通關：從菜鳥到頂級銷售的成長路徑

這是一部扣人心絃的銷售職業成長小說，所有從事銷售業務相關人士必看。技巧拆解刀刀見血，兄弟情義蕩氣迴腸，獻給所有在逆境中掙扎、堅守、拼搏的草根銷售們！ 從“掃街”、“掃樓”做起，生瓜蛋子李漁、路崢嶸和竇富強開始了他們在瑞和軟件公司的銷售生涯。打單如打仗，隨着他們的成長，越來越大的項目、越來越複雜的銷售陷阱，讓他們面臨越來越艱難的抉擇。在一場場詭變百出的搏殺中，既可能一戰成名，也可能淪爲被犧牲的小卒。他們是無畏地奮起抗爭，還是無奈地任人宰割?如何在競爭環境中野蠻生長？如何在陷入絕境的項目中力挽狂瀾？如何在冷漠陰暗的現實中堅持夢想？ 作爲銷售江湖的傳奇前輩，作者是第四代銷售方法論“價值型銷售”的創立者、大客戶銷售專家，其用三個菜鳥的銷售成長爲你展現銷售江湖的詭詐與陷阱。這既是一本小說，又是來源於銷售圈內的真實對決。你能看到銷售中可能遇到的所有問題，以及解決方法。《通關》將告訴你如何在關鍵問題上，做出正確的選擇。“刀哥”崔建中的打單生涯就是一部銷售教科書，他用自己的傷痕和歷練，將二十年的經驗傾囊相授，再現那一場場驚心動魄的銷售戰火。作者層層設局，步步拆招，讓你看透銷售高手招數背後的重重殺機。詭詐百出的銷售戰場，兄弟守望情義迴腸。無論你是銷售新人還是銷售老手，你都能在《通關》裏找到你一直追尋的、堅持的、留戀的，或是已經失去的珍貴情義，和年輕的力量。

這本書剛開始吸引我的是三位年輕人剛剛入職銷售行業的表現……，後來動力已經變成他們銷售的產品ERP。 在這個世紀初我與ERP有過接觸，因爲感興趣，才努力去了解它，學習它。而真正要推廣應用，是需要決策者拍板的。和領導認識上的差異，從而與這款軟件失之交臂…… 作者在後記“成長”這一節中做了非常好的總結。我想做點補充（書中已經通過很多實例談到）就是知己知彼，百戰不殆；一定要抓住銷售對象中的決策人物！

讀完後驚訝於作者是一名銷售，卻也有這麼高的寫作水平。 整本書讀起來酣暢淋漓，故事情節流暢，案例融入自然，還有很多畫龍點睛的金句。 很多道理大家都懂，但不同的表述接受度卻大不同，金句就是能讓人瞬間共鳴的表述方式。 這是寫作方面的，而銷售方面作者就是大拿了，我很認同作者提到的銷售的三個層級，最初級的，講產品的優勢、特點，公司的背書等，希望通過說自己的好來打動客戶，也就是以自我爲中心。很多銷售還停留在這個階段，很多公司也停留在這個階段，在策劃新品時都是站在自己的想法裏去確認開發什麼產品，即使有考慮消費者需求，也是自己理解的消費者的需求。新品宣發方案也是賣點羅列，至於消費者能被哪個打中算哪個。 進階層級是以客戶爲中心，首先了解客戶的需求，再用自己的產品生成滿足客戶需求的解決方案，爲客戶提供的不是產品，而是解決客戶問題的方案，賣出產品只是順帶的結果。能做到這一步已經是很不錯的銷售了。 更高階的是以客戶的未來發展爲中心，不僅幫助客戶解決當下的問題，甚至爲客戶長遠的發展鋪路和助力。更甚者爲客戶挖掘到客戶考慮不到的前景和機會，並幫助客戶實現。能做到這一級，就是妥妥的行業大拿了。 作者說他講的是一個成長的故事，在我看來這個故事講的太短了，成長的也太順遂。故事裏的成長像一條上行的直線，而實際的人生上行之路一定比股票還波折，尤其在成長初級，基本要貼地爬行很久，只有積累的夠多夠深厚，纔會在關鍵轉折點迅速仰頭。 前期的積累正如作者所說，最關鍵的就是努力和堅持。然而知易行難，有多少人能在每一次下行時信心不輟，有多少人能在長期平緩時一直堅持，有多少人能從谷底爬出來，做不到的就是普通人，能做到的成爲強者。

從寫小說的角度來說，本書極爲幼稚，不值一提。但是，我還是讀完了，只是爲書中貫穿的銷售技巧和理念，非常有共鳴，是我幾十年職業生涯的一個印證。對於初入職場的銷售小白，細讀本書，也一定會有極大收穫。

銷售真正的核心，不是產品、不是話術，而是——​​洞察並滿足客戶的動機與利益​​。 1. ​​動機是銷售的起點​​ • 客戶願意透露的往往只是“企業動機”，而決定購買的往往是隱藏的“個人動機”——這纔是推動交易的根本力量。 2. ​​利益是銷售的終點​​ • 無論是企業還是個人，最終買東西都是爲了解決痛點、獲得收益；利益最大化纔是客戶決策的終極標準。 3. ​​技巧只是手段​​ • 技巧只能幫你“問出來”“說清楚”，但若抓不住動機、落不到利益，再高明的技巧都難以成交。 4. ​​所以，銷售工作的重點​​ • 先通過信任與傾聽，摸清客戶真正想解決的問題（動機）。 • 再用方案或價值主張，兌現客戶期待的利益。 • 技巧、產品、流程都圍繞這一邏輯服務，才能真正打動客戶，達成雙贏。

這是一部“硬核”的小說，雙主角配置，兩個新手銷售沿着一黑一白兩條路徑成長，直面一個個銷售難題，分析客戶和競對，設計自己的打法，每個案例引出不同的銷售技巧。最後作者告訴讀者，任何技巧都只是放大的倍數，只有自己真的屢遭碰壁後成功銷售纔是基數，空談銷售技巧是沒有用的。 剛開始讀會覺得有點臉盲，突然引出很多人有點不適應，雙主角設定讓故事總在切換有點不連續，當然後面反而覺得這樣的對比反而讓行文抑揚頓挫。 雖然故事最後“走着走着就散了”，讓人感慨青春的逝去，但是讀者仍然相信主角們一定會變得更好，因爲他們已經有了足夠的能力和勇氣繼續打拼。 總結一下小說中的故事 完整的銷售要講清楚線索、接觸、深入和下單。【線索】是銷售人員從某個方式獲得客戶有購買需求；【接觸】是銷售人員想辦法聯繫到客戶負責購買的核心人員；【深入】是銷售人員在客戶授意下深入調研需求、製作方案和演示；【下單】是客戶面對最後入圍的供應商做下單決策。 第一單 （備註：第一單的線索是前輩留下的） 竇付強在海輝燃具上門服務十次，客戶絕口不提購買，後假意加密狗到期換來訂單； 路崢嶸給奔騰電子財務科的人買午餐，獲得演示機會； 李漁在通州機械廠一直聯繫財務科長，利用技術和員工牛小天拉進關係，獲取內部消息拿下訂單； 第二單 （備註：第二單的線索來自各個方面） 李漁和NEO工程機械公司，通過諮詢郵件獲得線索，依靠朱弘毅，找準決策人，滿足國外客戶訴求（懂行業、懂中國），雖然簽約成功，但是報價太低被坑了一下： 路崢嶸和北京中通機電，通過掃街發現，用校友身份聯繫到核心人物財務陳部長，獲得演示和方案機會，但是被師傅劉東北賣單給別人而丟失訂單。 竇富強的第二單來自第一單的熟人介紹，後面就很順利了，作爲配角後面就沒什麼故事了。 做渠道 （分析：渠道有代理協助，直接跳過了線索和接觸這兩步，可以讓銷售高手專心研究客戶想什麼，客戶爲什麼買。渠道的訂單往往金額比較大，銷售人員的定位更像是解決方案） 李漁-習四海-秦皇島康普電子 困難是競對飛捷找了關係強硬的人物，代理打算放棄。請來高人燕狂徒，通過演算產品從採購，生產，庫存等流程提效3000萬，滿足老闆“上市增利”的需求，拿下訂單。 路崢嶸-葛家莊-曲阜君健化工 通過和沙主任處好關係，得到了項目的一些內幕消息；部門領導黃璞助力打造化工行業專家人設，取得客戶好感。困難是客戶中的羅處長、許總傾向於競對宏志。請來高人和大人，和最難啃的許總和羅處長“化敵爲友”，“骯髒的事高雅地做”，“送要講究方法”，滿足採購相關人員的“個人利益”，拿下訂單。 其他案例有點戲劇性，暫不贅述。 銷售是個與人打交道的職業，而人的想法、決定、感受都是變化很大的。一舉一動，都會引起客戶的好惡，一念天堂，一念地獄。在行業上升期蛋糕不斷做大，每個銷售都在跑馬圈地。文中的時間就是這個，很多公司還沒有管理軟件，ERP大行其道，現在都上雲了，用友和金蝶都深陷虧損泥潭。當然只要企業在，管理軟件就會一直存在，最好李漁和路崢嶸他們現在應該在賣大模型吧……

第一次寫讀後感，也是因爲這本書比較系統的展示了三個菜鳥的銷售之路，對一個做銷售多年卻一直感覺自己是一個菜鳥銷售系統的學習了別人的成長過程。職業位置起點一樣，而每個人都是按自己的方式來詮釋對銷售的認知。書中我最喜歡小路，靈活變通，如果在增加一些技術加持那一定是更好。像他這樣有思路搞客戶的銷售讓我佩服，自己在這條路上需要學習的知識太多。

綜合評分 6.8分作者想寫出一個菜鳥銷售的成長過程，這是本書的初衷。 但「個人成長史」有兩個方向去表達： A） 類似於路遙《平凡的世界》，《人生》，或者閻真《滄浪之水》《如何是好》，用極其細膩的文筆寫出角色的精神掙扎，豐富的內心活動。每一次蛻變都是因爲一些不可抗拒的現實意外而被迫接招，且這個過程時間較長，稍不注意，青春就過去了，有歲月的厚重感覺。 豐富的內心活動+歲月粉飾，還不夠讓一個故事栩栩如生，必須再加上「背景介紹」。這個背景包括時代背景：故事發生在哪一年，這一年整體經濟環境、人文環境是怎樣的。此外還包括行業背景：故事發生時期，軟件銷售行業是怎樣的，大部分銷售是怎麼幹活的，企業的發展戰略的生存環境是怎樣的。 這本書主要講銷售事業，卻連軟件行業的概況都不介紹清楚，也就是故事背景模糊。出場人物非常多，但心理活動主要圍繞三個主角，其他角色很少，所以我很難真正理解配角的一些行爲。比如書中寫配角甲做了某件事，我都不知道他爲何這麼做，或者什麼東西誘發他做了這個事情，甲反正突然就做了。然後主角開始分析思考。 我覺得很割裂，讀者在尋求一個代入感，思考是要基於大量觀察的，不寫觀察直接思考，割裂；行爲是基於思考，不寫思考分析的過程，直接寫行爲，割裂。這種問題在中後部分非常多，穿插在字裏行間。導致你沒辦法真正理解一個角色的行爲舉止，總是浮於表面。 雖然同是虛構小說，有的書因爲細節極其豐富，且和現實貼合，讀完後有一種感慨，好像體驗完了別人的一生，能自己悟出來一絲人生智慧。這本書不行，很稚嫩。這本書像用一個個案例拼湊起來的人生，好比拼圖，看起來完整，但當你仔細觀察觸摸的時候，拼接的縫隙總是讓你出神。 B） 類似於真實個人創業成長史。我看了很多流量很低，但質量很高的創業自傳，如《我把一切都告訴你》《兄弟我在義烏的發財史》《影子銀行》這些書的作者有一個共性，那就是非常善於思考。從初期落魄就可以看出，即使資源限制，時代限制等等，他們總是絞盡腦汁的去觀察周圍發生的一切，思考解決方案，抓住機會。 雖然書裏的主角也在思考，分析接觸的事和人，但總給我一個感覺，這不是他們內心真正的思考。就好比演戲一樣，有的演員也很賣力，但呈現的效果是把憤怒寫在臉上，一悲傷就流眼淚，讓人覺得出戲。但優秀的演員的表演總是入門三分，同樣悲傷流淚，卻讓人覺得入戲。 有一本書我覺得和這本書類似：《投行之路》，這本書定位是男頻都市職場文，寫投行的職場，用網文的風格寫，很不合胃口，我給4分。《通關》文筆比其成熟一些，所以給6.8分。都讀過的朋友應該能明白。 什麼人適合這本書？如果你此前一點都不瞭解銷售的生活，一點都不知道人情世故怎麼搞，那這本書就是你的啓蒙書，一切對你都是新鮮； 若你知道看過一些創業自傳，銷售故事。當你推銷一個產品時，已經能下意識的思考出方案，那這本書就效果大減。 談談我閱讀這本書的感受歷程 我想知道一個菜鳥是如何成長的，希望提取一些經驗在現實中幫助我，無論是思想認知或者具體行爲。帶着這個目的我研究此書。 開頭寫的不錯，很貼切的刻畫出三位年輕人銷售初期的心理：迷茫、笨拙、焦慮；中期就開始跑題了，從燕總出山拿下化工廠，和總出山拿下國企君健，這和兩位主角能力有啥本質關係，他們自己思考的東西，產出的東西意義太小，這兩個項目能成與否核心不在他們。 就像是實習生參加項目，負責個調研、報告整理等基礎東西。說不重要確實少不了，說重要這些活換誰都可以幹。所以中期這些項目更像是介紹拿下國企大訂單、企業大訂單的流程，不像是介紹菜鳥獨當一面的成長史。中後面已經變成網文小說了，不是側重職場成長的味道了。 到了這裏，我的耐心基本沒了，這已經背離了我閱讀此書的原始目的。一本30w的字平時會花9h讀完，這本書我讀的很慢，因爲總是代入自己，在面對一個困難時，我總是先停下閱讀，獨立思考我自己會怎麼做，然後看看作者怎麼寫的，對比差異，挖掘出自己的侷限性。簡而言之，我把這本書當作銷售練習冊用，發現問題，自己寫答案，比對參考答案，總結不足。所以我看的很慢，看了70%用了10h，筆記都寫了快100條。 但後面實在沒興趣繼續研究了，就當是瞭解一個To B、To G的大客戶訂單是如何下單的，也不追求什麼個人成長了，就當小說速通一下。

序　少年弟子江湖老 《縱橫》寫完之後，我聽到最多的反饋是：書裏的幾個銷售實在太賊了，你能不能告訴大家他們是怎麼變成賊的？我們現在有賊心，也有賊膽。就是不知道怎麼修煉成一個優秀的賊！ 這事真的需要好好回憶一下了，太久遠的記憶了。我記着那時候還是黃花小夥子。我的那班朝夕相處的兄弟們，也都是些生瓜蛋子，雖然現在他們中很多人都號稱成功人士。但是當時的他們可是有激情沒毅力，有幹勁沒方法，想賺錢總被騙。往上爬總被扁。一天到晚忙着犯錯誤，生怕過了青春期就沒時間。 恍惚之間，竟是流年！ 現在我已經過了青春期，再回頭看成長和成功這回事，又多了一層不同的感念。 成長的目的之一是爲了成功，而成功這事其實和懷孕一樣，急不得。總要有個十月懷胎的過程，尤其對我們這些普羅大衆、升斗小民來說更是如此。那些所謂選擇比努力重要的豪言壯語說白了都是屁話。多少兄弟天天忙着跳槽，我卻從沒有看到過誰能通過跳槽取得成功。 關鍵不是你跳到那裏，而是你擁有什麼。一頭驢即使牽遍五大洲，不也還是驢嗎？ 所以成功的關鍵是如何修成一頭騾子，而不是隻會像驢一樣四處尥蹶子。在選擇之前，你最好先具備選擇的權利。否則，你成長的路一定會滄桑來，滄桑去。如果你爸不是李剛，你就不可能有捷徑，少走幾次回頭路就是有運氣了。 說到滄桑，前段時間，有個哥們問了我一個很有品位的問題，他說我就想不明白了，什麼叫‘人間正道是滄桑’？如果正道都是滄桑，那說明邪路纔是坦途啊，有坦途不走，非要衝着‘滄桑’使勁，這不是自虐嗎？

讀完本書，對做銷售在道和術的層面有了更深的理解。 過去，片面認爲的做銷售就是要能喫、會喝、要抽、去嫖、敢送，做銷售就是得搞定人。現在，發現這些銷售技巧其實是比較表層的，深層次的銷售思維，還是得搞定事，從“事”濟“人”。 要搞定“事”，你就得練就一身本領：會寫方案，能講產品，精通技術，善於溝通，熟悉業務。甚至，要比客戶更懂業務，你纔有可能在事上給客戶帶來“價值”。 而搞定事，一點也不比搞定人輕鬆。絕大部分銷售更喜歡搞定人，還是因爲骨子裏也喜歡喫喝嫖賭抽這一套，也希望通過這些“奇技淫巧”來走捷徑。而不是沉下心來熟悉業務，學習產品，研究技術。 從書中學到最有價值的一個關鍵詞就是：利益。 客戶做決策，是基於企業利益還是個人利益，你要能夠換位去思考。只有搞清楚的利益這條線，才能夠針對性的去輸出你的價值點。