暢銷的原理

營銷的本質 讓“選擇”最省勁兒 有效營銷的思維 做好論證與賦能決策[旺柴]

第二次看了，還是給了很多營銷相關的新體會。

選擇能突破“不可能”的核心在於對人性與大腦決策模型的深刻理解​​。以下是關鍵突破路徑的總結： 一、​​大腦進化與決策本能​​ 人類大腦在進化中形成了快速決策的“捷徑”，如​​啓發式判斷​​和​​認知偏見​​（第 3、4 章）。這些機制雖可能產生誤差，卻能幫助我們在複雜環境中迅速行動。 ​​進化基礎​​：大腦的過濾機制（如“熟悉扭曲”）優先處理熟悉信息，降低決策能耗（第 4 章）。 ​​應用場景​​：品牌通過重複曝光、簡化選擇流程，利用大腦的“懶惰”特性推動決策。 二、​​社會影響力的槓桿效應​​ ​​“從衆心理”與“社會認同”​​（第 6 章）能突破個體理性限制，例如： ​​羣體行爲引導​​：直播帶貨中“銷量榜”和“限時搶購”通過製造集體行動氛圍，激發從衆選擇。 ​​文化基因強化​​：人類對“歸屬感”的需求遠高於理性計算，營銷可綁定社會身份認同（如奢侈品標籤）。 三、​​時間感知與價值重構​​ ​​雙曲貼現理論​​（第 7 章）指出，人們會高估即時滿足的價值。突破“不可能”需重構時間維度： ​​未來利益綁定​​：通過“延遲滿足”框架（如健身會員的長期權益），對抗即時誘惑。 ​​樂觀偏見利用​​：強調“未來可能性”而非當前困難，例如環保產品的可持續敘事。 四、​​損失厭惡與稟賦效應​​ ​​“失去比獲得更痛苦”​​（第 8 章）是決策的核心驅動力： ​​錨定效應​​：高價標籤反而提升感知價值（如傑西潘尼的定價策略），利用損失厭惡推動購買。 ​​現狀偏見​​：通過默認選項設計（如自動續費服務），減少決策阻力。 五、​​認知輕鬆性與情境賦能​​ ​​“最小能量消耗原則”​​（第 10 章）意味着： ​​簡化行動路徑​​：一鍵下單、智能推薦等技術降低決策成本。 ​​情境激活​​：特定場景（如節日促銷）能喚醒進化目標（如囤積食物），觸發非理性消費。 六、​​人工智能輔助的決策升級​​ AI 通過行爲數據分析（第 17 章），精準識別個體決策模式並預測突破點： ​​個性化推薦​​：基於用戶歷史行爲推送“剛好需要”的商品。 ​​倫理邊界把控​​：避免利用認知盲區過度操控選擇（如虛假緊迫性）。

這是一本闡述可以用科學理論指導營銷活動的工具書——行爲經濟學。 豐富詳實的案例，以及博引羣書，雖然缺少作者本人的獨特觀點，以及所並列的方法未見得整齊，但看完依然收穫滿滿。值得認真整理之後和小夥伴們分享，啓發大家如何應用到我們的專業服務中。

一、營銷的本質 營銷的本質就是影響選擇，使事情變得直觀，讓別人輕易就能選擇你的商品和服務，而不是一味地通過塑造品牌區賣商品，應該堅持大腦方針。 1.品牌方針：傳統營銷，思考用戶的需求、品牌的價值和商品的優勢，用多樣化的方法來說服客戶。主要是爲了迎合客戶的喜好，但是消費者是千變萬化的，有不同的偏好，而且消費者對品牌的信任度在逐漸降低，品牌的重要性也在逐漸降低。 2.大腦方針：從大腦做決策的過程出發，研究怎麼影響消費者的每次選擇。每次營銷行爲都是一次影響選擇的過程： （1）感興趣：拿起來、點擊看看 （2）加入購物車 （3）消費（埋單、轉化） （4）使用 （5）再買 （6）轉介紹 消費只是其中一個動作，消費者就是選擇者，雖然有不同的偏好，但有同樣的大腦結構和決策選擇系統。 二、刺激大腦做出選擇的方法 1.成爲用戶心裏的老熟人（大腦喜歡熟悉），然後製造驚喜（大腦喜歡獎勵），貪婪驅動 人的大腦只關注記憶中最容易獲取的信息，過濾其他信息，選擇熟悉的、能識別的東西。熟悉意味着安全，安全讓人感覺良好。 與其燒腦想不同的創意，不如利用同樣的廣告創造熟悉度讓消費者記住。 雞尾酒效應：熟悉和相關的事物會受到人們重點的關注。 熟悉度會引發關注，只是增加了選擇的可能性，但未必會產生選擇。 超預期纔會讓客戶做出選擇，引發持續關注。驚喜不但能吸引注意力，還會讓大腦將驚喜當成是獎勵。 2.製造稀缺：大腦厭惡損失，恐懼驅動。 （1）前景理論：通過考慮損失和保存所得的決策行爲。 利用大腦害怕失去的本能，製造稀缺感，驅動消費者行爲。 積分過期、坐席正忙。 稀缺的力量非常強大，利用害怕錯過的人性，也暗示了產品和服務是高品質的，並且需求很大。 （2）稟賦效應：高估已經擁有的東西。 不願意交換已經擁有的彩票：萬一中獎了後悔一輩子。 僅僅讓人們多觸摸商品就可以提升對商品的估值，加深人們對商品的感情，讓人感覺這個商品屬於自己，心甘情願埋單。試衣間。 3.用輕鬆打動客戶：大腦喜歡簡單，不喜歡耗能，不喜歡燒腦，懶惰驅動 人類永遠偏好最容易的那條路，找到最容易的行爲，就是預測消費者行爲最有效的辦法。 讓事情變得容易： （1）行動上的便利： 把商品放在最顯眼的、最容易拿的地方。 超市、便利店不用開門的大冰櫃（人性的弱點，導致能耗增加，不夠綠色） 簡單的表格：報名表的簡化，填報名表送書？ （2）精神上的放鬆： 玩遊戲、看電影、看電視、旅遊、幽默…… 4.利用時間的力量： （1）峯終效應：開頭和結尾更容易被記住。大腦不喜歡記憶，更容易記住最近發生的事情。懶惰驅動。 a.系列位置效應：出場順序、廣告播放時段的差異，就會導致不同的決策。 當遇到對認知比較有挑戰的任務時，最好能第一個出場。對於參與度不是特別高的活動，最好最後一個出場。 b.強勢結尾理論：最後發生的事情會影響整體，最新獲取的信息回取代之前的信息。 一篇文章結尾有金句，容易得到轉發。結尾比中間部分的內容重要。 （2）時間貼現：大腦看重短期（長期主義反人性），對現在的估值比未來高，喜歡即時滿足、即時反饋。大腦喜歡被獎勵。 給消費者設定多個短期目標，給即時反饋，讓他們即時滿足，而不是一個長期遙不可及的目標。 信用卡先消費後還款；分期付款。

全球營銷圖書大獎獲獎作品 爲什麼好觀念、好產品會一炮走紅？ 如何搶佔客戶，提高客戶購買轉化率？ 不着痕跡地引導客戶選擇，才能創造一個又一個爆品！ 全球知名的說服術與影響力研究權威、《 影響力 》作者羅伯特•西奧迪尼和諾貝爾經濟學獎得主理查德•塞勒都非常推崇將行爲科學、神經科學、心理學等學科前沿理論運用到實踐中，《暢銷的原理》正是此中翹楚。 作者馬修•威爾科克斯是全球最早上市的廣告公司——博達大橋廣告公司（FCB）的決策制定研究所的創立者和執行委員，他豐富的營銷實踐讓科學前沿成果變得通俗有趣。

主要有兩點不喜歡 1. 基本就是各種觀點（部分截取其實驗加上結論）的串聯，原創性和啓發性不足2. 觀點參差不齊，有種新舊（有些20年的發現，沒有新的）和深淺混搭（有些因爲太陳舊已經是陳腔濫調🙄）

我們的人生軌跡取決於我們所做的選擇 決策科學對營銷實踐缺乏更強烈的影響有很多原因，其中一些原因根源於人性

⭐️⭐️⭐️行爲經濟學擦邊作品，沒什麼洞察。

在閱讀《暢銷的原理》這本書後，我深受啓發，對市場營銷和消費者行爲有了更深入的理解。 作者以清晰易懂的語言和豐富的案例，揭示了暢銷背後的心理學和行爲學原理。書中指出，人們的決策往往並非完全基於理性思考，而是受到情感、直覺和潛意識等因素的影響。例如，品牌的熟悉度和好感度會在很大程度上左右消費者的選擇，即使產品本身並沒有顯著的優勢。 書中強調的“觸發”概念讓我印象深刻。我們生活中的各種情境、信息都可能成爲觸發消費者購買慾望的因素。瞭解這些觸發點，並巧妙地將產品與之結合，能夠有效地提高產品的吸引力和銷售機會。 此外，關於社會認同和從衆心理的闡述也讓我深思。人們往往傾向於跟隨大多數人的選擇，認爲他人的行爲是一種可靠的參考。因此，營造出產品受歡迎和被廣泛認可的形象，對於推動銷售至關重要。 同時，書中還提到了創新的重要性。在競爭激烈的市場中，只有不斷創新，提供獨特的價值，才能脫穎而出。但創新並非盲目求新求異，而是要契合消費者的需求和期望。 書中提到的“直覺思維”對我觸動很大。我們常常以爲消費者在做購買決策時會深思熟慮，但實際上，直覺往往起着主導作用。商家若能巧妙地迎合消費者的直覺，就能在瞬間抓住他們的心。比如，簡潔明瞭的包裝設計、一目瞭然的產品優勢展示，都能讓消費者在第一時間產生好感。 “稀缺原則”也是一個引人深思的觀點。人們對於稀缺的東西往往更有渴望，商家利用這一心理，製造出限時優惠、限量版產品等，能夠極大地激發消費者的購買衝動。 而“故事的力量”則讓我看到了營銷的另一種可能。一個好的故事不僅能夠傳遞產品信息，更能引發情感共鳴，讓消費者與品牌建立深厚的聯繫。 這本書不僅讓我從理論上理解了暢銷的原理，更讓我在實際生活中學會以新的視角去觀察市場和消費者。它提醒着我們，要想打造暢銷的產品或服務，必須深入瞭解人性，把握人們內心的渴望和需求。