絕對成交：話術內訓手冊

#455 “沒人在意你知道多少，除非他們知道你對他們有多在意！” 發自內心的真誠，是建立信任的法寶，因爲這在如今的社會關係中是稀缺資源。 有了信任的基礎，後面的銷售流程和技巧纔有施展得機會。 本書得所有技巧，核心還是用心去做銷售得每一個環節，讓客戶感覺到你是真在意他爲他考慮，而不是浮於表面不走心的公式化的銷售技巧得套入。 全世界通用，因爲不管膚色文化等等的差異，共同點大家都是人。 【筆記精選】 《絕對成交：話術內訓手冊》 邁克·舒爾茨 約翰·E.杜爾 32個筆記 內容簡介 ◆ 每一次談話都是發現和贏得新客戶、增加銷售的機會 ◆ RAIN模式包括四個階段 ◆ [插圖]Rapport　寒暄 ◆ 獲得客戶初步好感，強化信任 ◆ Aspirations and Afflictions　渴望和痛處 ◆ 發現客戶的期待及要解決的問題 ◆ Impact　衝擊力 ◆ 引導客戶意識到問題的嚴重性 ◆ New Reality　新現實 ◆ 讓客戶透徹理解可以得到的價值“RAIN模式”是經過反覆驗證的有效系統， 前言 開啓銷售新時代的RAIN集團 ◆ ◆　提高銷售技能，改善銷售結果◆　提高交叉銷售和附加銷售的機會◆　招聘、錄用和留住最優秀的銷售人員◆　減少新入職銷售人員的成長週期◆　提高新產品上市的銷售率 第1章 迎接銷售新時代 ◆ RAIN模式是由RAIN這個英文詞彙發展而來的，分別代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛處（Afflictions）、衝擊力（Impact）和新現實（New Reality） ◆ 有這樣一句格言：“沒人在意你知道多少，除非人們知道你對他們有多在意！”只有通過深入地傾聽、思索，並透徹地理解客戶，銷售人員才能與客戶建立深厚的關係，才能讓客戶信賴你。 ◆ RASP——RAIN模式成功的4個關鍵無論公司還是個人，只要是取得了卓越的銷售業績，無疑都不知不覺受到這4個方面的影響，它們分別是：心理驅動（Role Readiness）、行動（Action）、技能與知識（Skills）、流程（Process），簡稱RASP。不幸的是，太多銷售理論僅僅重視銷售流程和技能，極少關注心理驅動、行動、技能與知識。 第4章 找準企業的價值定位 ◆ 電梯推銷，通常是指創業公司在一分鐘之內，向投資者介紹自己公司的情況。因爲時間之短彷彿只是兩人共同乘坐了一段電梯，故稱“電梯推銷”。 ◆ 只有將價值定位好，並抓住客戶的注意力，並將與你合作帶來的利益闡述清楚，才能夠自然順暢地引導後續的交談，這也是銷售會談的重要基礎。 ◆ 1. 目標客戶。主要服務的客戶是誰？考慮到行業、地理位置、公司規模、公司類型等，理想的客戶應該是什麼樣的公司？ ◆ 如果在接觸客戶的初期就能將自己與競爭對手區別開來，便可大大提高進入下一步銷售流程的可能性。 ◆ 2. 需求或業務上的困難。你瞄準哪些業務上的困難，以及哪類客戶需求？你又將如何協助客戶應對和解決？這些答案將有助於潛在客戶透徹理解何時以何種方式與你合作。 ◆ 3. 解決問題帶來的衝擊力。爲客戶解決問題後，在財務和情感上能得到哪些好處 ◆ 4. 你提供的價值。你的產品和服務的導入過程是什麼樣的？你的公司是如何運營的？如何解決困難的？與客戶是什麼樣的關係？ ◆ 5. 實力需要得到證實。 第15章 簽單良機 ◆ 2024/09/05發表想法 對公司期望、市場情況及公司價值定位、客戶常見需求的類別、公司提供解決方案的能力(針對客戶的需求)、競爭態勢、銷售策略、流程、技巧和資源、售後物流與服務、客戶關係發展等知識有深入的瞭解 原文：事實上，成交技巧本身沒有任何錯誤。 ◆ 2024/09/05發表想法 RAIN模式以及促成合作的基礎：營造了融洽的氣氛，在銷售過程中，已盡最大可能同決策者建立了良好的關係。客戶的痛處與渴望都已闡明。對客戶需求的滿足有足夠的衝擊力。解決方案能夠解決問題。對於客戶購買產品和服務後所帶來的積極影響，銷售人員能夠勾勒出一個全新的願景。 原文：事實上，成交技巧本身沒有任何錯誤。 ◆ 成交的定義：用一系列的銷售行動確保得到客戶的承諾，促成簽約。 第16章 儲備銷售的專業知識 ◆ 2024/09/05發表想法 對公司期望、市場情況及公司價值定位、客戶常見需求的類別、公司提供解決方案的能力(針對客戶的需求)、競爭態勢、銷售策略、流程、技巧和資源、售後物流與服務、客戶關係發展等知識有深入的瞭解 原文：該有的知識都具備 ◆ 2024/09/05發表想法 你需要從基礎上掌握以下8個種類的知識：公司期望、市場情況及公司價值定位、客戶常見需求的類別、公司提供解決方案的能力(針對客戶的需求)、競爭態勢、銷售策略、流程、技巧和資源、售後物流與服務、客戶關係發展。 原文：該有的知識都具備 ◆ 該有的知識都具備 第18章 銷售會談的致命失誤 ◆ 報價障礙有兩種形式：一種是一討論價格就會感到不安，另外一種是討論到一定的數額後就不舒服了。 附錄C 挖掘潛在客戶時所需注意事項 ◆ 提前規劃認清價值定位對會談的作用。僅僅介紹主要業務是遠遠不夠的，還要明確地讓對方知道約見會談“對我有什麼好處”：◆　從需求開始。◆　談論成交客戶。◆　不用宣傳的口吻。◆　不做播放機。◆　評估因果與邏輯發展。 ◆ 要針對目標對象有所調整。◆　頭銜是什麼？◆　從事什麼行業？◆　採購因素有哪些？◆　地理位置如何？◆　公司有哪些特點？◆　以往採購花費情況如何？ ◆ 珍惜自己有價值的會談時間◆　衡量客戶的潛在價值。◆　要落實跟進。◆　撥打第一個電話，然後持續下去。

道法自然，人類的心理模式源於遠古人類生活環境，倒逼人類產生了獨特的心裏模式與大腦思考模式。RAIN模式，也可以用一個原始人的交易場景來理解。 先梳理RAIN模式包括四個階段： Rapport　寒暄 獲得客戶初步好感，強化信任 Aspirations and Afflictions　渴望和痛處 發現客戶的期待及要解決的問題 Impact　衝擊力 引導客戶意識到問題的嚴重性 New Reality　新現實 讓客戶透徹理解可以得到的價值 假想下，一個部落的一個小夥，改良了弓箭，於是他想去臨近的聯盟部落銷售。 遇到對面部落的首領，小夥首先跟首領寒暄，講明首領的弟弟，娶了他的堂妹，對應Rapport　寒暄 獲得客戶初步好感，強化信任。 隨後，小夥子跟首領聊起了天氣，今年氣候異常，農業採集大受影響，只能提升打獵效率過年了，但目前沒什麼更好的效率方案。對應： Aspirations and Afflictions　渴望和痛處 發現客戶的期待及要解決的問題。 小夥說，如果沒有足夠的食物，部落會有很多人餓死，敵對部落可能來搶奪他們的地盤。對應： Impact　衝擊力 引導客戶意識到問題的嚴重性。 小夥此時亮出解決方案：他的改良弓箭射得更遠更準，可以打到更多獵物度過饑荒。對應： New Reality　新現實 讓客戶透徹理解可以得到的價值

說句實話，這本書能打分的話，在銷售類書籍中我肯定不會打超過8分。這本書說是分爲上中下三篇，但是實際有用的也就第三篇有點點用。 第一篇0-100頁半天也說不到RAIN法則到底是什麼，而是解釋半天新時代銷售。時代早過了，哪怕是說業務員做好心理建設明顯講的不夠透徹。 第二篇100-220。我說實話總結的非常非常具有侷限性，銷售場景變化莫測，在不設定條件的情況下這套RAIN法則顯得特別畸形。而且IN兩個法則像是強行拼湊的。 第三篇220-503，這就不得不說邁克·舒爾茨與約翰杜爾兩位作者了，不否認其在營銷領域的講師地位，但是真的就是典型的學術派。而且還非常不嚴謹，第三部分說好了5個問題案例舉6個，原則16個覆蓋非常廣，但是個個沒講透。 說白了就是一本對新業務員無用，對老業務員雞肋的一本書，別浪費時間了。

這本書對銷售幫助挺好的，只是裏面的內容講的有挺多不適合現在的我，他主要講的是對公司公司高層的銷售，而我現在主要面對的是我個人，如果想從書中學個人銷售的一些技巧的話可以看一下後面的章節和最後的一些問題和需要需要注意的事項。但是以後，我還是會回顧這本書，裏面也有很多我未來需要和公司高管對話的東西值得我學習，畢竟我的目標是銷售的前沿，對個人銷售只是一個開始

寒暄（Rapport）​、渴望（Aspirations）​、痛處（Afflictions）​、衝擊力（Impact）和新現實（New Reality），從得到需求，到引導，到展示前後區別，這本書不單從數據理性的角度量化了銷售流程，同時也告訴讀者感性銷售的重要性，人性是相通的，這本書很不錯！

《絕對成交》 一、商品定位： 1不要推銷人們不想要的東西，而是要談論他們的需求，並使自己成爲有能力滿足其需求的供應商。 2人們買的不是東西，而是他們的期望。（特德·萊維特，美國著名營銷專家） 3客戶在決定採購時，大腦裏通常有兩種意識：解決問題，展望未來。 4沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 5只有將價值定位好，並抓住客戶的注意力，並闡述清楚合作利益，才能自然順暢地引導後續交談，這也是銷售會談的重要基礎。 6價值定位的真正含義是：客戶購買產品或使用服務的理由總和的市場宣言。這個宣言要能夠影響其他潛在客戶認識到你的產品比其他同類產品能帶來更多的價值，或者能夠更好地解決他們的問題。 7價值定位應該簡短，能夠觸動決策者心中最敏感的點。將所有的價值全面細化出來，濃縮到一個句子，讓客戶明確與你合作可以得到哪些好處。將價值定位用不同方式在不同場合下講出來可以提高成交效率。 比如：“RAIN集團協助客戶提升銷售業績。如果你想要提高你們公司銷售人員、專業顧問和職業經理的業績，我們幫得上忙！” 8三點定天下：認同，差異化，強化實力。 9推銷時，物品的精神價值遠高於現實價值。如果你認爲公司的產品是大衆貨，那麼產品最終將難以避免被淘汰的厄運。因此，不要僅僅講述你能提供的產品，不妨學一學如何發揮影響力，展望全新的現實。 10銷售：價值定位、交談方式、交談話題。 二銷售模式： 1RAIN模式包括四個階段：a寒暄，獲得客戶初步好感，強化信任；b渴望和痛處，發現客戶的期待及要解決的問題；c衝擊力，引導客戶意識到問題的嚴重性；d新現實，讓客戶透徹理解可以得到的價值。 2不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。（喬·吉拉德） 3寒暄要發自內心：a真誠；b熱情友好；c 給予關注；d不要急功近利；e真誠的讚揚；f把握寒暄的時間；g瞭解企業文化；h 把握好說服與詢問的度（講故事）；i參與式傾聽；j顯示關聯性，分享相似性。 4銷售人員要懂得提一個好問題，用更多的時間來傾聽，而不是不停地說。 5真正的傾聽者，提問要有恰當的時長，並能適時地重複對方的內容，表示你認真傾聽，有時還要對客戶的一段話進行小結。 6說服的5種力量：1. 實力；2. 信譽；3. 宏偉的願景；4. 議題；5. 啓發。 7會議中所有人都搶着講話，那就不叫會議。 8銷售前的奉承，不如售後服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。（松下幸之助） 9平衡說服與詢問的指南：1. 應該把銷售會談當做正常的業務交流。2. 不要忘記把握說服與詢問的度。3. 詢問開放式問題。4. 練習交流。5. 講故事。6. 尋找教練。 10銷售的關鍵是與客戶建立融洽的關係，訣竅是聊天。有時候，只要說上與他們有關的幾句，對方就想與你多聊聊。做到這一點，要訣就是平時多留心人們關心的事。 三強力促成： 1想法改變，態度就會改變；態度改變，行爲就會改變；行爲改變，習慣就會改變；習慣改變，人格就會改變；人格改變，命運就會改變；命運改變，人生就會改變。（奧格·曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》） 2當你在爲客戶描繪“然後呢”所呈現出的未來時，要讓客戶明白從你這購買的重要性，這可能會促使他決定立刻簽約。 3當做了深度促成後客戶不拒絕也不成交，詢問客戶：“不實施方案那會怎樣？”量化結果，展示結果。巧用相似衝擊力建立信任、消除壓力。 4滿足消費者的“急迫需求”，是快速賺取利潤的最佳途徑；滿足消費者的“必然需求”，是長久獲利的最佳選擇；激活消費者的“潛在需求”，則是獲得市場先機的有效手段。(何慕，聯縱智達諮詢集團董事長/首席營銷顧問) 5合作後帶來的成效，羅列清單是一種有效展示，圖表、數據和比例都非常具有說服力。 6當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的回訪機會大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7驗證，8信任，9墊腳石，10自主權 ，11參與感，12尋求接納，13短缺，14喜好，15冷處理，16承諾。 7異議處理：1. 親密始於關係的建立；2. 異議也有好的一面；3. 很多異議都需要系統的流程來應對，快速答覆是不能解決的。 四銷售員個人魅力積攢和展示（買東西有時候僅僅是因爲喜歡這個人）： 1在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是最關鍵的環節。 2取得卓越的銷售業績，受到這4個方面的影響：心理驅動、行動、技能與知識、流程。但太多銷售極少關注前三樣。 五目標管理： 1目標管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目標，並大聲喊出來。2. 每個週五或週末，檢查一下本週的目標落實情況，並繼續設定目標迎接未來兩週。3. 每月一次，爭取與幾個人一起討論你的工作進度。4. 每個季度對照年度目標對比一下。5. 每年一次，重新檢討並設置新一年的目標。6.一旦所有細緻目標都規劃好，就該制定出宏偉目標。 2真正讓企業長盛不衰的，是深深根植於員工心中的核心價值觀。（吉姆·柯林斯，暢銷書《基業長青》作者）

《絕對成交》總結關鍵環節 一、商品定位： 1不要推銷人們不想要的東西，而是要談論他們的需求，並使自己成爲有能力滿足其需求的供應商。 2人們買的不是東西，而是他們的期望。（特德·萊維特，美國著名營銷專家） 3客戶在決定採購時，大腦裏通常有兩種意識：解決問題，展望未來。 4沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 5只有將價值定位好，並抓住客戶的注意力，並闡述清楚合作利益，才能自然順暢地引導後續交談，這也是銷售會談的重要基礎。 6價值定位的真正含義是：客戶購買產品或使用服務的理由總和的市場宣言。這個宣言要能夠影響其他潛在客戶認識到你的產品比其他同類產品能帶來更多的價值，或者能夠更好地解決他們的問題。 7價值定位應該簡短，能夠觸動決策者心中最敏感的點。將所有的價值全面細化出來，濃縮到一個句子，讓客戶明確與你合作可以得到哪些好處。將價值定位用不同方式在不同場合下講出來可以提高成交效率。 比如：“RAIN集團協助客戶提升銷售業績。如果你想要提高你們公司銷售人員、專業顧問和職業經理的業績，我們幫得上忙！” 8三點定天下：認同，差異化，強化實力。 9推銷時，物品的精神價值遠高於現實價值。如果你認爲公司的產品是大衆貨，那麼產品最終將難以避免被淘汰的厄運。因此，不要僅僅講述你能提供的產品，不妨學一學如何發揮影響力，展望全新的現實。 10銷售：價值定位、交談方式、交談話題。 二銷售模式： 1RAIN模式包括四個階段：a寒暄，獲得客戶初步好感，強化信任；b渴望和痛處，發現客戶的期待及要解決的問題；c衝擊力，引導客戶意識到問題的嚴重性；d新現實，讓客戶透徹理解可以得到的價值。 2不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。（喬·吉拉德） 3寒暄要發自內心：a真誠；b熱情友好；c 給予關注；d不要急功近利；e真誠的讚揚；f把握寒暄的時間；g瞭解企業文化；h 把握好說服與詢問的度（講故事）；i參與式傾聽；j顯示關聯性，分享相似性。 4銷售人員要懂得提一個好問題，用更多的時間來傾聽，而不是不停地說。 5真正的傾聽者，提問要有恰當的時長，並能適時地重複對方的內容，表示你認真傾聽，有時還要對客戶的一段話進行小結。 6說服的5種力量：1. 實力；2. 信譽；3. 宏偉的願景；4. 議題；5. 啓發。 7會議中所有人都搶着講話，那就不叫會議。 8銷售前的奉承，不如售後服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。（松下幸之助） 9平衡說服與詢問的指南：1. 應該把銷售會談當做正常的業務交流。2. 不要忘記把握說服與詢問的度。3. 詢問開放式問題。4. 練習交流。5. 講故事。6. 尋找教練。 10銷售的關鍵是與客戶建立融洽的關係，訣竅是聊天。有時候，只要說上與他們有關的幾句，對方就想與你多聊聊。做到這一點，要訣就是平時多留心人們關心的事。 三強力促成： 1想法改變，態度就會改變；態度改變，行爲就會改變；行爲改變，習慣就會改變；習慣改變，人格就會改變；人格改變，命運就會改變；命運改變，人生就會改變。（奧格·曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》） 2當你在爲客戶描繪“然後呢”所呈現出的未來時，要讓客戶明白從你這購買的重要性，這可能會促使他決定立刻簽約。 3當做了深度促成後客戶不拒絕也不成交，詢問客戶：“不實施方案那會怎樣？”量化結果，展示結果。巧用相似衝擊力建立信任、消除壓力。 4滿足消費者的“急迫需求”，是快速賺取利潤的最佳途徑；滿足消費者的“必然需求”，是長久獲利的最佳選擇；激活消費者的“潛在需求”，則是獲得市場先機的有效手段。(何慕，聯縱智達諮詢集團董事長/首席營銷顧問) 5合作後帶來的成效，羅列清單是一種有效展示，圖表、數據和比例都非常具有說服力。 6當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的回訪機會大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7驗證，8信任，9墊腳石，10自主權 ，11參與感，12尋求接納，13短缺，14喜好，15冷處理，16承諾。 7異議處理：1. 親密始於關係的建立；2. 異議也有好的一面；3. 很多異議都需要系統的流程來應對，快速答覆是不能解決的。 四銷售員個人魅力積攢和展示（買東西有時候僅僅是因爲喜歡這個人）： 1在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是最關鍵的環節。 2取得卓越的銷售業績，受到這4個方面的影響：心理驅動、行動、技能與知識、流程。但太多銷售極少關注前三樣。 五目標管理： 1目標管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目標，並大聲喊出來。2. 每個週五或週末，檢查一下本週的目標落實情況，並繼續設定目標迎接未來兩週。3. 每月一次，爭取與幾個人一起討論你的工作進度。4. 每個季度對照年度目標對比一下。5. 每年一次，重新檢討並設置新一年的目標。6.一旦所有細緻目標都規劃好，就該制定出宏偉目標。 2真正讓企業長盛不衰的，是深深根植於員工心中的核心價值觀。（吉姆·柯林斯，暢銷書《基業長青》作者）

轉發-寧的評價 《絕對成交》 一、商品定位： 1不要推銷人們不想要的東西，而是要談論他們的需求，並使自己成爲有能力滿足其需求的供應商。 2人們買的不是東西，而是他們的期望。（特德·萊維特，美國著名營銷專家） 3客戶在決定採購時，大腦裏通常有兩種意識：解決問題，展望未來。 4沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 5只有將價值定位好，並抓住客戶的注意力，並闡述清楚合作利益，才能自然順暢地引導後續交談，這也是銷售會談的重要基礎。 6價值定位的真正含義是：客戶購買產品或使用服務的理由總和的市場宣言。這個宣言要能夠影響其他潛在客戶認識到你的產品比其他同類產品能帶來更多的價值，或者能夠更好地解決他們的問題。 7價值定位應該簡短，能夠觸動決策者心中最敏感的點。將所有的價值全面細化出來，濃縮到一個句子，讓客戶明確與你合作可以得到哪些好處。將價值定位用不同方式在不同場合下講出來可以提高成交效率。 比如：“RAIN集團協助客戶提升銷售業績。如果你想要提高你們公司銷售人員、專業顧問和職業經理的業績，我們幫得上忙！” 8三點定天下：認同，差異化，強化實力。 9推銷時，物品的精神價值遠高於現實價值。如果你認爲公司的產品是大衆貨，那麼產品最終將難以避免被淘汰的厄運。因此，不要僅僅講述你能提供的產品，不妨學一學如何發揮影響力，展望全新的現實。 10銷售：價值定位、交談方式、交談話題。 二銷售模式： 1RAIN模式包括四個階段：a寒暄，獲得客戶初步好感，強化信任；b渴望和痛處，發現客戶的期待及要解決的問題；c衝擊力，引導客戶意識到問題的嚴重性；d新現實，讓客戶透徹理解可以得到的價值。 2不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。（喬·吉拉德） 3寒暄要發自內心：a真誠；b熱情友好；c 給予關注；d不要急功近利；e真誠的讚揚；f把握寒暄的時間；g瞭解企業文化；h 把握好說服與詢問的度（講故事）；i參與式傾聽；j顯示關聯性，分享相似性。 4銷售人員要懂得提一個好問題，用更多的時間來傾聽，而不是不停地說。 5真正的傾聽者，提問要有恰當的時長，並能適時地重複對方的內容，表示你認真傾聽，有時還要對客戶的一段話進行小結。 6說服的5種力量：1. 實力；2. 信譽；3. 宏偉的願景；4. 議題；5. 啓發。 7會議中所有人都搶着講話，那就不叫會議。 8銷售前的奉承，不如售後服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。（松下幸之助） 9平衡說服與詢問的指南：1. 應該把銷售會談當做正常的業務交流。2. 不要忘記把握說服與詢問的度。3. 詢問開放式問題。4. 練習交流。5. 講故事。6. 尋找教練。 10銷售的關鍵是與客戶建立融洽的關係，訣竅是聊天。有時候，只要說上與他們有關的幾句，對方就想與你多聊聊。做到這一點，要訣就是平時多留心人們關心的事。 三強力促成： 1想法改變，態度就會改變；態度改變，行爲就會改變；行爲改變，習慣就會改變；習慣改變，人格就會改變；人格改變，命運就會改變；命運改變，人生就會改變。（奧格·曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》） 2當你在爲客戶描繪“然後呢”所呈現出的未來時，要讓客戶明白從你這購買的重要性，這可能會促使他決定立刻簽約。 3當做了深度促成後客戶不拒絕也不成交，詢問客戶：“不實施方案那會怎樣？”量化結果，展示結果。巧用相似衝擊力建立信任、消除壓力。 4滿足消費者的“急迫需求”，是快速賺取利潤的最佳途徑；滿足消費者的“必然需求”，是長久獲利的最佳選擇；激活消費者的“潛在需求”，則是獲得市場先機的有效手段。(何慕，聯縱智達諮詢集團董事長/首席營銷顧問) 5合作後帶來的成效，羅列清單是一種有效展示，圖表、數據和比例都非常具有說服力。 6當客戶說“對目前的現狀挺滿意”，喋喋不休的勸服，不如冷處理主動喊停得到的回訪機會大。技巧：1注意力，2好奇心，3需求，4嫉妒，5情感旅程，6信仰，7驗證，8信任，9墊腳石，10自主權 ，11參與感，12尋求接納，13短缺，14喜好，15冷處理，16承諾。 7異議處理：1. 親密始於關係的建立；2. 異議也有好的一面；3. 很多異議都需要系統的流程來應對，快速答覆是不能解決的。 四銷售員個人魅力積攢和展示（買東西有時候僅僅是因爲喜歡這個人）： 1在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是最關鍵的環節。 2取得卓越的銷售業績，受到這4個方面的影響：心理驅動、行動、技能與知識、流程。但太多銷售極少關注前三樣。 五目標管理： 1目標管理：1. 每天清晨第一件事就是看一下自己的目標，並大聲喊出來。2. 每個週五或週末，檢查一下本週的目標落實情況，並繼續設定目標迎接未來兩週。3. 每月一次，爭取與幾個人一起討論你的工作進度。4. 每個季度對照年度目標對比一下。5. 每年一次，重新檢討並設置新一年的目標。6.一旦所有細緻目標都規劃好，就該制定出宏偉目標。 2真正讓企業長盛不衰的，是深深根植於員工心中的核心價值觀。（吉姆·柯林斯，暢銷書《基業長青》作者）

這本書主要講述的rain的銷售模式 1. 追求雙贏。 2. 目標驅動。 3. 採取行動。 4. 先買後賣。 5. 成爲熟練專家。 6. 每天創造新對話。 7. 主導高手銷售會談。 8. 控制進度，成爲改變的代言人。 9. 勇敢。 10. 自我評估，尋求反饋，不斷改進。 這是文章中最後的十個重點內容，自己也看過很多關於銷售方面的書，這本書感覺是更注重於怎麼樣落實，然後有沒有更好的話術去應對突發事件，提出了很多問題，需要我們去解決。

這本書誇誇其談，挪用了不少其它書裏面的內容，說了一堆，有用的幾乎沒有。感覺作者有些理論基礎，但沒有實戰經驗。還有那個狗屁翻譯，把小六子的始亂終棄刻畫成了千古愛情，多麼三觀不正的人才會這麼覺得。