銷售的力量

本書作者具有多年的銷售和銷售管理實戰經驗，又在近年來銷售管理諮詢的工作過程中不斷將自己的實戰經驗理論化、體系化，在提出“ToB銷售的本質是利他”的基礎上，歸納出打造銷售鐵軍的“兵將帥”之道。全書內容非常務實，重點講述如何建立一支有戰鬥力的銷售團隊，包括一線有精兵、中基層有勇將、高層有名帥，三者缺一不可。 一、精兵之道 ToB銷售本質上是一項利他的工作，要爲客戶創造價值，要讓客戶滿意。這其中包含三點基本認知：一是銷售是爲客戶創造價值，要幫助客戶解決問題，而非簡單的賣產品給客戶；二是銷售人員要與客戶建立互信關係，以專業的顧問角色贏得客戶信任；三是要時刻關注客戶滿意度，着眼於長期穩定的合作，而非一錘子買賣。 ToB銷售的基本功包括介紹宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立信任關係、成交併維護客戶關係等四個方面： 1） 介紹宣傳：重點是要知彼知己，一方面要進行深入的客戶調查，包括客戶的行業、業務規模和狀況、組織結構，以及被拜訪人的職位、背景等；另一方面要針對客戶的需求或痛點準備產品的FABE展示。 2） 挖掘和引導客戶需求：SPIN銷售法是挖掘和引導客戶需求的重要方法，其中的關鍵是通過提問挖掘和引導需求，讓客戶理解、認可其隱含需求，爲陳述有針對性的解決方案並贏得客戶共鳴做足鋪墊。 3） 建立信任關係：信任是成交的前提，客戶的信任基於公司實力、產品價值和個人品牌三個要素，其中前兩個要素既有一定的客觀性，也可以經由銷售人員的有效呈現得以提升。 4） 成交併維護客戶關係：對於B端銷售，成交是長期合作的開始。銷售人員要經常回訪客戶，關注成交後客戶價值的實現情況，對於客戶遇到的問題應迅速解決，把客戶價值和客戶滿意度落到實處。 在ToB客戶的關係運作中，要重視發展Coach和運用“三板斧”。Coach應該優先從用戶線的基層發展，因爲他們掌握真正的用戶需求，同時也相對更容易接觸並建立Coach關係。客戶銷售的“三板斧”是技術交流、參觀考察和高層拜訪，其中高層拜訪包括拜訪客戶高層和銷售人員公司高層拜訪客戶的關鍵決策人。很多銷售人員對拜訪客戶高層不夠重視或不夠自信，實際上只要能只要能講清楚高層關心的問題中任何一個，高層就會非常感興趣。高層關心的常見問題包括如何更好地服務他們的客戶、如何降本增效、如何打敗他們的競爭對手等。所以銷售人員在拜訪高層前要站在對方的角度思考，如何幫助客戶對外增加價值、對內降本增效、橫向領先對手。 二、勇將之道 勇將是指銷售團隊的中基層管理者，他們的工作職責是選拔人才，嚴格練兵；謀略有方，臨陣指揮；攻城略地，戰無不勝。 勇將的首要職責是選拔人才。作者在這裏給出的經驗數據是即使是精心挑選的團隊，一年的淘汰率也在15%~20%，而一般的團隊在初步盤點後淘汰率通常在30%~50%。我個人覺得書中提到的華爲最佳營銷專家（BESTPRO）模型有些複雜且不好衡量，不如直接考察成就導向渴望、學習能力、溝通和共情能力、過往銷售業績和技能積累等。 書中講到的JD結構圖很有啓發，特別是把崗位職責細分爲工作目標、主工作程序，重點和難點，對應的理想工作行爲等幾個方面。下面是大客戶銷售經理崗位職責範例： （1）完成特定行業銷售目標及商機拓展目標，拓展特定行業大客戶，做好客戶目標梳理、商機庫跟蹤，與目標大客戶建立合作關係。 （2）深挖目標大客戶潛在需求、痛點，發現公司產品銷售的機會點，並有針對性地推薦解決方案。 （3）製作項目競標文件及演示文件，進行招投標全程把控。 （4）推進項目，從接觸到落地全流程跟蹤，對業績指標負責。 （5）做好目標大客戶長期客情維護工作，通過發掘、拓展並與特定行業大客戶合作，穩定及深化長期戰略合作關係。 銷售培訓通常包括如下四個方面，其中業務培訓是銷售人員面向客戶最經常使用的內容，特別需要精心設計、反覆演練。 （1）通用培訓：公司文化、規章制度和團隊精神。 （2）營銷培訓：銷售相關知識的考覈 （3）技術培訓：產品和解決方案的考覈 （4）業務培訓：市場拓展的客戶基礎和方向。 脫產培訓的結束，意味着實戰的開始。在這一階段，銷售管理者對於銷售新人，仍需要開展訓戰結合，通過及時的跟蹤輔導幫助新人真正掌握和靈活運用所學知識。同時，銷售管理者要特別關注新人的第一單，第一單意味着新人有了自己的成功經驗，也意味着新人開始成爲團隊的貢獻者，非常值得慶祝。 銷售業務管理通常有銷售項目運作和銷售會議管理兩個抓手。銷售項目運作就是在執行公司銷售打法的過程中，力求提升銷售項目成功率。銷售會議要聚焦關鍵的四個方面，即抓結果、抓過程、抓市場和抓團隊。銷售人員的活動管理是銷售管理的核心支撐，它發生在每時每刻。通過召開銷售週會，一定要把重要的銷售關鍵動作要落實到每一週，既能保證銷售關鍵動作在客戶端的呈現，也有利於塑造團隊的執行力。另外，以年爲單位進行述職，容易流於形式，要把述職落實到每個季度，通過分析業務數據，識別存在的問題，並制定相應的改進和行動計劃。 三、名帥之道 銷售高層希望打造一致紀律嚴明、訓練嚴格、能打勝仗的銷售鐵軍，可以從如下幾個方面着手： 1、 銷售打法設計 銷售打法主要包括三個部分：銷售階段的劃分，每個階段的關鍵節點和代表性時間，以及每個階段需要完成的具體工作。銷售打法應該來源於銷售前線，並且在實踐中不斷優化迭代。銷售打法把團隊經驗轉化爲銷售利器，是銷售團隊的“紅寶書”。有條件的團隊應該把銷售打法書的核心內容內化在CRM當中，變成公司銷售項目運作的基本流程。 2、 銷售組織設計 銷售組織設計就是銷售團隊應該怎樣排兵佈陣，一方面規模和佈局要順應公司的業務戰略方向，另一方面要設置一定的管理幹部，以保證合理的管理幅度（我個人推薦5-12人）和後備人才的培養。 3、 組織能力建設 各級幹部是組織能力建設的第一責任人。名帥需要重點打造的組織能力包括銷售戰略的規劃能力、銷售流程的建設能力、銷售組織體系的建設能力、激活銷售組織的能力等。勇將需要重點打造的組織能力包括戰略解碼能力（要求理解力，能夠理解企業的戰略意圖，並將這些意圖轉化爲具體的行動方案）、銷售策略制定能力、提升銷售人員核心技能的能力、管理銷售業務與團隊的能力、營造團隊氛圍的能力等。 4、 制定體系化的銷售目標 所謂體系化的銷售目標，是指除了業績目標以外，一定要有企業目標（區域/行業/產品/新客戶等）和市場目標，其中企業目標和市場目標是業績目標的先導和過程牽引，對於促進業績目標的完成至關重要。 建立層次分明、相互支撐的目標體系，意味着越高層次的管理者，需要承擔的組織目標就越多。這讓我聯想起一本書中提到亞馬遜有一年有422條目標。 5、 銷售幹部管理 幹部是打造銷售鐵軍的領頭羊。銷售幹部要滿足四個方面的要求：（1）傳承企業文化和價值觀；（2）做業績目標的第一責任人；（3）給予下屬全面的支持和指導；（4）洞察客戶需求。銷售基層幹部主要從火線提拔，只有績效排名25%的人才有資格被選拔爲幹部。 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，要把書中的這些精髓徹底落實到一支銷售團隊的方方面面，需要持之以恆地進行思考和實踐，同時也需要一批同道中人，方能充分展現銷售的力量。

和《華爲銷售法》有部分重疊，但會更聚焦於銷售打法本身以及銷售往上走的路徑問題。

銷售的本質往往被誤解爲話術的較量，而真正的力量藏在利他邏輯的褶皺裏。這本書拆解了銷售鐵軍的內核：不是狼性文化驅動業績，而是管理者能否在戰略與執行間搭建動態平衡。當外界聚焦個人英雄主義時，華爲案例揭示團隊作戰的深層密碼——每個決策節點都要校準組織目標與個體價值的共振頻率。所謂“兵將帥”的蛻變，實則是不斷突破認知繭房的過程：從執行指令到構建系統，從關注訂單到洞察產業規律。真正的可持續增長，始於放下對短期數據的執念，轉而培育能自主迭代的生態體系。那些被稱作方法論的東西，不過是無數個在客戶需求與組織能力間找到最優解的瞬間 。

李老師關於華爲銷售的書《華爲銷售法》，我通讀了，非常好。 李老師的每週三的直播，我也經常看，收穫也很大！ 這本書也非常期待！

本書在銷售和團隊管理、用人、客戶維護、流程組織、管理工具、邏輯思路上有很清晰的指導性，書中內容可以給大家很大的啓發，還有一些實踐的工具可以參考使用，如果在實際工作中想要有很清晰的脈絡和指引還需要加強更加深入的理解和沉澱。

從精兵到勇將再到名帥的“兵將帥”之道。