大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑
陸和平
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陸和平
大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶儘可能認同你的價值，當客戶有明顯的購買慾望，你的產品是第一候選了，才能進入談判過程。談判是簽單前的最後一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價值的呈現，談判將會及其困難。因此大客戶談判的本質是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易佔據主動地位，是勝負的關鍵。談判前需要強化和改變力量對比，贏得談判桌上主動權，而與實力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強談判實力的8+1策略；正式談判前的策劃與準備；作爲一本談判的著作，當然也包括談判溝通、報價、讓步、簽約等談判技巧。可以說這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。本書的閱讀對象是大客戶銷售人員、項目銷售人員、工業品銷售人員、B2B行業銷售人員；消費品銷售人員和企業採購人員也可以參考。
銷售人員可以在與客戶的談判中採用價值策略、需求溝通策略、關鍵信息策略、時間策略、專業策略、關係策略，以改變談判雙方主觀實力的力量對比，從而在談判中獲得優勢地位。
挺好的一本書，裏面的談判技巧與心理戰很實用。