賣什麼也別賣東西

“別賣東西”其實是在告訴銷售人員，功夫在銷售之外。 此書成於2009年，之後再版多次，內容也做了較大修訂，只是結構沒變。說明這個行業的從業人員隊伍非常龐大，而且從業人員的悟性也是正態分佈，於是就留下大量韭菜供作者點撥和收割。憑藉較強的邏輯性和文字整理能力，最主要是自信心強，向讀者（從業者）傳遞的也是這一點——自信心要爆棚。 銷售就是在信心強大基礎上讀懂人心和嫺熟技巧，作者的內容並無新意，只是讓無腦人成爲圭臬，但這樣做的結果還是無功而返。本書的幾個特點： 1）標題新穎 “別再幹驅逐顧客離店的傻事”，其實是告訴你，許多下意識的動機所形成的動作，適得其反。歸結爲意識不足和能力不足，你還能歸出什麼？場景千差萬別，銷售無定式，而這兩點是繞不過去的。 2）動作鮮明 “銷售冠軍要做的四件事”將銷售的過程化解爲四個動作：打招呼、探需求、上體驗、促成交。只不過加了“當你有50%成交機會的時候，要學會‘霸王硬上弓’式成交”，你覺得合適嗎？而成交的影響因素又是千差萬別。 3）構建系統 知己知彼的“讀懂顧客”和“熱愛貨品，信任貨品”，通篇將接觸到成交環節化整爲零，只是第十章向讀者傳遞“銷售沒有終點”，但別忘了不同商品結構的獲客和回頭差別很大，要尊重規律，順勢而爲。 其實，作者沒有表達清楚一個意思：機會是對有準備的人，一是基本功的修煉，才能見招拆招，順利駕馭，二是解讀力的準備，對自家商品的優點如何轉化爲面向顧客的“賣點”；三是厚臉皮的打磨，這纔是人性最難過的一關，大部分人銷售做不好，就是過不了自己，必須接受現實的洗禮。本書雖然絮絮叨叨，也非常符合從業人員的狀況，不能苛求。 作者在書的封面自我註解：“百萬銷售人員業績倍增的標準模板”和“20年金牌課程不斷升級的精華濃縮”，就給了你內心強大的示範。