用管理驅動銷售：構建支持戰略的銷售體系

有一段時間業界呼籲讓HR跳出專業深井，迴歸企業基本面，後來發現很多HR根本也從來沒有跳進過專業深井，對所謂基本面也缺乏足夠的瞭解，連命題都錯了，根本無從改起。 銷售也是如此。我直覺中小企業95％都是銷售管理體系缺失的，經營層只看結果，中間層憑感覺下達目標和實行管理，基層憑運氣完成指標。 這本書給我的感受∶一是管理體系設計的框架比較完整，作爲公司頂層設計的參考完全沒有問題，也有一定實操性；二是落到實際工作中成效如何因人而異，還是主要取決於管理層自身對於戰略和銷售策略的理解及執行力，尤其越是看起來完美的方案越是需要花費很大的心力精力去維繫，很容易跑偏。 所以，理解底層最簡短的那條邏輯線∶戰略分解-策略制定-目標管理-團隊建設，然後再看每個分項的具體實現路徑，不求高大上，做好基本功，允許犯錯，及時調整，把這些最基礎的事情不偷懶的做到，就可以實現八成吧。

在京東讀書看完了這本書。那便宜哈哈。這本書清晰地梳理了從高層的戰略佈局到中層的銷售策略到團隊、個人績效任務層層分解的主脈絡。圍繞着銷售體系構建，系統化梳理了一遍。 平常工作中經常提這些詞彙，但都是一知半解，這本書給了比較清晰明確地定義。也瞭解到了戰略是如何被層層剝繭分到個人。小小的不足是例子比較少。讀起來有些枯燥。

筆者作爲甲方銷售高級管理者和乙方銷售培訓者，對於一線作戰如何化爲生產力及結果形成了自己一套整體的方法論。從戰略到營銷策略的分解就是一個落地的過程，撥開表皮就是目標計劃、市場活動以及資源開發，從規劃到實施到保障，從前端到中臺到後臺，從過程到結果到覆盤，每一步後面都有體系化的脈絡。對於整體把握銷售地圖是一本有用的工具書。

從公司戰略目標制定銷售目標； 根據銷售目標制定銷售策略； 結果爲導向，還要觀察銷售過程及銷售過程中的行爲； 注重銷售過程指導，引導銷售行爲； 定期覆盤，分析並更正，這是很重要的財富收穫； 銷售績效政策的制定是爲促進銷售目標的實現，否則就是無效行爲。 最後，銷售管理者要做好引導和指導，要着重關注過程進行指導，纔能有好的結果。

這本書，如果縮減一半，會精彩很多。 1，重複的地方太多 2，有些比較重要的方法，掩蓋在普通章節裏面，容易被忽略掉 3，有些部分工作理解的不夠深刻，講的比較淺 4，就像作者本人說的那樣，銷售工作是一個實踐性很強的工作，每個成功的銷售管理者都會有自己方法論。所以，這本書部分內容會和很多銷售管理者的觀點都是衝突或者矛盾的。 5，很多內容沒有講如何落地，停留在觀點層面。 從好的一面看 1，這本書很全面的銷售體系的工作講完了，對於專職從事銷售運營管理工作和做了一段時間的銷售管理者來說，挺合適的 2，作者前面內容，還是不錯的，提出從業務戰略到銷售行爲的全流程管理體系，的確是銷售體系的核心。

本書從組織發展和戰略達成的角度闡述瞭如何展開全面的、系統的銷售管理工作，旨在幫助企業打造具有自我造血能力的銷售體系。 本書提出了以下主要觀點： 1️⃣銷售必須是一項體系化的工作； 2️⃣銷售經理是銷售體系中的核心崗位； 3️⃣銷售管理者要有銷售體系的意識； 4️⃣組織的長期發展來自內在的成長（自我造血）； 5️⃣所有銷售工作和行爲都必須圍繞銷售機會展開； 6️⃣行爲能力的改善是在實踐中從認知層面發生的內在改變。 本書通過逐層展開作者的"銷售體系結構圖”，以"戰略―銷售策略―銷售機會―銷售任務―銷售行動”作爲主要脈絡，講述了支持銷售團隊發展、達成組織戰略的各個銷售職能之間的關係和具體做法，從而幫助企業打造具有自我造血能力的銷售體系。

寫的系統而實用 ，拿來可以用 ，可以作爲toB銷售管理者案頭書

作者這是在寫書還是大白話聊天，滿篇的問題，沒有答案。面對一個50萬年薪的候選人，都能說拜拜。

全是乾貨，尤其對新晉管理者有非常大的啓發意義，不過在文字方面參考吳軍博士的書來看需要潤筆，但依舊非常讚了！

全局觀，值得做銷售體系搭建的人好好讀