對話古茗王雲安：得三四線者得天下（輕訪談）

【選對賽道，精準下層市場】 很有質量的一篇採訪報道，年輕的王總，言之有物，沒有藏私，特別真誠，從不喝奶茶的我，居然從頭到腳把奶茶行業的前世今生捋了一遍 選對賽道，精準下層市場，對供應鏈的極致追求，不斷迭代門店形象、升級供應鏈、調整產品配方，選最想成功的加盟商 看過很多商業計劃書的人，都應該來看看這個，我們看了太多的戰略派，敘事派、文化理念派，很少有這樣的運營派

從來沒有想過古茗創始人是什麼樣的，是不經意之間看到封面，引起了我的好奇心，看到最後一頁，內心深處的聲音是很欣賞王安雲，雖然他能力是很多人公認的，但我不是以能力來定義所有的，是他的真實，他說他不想成爲梟雄，他想成爲那個英雄，很多人吐槽有錢人很摳門，他也很摳門，瞭解到他身後有無數個加盟商，也代表着無數個家庭，箭在弦上，是不得不發，還有思維，聽完他的一席話，我感到我長腦子了，我是會把一段話，除了核心立意，聯想其他，解讀出來別的意思的，學習的是知識，思考的是人生這道難題，但這些，終歸算是他教的。 原來，我做不到欣賞特別精明的人，跟人無關，是我會感到恐懼，後來明白了，人活着很不容易，人多了事就多，生活不是演習，是實戰，是要儘可能想出最優解的，我又開始檢討自己了，那就是，我不夠理智。終歸，有些人，談不上是算計，算計這個詞太難聽了，沒做什麼惡事的前提下，叫計算。 網友認爲的創業成功人士：每天悠閒地坐在米其林，搖晃着紅酒杯，在三亞吹吹海風。 實際上的王雲安。 加盟商打牌，去酒吧，曾給加盟商看店，收了一個加盟商1萬加盟費，給她交罰單，交了2400。同行競爭搞破壞，應付混混，他說真的很累。在羣裏就跟客服一樣，但他很願意去聽他們吐槽，他說，習慣了就沒事了。 很喜歡他說的幾句話。 “我認爲沒有絕對正確的模式，但我知道一個新的物種出現，它一定是不同的。” “大家對世界和事物的看法不同，沒有對錯。” “讓我內心有崇拜之情的是neo， 他身上擁有我沒有的東西。” “當你無數次想放棄的時候你不放棄。想放棄不可怕，關鍵是最終你沒放。” 晚點：管理上最討厭什麼？ 王雲安：不希望在公司被區別對待，不希望有人拍我馬屁，希望大家用真實的態度對待我。 我特別希望王雲安是個作者，感到他能量滿滿，能帶給他人許多熱情，有什麼說什麼的性格，邏輯思維也在線，最主要的是他想成爲英雄，忠義始終在他心中，之前也看過關於一個人的採訪，但我沒有寫書評，我做不到像點評他一樣，有許多熱情寫下這些話。 我特別喜歡薄荷奶綠，甚至是依賴，有時壓力很大，希望有什麼可以讓我緩解下，平常能讓我緩解情緒的事物並不多，但我發現，去買薄荷奶綠的路上，我是很興奮的，一蹦三尺高，薄荷奶綠帶來的清涼感猶如無意穿堂風，偏偏那一縷穿堂風，孤據引山洪。

非常推薦！！作爲連續創業者其中的一員看完感觸良多，成功需要具備衆多的條件：天時地利人和+審時度勢+毅力。和大家探討一下，僅是個人一家之言： 🍃天時地利人和： 1️⃣ 天時（時代風口）：對應的是賽道選擇。古茗踩中的是“消費升級”和“新茶飲爆發”的前夜。這不是盲目跟風，而是在大衆尚未完全察覺時，基於對趨勢（如供應鏈、城市化、年輕人喜好）的敏銳判斷，提前卡位。 2️⃣ 地利（社會當下的需求）：對應的是市場定位。古茗的“得三四線者得天下”，正是精準抓住了巨頭尚未完全滲透、但潛力巨大的下沉市場。他看到了那裏消費者對品質和時尚的渴望，以及更低的運營成本，這是完美的“地利”。 3️⃣ 人和（自身條件與天賦）：對應的是核心競爭力。王雲安的食品專業背景（產品力）、對供應鏈的極致追求（運營力）、以及吸引和凝聚團隊的人格魅力（領導力），共同構成了他無法被輕易複製的“人和”。 🍃我認爲“審時度勢後不言棄的毅力”：是連接理想與現實的橋樑 這是最考驗創業者心性的部分，也是最容易被人誤解的部分。 1️⃣ 審時度勢的重要性！！很多失敗的創業者是“有毅力無智慧”的典型，他們在錯誤的方向上固執己見，止損不及時（本人曾經也犯過該類錯誤）。而王雲安這樣的成功者，他們的“不言棄”是對創業初心和願景的堅持，但在具體策略和方法上極其靈活。比如，古茗在發展中不斷迭代門店形象、升級供應鏈、調整產品配方，這就是“審時度勢”。 2️⃣ “毅力”是一種基於認知的戰略定力：當所有人都質疑你、當短期數據不理想時，你能否堅持下去，取決於你前期的“審時度勢”是否足夠深入。你的毅力來源於你對自己判斷的自信，對市場規律的尊重，而不僅僅是一腔熱血。王雲安深耕供應鏈多年，這種“笨功夫”背後，就是深刻的戰略定力。 最後寫一點個人對初創業者的淺薄建議： 1. 不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰。在揮灑汗水之前，先花足夠時間思考您的“天時、地利、人和”是否匹配。你在該領域相較於同行具備哪些優勢？ 2. 要把“毅力”當作一種需要智慧引導的能力。定期覆盤，區分什麼是應該堅持的願景，什麼是應該放棄的路徑。聰明的堅持叫“堅韌”，愚蠢的堅持叫“頑固”。止損要及時，不要等到債臺高築的雪球滾很大了被逼梁山做出更愚蠢的事情。 最終，創業更像是一場修行，它獎勵那些既能看到遠方，又能低頭看路，並且有體力、有心力走完全程的人。感謝你看到這兒，共勉之🙏🏻🙏🏻 -*近期很多書友在微信讀書私信諮詢，抱歉常回復不及時。請移步到「萬萬的公衆號 Lou10000Pro 」讀我真實敘寫的中德婚姻 海外生活 創業 投資 留學.......-樓萬萬

進窄門，走暗路，耕瘦田，見微光 真正的細節決定成敗！ “古茗要成爲當地的路燈，”他要求古茗店的燈光是其他店的兩倍亮，因爲店開在鄉鎮，路燈較暗，他想讓顧客更好找。 15塊的飲料，配送費可能要1塊，如果讓加盟商承擔配送費，他們會損失3億；如果讓消費者承擔，一杯飲料就從15塊變成了16塊。我的想法是，我給你每杯多加幾顆新鮮葡萄，這樣我多付出4毛錢成本。雖然消費者多付了一塊錢，但你覺得飲料好喝很多，會覺得這16塊錢值。我通過把1元配送成本轉化爲0.4元原料升級投入，來實現產品的價值差放大。 => 這個挺有意思，開拓了思維方式，當局面面臨僵局的時候，通過提供新的變量獲得更高的價值 2017年喜茶芝芝莓莓剛出來，我在喜茶店裏坐了一下午，發現多數人是一根吸管捅到底開始喝，而不是像喜茶的logo小人一樣仰頭喝。觀察了三個多小時，我發現95%的人喝完奶蓋都還剩幾十毫升。 => 這是真的做到了三現主義，現場有神明，現場纔是創意的起點，改善的起點。 沒有一招制勝，只有勤勤懇懇。 買物流車、自建冷鏈，是不可逾越的壁壘嗎？不是；產品好，搞科研，是不可逾越的壁壘嗎？也不是。但幾個要素組合在一起，可能就成了壁壘。 => 什麼是複合型人才，人才壁壘？壁壘來自要素組合，在於系統，怎麼打組合拳！ 我當時認爲做這個品類、1萬家店最容易翻船的三件事是：(1)加盟商會變，有些會從喫苦耐勞變得傲慢懶惰，而我的企業是要一直向上的，那怎麼辦；(2)怎麼解決農產品既標準化又規模化的問題，我要花幾年時間搭建基礎設施；(3)我儘可能用系統和硬件來替代人工操作，否則從1萬到3萬家店一定會出問題。

一代人決定了一個流行品。我自己總結，85後的白月光是COCO（臺式奶茶）​；90後的白月光是一點點（四季奶青）​；95年後的白月光是喜茶（水果茶）​，00後是霸王（輕乳茶）​，每五年一個變化，品類興衰背後是代際規律（競爭非常激烈）

無意中點開的輕訪談，看完後感覺特別好。 古茗是衆多奶茶店中我少有會復購的，品質和味道不錯，價格也合理。 王雲安講到了極致的成本控制，自建冷鏈和物流，在不犧牲價值的前提下壓縮價格，精耕細作對加盟商進行管理，以及如何在同行中找到自己的定位，都很到位。 王雲安是個很精明的生意人，特別會算賬，我欣賞他的務實。我不討厭精明人，討厭的是那種沒有誠實和互惠精神，總想佔便宜的人。精明的生意人，再擁有過硬的產品，卓越的管理，以及誠實坦率的人品，就堪稱優秀的企業家。 明天我想再去喝一杯🥤

很棒的實踐，老闆也是很實在的講述古茗的成長，他自己的成長。 就像他曾經說的，早先還怕人抄，但是後來發現真正跟過來的基本沒有。 讀完發現，古茗的成長所遵循的原則非常簡單，查理芒格，段永平的文字裏都有類似的話語。 但是難以做到。爲什麼呢？因爲你得真的信啊，打心底裏信，你纔會十年如一日的去執行。 如果做不到，那也沒辦法。因爲做不到是人之常態。 這就是古茗的過人之處。以極小的ego做着極簡單的事情，只是持續的夠久，直到天荒地老。 正如王總所言，終點很遠很遠，跑到哪裏算哪裏。 其實，終點真的還重要嗎？這個過程已足夠精彩。

2010年，第一家古茗在浙江溫嶺大溪鎮開業，當時誰也沒有想到，這家小小的奶茶店會成爲日後年度銷量過億的超級連鎖店。古茗的創始人王雲安——今天他已經在奶茶行業裏翻滾了15年，當年那個培訓班裏最沉默的學生成了縣域 “奶茶之王”。上市前夕，晚點對話了王雲安，這也是他第一次與媒體深度對談。他展現了出色的商業天賦和極強的戰略定力，以及一個小鎮青年成長路上的迷茫、困惑與自我救贖。

會想在這本書下剖白一下自己: 一想到手臂上的傷會留下疤，還是忍不住掉眼淚…… 在去與留之間我還是在撕扯，回去會心有不甘，留在這也有很多辛酸。 馬雲理解的偉大是想讓天下沒有難做的生意，我的答案是讓更多的人被看見。 以前會覺得自己能喫苦，當發現自己喫苦都喫不過別人時更氣了。 對這個世界的“新仇舊恨”間最近能量好低，像只快顯原形的妖怪，一會兒人形一會原形的。

因爲夢想達不達成並不重要，重要的是一直追逐夢想。終點很遠，跑到哪裏算哪裏。