縱橫：中國第一部顧問式銷售小說

以軟件銷售行業爲背景，講述三位銷售高手：楊耕、朱弘毅、馬達在職場中，他們既是各爲其主、致對方於死地的競爭對手，也是在危難時刻能夠挺身而出、拼死相救的朋友。 一個成功的銷售，不再是單純的“賣產品”，而是幫助客戶“買價值”，核心是“以客戶爲中心”，站在客戶的角度思考問題，成爲幫助他們解決問題的顧問。 書中提出，銷售分爲不同的層次：“底層賣價值、中層賣理想、上層賣政治”，最終極的目標，是讓客戶感覺到你是在爲他着想，從而實現“利他”與“利己”的雙贏。 故事深刻描繪了職場的殘酷規則與人性掙扎，他們在成長過程中，同樣面臨着背叛、利用、理想與現實的衝突，正如楊耕所體會的：銷售是孤獨的，有時能完全信任的只有自己。 “項目一定要往最壞裏想，這樣才能往最好裏做！”這是楊耕做銷售的一貫原則。 “老趙，打一個大單就像攻一個城堡。當你打開一個缺口的時候，不是再去打另一個缺口，而是順着這個缺口衝進去，所以我們現在要做的不是找下一個目標，而是做深李富強的工作。” “每個做銷售的實際上都面臨着兩場戰爭，對外的和對內的，大部分時候內部鬥爭的兇險要遠遠大於外部。” “你知道我怎麼看銷售嗎？我覺得銷售是門藝術，不過是門很殘忍的藝術，玩這種藝術的人要麼上天堂，要麼入地獄。可惜的是絕大數人都進入地獄，只有極少的人會進天堂。”

作爲深耕營銷領域十餘年的“專家顧問型銷售”，我常自詡爲行業“老兵”，卻始終未能參透銷售的底層邏輯——那些看似水到渠成的成交，實則暗藏無數未解的謎題。直到偶然翻開《銷售江湖紀事：縱橫》，方覺豁然開朗：原來銷售不僅是技藝，更是一場需要智慧、人性與戰略的“江湖修行”。 全書以軟件銷售行業爲刀鋒，以楊耕、朱弘毅、馬達三位高手的博弈爲劍譜，將大項目銷售中的資源整合、客戶需求挖掘、競品對抗等環節，拆解爲80章“策略攻防戰”。從“賣風險”到“逆襲”，每一章皆如一局棋局，暗藏“造勢”“借刀殺人”“上屋抽梯”等三十六計的現代商戰演繹。例如，主角楊耕在爭奪某集團信息化項目時，並未單純依賴產品優勢，而是通過“造勢”——聯合客戶內部反對派，製造輿論壓力；再以“借刀殺人”——借客戶內部權力鬥爭的矛盾，瓦解競爭對手防線。這種“以客戶爲棋盤，以資源爲棋子”的策略，正是顧問式銷售的精髓：銷售的本質，是爲客戶創造價值，而非推銷產品。 書中策略的精妙，不僅在於技巧，更在於對人性與行業規則的深刻洞察。 “賣痛苦”與“賣政治”：挖掘客戶潛在需求（如“若不升級系統，三年後必被淘汰”），或利用客戶內部權力鬥爭推動訂單，皆是銷售中的“暗器”。“切割”與“聯盟”：分化競爭對手聯盟，或聯合非傳統盟友（如競爭對手的客戶），展現資源整合的智慧。 但更令人動容的是，主角們在“亦敵亦友”的關係中展現的職業尊嚴：馬達在競標失敗後，仍幫助楊耕解決客戶危機，詮釋“銷售人的底線與情義”；朱弘毅在關鍵時刻提醒楊耕“莫因利益失了道義”，揭示銷售江湖的“江湖道義”——真正的銷售高手，既能贏下訂單，亦能守住人心。 書中對“銷售段位”的劃分，直擊行業痛點： 三流銷售賣產品：沉迷於功能參數，卻忽視客戶需求； 二流銷售賣方案：能定製化解決客戶問題，卻缺乏戰略視野； 一流銷售賣價值：以客戶爲中心，重構商業邏輯，甚至創造需求。 80%的銷售人員困於“三流段位”，其根源在於“以自我爲中心”而非“以客戶爲中心”。書中楊耕的蛻變，正是從“推銷產品”到“重構客戶認知”的跨越：他不再追問“客戶需要什麼功能”，而是思考“如何讓客戶相信，他們需要改變”。 這本書既是銷售策略的實戰手冊（如“如何利用客戶政治推動訂單”），亦是職場生存的哲學啓示錄（如“在利益與情義間如何取捨”）。對於銷售從業者而言，這是一本“必讀書”：它不教你如何成爲“銷售冠軍”，卻教你如何成爲“值得客戶託付的夥伴”。 “當時只道是尋常”，或許正是銷售江湖的真諦。那些看似平凡的客戶拜訪、方案修改、競標博弈，實則暗藏改變命運的契機。正如書中楊耕所言：“銷售的最高境界，是讓客戶覺得，與你合作不是選擇，而是必然。” 若你也在銷售江湖中跋涉，不妨翻開這本書——或許，下一局“逆襲”的棋，正藏在某一頁的“造勢”與“借刀殺人”之間。

先看了《通關》，覺得才情很差，但對銷售理解很深，所以找來這本來試試看。沒想到，這本先成的老作品，在結構和才氣上，遠超新作。 本書的銷售項目之爭都很精彩，架構嚴謹，故事很有畫面感，各種銷售技巧和理念也都值得讚歎。 另外兩點，書中寫到的北京的各種地方，尤其是餐館，因讀書和工作緣故，我絕大多數都去過體驗過 ;最後一部分的大決戰，又以我老家爲背景，這些都讓我對本書格外加分。 一句話，強烈推薦本書!

剛讀完《圈子圈套》，就緊着這來讀這本書了。真的收貨頗豐。這兩本書讓我感觸最深的就是職場裏的對內。這也是我非常非常欠缺的東西。可能是執行層待久了，一直執迷於把事情做好，任勞任怨，樂於助人，並沒去想過向上社交，去考慮捍衛自己的利益。直到部門業務的劇烈變化，讓我後知後覺的覺察出很多事情。也在機緣巧合之下讀到這兩本書，才恍惚窺見了職場里人的殘忍和自私。 真的應了書中那個道理，很多事情冥冥中自有安排。非常羨慕書裏的人物在事業拼殺的時候能夠有那麼好的領導。能獲得足夠多的支持，能有那麼多的學習和實踐的機會。現實生活裏的鬥爭遠比書裏的更加黑暗可怕。 但是我已經有了勇氣和頭緒去面對一切。書裏很多銷售相關的知識真的非常值得學習。對我這個沒有師父帶的菜鳥銷售受益非淺。 通過讀書，很多事已經想通了，同時也解決了自己視角和做事方面的問題，我相信，總會在合適的時間，合適的機會遇見合適的夥伴，相互支持着前進。

這是一本顧問式銷售的實戰方法論小說，由於偏實戰，對職場的風花雪月就描繪的少，而銷售的場景就描繪的多。對關係型銷售似乎有偏見，關係型銷售其實一直會在中國存在下去，而且在相當長時間內依然會是主流，只有作者的銷售方法論可以幹掉關係型銷售，怎麼說呢，你幹掉的其實不是關係型銷售，而是利益型銷售。

可以跟《商戰往事》並稱國內最純粹和“乾淨”的銷售商戰小說，缺乏讓人津津樂道的香豔和狗血劇情，卻道盡了大客戶銷售的心酸與血淚，還有門道和方法，《商戰往事》更偏解決方案的角色，本書更偏銷售，五個項目，越來越複雜，挑戰不斷升級，值得不斷回味， 夜空中最亮的星 夜空中最亮的星能否聽清 那仰望的人心底的孤獨和嘆息？ 夜空中最亮的星能否記起 曾與我同行 消失在風裏的身影？ 我祈禱擁有一顆透明的心靈 和會流淚的眼睛 給我再去相信的勇氣 哦 越過謊言去擁抱你 每當我找不到存在的意義 每當我迷失在黑夜裏 哦 夜空中最亮的星 請指引我靠近你 夜空中最亮的星是否知道 曾與我同行的身影如今在哪裏？ 夜空中最亮的星是否在意 是等太陽昇起 還是意外先來臨？ 我寧願所有痛苦都留在心裏 也不願忘記你的眼睛 給我再去相信的勇氣 哦 越過謊言去擁抱你 每當我找不到存在的意義 每當我迷失在黑夜裏 哦 夜空中最亮的星 哦 請照亮我前行 我祈禱擁有一顆透明的心靈 和會流淚的眼睛 給我再去相信的勇氣 哦 越過謊言去擁抱你 每當我找不到存在的意義 每當我迷失在黑夜裏 哦 夜空中最亮的星 哦 請照亮我前行 夜空中最亮的星能否聽清 那仰望的人心底的孤獨和嘆息？

銷售做到最後好像都有點兒悟道修禪的趨向，普通人只見衆生相，而銷售要破衆生相，要直擊核心。 佛家有揭子：“凡有所相，皆是虛妄。”。銷售要做的工作也是如此，核心是人性，而之與人的那些聲色犬馬，都是爲了直抵核心人性的手段罷了。 這本書值得學習和感受，把銷售能夠遇到的典型場景和人性都刻畫到位，穿插的細節，如韓辦公室的那副“雲在青天水在瓶”等，應該都是大部分人關注過的吧。 吸引力法則？又頗有點兒量子糾纏。

用友，金蝶和浪潮的故事，身在其中很有感受呀

終於讀完了，卻思緒良多。 整個故事從開頭到結尾，整個過程一直感覺收穫很大，羨慕楊耕、馬達、朱弘毅三個人的豁達和友情，同時也仰慕他們攻堅的思路和能力。書中不乏金錢的誘惑、喫飯、請客、送禮，給客戶以及客戶的家人，企業內部與外部的勾心鬥角啊，合規嗎？不合規嗎？ 最終華誼的項目塵埃落定，楊耕贏了，可這場仗贏的關鍵點在哪裏呢？我不僅深思，一直以來簡簡單單的認爲做業務靠的是努力加運氣，二者缺一不可，那麼關鍵來了，我們努力的內容又在哪些方面呢？客情的維護，消息的把控，內部同事的團結與配合，上司領導的支持……溝通的學問！

簡單瀏覽了下，文筆還可以的，部分摘錄： 1.有人說瑞和大廈的每一塊磚頭都是一個軟件模塊，可是楊耕每次到總部的時候，感受最深的卻是連接磚頭與磚頭之間的水泥，在他看來，這些水泥之所以堅固，一定是因爲攪拌了瑞和幾百個銷售員的汗水，甚至是淚水！ 2.楊耕知道，自己上次埋的雷起作用了，心中暗喜，沉吟了一會，說道：“李工，你知道作爲領導最喜歡下屬做什麼嗎？” “做什麼？應該是‘彙報’吧。”李富強不明白楊耕爲什麼這樣問，抬眼看着楊耕等待着下文。 “對，就是彙報，因爲越高層的領導越會擔憂一件事。”楊耕加重語氣說道：“就是不知道下屬在幹什麼！” 3.更重要的是臨大事要學會當機立斷，不要患得患失。 4.做人做事有所不爲，也有所必爲！ 5.時刻提醒自己：銷售的職責就是讓對手流血！ 6.人對了，事才能對；人不對，事永遠對不了。 7.總而言之，要把這個勢造起來。 8.所以任何時候都不要放棄，尋找突破口和機會 9.對於管理中的問題，能用工具去解決的，不要試圖用流程去解決。 10.“只會令之以文，不會齊之以武”出自《孫子兵法·行軍篇》，意思是隻知道用寬厚、仁義的方式來教育士兵，而不懂得用嚴格的軍紀、軍法來約束他們。在現代管理中，這一理念也具有重要的啓示意義，管理者需要在關心員工、進行思想教育的同時，建立健全規章制度，做到恩威並施，以實現高效管理。 11.突然覺得這些生活自己也是在天天經歷，每天都在設局、破局和入局中度過，長年累月的蹂躪對手或者被對手蹂躪 12.天下熙熙皆爲利來，天下攘攘皆爲利往 13.奔波之苦，失敗之苦，寂寞之苦