成交高手：大推銷員的成交法則和祕訣

有人說：銷售做得好的人，再做什麼工作都會是優秀的。這是因爲經歷了銷售，就像經歷了生命的磨鍊，失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功……所有的悲傷與快樂都在其中。經歷了這一切，似乎就脫胎換骨了，明白了失敗其實就是考驗，成功的時候也要坦然，因爲沒有永遠的成功，也沒有永遠的失敗；只要堅持，就會成功。 向顧客介紹產品的時候，講一兩個小故事對推銷員來說是走向成功推銷的一條捷徑，只有讓顧客真正瞭解你所推銷的產品，你纔可能獲得成功。介紹產品時，除了善於講小故事外，適當的示範所起的作用也是很大的。一位推銷大師說過：“一次示範勝過一千句話。”你若想使自己成爲一個誠實的人，首先就應當培養自己的誠意，所謂“誠於內，形於外”，這樣才能使你的誠意表現在自己的一舉一動上。這種存在於內心中的誠意會從你的表情上流露出來，更會從你說話的聲音裏流露出來，傳遍你的全身。一個人的態度、神情、笑容、眼光都是沉默的，卻能夠傳達人的情意。這種無言的交流在人際關係上佔有很重要的地位。你可以利用這種方式來吸引對方，使對方獲得無言的第一印象，這是推銷員應該具有的第一個條件。言辭方面的肯定性表現應該作爲內在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷成績，推銷員必須從根本上成爲一位真正積極的人，應該自覺做到積極地正面思考、正面發言，做出正面性的動作，使自己從內到外真正積極起來。“6+1締結法則”源自推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程會變得比較順暢。他們都會盡量避免使用帶有負面性或者說否定性含義的詞語，這樣纔不會使洽談失敗。或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要捱罵了。根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性“內意識”的次數爲200次至300次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識水平上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談過程中。推銷人員不可能一下子對企業的產品感興趣，因爲興趣不是與生俱來的，是後天培養起來的，但作爲一種職業要求和實現推銷目標的需要，推銷人員應當自覺地、有意識地逐步培養自己對本企業產品的興趣，力求對所推銷的產品做到喜愛和相信。對於推銷員來說，在客戶面前最重要的是珍惜信譽、重視形象的經營思想。在這裏有一點需要說明，那就是樹立的形象必須是真實的。公衆形象要求以優質的產品、優良的服務以及推銷員的言行舉止爲基礎，虛假的、編造出來的形象也許可能會存在一時，但不可能長久存在。“不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓顧客相信，真心相信，喜歡他、關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這點，將來就沒什麼前途可言了。”一般推銷員失敗的最主要的原因在於不能改造自己、認識自己。他舉辦“原一平批評會”，每月一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。原一平曾爲自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。後來想通了，克服矮小最好的方法就是坦然地面對它，讓它自然地顯現出來，後來，身材矮小反而變成了他的特色。原一平意識到最大的敵人正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過昨日的原一平了嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？“時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所交到的朋友，遠比只想別人來關心他的人在兩年內所交的朋友還多。”“其實最好的推銷就是服務。”向前看，而不是盯着過去。放下過去，別老盯着昨天，推銷能力源於經驗，但未來纔是一切，纔是你最應該努力的。託尼·高登因此打開了人生的輝煌局面。“過去不等於未來。過去你成功了，並不代表未來還會成功；過去失敗了，也不代表未來就要失敗。過去的成功或者失敗，那隻代表過去，未來是靠現在決定的。現在幹什麼、選擇什麼，就決定了未來是什麼！失敗的人不要氣餒，成功的人也不要驕傲。成功和失敗都不是最終結果，它只是人生過程的一個事件。因此，這個世界不會有永遠成功的人，也沒有永遠失敗的人。”“這裏所有的人和你一樣，都是上帝的孩子！過去不等於未來。不論你過去怎麼不幸，這都不重要。重要的是你對未來必須充滿希望。現在就做出決定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你從哪兒來，而是你要到哪兒去。只要你對未來保持希望，你現在就會充滿力量。不論你過去怎樣，那都已經過去了。只要你調整心態、明確目標，樂觀積極地去行動，那麼成功就是你的。”問題不是你做了多久，而是你有沒有在進步！想成爲冠軍推銷員嗎？那麼首先要記住的是，你從事的銷售或者說推銷，並不是用來果腹的簡單工作，而是一項幫助你登上成功高峰的事業，是一項偉大的事業！

書中詳細闡述了成爲成交高手所需要具備的各種能力和技巧。成交不僅僅是把產品賣出去那麼簡單，而是一場與客戶建立信任、滿足需求的深度互動。 其中提到的“傾聽客戶需求”這一點，留下了深刻的印象。很多時候，我們在銷售過程中急於表達，卻忽略了客戶真正想要的是什麼。就像書中所說，只有通過認真傾聽，才能瞭解客戶的痛點和期望，從而提供精準的解決方案。比如，一位銷售人員在推銷保險時，沒有一味地介紹產品條款，而是耐心傾聽客戶對未來生活保障的擔憂，然後針對性地推薦了適合客戶的保險計劃，最終成功成交。這讓我意識到，傾聽是打開客戶心扉的鑰匙。 此外，書中關於“建立信任”的內容也深受啓發。信任是成交的基礎，客戶只有信任你，纔會願意購買你的產品。我們要通過真誠的態度、專業的知識和優質的服務來贏得客戶的信任。當客戶感受到我們的誠意和能力時，成交就會變得更加順利。

所有的銷售，最終售賣出的都是自己的信譽，誠信，人品和專業素質 書中着重強調建立信任是成交的基石，這讓我想起之前接觸的一位潛在客戶。初次會面時，客戶對我們的產品心存疑慮，態度比較冷淡。這時，我回想起書中內容，沒有急於推銷產品，而是耐心傾聽他在業務上遇到的難題，分享過往幫助其他客戶解決類似問題的經驗。隨着交流的深入，客戶逐漸放下防備，開始主動詢問產品細節，最終達成合作。信任不是一蹴而就的，它需要真誠的溝通、專業的解答以及對客戶需求的精準把握，只有讓客戶感受到我們是真正爲他們着想，纔有可能邁出成交的第一步。 需求挖掘是另一大關鍵要點。書中指出，很多時候客戶自己都未必清楚真正需求，銷售人員要通過巧妙提問和深度溝通來挖掘。曾經我負責推廣一款辦公軟件，起初按常規介紹軟件功能，效果不佳。學習書中方法後，我改變策略，詳細詢問客戶辦公流程中遇到的效率瓶頸、文件協作難題等。通過這些問題，我發現客戶在團隊文件共享與實時編輯方面存在迫切需求，而這正是我們軟件的優勢所在。當我針對性地展示軟件功能時，客戶的興趣被瞬間點燃，成交變得順理成章。這讓我明白，只有精準對接客戶需求，產品才能展現出最大價值。 談判策略在書中也有詳細闡述，其中“雙贏”理念令我印象深刻。以往談判，我總想着爲公司爭取最大利益，有時卻適得其反。如今我學會站在客戶角度思考，尋找雙方利益的平衡點。比如在價格談判中，我不再一味堅守底價，而是提出增加服務期限、提供額外培訓等方案，既滿足客戶需求，又保障公司合理利潤，實現雙贏局面。這種談判方式不僅促成交易，還爲後續長期合作奠定良好基礎。 此外，《成交高手》還強調持續學習和自我提升的重要性。銷售行業瞬息萬變，客戶需求、市場趨勢不斷更新，只有保持學習熱情，掌握最新銷售技巧和行業知識，才能在競爭中脫穎而出。我開始定期參加行業研討會、閱讀專業書籍和文章，不斷豐富自己的知識儲備，提升銷售能力。 閱讀《成交高手》是一次寶貴的學習經歷，它不僅讓我掌握實用的銷售技巧，更讓我從思維層面實現轉變。在未來銷售工作中，我將繼續踐行書中理念，不斷提升成交能力，爲客戶創造更多價值，也爲自己的職業發展開闢更廣闊道路 。

本書也是一本你抄我我抄你，而成書的作品。特別是哪個去買辦公用品，然後推銷員都是說專業術語，把顧客聽得雲裏霧裏的故事，我在各種銷售書籍中，看了起碼十遍了！只不過對於很少看銷售書籍的人來說，還是可以的，因爲永遠不知道那一本纔是第一本這樣寫的，只要讀者第一次讀，就是對讀者有價值的故事。平時很少看銷售書籍，或者剛入門的銷售人員，還是值得去閱讀學習的。

建議所有人把銷售員對客戶的禮遇都學起來，不要總想着做自己。如果真實的你脾氣暴躁，又口無遮攔，還不喜歡尊重人和生命，建議適當的裝一下吧，這樣世界上又多了很多快樂的人！

打電話前一定先做充分的準備。什麼時候打，打多長時間，大致講些什麼內容，都要事先設計好。做任何事都要事先準備—事中控制—事後總結，重點是結果。 學習，你應該剋制自己追求即刻滿足感的慾望。追求即刻滿足感的人在學習一項複雜又需要長期堅持的活動時，往往很快就會放棄。相反，如果你耐心地花時間學習更高水平的技巧，你就有機會體會到獲得一種長期的利益所帶來的成就感。需要記住的是，在這個時候你只是一個初學者，從事學習這樣複雜的活動的時候，是沒有捷徑可言的。這或許也是取得巨大成就的一個代價，雖然成功的代價不僅止於此，但是隻有付出過且有收穫的人才能真正體會成功對於自己來說絕不僅僅是掌聲、榮耀那麼簡單。 銷售做得好的人，再做什麼工作都會是優秀的。這是因爲經歷了銷售，就像經歷了生命的磨鍊，失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功……所有的悲傷與快樂都在其中。經歷了這一切，似乎就脫胎換骨了，明白了失敗其實就是考驗，成功的時候也要坦然，因爲沒有永遠的成功，也沒有永遠的失敗；只要堅持，就會成功。

還不錯哦，把歷來不同營銷大師的經驗總結整理出來了。 看有的差評說：一直等着介紹具體解決方法，到最後都沒看到。 我倒是不這麼認爲，我認爲全書都在介紹解決方法呀，如果你像要具體到可以指引你直接成交的方法，那就不要想了。 營銷是一件很複雜的事情，不同的人，不同的場景、不同的時間，都會有不同的解決辦法。營銷的“術”，可以講到這個程度已經不錯了。 營銷能力的不同階段有不同的解讀，個人拙見，僅供參考。

《成交高手》對於我這樣的銷售小白來講，還是非常受益的。基本禮儀、探索客戶心理、思考客戶、維護客戶，最終成就自己。

金字塔型人 ·蛇型人 關於金字塔型的人我們在《聰明人的聖經》中能找到下面的評述:“如果你在自己的生命中有一個具體的目標，併爲此而工作的話，你的生命就會像建立一座金字塔一樣，每一天都是一塊石頭，你堆積它們。如果你在作每一個決定時都能看到整座的金字塔，你就會知道自己在爲建造整座塔而努力。你總能知道，自己爲什麼做一些事情。這會賦予你的生命克服一切困難的力量。” 而關於蛇型人是這樣說的:“如果你在每一天只對別人爲你提供的事情做出反應，你就像一條蛇一樣在迂迴而行，是在建立別人的金字塔，別人是在利用你爲自已的利益服務。而當你有一天詢問自己生命的意義時， 、第三種練習_ 則必須這樣對自己說:‘我沒有爲自己而活，而只是爲了別人而生活。’”

如果你讀過【人性的弱點】之類的書，就能感覺到這本書缺少系統性和與書名相匹配的深度。我大致翻了一下開頭、中間、和結尾，決定不讀了。