訂單是這樣拿到的：銷售冠軍的破局手法
鄭文洲
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鄭文洲
本書是作者近10年銷售生涯的回顧，用講故事的方式講述其這些年的銷售經歷和成功經驗。尤爲難得的是作者從消費品銷售轉到工業品銷售，將兩種銷售的經驗都進行了總結，作者認爲很多工業品銷售缺乏消費品銷售一些溝通上的素養，而工業品銷售更爲複雜，本書爲兩種銷售提供了寶貴的經驗總結。本書細數了作者這些年頗爲關鍵的銷售經歷：初做消費品銷售，學習SPIN銷售法；轉去賣儀表，學習陌拜；瘋狂出差，漫長的客戶積累期，終於轉正；不到一年做到公司年度銷售季軍，升爲大區經理；拿下吉林YC項目和CM項目，衝到銷售冠軍，負責制高點北京市場；跳槽做系統解決方案銷售，歷經H港項目、3億元大項目、行業標準之爭項目。本書主要面向兩類人：一類是工業品銷售的新人，或者是已經做了一段時間，遇到瓶頸期的銷售員；第二類是公司管理層、與銷售相關的職場人士以及創業者。這本書主要記錄了作者十餘年銷售生涯中的部分項目、部分關鍵轉折期的情況，以第一視角來講述項目銷售過程中的故事，展現了行業、市場的真實情況，以項目覆盤的形式，深入解讀不同角色的立場和態度，重點記錄了作者作出關鍵選擇的分析過程，非常有借鑑意義。
銷售給人以舒服的感覺十分重要，這是銷售的親和力。如果銷售缺乏親和力，就有可能像商務談判一樣跟客戶介紹自己的產品，讓客戶處在非常理性的狀態，這非常不利於成交。如果銷售在自我介紹的時候，與客戶發生不了聯繫，客戶會覺得你說什麼都只是推銷；如果銷售能快速與客戶攀上關係，讓客戶對你產生信任感，考慮是否購買都會帶有感性色彩。
案例分析很詳盡，值得一看，有不少細節可以借鑑。
2022年第一本 明事理，知輕重，有理有據，言簡意賅
這本書看完很受啓發 從產品銷售到解決方案 從菜鳥到專家 從業務員到享受負責人 一路努力、一路拼搏、一路思考 第一人稱視角很有代入感。建議多次閱讀。
世上不缺聰明人，但是缺願意用笨方法的聰明人。那些看上去的捷徑，走到最後往往都是彎路。 不勞而獲的只有貧窮無中生有的只有夢想。