B2B銷售原理與實踐

個人從剛畢業的關係型營銷到產品及品牌營銷，商業在發展在進化，我個人要轉型到解決方案式營銷，最後依託團隊解決方案能力去驅動營銷，這本書剛好符合我自己的需求，作者有大量寶貴的一線經驗，實踐出真知，值得讀一讀

1. 這本書對B2B銷售做了一個全面的梳理，提煉和總結，形成一套整體框架，對於新老銷售人員都有比較好的學習、借鑑的意義： 1）新銷售可以打開眼界，學習套路。 老銷售可以借鑑框架，優化自己的結構。 2）銷售經理、團隊leader可以借鑑如何定位自己、定位團隊、管理團隊，並交付企業認可的業績。 3）公司管理層，可以更好的瞭解B2B銷售的難點、技巧、運作方式，以及如何進行管理與考覈。 2. 作者在書中也運用了很多工商管理類的知識，比如PEST、SWOT、戰略、策略等。這些內容屬於拔高全體水平的。 3. 更寶貴的是作者把多年的思考和框架分享出來，這部分更接地氣，更有說服力。 4. 書中提到的合作者，也都是商場老將，有些案例能大概猜出是哪個客戶，案例更貼合實際情況。 5. 閱讀時要注意，作者在不同章節，所扮演的角色不同，因此內容的視角也不同，讀者可以切換角度，這樣更有利於自己對企業和銷售工作的整體理解，有利於自己的職場規劃。

非常專業的銷售書籍，可以算作是當前銷售數據中的一股清流，在這個不斷強調個人利益和個人關係運作的時候，還有人能靜下心來想一想銷售的本質工作，並且把很多成熟的外資企業跨國公司的銷售管理經驗放到了書中進行深度的剖析。

B2B銷售工具書，有參考價值的經驗分享。適合在B2B行業工作的一線銷售人員學習，並在實際應用中做參考建議，書中對於銷售心態和銷售的具體動作，都有不錯的例舉。

對於b2b銷售的一些分析比較符合實際，有一定指導意義。

對於銷售人員來說，好學不是傳統意義裏喜歡讀書那麼簡單，而是努力獲取任何對工作有幫助的知識和信息。在信息不暢通的年代，掌握知識和信息意味着競爭優勢；在信息爆炸的時代，隨時掌握最新、準確的知識和信息只是基本的生存條件而已。 從前銷售人員努力學習和“打聽”，是爲了知道的比客戶多一點、快一些，可以爲客戶引路；今天努力學習（“打聽”的需要少了），是希望不會因爲認識淺薄而被客戶看輕。要贏得客戶的尊重，能與客戶在“同一頻道”對話極其重要。如果銷售人員不是真心喜歡學習，沒有強大的求知慾望，就很難做到日復一日、持之以恆地去了解客戶的世界。 按照行爲心理學家的看法，學習本來是與生俱來的生存本領（能力強弱是另一問題）之一，好學的程度可能和生存環境有關。銷售人員要調動好學之心，先要認同知識和信息對於自身成功的必要性。有了這個認知以後，不妨先從養成習慣開始，保持好奇心和敏感度，不恥下問，多問“爲什麼”和“是什麼”，從中發現更多新的知識點。同時，她們也要習慣開放心胸，“三人行必有我師”，吸納別人的信息，就可以將其變成自己的知識。

十一個篇章非常詳細的介紹了有關銷售的方法面面，就連最基本的銷售入門指南都寫得很具體。這本書與此前相關的銷售書籍而言，更多的是貼近近兩年一片“藍海”的SaaS行業，尤其是在軟件服務的銷售領域可以說是非常趨於真實場景。都說銷售的工作看起來好像就是靠這張嘴，嘴上功夫好客戶就買單，但其實不然。畢竟忽悠的年代過去了，更多的靠的是銷售的專業、知識面的寬度和深度、懂得客戶的需求挖掘、敏銳的市場嗅覺和堅定的成交決心。對於這份激活市場要素流通的工作，既不至於“低人一等”也沒有那麼“金光燦燦”。 銷售是一條一路走到黑的路，既要喫青春飯又得快馬加鞭以免被“後浪”拍打。銷售的技巧沒有那麼複雜，好好學習產品和行業，多跟客戶交流學習，持續的進行“開源”儲備，保持危機意識和樹立可行目標，不放棄不氣餒不坑蒙拐騙。

銷售挑選一個好的供應商也可以參考以下三點： 1.企業文化：物以類聚，人以羣分，好的團隊好的文化自信的是價值觀比較類似的人 2.市場類型：紅海還是藍海，需要和競品對抗贏單還是培育客戶需求建立長期合作 3.產品能力：瞭解公司產品的核心定位，競爭優勢，商業模式，是否有可持續發展和迭代的前景

書中關於b2b銷售管理和運營部分講得還是比較貼合業務實際並且很有框架性 如果早一點看到這本書說不定能加快業務達到當前水平的速度

系統地介紹了ToB銷售的全流程，以及每個銷售節點的重點事項等，通篇讀完，能瞭解2B銷售工作的概覽，對於企業服務銷售會有個系統的認知。 另外，2B銷售面對客戶多個羣體（經常使用、採購、實施、決策非同一人）、長週期（從需求挖掘–需求確定-立項-實施部署-交付-後期運維-續費等）等受多因素影響，決定了相對於2C銷售的複雜度和難度大得多，這就對銷售人員有更高的要求和挑戰。作者IBM外企規範專業的從業經歷，給出了很多專業的銷售理念和方法，讓銷售這門很多人覺得藝術的工作之外，領略到它專業科學的一面。 這本書和《SaaS創業路線圖》可以作爲工具書，都是2B業務經典學習書籍，在未來工作中遇到實際問題時，可以經常再翻閱溫習。