵自己，約見儘可能多的客戶，以最快的速度約見每一個人。 營銷要取得巨大成功，不是說服客戶，關鍵是儘快做到讓自己的思路有條理，約束好自己，儘可能多、儘可能快地約見客戶。提升平均率只不過是一個學習的過程。 打開營銷寶庫的四把鑰匙 1.融化 冰塊 通過交談，加深相互瞭解，從而與目標客戶建立融洽的關係。 這把鑰匙完全是爲了銷售你自己。如果一個人喜歡你，很可能就會喜歡你的一切；如果他不喜歡你，不信任你，那麼，你的講解計劃，對他而言就變得毫無意義。 2.找到關鍵 按鈕 這是最重要的一把鑰匙，因爲目標客戶將親口說出他們的希望、夢想和恐懼。 目標客戶的“首要激勵因素”，就是他們加入你的生意的原因。 每個人都會受到兩大因素的激勵： 或者爲了有所得，或者爲了避免有所失。 “首要激勵因素”清單： 額外收入 財務自由 自我創業 更多的空閒時間 個人成長 幫助他人 結交朋友 退休保障 留下遺產 先拿出“首要激勵因素”清單；接下來，向你的目標客戶提出五大絕妙的“黃金問題”。 學會提出這五大問題，並做到爛熟於心，千萬不要改變問題的順序。你可是做出過承諾要這樣學習的。 這五大“黃金問題”是： 1.你的優先選擇是什麼？ 2.你爲什麼會選擇這個呢？ 3.這個爲什麼對你如此重要呢？ 4.如果沒有這種機會，又會怎麼樣呢？ 5.你爲什麼會爲此擔憂呢？ 客戶聲稱沒有優先選擇，有兩種原因。 第一，他們確實沒有優先選擇，也沒有第二或第三優先選擇。碰到這種情況，只有對他們付出的寶貴時間表示感謝，然後另尋目標客戶。不要將時間浪費在那些沒有希望、沒有夢想、沒有優先選擇的人的身上。 第二，他們擔心做出選擇後，就要按照優先選擇去做。 當你提出一個問題後，在目標客戶給出完整回答以前，一定要保持絕對沉默。這一定要是他們自己的觀點，不應是你的觀點。要他們自己講出加盟的原因。 不管是否有你，擁有夢想、有優先選擇的目標客戶都會取得成功。 3.按下 關鍵按鈕 這是能讓大多數營銷人員閃閃發光的地方。在此，你要向人們證明，你的計劃如何解決第二把鑰匙——“找到關鍵按鈕”中隱藏的希望、恐懼和夢想。 這個生意計劃只是解決問題的一種方法，或者是實現夢想的一個途徑。在講解計劃的時候，要使用目標客戶的原話。 4.得到加盟承諾 目標客戶加盟的時機一旦成熟，你就必須邀請他們加盟。清楚、自信、肯定地告訴他們，你希望他們加盟。就在今天——不要等到明天。 六個微妙但效果非同小可的小技巧，將爲你的講解注入超凡力量。 技巧一：巧用過渡語 有效的過渡語有： 你的意思是說……？ 比如說……？ 然後呢……？ 所以……？ 後來你……？ 你指的是……？ 使用一個過渡語後，你必須保持沉默。 當你使用過渡語的時候，還要做下面三件事情： 1. 身體前傾、攤開手掌。 2.延長過渡語最後一個字的發音。 3. 身體後靠、保持沉默。 這種姿勢有兩大作用： 第一，它通過非語言方式表明，你對聽者沒有任何威脅； 第二，它向聽者表明，話語控制權“移交”給了聽者，輪到他說話了。 技巧二：點頭 身體語言是內心情感的外在表現。如果你態度積極，就會點頭；如果你點頭，態度就會積極。點頭有兩大很有力的作用。點頭是達成共識、求得合作的有效工具。點頭的另一個作用是使談話保持通暢。具體做法是這樣的，你問過一個開放性問題或者使用過渡語後，在對方給出回答的時候，你點頭。他說完後，你繼續點5下頭，大約每秒鐘點一次。通常，到第4秒的時候，對方就會再次開口說話，給出更多的信息。 聽人講話時，你可以用一隻手托住下巴，輕輕撫摸。研究表明，這種姿勢能鼓勵說話者延長說話時間。 技巧三：使用輕微鼓勵語 包括： 明白了…… 嗯哼…… 真的嗎？ 再講講吧…… 技巧四：目光控制 研究表明，人們在一個面對面的講解中，傳遞給大腦的信息之中，87%通過眼睛傳遞，9%通過耳朵傳遞，4%通過其他感官傳遞。爲了最大限度地控制目標客戶的目光，可以用一支鋼筆指着你的講解圖，同時讀出目標客戶所看到的東西。 技巧五：鏡像模仿 如果兩個人心理“同步”，他們的身體就會採用相同的手勢和相同的姿勢來達到生理同步。鏡像模仿會讓人感覺“輕鬆”，是建立融洽關係的有力工具。 注意：正確應用鏡像模仿的策略。初次見面時，不要過早模仿他人。所以，等上數分鐘，再進行鏡像模仿，這是更爲明智的做法。 技巧六：保持同步 在模仿的過程中，爲了進一步達成一致的態度，建立融洽的關係，還要保持同步的語速、語調和聲音的抑揚變化。這就是所謂的“保持同步”，就像是和諧的二重唱。說話時，語速千萬不要超過對方。 你永遠不會有第2次機會給人留下第一印象。在不到4分鐘之內，別人就會形成對你的90%的看法，而且至少會做出有關你的25項判斷，包括你的年齡、收入、教育、地位、友好程度、可信賴度等。 留下良好印象的六大神奇技巧 技巧一：手掌的力量 技巧二：握手 技巧三：左手拿物 技巧四：微笑的力量 技巧五：尊重他人的領地 技巧六：爲成功而穿着 現在，幾乎每個人都知道，可以通過他人的行爲來讀出他人的態度。多項研究結果表明，在一個面對面的講解中，你所給出的信息對聆聽者的影響如下： 用詞 佔總影響力的7～10% 聲音 佔總影響力的20～30% 身體語言 佔總影響力的60～80% 解讀身體語言的三大原則 原則一：解讀身體語言組合 原則二：注意場合 原則三：注意文化差異 頂級營銷人員並非“天才”，也非“天生”。營銷同其他科學一樣，也是一門科學；同時也是一門可以學習的藝術。本書傳授給你的技巧威力無窮，同時教給你運用、提升這些技巧的方法，以及與人打交道時需要觀察的東西。營銷科學是一門可以學習的技巧，同其他學科一樣，需要熱情、毅力和實踐。 本書已經給了我們打開寶藏的鑰匙，將驅動我們高速邁向成功。本書的所有技巧都經過證實和實踐檢驗，快速有效。只要我們付諸行動，每個技巧都會發揮作用。一起設定目標、勇往直前吧！

《問題就是答案》 一、獲得成功的五大黃金定律 * 定律一 約見更多的人 * 定律二　約見更多的人 * 定律三　約見更多的人 * 定律四 運用平均率法則（記錄平均率） * 定律五 提升你的平均率（營銷的典型平均率爲：10:6:3:1） 二、打開營銷寶庫的4把鑰匙 * 第一把鑰匙：融化冰塊 * 第二把鑰匙：找到關鍵按鈕 * 第三把鑰匙：按下關鍵按鈕 * 第四把鑰匙：得到加盟承諾 三、強有力講解的六大策略技巧 * 技巧一　巧用過渡語（特別不善言辭的客戶） * 技巧二　點頭 * 技巧三　使用輕微鼓勵語（嗯，明白了，真的嗎？再講講…） * 技巧四　目光控制（最大限度地控制目標客戶的目光） * 技巧五　鏡像模仿（行爲同步） * 技巧六　保持同步 四、留下良好印象的六大神奇技巧 * 技巧一　手掌的力量（掌心向上—屈服、掌心向下—控制、握拳伸指—攻擊） * 技巧二　握手（掌心向上—屈服、掌心向下—控制、掌心垂直—平等，避免與初識者雙手握手） * 技巧三　左手拿物（握手時避免突發狀況） * 技巧四　微笑的力量 * 技巧五　尊重他人的領地（適當社交距離） * 技巧六　爲成功而穿着（目標客戶希望你如何着裝？） 五、解讀身體語言的三大原則 * 原則一：解讀身體語言組合（不要孤立一個姿勢解讀） * 原則二：注意場合（抱拳—防禦、冷） * 原則三：注意文化差異 1. 女性更敏感身體語言 2. 手臉接觸語言的解讀（講解者要避免，聽衆說明有問題要問） 3. 積極的身體語言（歪頭、手臉接觸，咬眼鏡、屈身前傾、手指成尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後） 4. 消極的身體語言（挑剔性評價、假裝拈揀絨毛、拉扯衣領、脖子疼痛、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、反向跨坐在椅子上、緩慢揉搓手掌） * 本書簡短精悍，主要講一名成功的銷售者應該具備哪些實用的基本技能，首先一定要約見更多的客戶，這樣有更多的失敗機會，增長更多的銷售經驗，按照成交比例來算，拜訪越多，成交越多。 * 見面時的第一印象，聊天技巧，身體語言都是我們需要訓練的技能，沒有天生的冠軍，只有後天不斷的磨礪！感謝作者滿滿的乾貨技巧，文中一些場景我們可能經常遇到，但處理的都不是太好，作者使用圖文並茂的講解使文章更通俗易懂。

頂級營銷人員並非“天才”，也非“天生”。營銷同其他科學一樣，也是一門科學；同時也是一門可以學習的藝術。營銷科學是一門可以學習的技巧，同其他學科一樣，需要熱情、毅力和實踐。 只要你付諸行動，每個技巧都會發揮作用。你再也沒有藉口不達到你夢寐以求的高度了。 設定目標、勇往直前吧！

作者Allen的另一本關於肢體語言書我很喜歡，但是這本書非常的水。首先作者的年紀很大，書中描述的是都是上世紀線下敲門的銷售員的技巧，和如今的時代格格不入。那時候的客戶普遍樂於交流，比較外向，現在的人連陌生號碼都懶得接，書中連環炮的提問簡直就是噩夢。全書有用的核心就兩句話： 越多次嘗試，得到的成功就越多。 讓對方多說，因爲絕大多數人不會別別人說服，而是被自己說服。 其他的可以不用看，特別是案例故事。

一開始書裏講直銷，我的態度是反感，自己曾深受其害，本書怕不是成功學和雞湯文的雜糅，又浪費了讀好書的時間。越讀到後面，發現此書根本就是一本工具書。 既然是工具書，評價的標準變成了是否實用。本書是實用的。 有時候認知真的很影響一個人，我現在深有體會。我從想學，到走到這本書面前，花了很多的精力，交了很多的學費。經歷現在看來還是很荒唐的。 我接觸微信讀書，就是來尋求內心的答案，一開始讀靈性，不只是爲了安靜下來，更爲了尋找我到底應該怎麼做才能變得更好。書裏其實也有講到怎麼樣怎麼樣，但是很玄，如果要明白，需要去報名線下的課程。這種課程都是幾千打底，上不封頂。當初接觸成功學也是，我的訴求是爲了得到，怎麼做，看成功學，老師說會教授一系列的辦法，學會了就能賺到多少財富，眼紅啊，加上現場的氣氛熱火朝天，直接衝上去交錢。幾天冷靜之後，老師告訴我，要學會還得交錢，好嘛，2980，5980，9980，也是上不封頂。現在回想，講的東西都是一樣的，尤其近期我看了一部日劇，才終於恍然大悟。接觸直銷，拒絕不了財富自由的誘惑，其實那些所謂的老師講課，他們也只是複製他們的老師，和本書的前文一樣講的一樣，他們不停的講講講，重複重複，如喫飯喝水一樣，嘴巴一碰，就是開張。龐大的平均數下，我也只看到的頂端那批人的成功。我沒有他們的那麼多成百上千的失敗案例，收穫的當然是一地雞毛。 總結前面的人生歷程是加入直銷，業績差———接觸到成功學，被套路——又接受了他人的人格魅力，又加入直銷——再次失敗，轉投向在書裏找答案。 這段經歷每次被朋友拿出來嘲笑，我都無比痛苦，自己爲什麼如此愚蠢。近期慢慢和自己和解，上當了那麼多次，以後想從我口袋裏掏錢，概率是有點小的。和以後的損失相比，可能也是以小博大了。 這本書，真的和它的書名一樣《問題就是答案》，原來我需要的只是工具書而已。兜兜轉轉，真是可笑又可悲。 這幾周閱讀其實倦怠了，和這本書相遇還是因爲週三，讀了就免費獲取，因爲書名點進來的。一開始講直銷，我真的是煩透了，另一本也是類似要有狼性啊什麼的書，我覺得有道理，但是沒看完，這本開頭覺得一般，但神奇的看完了，中途真的是想放棄過，評論區說這本書不艱澀，看的很快這個訊息，也在鼓勵我讀完。萬幸老天憐我，最終讓我知道了找了那麼久缺的到底是什麼。以前不懂書中自有黃金屋，一本對的書，真的能避免人走很多條彎路。 書裏開頭講的平均數深以爲然，從“不”中提升自己，書中的個人第一印象，我從未注意過，原來影響如此深遠。身體的小動作，就是一種訊號，是我需要提升的，尤其是在當下社會，何嘗不是看人的方法。以後找書看多了個方向。 現在看書於我，也是大浪淘沙的過程，告訴自己也許破局就是在下一本書。 讀書真的有用，別放棄啊。