銷售爲先：打造不可複製的銷售競爭力
[美]諾埃爾·凱普 [美]加里·圖布里迪 鄭毓煌
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[美]諾埃爾·凱普 [美]加里·圖布里迪 鄭毓煌
當今時代，成功的企業無一不是以客戶爲驅動力的，銷售部門需要和市場營銷、產品研發以及其他部門共同識別客戶需求，進而制訂解決方案，滿足客戶需求。 許多行業領軍企業很早就認識到銷售部門的運行與其他所有關鍵業務部門一樣，需要投入大量的知識資本和職業道德資本。 本書作者調查了從傳統行業到前沿行業的很多企業，走訪了思科、聯邦快遞、健贊、惠普、霍尼韋爾、強生、江森自控、萬事達信用卡、甲骨文、必能寶、思愛普、索尼電子、湯森路透、惠而浦、 施樂等全球領先B2B企業的銷售總裁，發現他們在打造以客戶爲驅動力的強大的銷售團隊上有驚人一致的原則與特點，並概括總結爲以下五大要務： ?前線領導。銷售主管親自指導一線員工，並以身作則，親自參與銷售。 ?關懷手下，充分授權。通過關懷下屬並對銷售團隊充分授權，從而幫助銷售團隊做出**高的業績。 ?推動銷售的科學性和客戶關係的藝術性。積**磨鍊和擴大知識資本，發展科學的銷售方式，同時又保持過去一直提倡的客戶關係的藝術性。 ?敢於試錯。偉大的銷售組織擁抱變革。它們經常嘗試去改善已有的方法並創造新的方式，願意忍受甚至鼓勵“犯錯”。 ?在銷售中踐行使命。優秀的銷售人員**僅僅是一部投幣式自動收穫機，他們需要一個更偉大的使命以被鼓舞、被激勵。 結合企業實踐案例，《銷售爲先》一書對以上五大要務進行了深入解讀，致力於幫助企業打造同質競爭時代不可複製的銷售競爭力。
讀完後，這一本書給我的整體印象不太深，主要是衝着譯者清華大學鄭毓煌老師的名頭去看的，內容感覺一般，方法論的東西，全是案例講做了這五點之後的好處是什麼，沒講怎麼做，理論性深度不夠，實用性不強，但作爲了解性的內容卻又沒能結合中國實際，全是美國案例，參考性不強。翻來覆去的贅述五點內容，其實可以更精簡一些。這點上，如果作爲一種思想或者理念傳播的話，倒不如借鑑稻盛和夫的幹法或者活法系列叢書。 從這方面，我倒是覺得更要回答清楚幾個問題可能會更好比如，銷售是什麼，銷售爲什麼，銷售怎麼做，銷售與趨勢等等，在此基礎上，構建一套銷售邏輯和哲學，才能更好的指導實踐和應用。 從拋磚引玉的角度來看，值得一讀。至於是否值得反覆閱讀，因人而異。目前，我個人不會。
銷售力的5大要務：(1)前線領導：通過以身作則激勵手下的領導力；(2)關懷下屬，充分授權：清楚表達公司目標並幫助大家完成目標的管理方式；(3)提升銷售的科學性與客戶關係的藝術性：捕捉知識資本併產生有價值的客戶關係的基礎設施；(4)敢於試錯：爲了產生新的靈感，由底層自下而上的創新精神和承認錯誤的勇氣；(5)在銷售中踐行使命：給予銷售代表除了獎金和提成以外的更大使命感。