華與華兄弟：賣符號和詞語二十年（輕商業）

強勢推薦。 大道至簡。本來我是想着一邊看書一邊嘲諷一下華與華，畢竟他在羅錘子這個戰場上輸的太難看。 但現在細想不是華與華太垃圾，而是羅錘子太厲害，誰也不能一上來就跟呂布戰鬥嘛。 而且在這個看書的過程中我還是非常驚歎的，華以華剛出來的時候，作爲王志綱大弟子，做出了非常有成績的事兒，實在厲害，我想把它總結爲3點： ①勤奮。大家都驚歎於華與華的創意，但是在創意背後更多能夠被挖掘的其實是他的勤奮。他可以工作到凌晨5點，一直對着產品看。他可以讓員工寫100個方案，然後最終在100個裏面挑一個。他可以爲恰恰做方案的時候，讓員工去超市去實實在在統計出來顧客對於瓜子最敏感的東西是什麼，把他們問的話，統計一週，統計一個月……拿出來，然後做成敏感詞彙放在他們的包裝上。他可以每天5點~7點寫文字。已經寫了將近15-20年了。一切的創意背後其實就是勤奮，我們跟他其實差別也不大，但是他確實是做到了曾國藩的六勤。做到了勤奮也就超過了99%的人，他很成功。也就是勤奮，如是而已。 ②俗即流量商業。華友華的創意輸出，最終的錨定的都是通俗，真正能夠在人羣裏走通的就是俗。就如同拼多多的成功一樣。怎麼俗怎麼來，門檻越低的東西，消費者越容易觸達。然後不斷重複，讓商業本身提高翻檯率。當然這個裏面也契合了中國從供不應求的商品經濟起步的這麼一個過往，它是融入於這個大的環境裏面。如果做尖貨以及挑剔的客戶的話，華與華是很難突破的。但是目前中國人14億，還足夠多。像我們現在讀書的可能連5000萬都不到2000萬左右吧。還有那麼多人都沒有讀書，都還是未被開發的市場，不管是讀客文化還是蜜雪冰城這些還有好多人可能都沒有看過、喝過。可以通過這樣的超級符號把他們勾進來。然後他們會不斷的觸達，不斷的重複。他是真正理解中國市場的。他理解中國大多數人的想法，理解中國大多數人的訴求。最終落地，大道至簡。 ③兄弟倆的默契。他們兩兄弟一個理性卻悶騷、一個豪邁又深情。是很好的創業夥伴，再加上他們是親兄弟，不存在錢怎麼分的問題。很羨慕他們倆有這樣的默契，又是如此的親密。他現在每次講話都說着要生二胎的事兒，確實是一個值得思考的事兒。

所謂“超級符號”，本質是挪用大衆熟悉的文化符號,同時，在設計上從不追求“審美高級”，而是利用“視覺衝擊力”讓消費者無需解釋就能快速識別。 其邏輯完全服務於“高效賺錢”的目標，從而也早就了華與華變成極致實用主義的“商業機器”。 這，到底對不對呢？ 反正他賺錢了，他說了算～ 這其實也是改革開放以來很多企業的常態，通過野蠻生長，迅速擴張其規模。 優點在於其能迅速佔領市場，這種模式的對手哪怕是方法科學，也大概率被搶先一步而淘汰，就好像遊戲中還沒出新手村，先讓一羣不講規則那拳頭KO了～ 但缺點就是這種模式容易僵化，也容易形成“獨斷專行”的企業一把手 華杉說“客戶裏百分之百都是民營企業，老闆說了算”，這種深度綁定（如蜜雪冰城董事長學華杉講《孫子兵法》，給人的感覺就是同類人的相互吹捧、自娛自樂），導致其易與客戶“共擔風險”，前段時間鬧得轟轟烈烈的“羅永浩大戰賈國龍”事件中，站隊西貝恰是這種綁定的結果。具體脈絡在《西貝驚魂120小時（輕商業）》裏有詳細的前因後果。 當時華與華是站隊西貝賈國龍，結果是華杉跑去給羅永浩道歉（羅永浩方的敘述） 那這次事件華與華之所以搞得有點難看，與其企業文化有多大關係呢？我說不好。 不過，這篇文章的作者倒是留下了一個“後記”：“三年過去，華與華離‘比肩麥肯錫’的夢想依然遙遠。” 我覺得，作者的觀點也很明顯了。 華杉說，“中國沒有人比我更懂平面設計”，像極了川普～ 而“我們客戶裏百分之百都是民營企業，老闆說了算的公司。只要中國還有民營企業，就沒有什麼能阻擋我發財。”這樣的直白專橫，情緒強烈的名言，華杉還說過不少，我只覺得，有可能在華杉及其相同價值觀的“老闆”們眼裏，“實用主義”纔是最重要。 但是假如一個精準、高效而機械的企業，少了一絲商業本該有的溫度。這一點溫度，這一點對他人的共情，就很容易在現在這種網絡環境中躲開輿論的反噬，而這只是時間問題。 華與華，危機還在後頭～

“兄弟，你先上。” （“是時候表演真正的技術了”/是時候秀出你的絕活了！還是，欲滅亡，先癲狂？） 入世二十年，磬折仍負俗； 運勢命理蜿蜒，繁花幾里起伏； 風口浪尖消弭，看誰在裸泳，恁沒穿底褲？ 哈哈，我一介草根逗比，杵幹坡上，學念“逝者如斯夫”……。

哈哈哈哈哈哈🤣🤣🤣🤣🤣。 對不起，我只能想到光頭。 哈哈哈哈哈哈🤣🤣🤣🤣🤣。 【西貝事件——爭議漩渦背後的策劃公司“華與華”】 你肯定見過蜜雪冰城的雪王，聽過“你愛我，我愛你”的洗腦神曲。它們都出自華與華之手。 這家公司二十年只做一件事：設計“超級符號”。不談審美，只管賣貨。logo要夠大、口號要夠響、重複一百年也不要變。 從華萊士到漢庭，無數品牌因它翻身，也因它陷入爭議。背後是一對親兄弟：華杉和華楠。一個堅信“所有事情都是銷售”，一個把賣書當成賣牙膏。他們用製造業的方式做創意，讓員工掃廁所、蹲超市。 看不懂他們？但他們成功了。本書將帶你走進中國最實用、也最爭議的創意工廠。

雖然華與華在此次西貝事件中很快落敗，但這可能也是他們聰明的地方，馬上給羅永浩道歉，退出戰場。 也是在這次西貝的事件中，才知道那麼多的創意都是華與華做得，該說不說，確實牛，簡單直接的廣告詞，蜜雪冰城洗腦神曲，都符合現代人的消費觀念，做出來一個可能是偶然，做了這麼多出來那就是實力了，這個賽道確實太厲害了。

華楠曾說，消費者有兩個特點：一是茫然，二是健忘。👉這是兄弟倆營銷理論的認知前提。 華杉（華說中國古代歷史）+華楠（獨創“讀客文化”）=華與華（你愛我呀，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜🍦→超級符號） 注： 營銷傳播的理論，大致都源於心理學的兩條主線。 第一條主線，是從弗洛伊德到榮格，以💬潛意識、集體潛意識，到神話原型、品牌原型，超級符號的文化母體理論，就是這一條線； 第二條主線，是從巴甫洛夫🐶到維納、華生，發展到大數據營銷，以刺激反射爲核心，人的一切行爲都是刺激反射行爲，刺激信號能量越強，行爲反射越大，不研究心智，只觀察、統計、預測刺激信號和行爲反射的對應關係，整個人工智能，都以此理論爲基礎；華與華的超級符號方法，也以行爲反射爲最終目的和指導方針。 所以，華與華稱之爲“行爲主義”符號學，是心理學史兩條路線的結合。

因爲工作的關係，對華與華比較熟悉，之前也認可華杉講透系列幾本書的價值觀。現在經過西貝和羅永浩一戰，對華杉徹底祛魅了。 首先華杉很虛僞。全國各大機場打着廣告心裏想老闆們快來找我，但還要裝作拒人千里之外。明明書裏講的是“誠意正心”“君子喻於義”，實際做的卻是“坑蒙拐騙”“爲了客戶諮詢費臉都可以不要”。 其次華與華過分吹噓神化自己。華與華設置客戶案例牆，意思是客戶在自己的幫助下改善明顯獲得成功，客戶的失敗是沒堅持自己的主張。恰恰相反，客戶的成功是自己運營的成功加上一點運氣，失敗卻是華與華造成的。 華與華講究“悅近來遠”，和西貝十年合作關係算夠近了，反手卻拱火賈國龍和羅永浩硬剛，出餿主意讓西貝開放後廚直播，可以說西貝現在的慘狀是華杉一手造成。連十年的夥伴都能坑，遠的誰還敢來？ 華杉的簡介是兵法家，可是不能讀過《孫子兵法》就說自己是兵法家。賈國龍上頭要打架，華杉出的全是昏招，可見是紙上談兵的兵法家。 華杉是儒家信徒，問題是儒家至少還有點骨氣，主子不高興了就走。華杉爲了哄賈國龍開心，更主要爲了6000萬諮詢費，禮義廉恥都可以不要。上來就罵羅永浩“網絡黑嘴”，前一秒喊着“賈總，幹他，幹他”，後一秒見羅永浩要揭自己老底立馬跪下。這樣的表現實在太慫，甚至不能用大丈夫“能屈能伸”來解釋，因爲大丈夫“屈”的時候也是站着認輸，沒有秒慫的。

華杉華南兄弟倆是實用主義者，但在這個社會很受用。 創意是爲了“賣”，要時刻意識到貨架的存在。” 給錢就幹，不給錢不幹，什麼時候給錢什麼時候幹，什麼時候開始拖欠什麼時候停止幹。

因爲老羅與西貝開撕，才瞭解華與華。回想起機場上的大幅廣告，真的如老羅所說的那麼逼真。運氣粗俗還是高尚，畢竟創造了鉅額的銷售，獲得了天量的盈利，這也是一種本事。看營銷的手段也能夠了解自身的消費習慣，修正自己的行爲，使得自身更加理性，避免被他人用虛妄所收割。

1、乙方服務公司最高境界，貌似目前只有華與華做到了。 其標誌就是：第一，先付錢再幹活。第二，不比稿。 先付錢再幹活。這就意味着，先簽合同，再打款，再幹活。 過程中，如果到了付款時間不打款，就停工。 如果甲方遲遲不付，就主動放棄這個項目。 這真是乙方做成了甲方的甲方的超級待遇。 不比稿，意味着， 第一，無須養一批人去專門比稿。 第二，沒有市場拓展成本。 第三，不用去做比稿這種爲了拿下項目的“無用”操作。 因爲華與華方法，某種意義上，是實戰的，根本不適用花架子的比稿。 華與華沒有市場拓展成本，並不代表其沒有廣告宣傳成本。 他的持續不斷出書，就是一種宣傳。 他的在各大機場的戶外廣告牌，其實就是相當於由其服務的甲方幫其出的廣告費。 2、華與華創始兩兄弟之弟弟華楠曾說：“消費者有兩個特點：一是茫然，二是健忘。” 這是他們的理論認知前提。 華與華方法，其實這就是記憶原理的運用。 因爲消費之前，先要決策。 決策的時候，需要調用記憶。 如果記不住這個品牌，那麼，就不會選擇這個品牌。 而且，在面對需要決策的多個選擇商品或品牌中，消費者是茫然的。 因爲人都有選擇恐懼症，選擇糾結症。 所以，要給他們選擇的理由。 大，LOGO要大，字要大，目的是讓受衆在最短的時間看得見。 亮，顏色要亮，燈光要亮，字體要認真清楚，目的是讓受衆在最短的時間看得見、看得清。 多，圖像反覆出現，音樂循環播放，重要文案反覆出現，目的是讓受衆記住，這是抓住了記憶原理中的“重複法則”。 超級符號，要使用大衆極其熟悉的，就是華與華強調的所謂“文化母體“，這是應用了記憶原理中的記憶關聯法則。就是跟人的記憶庫中熟悉的進行關聯，就容易讓人記住這個符號，且在調用時看到這個符號就迅速記起來。 超級口號：要短，要押韻，要對稱，要大白話，最好是順口溜。目的就是讓人好記。並且轉述給別人聽，別人也好記。 人類的很多細分學科或原理、方法、法則，其實其源頭，往往都可以歸溯到腦科學。