工程項目大客戶銷售攻略

作者有實戰經驗，寫的內容就非常有用。很多地方值得我們學習借鑑，還有很多銷售人員常犯的錯誤也指出來了，很有幫助，與一般的銷售著作相比，這本書內容豐富，紮實，真誠，基本沒有什麼吹噓，可實實在在的作爲銷售的指導攻略

這是一本讓我震驚的書，也是今年2025年暫時在工作層面，在內在外在啟發最多的書，它不單講述了工程一些少為人知的規則和現況，在銷售和業務上，也有讓人很深刻的觀點，比一般銷售和營銷書的可讀性、可參考性高，甚至可以作為專業銷售的一本字典，成為新人的一本教科書也當之無愧，我相信它能為正在努力的人類，打開心的一篇，大家加油🌄🙏謝謝作者

作爲工程行業的我，首先對於這本書要大大的點贊，也是非常的推薦給各位同行朋友看一看。 首先我並不是銷售出身的，是做現場項目管理的但是這本書看完之後讓我深感同受。 其次，在我意識中的銷售和本書比較淺薄了，本書站在了金字塔的結構，多維度的來考慮客戶的關節點，流程，人，事和組織架構。 最後想說這本書裏面有太多的寶藏，作者肯定是也有豐富的經驗，每一個人讀完後都會有自己不同的感受。 最後希望身邊的朋友或者說做銷售類的朋友也多看一看，讓我們的思維放得更大，新時代需要新時代的思維方式。

可以做爲工程公司銷售人員培訓手冊來用。 第一章：項目銷售中的關鍵節點 分析客戶購買的四大關注點，瞭解採購流程、銷售流程，如何進行有效的銷售； 第二章：項目選擇與立項 如何評估項目，判斷是否選擇立項跟進 第三章：收集項目信息 需要了解的五類項目信息，以及收集信息的途徑： 1、客戶決策流程——誰決策、時間表和決策規則如何 2、客戶決策組織——參與項目決策的關鍵成員 3、競爭友商信息——有哪些友商參與項目 4、客戶需求信息——品牌、技術、需要解決的業務問題 5、個人信息——聯繫方式、年齡、生日、籍貫、畢業學校、健康狀況；抽什麼煙、喝什麼酒、喜歡什麼運動、其他愛好；家庭狀況、性格、同事關係等 第四章：項目採購組織分析 分析採購的決策流程四個關鍵節點，各個節點不同角色的立場和影響力 1、技術決策點——設計選型的設計階段 2、入圍決策點——審覈考察和方案評估的招標階段 3、中標決策點——正式招標階段 4、政治決策點——購買決策階段 第五章：項目需求分析 介紹項目需求五個層次： 1、購買：品牌、規格、數量、價格等——顯性需求 2、產品：功能、性能、安裝指導、技術培訓——顯性需求 3、工況：建築類型、工作環境、技術規範——明確使用環境 4、現狀：需要解決的業務問題是什麼？要達到什麼目標？——購買起始點 5、個人：購買動機是什麼？個人關注什麼、擔心什麼？——個人驅動力 第六章：項目競爭對比分析 介紹銷售過程中如何揚長避短，將溝通從工作空間轉向私人空間，以及如何判斷與避免成爲客戶的B計劃 第七章：項目目標與競爭策略 分析做項目的目標，從自身、友商、客戶三個要素來制定不同策略：先發制人、正面進攻、側面進攻、分而治之、攪局、靜觀其變 第八章：在項目中建立客戶關係 從公司、產品、銷售個人三方面爲客戶創造價值，從可靠度、專業度、親密度、自我傾向建立客戶的信任

算是比較入門的案頭書，節奏安排合理，裏面有些情景題可以做練習，溫故知新。

身處工程行業的我，碰到這本書猶如遇見知音，相見恨晚。在一線銷售過程中的客戶分析、話術、分享案例等非常類似，似乎還原了我的工作場景。整本書有2點給我留下了很深刻的印象：一、作爲項目銷售，幫助客戶解決問題纔是我們銷售的終極目標，銷售的產品本身並不是目的，而是幫助客戶解決問題的工具。二、要成爲一名優秀的銷售，在搞定客戶之前，必須先搞定公司內部的成員，只有充分調動公司內部的資源，纔有機會募集最大的優勢pk掉其他友商。

2025.8.14記：整書看下來沒有花很多的時間，這也是本書的優點之一，其次，本書每章節控制的字數對我來說恰到好處，既不會覺得無內容可寫，又不會覺得枯燥乏味，其三，本書文中闡明的觀點和舉的例子有些具有實質意義，比如說一個銷售人員首先要建立自信，打心裏認可自己，和對方是對等的，這是盡力合作的前提。再比如要和醫生一樣思考，和客戶溝通要以解決問題爲基礎，真正瞭解客戶需求是什麼？然後對症下藥，與此同時和客戶建立私人關係，並納入自己的資源庫，對資源進行分類。 以上是優點，雖然覺得很多內容和技巧有用，但打“一般”的理由是，書中有些例子不夠接地氣，比如雙方的對話段落中，很多客戶如果沒有意向了，便會很快終止這場對話，更有甚者，銷售人員在質問客戶，會不會有這樣的結果？如果面對不能解決的問題怎麼辦，我的觀點是，這更應該由銷售人員來解決，而不是質問客戶，更不會有接下來的客戶妥協。 當然作爲一本銷售基礎書，這本書在我心中，是合格的……

項目客戶的初步定位，瞭解需求，訴求原理，建立關係，產品應用銷售等介紹一些方法，實踐性的情況描述，實際問題的解決方案案例明確，同時在關鍵客戶關係，高層決策關係，項目關係鏈運作方面淺嘗輒止，敘述及相關經驗概述沒有

不止是對銷售類有幫助，對商務談判、心理博弈、個人交際也受益匪淺。

該書講了工程項目類銷售的方法技巧以及案例分析，整體涵蓋了工程類銷售的各個方面，具體到某個環節的細節問題個人處理的不是很到位，是一本適合初學者掌握技巧和方法的入門教材。