銷售需要洞察力

手機，髮型，皺紋，綠植，衛生間，環境衛生，大廳衛生，接電話時間，十七點後打電話，檯面書籍，日曆，共同點……

本書作者是日本人杉山彰泰，整本書的風格非常的日本，特別注重細節的洞察，從各種細小的地方進行分析、判斷爲下一步的行動提供參考，本書是作者自身拜訪50000家客戶的經歷提煉、整理的精華，在術的層面可以說已經講的非常透徹了，但是我不是非常認同作者對於這些術的過於重視，我認爲作爲銷售首先要保證雙贏，就是你銷售給客戶產品公司盈利，客戶購買解決了他的難題客戶也獲利，比如醫藥公司研發了一種新藥，可以治療某種疾病，銷售人員賣給醫院，醫院可以治療患者，醫院可以提高治癒率，醫院還可以盈利，患者可以解除病痛，這是多贏的局面，但是如果你銷售的東西並不是客戶需要的，那就像一個人的品德一樣了，術的層面越高，造成的危害越大，所以我覺得銷售的第一步一定是認真分析是否是客戶需要的，如果不是是否可以進行某些改進或研發；其次我認爲銷售最關鍵的是真誠，就是你是切實站在客戶的角度考慮問題，不需要去做作或表演，有些時候甚至要反對客戶的一些觀點，因爲客戶的一些觀點不一定更有利於客戶自身，可能他們做出了一些錯誤的決策，但是你比他們專業，你就可以不認同，如果只是站在術的角度去研究，會讓人感覺很假，也不能真正的實現雙贏；再次我認爲做銷售一定要讓自己專業，就是我可以不懂商務禮儀，我可以不去迎合客戶高爾夫的愛好、以前取得的成就，但是我一定要在這個領域比客戶專業，用我的專業去征服客戶，而不是在術上，比如一個女人每天都要化妝，都要去學習化妝、護膚的知識，但是我們就是要比她們專業，給她糾正抖音上學來的錯誤方法，用專業去贏得客戶，以上就是我認爲作爲銷售必須具備的三點：雙贏思維、真誠、專業。 當然本書的書名是《銷售需要洞察力》本身就不是一本教授銷售的書籍，作者要講的就是如何提高洞察力方面的術的知識，還是值得一讀的，經典內容如下： 1、進入客戶辦公室前觀察：自動售貨機（是否善於拒絕銷售）、社長專車或公務車（車的檔次、物品、整潔度）、辦公大樓名稱和公司名牌（公司規模）、入口大門（盈利情況）、是否有謝絕推銷提示牌（如果有說明社長不善拒絕） 感悟：其中衛生程度是判斷公司現在的經營狀況和未來發展前景的重要指標 2、前臺接電話非常禮貌，說明對方接受了系統的員工培訓，公司發展前景很好。對方在響鈴幾聲後接聽的？呼叫聲中途變了嗎？接電話的人聲音清脆響亮嗎 3、如何辨別不善拒絕的社長：藥箱、大型保險櫃、飲水機；如何辨別對方是否有發展前景：觀賞植物、窗戶玻璃、窗簾、衛生間、白板上的計劃表；如何製造話題促成交易：書架、獎狀、獎盃、照片、高爾夫等體育用品、日曆（送檯曆的都是客戶的合作伙伴，可能也是你的客戶） 4、快速判斷客戶性格的觀察要點：髮型是否染了黑髮、打理整齊、額頭是否氣色紅潤，眉間是否長有皺紋、手機是否是新機型、名片的紙張、印刷是否花了很多錢 5、消除客戶戒備心的六大祕法： 1）尋找共同點：籍貫、姓名、年齡等，即使有些牽強，也要儘量找到共同點 2）毫不吝嗇地讚美對方：不管是直接的還是間接的，找到了對方的閃光點就毫不吝嗇地讚美他吧 3）想辦法讓對方自誇：爲對方製造自誇的機會，並在其自誇時積極附和他 4）打破沉悶氣氛：主動提及對方可能感興趣的話題 5）逗對方開心：給他講自嘲的段子 6）送給對方禮物：確定對方是哪種類型，選擇合適的禮物 6、我把第一次訪問定位爲調查，目的是給客戶分類，真正的籤合同是從第二次開始，纔沒有在第一次訪問時給客戶留下拼了命賣產品的財迷形象，也因此能夠更加遊刃有餘地與客戶接觸。凡事都想一次性解決，就會在無意間流露出激進的感覺，客戶就會有所戒備，從而進入惡性循環 7、銷售方法就是：收集信息，以便給客戶分類；收集信息，以便了解社長（談判對象）的性格特點；消除社長（談判對象）的戒備心理，贏得對方好感；激發對方的購買慾

另外，我送小禮品時，還會把自己的份也帶上。​“其實，我給自己也買了一份，我可以在這兒和你們一起喫嗎？​”你這樣問，對方一定不會拒絕你。順利的話，你還能和社長一起邊喫着你帶來的冰淇淋泡芙，邊聊天，關係很快就會熟絡起來。