銷售加速公式：如何實現從0到1億美元的火箭式增長（精裝版）

209 《銷售加速公式：如何實現從0到1億美元的火箭式增長》 這本書初讀還是做支付的時候，當時調研CRM 系統，還試用了 hubspot 這款SaaS應用。然後讀到這本書的英文版《THE SALES ACCELERATION FORMULA》，覺得收穫良多。 這本書的背景很妙。作者馬克·羅伯格（Mark Roberge）正是 hubspot 的三位創始人之一，他本來是一名畢業於 MIT 的工程師，但是卻擔任了這家初創公司的銷售副總裁。一個工程師來管銷售，他說他對銷售最初一無所知，但是管得僅僅有條，從 0 到 1 打造一支SaaS 系統的銷售團隊，7 年時間，發展出一家 收入超過 1 億美元的獨角獸。 本書從一個典型初創公司應該如何聘用第一位銷售人員等問題出發，一直講到收入超過1億美元的公司應如何解決其面臨的不同難題。特別適合銷售管理的新手閱讀。作者提出 4 個銷售管理的公式： 1.“每次都找擁有相似成功特質的銷售人員。”（銷售招聘公式） 2.“以相同的方式培訓每個銷售人員。”（銷售培訓公式） 3.“讓銷售人員對相同的銷售流程負責。”（銷售管理公式） 4.“每月爲銷售人員提供相同質量和數量的銷售線索。”（需求生成公式） 細節、乾貨太多了 。不過這一次再閱讀，又有很多新的收穫，在銷售之外。把一些這次覺得又是眼前一亮的內容整理： ☆ 營銷是什麼？銷售是什麼？爲什麼很多公司總覺得營銷和銷售又重疊，又打架？馬克大佬說了： 『營銷是與目標客戶做羣體式、規模化的價值溝通與匹配，銷售是與目標客戶做個性化的價值溝通與匹配，並最終實現價值交易。』 🍑 營銷要點是注重一對多、批量化、規模化的解決問題。 ☆ 『不要與外部獵頭機構合作，不要去組建內部招聘團隊，而是要在你的公司內建立一個招聘代理機構。……然後用評估銷售團隊的方式去評估他們的業績。』 🍑牛逼的思路。他們不是第一時間從成本考慮問題的，而是奔着解決方案想辦法，最後優化成本管理結構。 ☆ 他爲了激勵優化客戶留存，爲銷售分級，定下我都目瞪口呆的激勵方案。『最高級別的銷售人員（前25%）由原來的每個月每帶來1美元的經常性收入就獎勵2美元，升級爲獎勵4美元。』 提成翻一倍，這魄力，你沒話講。永遠不要忘記 🍑 銷售薪酬方案會驅動業務發展的結果。 ☆ 買方畫像的 3*3 結構。大、中、小三種用戶規模；培育、方案、選擇三種階段。針對不同的 leads，市場部要針對性地進行驗證和觸達，然後在合適的階段轉交給銷售團隊。🍑 分層管理，永遠值得追求。 ☆ 如果發現銷售部處理leads起來太簡單了，轉化率一直特高，那麼說明可以前移給市場。因爲市場人員是死工資，又可以批量解決問題，那當然願意用他們了，銷售人員的高成本應該用於更專項地解決問題。🍑 管理永遠是動態調整，不要一刀切，不要一根筋。 ☆『不管銷售員發送3條還是12條語音留言，最重要的是，最後的信息應該是“走向消極”的。』 🍑 心理學負性效應的應用。 ☆通過制定市場和銷售部門之間的服務水平協定（SLA）來解決部門戰爭。🍑 這個地方特絕，特細。受用很大！ 初聞不知曲之意，再聞已是曲中人。這是第二次閱讀，我想還會有第三次。

平庸的教練會告訴我：“馬克，揮一下杆。好的，現在試試用這個力度，然後略微後仰，重心放在你的後腿上，面向1點鐘方向，不是2點鐘方向，然後向後擺臂，擊球時儘快翻轉手腕。” 天吶，我已經徹底糊塗了，能不能再說一遍？ 而厲害的教練完全不同：“馬克，揮一下杆……好的，現在以這個力度揮杆100次。”20分鐘後，他會問我感覺如何。 “不錯”，我說。 “好的，現在嘗試增加後腳的力量，再像剛纔那樣揮杆100次。” 20分鐘後，他再次問我感受如何。 我告訴他，“棒極了”。 這纔是有效的輔導。

非常棒的一本工具書，開箱即用。 比較有印象的是招聘，市場，培訓，激勵，過程促進五塊內容： -招聘，要設計招聘環節。銷售員的種類很多，有善於社交的，有能完美演示產品的，有能超額完成業績的，有能與客戶處成家人的。要選擇與公司需求最相近的。 -市場，要契合且爲公司銷售業績負責。不要一次性把所有線索給到銷售。 -培訓，要讓銷售深入瞭解客戶，打造顧問式銷售，盡力促成醫生和患者的關係。 -激勵，一個好的績效政策能切實引導解決公司面臨的銷售問題。實時變化，讓公司與銷售共同受益。 -促成，持續減少銷售事務性工作，優化銷售流程。用數據輔助引導方向。

符合現代互聯網應用之下的銷售實用技巧，值得推薦。不是銷售雞湯類雞肋文學。

這本書的銷售思路非常地新穎，但也只是一些思路而已，對於銷售員來說更需要一些立刻能落地的方法論。 但也是一本不可多得的好書，如果你的領悟力夠強的話，可以套用在自己的工作和行業上。 並且讀一遍不太能吸收裏面的思維方式，需要多讀幾遍，並且帶着自己的專業問題進行思考，最好動動筆結合作者的經驗制定出適合自己的銷售模型。 適合創業者，銷售管理者和一些努力成長的銷售人員閱讀。

隨着產品、市場、技術、社會的變化和發展，銷售也在不斷地演進，從之前的推銷藝術逐步走向科學化，從主要依靠源於實務的經驗累積走向在價值理念指引下結構化、流程化、數據化和技術化的工程體系。 通過“第一性原理”，我們可以用工程思維解構和梳理銷售的關鍵要素與核心流程，將銷售招聘、培訓、管理、薪酬和績效評估分解爲可實施的工程方法，從零開始搭建可量化、可優化的銷售體系，實現可衡量、可預測的收入增長！ 在銷售管理中，建立一套好的機制，比管理者天天做“管理動作”有效得多。 很多傳統銷售管理者以爲管理是靠下指標和緊盯數據，或者是“血汗工廠”式的壓迫，他們的日常管理動作給銷售人員帶來的全部都是負擔，而且缺少真正能夠幫助銷售人員創造更佳業績的輔導方法、銷售技術、營銷工具、經費支持，銷售團隊疲於應對企業的管理工作，整體效率低下，業績產出少。 如今，企業應該全力擁抱那些讓客戶體驗更好、銷售人員效率更高的科技，運用量化驅動的工程方法進行管理，減少不必要的工作量！有無銷售技術和工程方法賦能的銷售團隊之間的差距，就像善於信息化作戰的美國特種兵與落後的阿富汗游擊隊之間的差距一樣。

《銷售加速公式》花了幾天時間間斷看完。用友董事長作序，作爲工程師的作者 馬克 加入才三個人的HubSpot擔任銷售負責人，以工程師思維的新思路來做銷售，從0做到13億美金 市值最高500億美金（美團COO 王慧文、有贊創始人 白牙鴉、阿里鐵軍總經理，還有一堆國外的大佬 …也做最佳書評） 這本書對我意義非凡，

我也是工程師出身的創業者，銷售一直是弱項，也在早先的創業中這塊 影響了公司發展，所以這個年齡讀到很有緣分。 還是老規矩，把讀後的濃縮十句（估計不止了）： 1、銷售是有科學方法的， 作者把這些方法變成了公式 銷售的「招聘公式、培訓公式、管理生成公式、需求生成公式」是書的4個大章節重要的4個部分，也圍繞如何招聘、培訓、管理、發現需求 來講解； 一、銷售招聘： 2、銷售招聘 嚴格很重要 對於招聘要非常嚴格，特別是早起，可以按照「可培養潛力 + 好奇心 + 先前的成功 + 智力 +敬業精神」五個方面進行評判； 3、銷售重要的 不是 領導經驗和行業知識 有時候並不能作爲重要參考因素（這點很容易犯錯），很多看經驗，其實不同產品銷售的方法不一定一致，如果HubSpot開始找的是一個有經驗的銷售，估計就找不到這種 科學的銷售體系（可能），另外內推是一個不錯的招聘方式； 4、【重要】早期的銷售 不在於業績， 而在於 推動產品-市場契合點加速（PMF） 這點有點驚到了，早期銷售要推動完成PMF，其實也對。對於一個新產品本身就沒有成熟，需要不斷調整和摸索，當然銷售也要理解 PMF，所以前期銷售的人員需要有耐心，所以也是後面提到的銷售不僅僅就是 演示產品 完事， 更重要更重要 是要 瞭解客戶的需求。 二、銷售培訓： 5、老帶新在銷售領域沒啥用 一個公司的銷售體系本身就在不斷完善中，出於不斷變化，所以發揮每個銷售的個人特長重要，激發個人的潛能也很重要； 6、應該重視 銷售流程「買方流程、銷售流程和評估矩陣 + 考試認證體系」 所有的銷售們迭代總結出每個公司特有的這個體系， 體系體系體系，纔是銷售中最重要的。沒有體系就無法成爲規模。流程 和 培訓體系 就尤爲重要了。 7、銷售更重要不是推銷產品，而是要理解客戶的目標 爲什麼設計的方案能解決客戶的目標；這點很重要，沒有啥套路比 滿足客戶的目標更重要，這點感覺 創業公司 或 不斷發展的公司， 公司的每個人都應該有 產品思維（所以SaaS公司應該 有一個基礎培訓，培訓技術、產品思維、用戶思維） 8、現代的銷售 感覺不像賣方和買方關係，而更像是醫生和患者關係 這點重要，不要變成賣東西，而是變成 幫助可以 解決問題， 這個態度很重要， 其實我周圍的很多做銷售行的朋友都在發生這樣的改變， SaaS行業更是，是一種解決問題的服務。 9、銷售人員在轉換，銷售人員應該把挖掘線索的時間分配到 經營自己的社交媒體 這點很重要， 這點之前是割裂的，市場人員做社交媒體和銷售脫節。但是 HubSpot早就意識了這點，未來是集客式營銷（廣告和電話是 推播式營銷），他們每週都在打造內容，開始難但是幾年的積累產生100倍的銷售效果，這點也是HubSpot 的觀念和成功關鍵之一。 因爲他們在重新理解銷售（發現市場部門都減少了可以配合銷售） 三、銷售管理 10、銷售輔導是銷售提升的最好方式，經理不是用來管理的，是用來輔導的 那種就要銷售指標的經理趕緊弱化， 現在都有系統管理記錄，要你一個機器幹嘛；銷售經理如果沒有輔導能力那是災難；不僅如此銷售經理 還要根據不同銷售員的 指標及數據 ，提供下面銷售員不同的輔導方案；這點銷售經理有點「教練」的角色 11、銷售薪酬方案是CEO和銷售副總裁實施商業戰略的最有效工具之一 這點重要，銷售薪酬方案的三個標準：簡潔性，一致性，及時性；而銷售競賽要變成一種文化，這點纔有意思，不然銷售就死氣沉沉，不說打雞血，也是要一種你追我趕的感覺。 四、需求生成 12、如今的消費者依賴於互聯網，要用集客式營銷方式 這點作者說了太多遍了，不要 依賴廣告、CC 這種 推播式營銷，這種不是最重要的，而且客戶已經很煩了，有的都已經用機器來屏蔽騷擾電話了。重要的還是 建立內容 讓客戶主動找上門，主動找上門會更加精準， HubSpot也是靠這個取勝，這點也是 用友王文京 在作序的時候強調的；建立一套內容產生流程和機制 是公司很重要的事情； 13、銷售部門和市場部門 要通力合作，把線索變成銷售成單的閉環； 這點作者寫的有點多， 我一點就是 市場和銷售 常常是 背對的， 不能這樣他們應該 連在一起，通過SLA協議連在一起； 14、優秀團隊的核心理念應該是不斷進取，銷售加速的關鍵在於培養實驗文化 這點我以前以爲 只有產品才需要， 根據數據不斷調整，銷售也更需要，不同的產品的銷售模式都不大一樣，通過實驗不斷找尋最好的方案，也讓成員更多的參與到實驗中來。管理理團隊的核心角色是創造一種鼓勵創新的環境，而不是僅靠自己去苦苦憋創意。 結語：這個算是這本書第一遍，還有很多細節的沒有看（細節很多，細到每天如何做，作者確實用心了），等實踐的時候再閱讀第二遍實操。不過整本書還是 改變了我對銷售的 看法和思路。 很贊。

銷售的成功可以被複制嗎？ 是的！一個好點子變成上億元的業務收入，就是成功的銷售不斷被複制的過程。 作者以理工科的思維方式將銷售的各個環節進行了拆解，設計了一套銷售加速公式，涵蓋招聘、培訓、薪酬、管理、競賽等各個方面，讓銷售管理像數學公式一樣可量化、可複製、可落地，再通過指標驅動和過程導向，不斷加速業績增長。 無論身處一家小型的初創企業還是一支複雜的500人銷售團隊，你都將在本書中找到實用的方法並深受啓發。

1、銷售招聘公式 每次都找擁有相似成功特質的銷售人員 2.以相同的方式培訓每個銷售人員 3、進行價值溝通和匹配來爲客戶創造 4、銷售成功的特質：可培養潛力（能夠吸收輔導並將其運用於實踐的能力、能夠反思、自我診斷並提出薄弱環節的改進建議、績效 銷售技巧和領導力的潛能）、好奇心、先前的成功、智力、敬業精神 5、當銷售人員的優勢和公司的銷售場景相匹配時，一切順利。 6、買家更喜歡聰明、有幫助且尊重自己需求的銷售人員 7、好奇心：通過有效提問和傾聽來理解潛在客戶需求的能力 8、被動招聘策略 9、獲得媒體關注：經常發高質量內容 ；參與目標客戶已經參與的那些社交媒體討論。 10.個性化輔導計劃 11.銷售人員需要高度的業務敏銳度，才能充分了解買方的目標。把產品通用話術轉變爲買方想聽的故事，使用買方熟悉的語境，並滿足買方的需求 12、銷售競賽：是組織中推動短期行爲改變和建立團隊文化的有效工具 13、你下個月急需提升的技能是什麼？你希望我怎樣幫助你？ 14、銷售人員可以把一些通常花費在挖掘潛在客戶上的時間分配來運營自己的社交媒體。後者回報更大。 15、將營銷從推博式轉變爲集客式 16、提高銷售效率最有效的方法之一就是讓銷售經理儘量多花時間在輔導員工上。 17、讓合格的領導者候選人完成各自指標職責同時，親歷招聘、培訓和管理新員工的流程； 18、銷售是靠業績和本事說話的，不是靠資歷 19、有時一個優秀的銷售人員天生就是自私、自負又求勝心切的，而這些特質並不適用於管理。 20、他們時間基本都花在盯着銷售預測和銷售漏斗上了。他們不是好的教練，不擅長分析問題，也不懂和員工搞好關係。 21.銷售人員的形象應該是樂於助人的顧問和令人尊敬的意見領袖 22、你需要關注目標客戶共同關注的自媒體，還要在下面寫一些高質量的留言，在留言上署名並鏈接會你的自媒體平臺； 23、在相對標準化的買方環境中，敬業精神比智力更能預示成功。 24、一個經理的成功取決於他們的輔導效率，也就是儘量高效而節省時間地診斷問題、制定輔導計劃並執行計劃 25、優秀團隊的核心理念應該是不斷進取。銷售加速關鍵在於培養實驗文化。 管理團隊的核心角色是創造一種鼓勵創新的環境，而不是僅靠自己... 26、讓你的銷售人員通過社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌 27、新晉銷售經理需要理解他們花在輔導員工上的時間多麼寶貴，必須要提高輔導效率 28、專門騰出時間，把原本花費在低效事務上的時間投入到更現代、更高效的策略中。 29、銷售能力是發展的必需品，也是倒逼產品和服務迭代的必需品

《銷售加速公式》用友董事長作序，作爲工程師的作者 馬克 加入才三個人的HubSpot擔任銷售負責人，以工程師思維的新思路來做銷售，從0做到13億美金 市值最高500億美金（美團COO 王慧文、有贊創始人 白牙鴉、阿里鐵軍總經理，還有一堆國外的大佬 …也做最佳書評 1、銷售是有科學方法的， 作者把這些方法變成了公式 銷售的「招聘公式、培訓公式、管理生成公式、需求生成公式」是書的4個大章節重要的4個部分，也圍繞如何招聘、培訓、管理、發現需求 來講解； 一、銷售招聘： 2、銷售招聘 嚴格很重要 對於招聘要非常嚴格，特別是早起，可以按照「可培養潛力 + 好奇心 + 先前的成功 + 智力 +敬業精神」五個方面進行評判； 3、銷售重要的 不是 領導經驗和行業知識 有時候並不能作爲重要參考因素（這點很容易犯錯），很多看經驗，其實不同產品銷售的方法不一定一致，如果HubSpot開始找的是一個有經驗的銷售，估計就找不到這種 科學的銷售體系（可能），另外內推是一個不錯的招聘方式； 4、【重要】早期的銷售 不在於業績， 而在於 推動產品-市場契合點加速（PMF） 這點有點驚到了，早期銷售要推動完成PMF，其實也對。對於一個新產品本身就沒有成熟，需要不斷調整和摸索，當然銷售也要理解 PMF，所以前期銷售的人員需要有耐心，所以也是後面提到的銷售不僅僅就是 演示產品 完事， 更重要更重要 是要 瞭解客戶的需求。 二、銷售培訓： 5、老帶新在銷售領域沒啥用 一個公司的銷售體系本身就在不斷完善中，出於不斷變化，所以發揮每個銷售的個人特長重要，激發個人的潛能也很重要； 6、應該重視 銷售流程「買方流程、銷售流程和評估矩陣 + 考試認證體系」 所有的銷售們迭代總結出每個公司特有的這個體系， 體系體系體系，纔是銷售中最重要的。沒有體系就無法成爲規模。流程 和 培訓體系 就尤爲重要了。 7、銷售更重要不是推銷產品，而是要理解客戶的目標 爲什麼設計的方案能解決客戶的目標；這點很重要，沒有啥套路比 滿足客戶的目標更重要，這點感覺 創業公司 或 不斷發展的公司， 公司的每個人都應該有 產品思維（所以SaaS公司應該 有一個基礎培訓，培訓技術、產品思維、用戶思維） 8、現代的銷售 感覺不像賣方和買方關係，而更像是醫生和患者關係 這點重要，不要變成賣東西，而是變成 幫助可以 解決問題， 這個態度很重要， 其實我周圍的很多做銷售行的朋友都在發生這樣的改變， SaaS行業更是，是一種解決問題的服務。 9、銷售人員在轉換，銷售人員應該把挖掘線索的時間分配到 經營自己的社交媒體 這點很重要， 這點之前是割裂的，市場人員做社交媒體和銷售脫節。但是 HubSpot早就意識了這點，未來是集客式營銷（廣告和電話是 推播式營銷），他們每週都在打造內容，開始難但是幾年的積累產生100倍的銷售效果，這點也是HubSpot 的觀念和成功關鍵之一。 因爲他們在重新理解銷售（發現市場部門都減少了可以配合銷售） 三、銷售管理 10、銷售輔導是銷售提升的最好方式，經理不是用來管理的，是用來輔導的 那種就要銷售指標的經理趕緊弱化， 現在都有系統管理記錄，要你一個機器幹嘛；銷售經理如果沒有輔導能力那是災難；不僅如此銷售經理 還要根據不同銷售員的 指標及數據 ，提供下面銷售員不同的輔導方案；這點銷售經理有點「教練」的角色 11、銷售薪酬方案是CEO和銷售副總裁實施商業戰略的最有效工具之一 這點重要，銷售薪酬方案的三個標準：簡潔性，一致性，及時性；而銷售競賽要變成一種文化，這點纔有意思，不然銷售就死氣沉沉，不說打雞血，也是要一種你追我趕的感覺。 四、需求生成 12、如今的消費者依賴於互聯網，要用集客式營銷方式 這點作者說了太多遍了，不要 依賴廣告、CC 這種 推播式營銷，這種不是最重要的，而且客戶已經很煩了，有的都已經用機器來屏蔽騷擾電話了。重要的還是 建立內容 讓客戶主動找上門，主動找上門會更加精準， HubSpot也是靠這個取勝，這點也是 用友王文京 在作序的時候強調的；建立一套內容產生流程和機制 是公司很重要的事情； 13、銷售部門和市場部門 要通力合作，把線索變成銷售成單的閉環； 這點作者寫的有點多， 我一點就是 市場和銷售 常常是 背對的， 不能這樣他們應該 連在一起，通過SLA協議連在一起； 14、優秀團隊的核心理念應該是不斷進取，銷售加速的關鍵在於培養實驗文化 這點我以前以爲 只有產品才需要， 根據數據不斷調整，銷售也更需要，不同的產品的銷售模式都不大一樣，通過實驗不斷找尋最好的方案，也讓成員更多的參與到實驗中來。管理理團隊的核心角色是創造一種鼓勵創新的環境，而不是僅靠自己去苦苦憋創意。